La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes se reúnen para discutir y establecer acuerdos. Existen dos tipos de negociación: distributiva, donde cada parte busca obtener la mayor ganancia posible a costa de la otra; y colaborativa, donde ambas partes buscan ganancias mutuas. El proceso de negociación implica desarrollar una estrategia, discutir usando diferentes tácticas, y cerrar el acuerdo final.

1. NEGOCIACION
Licenciada: González Ynes.

2. NEGOCIACION
• Una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones
económicas y comerciales de las empresas.

3. El arte de armonizar las diferencias
Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para
discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación
laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un
cronograma, entre otras actividades.
ACUERDO

4. El objeto de la Negociación
Condiciones para la
negociación
Concretar un compromiso formal entre las
partes, donde ambas puedan obtener
resultados beneficiosos y favorables en pro
de su bienestar (económico, personal,
comercial, etc.)
El proceso contribuirá a definir un acuerdo
para que cada uno pueda "dar lo que
tenga"
Las partes en conflicto buscan superar sus
diferencias de opinión.

5. A PARTIR DE UN CONFLICTO RECONOCIDO POR
LAS PARTES
La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones
Intereses comunes entre las dos partes.
Diferencias entre el grado de poder entre las
partes.
Puntos de vista diferentes en la forma de
tratar el conflicto.
Ambas partes aceptan que el costo del
desacuerdo es superior al del acuerdo.

6. Clases de negociación
Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la
mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio
de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que
interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el
interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en
esta negociación.
Tácticas de la negociación distributiva
Son acciones específicas, su objetivo, es lograr un acuerdo lo más
cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente
moldeando previamente su percepción sobre los límites de la zona
de posible acuerdo.

7. Negociación colaborativa o de
integración
Conocida como ganar – ganar. Son las relaciones entre productor y proveedor.
Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las
condiciones de pago.
Estrategias de la negociación
integrativa: se orientan a crear
el mayor valor posible para
ambas partes
Tácticas de la negociación integrativa
Son acciones específicas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear
tanto valor como sea posible para ambas partes.

8. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Desarrollar una
estrategia para la
negociación
La preparación Concentración durante todo el proceso de la
negociación; permitirá captar información (verbal
y no verbal) en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Se utilizan tácticas de negociación
conocidas y de fácil deducción a El cierre
partir de su nombre: el bueno y el
malo, la mala fama, el caos, si pero,
no negociable, la consulta previa,
viudas y huérfanos, el disco rayado,
entre otros.