1. Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu
director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un
programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la
región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e
intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los
ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las
bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno,
por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y
la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para
concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante,
principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
Nombre: Programa para la formación en “habilidades blandas” de negociación.
Participarán: 20 ejecutivos destinados a negociaciones internacionales en la región de Asia Pacífico.
Perfil del participante: altamente calificado en competencias técnicas, destaca por su conocimiento y
capacidad de percibir, interpretar, intercambiar información, reflexionar, pensar de manera abstracta,
razonar, asimilar ideas complejas y resolver problemas.
Objetivo: desarrollo de habilidades blandas que complementarán en forma transversal las
capacidades mencionadas. Incorporación de prácticas y actitudes indispensables que permitirán al
participante relacionarse de manera óptima con otras personas a través de la comunicación efectiva y
el manejo de las emociones.
Retos: Conocimiento del idioma- Adaptación al manejo de los tiempos
Duración: 1 mes.
2) Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
Temario del Programa:
* Introducción a la región Asia Pacífico:
Cultura, idiosincrasia y costumbres de los países integrantes de la región de referencia.
Idiomas: Inglés y nociones de Chino. Énfasis en la oralidad y el uso de terminología específica.
*Desarrollo de habilidades blandas:
2. Mediante talleres, tomando los participantes roles de negociador duro y blando e intercambiándolos
al finalizar la negociación. Análisis, identificación de oportunidades de mejora, evaluación grupal de
las actuaciones individuales.
Comunicación escrita: se avaluará capacidad de detallar sin ser redundante, organizar los contenidos
de forma lógica, unir la información fluidamente, analizar, elaborar conclusiones. Usar
apropiadamente las referencias y no cometer errores gramaticales u ortográficos.
Comunicación oral: se evaluará de las presentaciones el dominio del tema y la adecuada
comunicación durante la exposición. Pertinencia en la selección de preguntas y calidad de las
respuestas.
Autoconocimiento: Desarrollar la capacidad de entender los sentimientos y mantenerse conectados
con los valores esenciales, y la capacidad de gestionar las propias emociones. Exigir su expresión al
momento, al otro y al contexto. Autocontrol.
Auto-motivación: se trabajará focalizando recursos propios hacia la concreción del objetivo.
Tolerancia a la frustración: Planteo y resolución de situaciones inesperadas, evaluando la capacidad
del negociador de recuperarse. No ceder ante presiones recuperando y/o manteniendo el control aún
en un ambiente hostil.
Empatía: se evaluará la habilidad de reconocer las emociones y sentimientos de los demás,
comprenderlos, y actuar considerándolos, de forma colaborativa. Ver más allá de las posiciones,
identificando las causas que las sustentan (intereses), combinándolos en busca de coincidencias.
Habilidades sociales: comunicarse de modo asertivo y manejar conflictos. Poner en práctica de forma
integrada aptitudes, rasgos de personalidad, valores y conocimientos. Premiar y favorecer la
creatividad, la flexibilidad y la capacidad de adaptación.
Manejo del tiempo: Gestión eficiente del tiempo. Proponer diferentes situaciones procurando su
resolución en el menor tiempo posible, sin sacrificar la concreción del objetivo de la negociación.
Trabajo en equipo: Evaluación de pares y la autoevaluación. Determinar que nivel de aporte y
colaboración tiene cada integrante dentro del grupo.
Actitud positiva: Presentar estrategias para generar confianza, comunicación efectiva, escucha activa.
*Pensamiento crítico:
“La consideración activa, persistente, y cuidadosa de una creencia o supuesta forma de conocimiento
a la luz de las bases que la soportan y las conclusiones consiguientes a las que tiende” (Dewey,
1909). Los participantes no aceptarán las intuiciones, creencias, o “verdades” a priori sino solo
después de haberlas hecho pasar por un filtro crítico. La consideración “de forma activa”, implica no
recibir ideas, almacenarlas, recuperarlas, y comunicarlas sino llegar a conclusiones propias.
“Persistente” y “cuidadoso” se contrapone a “impulsivo”, e implica que se debe tomar el tiempo
necesario, en tanto que “automático”, alude a evitar las conclusiones fáciles. Reduce sesgos y
distorsiones, permite identificar prioridades y coincidencias.
3. *Estudio y análisis del Negociador Duro: características y formas más eficaces de enfrentarlo:
Tomar distancia y ver en perspectiva. Replantear la situación y poner foco en intereses comunes y
coincidencias. Plantear alternativas. Buscar la forma más eficaz de transmitir los beneficios del
acuerdo para ambos.
3) Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito
cultural.
Asia Pacífico es la parte del mundo en o cerca del Océano Pacífico occidental. Generalmente incluye
Asia Oriental, Asia Meridional, Sudeste Asiático y Oceanía.
El objetivo es reducir las dificultades que enfrentan los negociadores por desconocer términos
específicos propios del lenguaje económico, mercantil, fiscal y legal de ese territorio. Estos términos
muchas veces no coinciden o no abarcan exactamente los mismos conceptos que los nuestros.
Conocer las costumbres de cada país y perfeccionar el idioma facilitará las relaciones.
Se capacitará “a medida” a fin de mejorar la performance de los participantes en el idioma inglés. Se
darán nociones de chino para generar confianza demostrando interés en el país y la cultura, y se
contratarán los servicios de intérpretes en ambos idiomas para hacer prácticas y familiarizarse.
De ser posible se generarán relaciones con profesionales bilingües de la localidad de destino.
Se buscará apoyo en la web y las redes sociales. Por ejemplo LinkedIn puede ser una herramienta
muy útil que dará al participante la posibilidad de escuchar discursos y leer artículos. La red social
Facebook abrirá al mundo más cotidiano que permitirá explorar la cultura fuera del trabajo y los
traductores facilitan la práctica de gramática y fonética.
4) Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Gestión del tiempo.
Prácticas que a través de proponer diferentes situaciones procuren que los participantes arriben a su
resolución en el menor tiempo posible, sin sacrificar la concreción del objetivo de la negociación.
4. Proponer estrategias para ganar tiempo, manejar el ritmo, no ceder a la presión sino fomentar la
empatía, la comprensión y la confianza. Prácticas orales, análisis de situaciones y evaluaciones
escritas, interpretación de textos escritos y de escuchas.
5) Cual será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc.
La implementación del programa será a través de clases presenciales impartidas por docentes de
idiomas e historia y cultura de Asia Pacífico.
Un sistema de Taller, activo y participativo para la evaluación de la comunicación oral y la
identificación y el desarrollo de las habilidades blandas. Se basará en la práctica sobre casos
planteados, con dos (2) participantes seleccionados previamente, tomando los roles de “Negociador
Blando” y de “Negociador Duro” respectivamente, y los restantes divididos en dos grupos de nueve
(9), apoyando a uno y al otro. Una vez cerrada la negociación cada grupo elegirá a un representante
que expondrá su visión, identificará las habilidades demostradas y analizará la situación al cierre (si
hubo acuerdo, si el acuerdo benefició o no a ambos negociadores, si el proceso preservó o no la
relación entre ellos, si la negociación se basó en posiciones o en intereses, si se identificaron
intereses de la contraparte, se generó valor, se aplicó pensamiento crítico, etc.) En esta instancia se
favorecerá el debate, la argumentación y las preguntas.
Otra práctica a realizar, es el ejercicio llamado “Tribunales”. Se asignan a los participantes roles de
fiscal, defensor y jurado. Se presenta una tesis, verdadera o no, y tanto el (grupo) fiscal como el
(grupo) defensor, deben argumentar, atacándola y defendiéndola respectivamente, para convencer al
(grupo) jurado.
Se evaluará la comunicación escrita mediante el análisis de textos y la resolución de cuestionarios.
Para alcanzar las competencias esperadas en el taller los participantes tendrán acceso al Aula Virtual
donde tendrán a su disposición todos los materiales utilizados, las diapositivas de las sesiones
presenciales, lecturas obligatorias y lecturas sugeridas.
