20201113 Formacion de ejecutivos en habilidades de negociacion RGA

1. Desarrollo de “soft skills” para negociaciones internacionales
El programa tiene por objetivo proporcionar la guía y las herramientas necesarias pare que el
participante desarrolle las habilidades blandas que le permitirán participar y obtener resultados
favorables en negociaciones realizadas con personas y corporaciones con culturas y valores distintos a
los conocidos. El desarrollo de un negociador emocionalmente inteligente permitirá que este sea capaz
de percibir el estado emocional de la contraparte y de manera efectiva, responder oportunamente.
Asimismo, al estar consciente de que su propio estado emocional, podrá influir considerablemente en el
estado de ánimo y los comportamientos de otras personas. Finalmente tendrá la habilidad de administrar
negociaciones complejas y lograr acuerdos colaborativos entre personas con posturas antagónicas ya
que se ha profundizado en la naturaleza de las emociones, permitiendo sintonizar con las emociones de
los demás de manera empática.
Este programa va dirigido a ejecutivos interesados en desarrollar las capacidades blandas necesarias
para poder establecer un diálogo dentro de una negociación con personas de otras culturas con la
intención de obtener objetivos claros y precisos previamente definidos por sus corporaciones.
El programa tendrá una duración de tres semanas con un enfoque mayoritariamente práctico en donde el
participante recibirá primero las nociones básicas sobre el desarrollo y uso de habilidades blandas dentro
de las negociaciones interculturales para inmediatamente después aplicarlas en escenarios simulados en
vivo. Dichos escenarios simulados cuentan con la participación de actores que jugarán el rol de las
contrapartes en la negociación y personificarán las particularidades culturales que permitirán evaluar si el
participante aplica adecuadamente lo aprendido. Para calibrar mejor las actividades a realizar dentro de
la simulación, los participantes serán previamente evaluados con baterías sicológicas que permitan
arrojar las fortalezas a aprovechar y áreas de oportunidad que se deben de cubrir como resultado del
curso.
El propósito del programa se considera como alcanzado si el participante muestra dentro de las
simulaciones un entendimiento y manejo adecuado de las habilidades blandas y logra alcanzar los
objetivos planteados dentro del ejercicio.
A continuación de define el temario del programa, así como los objetivos generales de cada uno de los
temas:
Temario del programa
1.- Habilidades blandas en la negociación
Objetivo: Reconocer y administrar las emociones durante el proceso de negociación para poder lograr
acuerdos más efectivos siendo las emociones reacciones mentales conscientes, experimentadas
subjetivamente a través de fuertes manifestaciones sentimentales, las cuales serán dirigidas a un
objetivo en específico y que provocan un cambio psicológico que se manifiesta en un comportamiento
observable. Nuestro interés aquí es resaltar la importancia del empleo estratégico de las emociones en la
negociación recordando que el proceso negocial da lugar a que surjan tanto emociones positivas como
negativas.
2.- La inteligencia emocional
Objetivo: Se realizará el análisis de los componentes de la comunicación en los procesos de negociación
dentro del ámbito de la Inteligencia Emocional y considerando los mecanismos que ayuden en la
administración de las emociones durante el proceso de la negociación. Si la persona conoce y maneja su
Inteligencia Emocional estará en una mejor posición para desarrollar correctamente la negociación,
creando empatía y logrando acuerdos productivos. Un negociador emocionalmente inteligente puede
identificar y programar las expresiones emocionales tanto verbales como no verbales para reforzar y
enfatizar comportamientos positivos y negativos en el otro negociador. La concordancia en las
emociones se manifiesta a través de lenguaje corporal y expresiones faciales, estableciendo conexiones
emocionales que se utilizan para crear empatía y fomentar la confianza entre negociadores y la cual
consiste en la habilidad para asumir las propias emociones y reconocer las emociones de la otra parte.

2. 3.- Identificación de los intereses y establecimiento de objetivos
Objetivo: En este módulo buscaremos las negociaciones integrativas las cuales estimulan las relaciones
interdependientes de largo plazo basadas en la confianza y la creación de valor, evitando desarrollar y
manejar las negociaciones distributivas en donde se busca el resultado de corto plazo, buscando valor
sin importar el daño a la relación, con un potencial de escalamiento del conflicto. Para lograr esto una
buena práctica en la negociación es lograr que los intereses subyacentes se muestren utilizando
elementos racionales y emocionales, con un enfoque en las relaciones, lenguaje verbal y corporal,
elementos de solución de problemas e identificar los intereses comunes o complementarios que
satisfagan a los negociadores involucrados.
4.- Uso del pensamiento crítico para encontrar alternativas y lograr consensos
Objetivo: El pensamiento crítico es una habilidad que permite demostrar la validez de las ideas por medio
de preguntas exploratorias, pensando sistemáticamente y buscando evidencias que soporten nuestras
ideas. De aquí se derivan las tres funciones del pensamiento crítico que analizaremos y dominaremos: la
descripción que se da a través de minuciosos procesos de preparación de la negociación, permitiendo
tener claridad en nuestras posiciones negociales aún antes de iniciar el proceso de negociación,
siguiendo la etapa de análisis que nos permitirá tener claros nuestros intereses y tratar de averiguar
cuáles son los intereses de la contraparte lo cual es una parte relevante en la preparación para el
proceso de negociación y finalmente la etapa de evaluación en donde aprenderemos a utilizar
argumentos lógicos para dar prioridad y analizar las fortalezas y debilidades de nuestros argumentos en
torno a los intereses propuestos, buscando siempre coincidencias, complementos y diferencias que nos
permitirán encontrar alternativas integradoras de creación de valor en una negociación basada en
intereses y los cuales son los objetivos comunes, los compartidos y los conjuntos.
5.- Particularidades culturales en la región Asia-Pacífico
Objetivo: Se atenderán las particularidades culturales que incluyen el idioma y las costumbres de los
habitantes en la zona Asia-Pacífico, presentando particular atención en la terminología técnica utilizada.
Dentro de este modulo se explora la capacitación para poder utilizar el servicio de personal traductor que
funja como intérprete al momento de comunicarse con la contraparte evitando mal entendidos y
permitiendo precisiones en el lenguaje. Se abordan así mismo las particularidades de la cultura asiática
donde prima el honor y el respeto hacia las formas y protocolos.
6.- Manejo del tiempo en la negociación
Objetivo: En este modulo nos apoyaremos finalmente en las simulaciones para entrenar al participante
en las maneras como deberá afrontar las negociaciones con sus pares asiáticos, aplicando el
conocimiento adquirido previamente e integrándolo en un manejo adecuado de las formas culturales, de
idioma y de los tiempos para lograr resultados ganar-ganar en la negociación, privilegiando la creación
de relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.