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NEGOCIACION




        Licenciada: González Ynes.
NEGOCIACION


•   Una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones
    económicas y comerciales de las empresas.
El arte de armonizar las diferencias




Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para
discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación
laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un
cronograma, entre otras actividades.




                                       ACUERDO
El objeto de la Negociación
                                   Condiciones para la
                                      negociación

                    Concretar un compromiso formal entre las
                    partes, donde ambas puedan obtener
                    resultados beneficiosos y favorables en pro
                    de su bienestar (económico, personal,
                    comercial, etc.)


El proceso contribuirá a definir un acuerdo
para que cada uno pueda "dar lo que
tenga"




               Las partes en conflicto buscan superar sus
               diferencias de opinión.
A PARTIR DE UN CONFLICTO RECONOCIDO POR
                    LAS PARTES
              La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones




Intereses comunes entre las dos partes.
Diferencias entre el grado de poder entre las
partes.
Puntos de vista diferentes en la forma de
tratar el conflicto.
Ambas partes aceptan que el costo del
desacuerdo es superior al del acuerdo.
Clases de negociación
                            Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la
mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio
de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que
interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el
interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en
esta negociación.



              Tácticas de la negociación distributiva
              Son acciones específicas, su objetivo, es lograr un acuerdo lo más
              cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente
              moldeando previamente su percepción sobre los límites de la zona
              de posible acuerdo.
Negociación colaborativa o de
                             integración

Conocida como ganar – ganar. Son las relaciones entre productor y proveedor.
Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las
condiciones de pago.




                                                Estrategias de la negociación
                                                integrativa: se orientan a crear
                                                el mayor valor posible para
                                                ambas partes




   Tácticas de la negociación integrativa
    Son acciones específicas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear
   tanto valor como sea posible para ambas partes.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

                                 Desarrollar una
                                 estrategia para la
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La preparación           Concentración durante todo el proceso de la
                         negociación; permitirá captar información (verbal
                         y no verbal) en la etapa de discusión.



                            La discusión o desarrollo

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Negociacion.

  • 1. NEGOCIACION Licenciada: González Ynes.
  • 2. NEGOCIACION • Una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.
  • 3. El arte de armonizar las diferencias Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. ACUERDO
  • 4. El objeto de la Negociación Condiciones para la negociación Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.) El proceso contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga" Las partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión.
  • 5. A PARTIR DE UN CONFLICTO RECONOCIDO POR LAS PARTES La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones Intereses comunes entre las dos partes. Diferencias entre el grado de poder entre las partes. Puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto. Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.
  • 6. Clases de negociación Negociación distributiva Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación. Tácticas de la negociación distributiva Son acciones específicas, su objetivo, es lograr un acuerdo lo más cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente moldeando previamente su percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo.
  • 7. Negociación colaborativa o de integración Conocida como ganar – ganar. Son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago. Estrategias de la negociación integrativa: se orientan a crear el mayor valor posible para ambas partes Tácticas de la negociación integrativa Son acciones específicas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear tanto valor como sea posible para ambas partes.
  • 8. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN Desarrollar una estrategia para la negociación La preparación Concentración durante todo el proceso de la negociación; permitirá captar información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión. La discusión o desarrollo Se utilizan tácticas de negociación conocidas y de fácil deducción a El cierre partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.