Las estrategias corporativas incluyen estrategias competitivas como diferenciación, liderazgo de costos y enfoque, así como estrategias de crecimiento como penetración de mercado, desarrollo de producto, desarrollo de mercado y diversificación. También existen estrategias funcionales en áreas como finanzas, marketing, operaciones e I+D. Las estrategias genéricas propuestas por Ansoff y Porter ofrecen opciones como diferenciación, liderazgo de costos y enfoque. Finalmente, Mintzberg propone cinco

1. Precedencia de las
Estrategias
Planeamiento Estratégico
Wilfredo Lafosse

2. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
DIFERENCIACION , LIDER COSTOS, ENFOQUE
ESTRATEGIAS CRECIMIENTO:
MATRIZ MERCADO/PRODUCTO:
PENETRACION y/o DESARROLLO DE MERCADO,
DESARROLLO DE PRODUCTO, DIVERSIFICACION
ESTRATEGIAS FUNCIONALES:
FINANZAS, MARKETING, OPERACIONES, I&D, RRHH
OBJETIVOS….. PARA CADA UNA

3. ESTRATEGIAS GENERICAS
•En 1965, Igor Ansoff propuso una matriz de cuatro
estrategias : Penetración en el mercado, Desarrollo
del producto, Desarrollo del mercado y
Diversificación.
• Quince años después, Michael Porter (1980)
introdujo la lista más conocida de “estrategias
genéricas”: Liderazgo de Costos, Enfoque o Punto
Central y Diferenciación.
Cual será la
mejor de todas
las opciones?
Estrategia

4. ESTRATEGIAS GENERICAS
•Ansoff se enfocaba en la estrategia de
Ampliaciones del negocio.
• Porter se centraba en la estrategia de
Identificación del negocio.
•Ambos enfoques eran buenos pero
incompletos
Cual será la
mejor de todas
las opciones?
Estrategia

5. Tres Estrategias Genéricas
Objetivo E s t r a t é g i c o
(M.Porter)
Ventaja Estratégica
A todo el
sector
industrial
A un
segmento
particular
Diferenciación
Liderazgo Total
de Costos
Enfoque ó Segmentación

6. Actualmente se tiene…..

7. EJEMPLO GRUPO INDITEX

8. Estrategias de Crecimiento
La Matriz de expansión Mercado / Producto es muy
eficaz para identificar las posibilidades de crecimiento .
Productos
Existentes
Productos
Nuevos
Mercados
Existentes
1. Penetración
de Mercado
3. Desarrollo
de Producto
Mercados
Nuevos
2. Desarrollo
de Mercado
4. Diversificación.
“ Identificar oportunidades del Mercado ”

9. Propuesta de Henri Mintzberg
• Las familias de estrategias más representativas de las
organizaciones en general se dividen en cinco grupos.
1. La ubicación del negocio medular
2. La diferenciación del negocio medular.
3. La elaboración del negocio medular,
4. La ampliación del negocio medular,
5. La reconsideración de (los)negocios (s) medular(es),
ENTONCES ESTO ES LO
MAS COMPLETO????

10. 1. UBICACION DEL NEGOCIO MEDULAR
Se concibe la existencia de un negocio en conexión con una red de
industrias que, mediante la venta y la compra de materias primas
entre unos y otros, producen artículos terminados (o servicios).
Industria
de Plástico
Industria
Venta de
Pieles
Industria
de Madera
Negocio
de canoas
Industria
de Kevlar
Industria
de Aluminio
Industria de los
Campamentos
Industria de
Venta de artículos
Deportivos
Extracción==>Procesamiento==>Fabricación==>Ensamble==>Mayorista==>Minorista
Ind. Corr. Arriba
Industria de Corriente Media
Ind.Corr.Abajo

11. Las Estrategias en las Etapas de Operación
• Estrategia Corriente Arriba: funcionan cerca de la
materia prima. De una materia prima básica a diversos
usos. Negocios fuertes en tecnología y capital.
Ganancias por bajo costo y grandes volúmenes de
venta : Mineras
• Estrategia Entre Corrientes: Diversos materiales ,un solo
proceso productivo. Destinado a diversos usuarios.
Fabricantes de juguetes
• Estrategia Corriente Abajo: Dedicados al acopio de
diversos productos para su posterior venta.

12. 2. Diferenciación del negocio medular
• Localizado el negocio medular, el siguiente paso es
ampliarlo. Para ello debo distinguir las características que
permiten lograr la ventaja competitiva .
LAS AREAS FUNCIONALES
• Este nivel de la estrategia engloba estrategias en las
diferentes áreas funcionales : estrategias de “fuentes de
abastecimientos” de materiales, de “procesamiento” y de
“distribución”, estrategias de “soportes”, etc.
Las Areas funcionales
me definen los sistemas
de acción en la empresa

13. Areas Funcionales
•Estrategias de Origen
•Compras
•Gente
•Finanzas
•Estrategias de Apoyo
•Legal
•Control
•Capacitación
Estrategias de Distribución
Organización
•Mercado / Producto
•Precio
•Promoción
•Ventas
•Distribución
•Servicios
•Estrategias de Procesamiento:
•Desarrollo de Procesos
•Operación: fabricación y ensamble
•Estrategias de Diseño:
•Investigación de producto
•Desarrollo del Producto
Mercadotecnia
¡ VENTAJA
COMPETITIVA!

14. Infraestructura de la Empresa
Administración de Recursos Humanos
ge
n
Desarrollo de la Tecnología
ar
M
Logística
hacia el Operaciones
interior
Logística Mercadohacia el tecnia y
exterior Ventas
Actividades
Primarias
Servicio
en
Abastecimiento
M
ar
g
Actividades de Apoyo
La cadena Genérica de Valor
¡ VENTAJA
COMPETITIVA!

15. 2.1 Las Estrategias Genéricas de Porter
Porter dice que sólo existen dos “tipos básicos de ventajas
competitivas” que las empresas pueden poseer: “la de bajo
costo y la de diferenciación “, estas se combinan con el
“alcance de las operaciones de una empresa” y producen
tres estrategias genéricas.
Costo mas bajo
Alcance
Competitivo
1. Liderazgo
en costos
3. Enfoque
en costos
Diferenciación
2.Diferenciacion
Objetivo Amplio
4. Enfoque en Objetivo Limitado
diferenciación
Ventaja Competitiva

16. 2.2 Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg)
1. La estrategia de Diferenciación de Precios: Vender a
bajo precio. Caso de productos idénticos o similares.
Con los productos no diferenciados, la diferenciación de
precios consiste en crear un producto que sea
intrínsecamente más barato... !Volumen de ventas!
2. La estrategia de Diferenciación de imagen: La
mercadotecnia es utilizada para aparentar una
diferenciación donde en realidad no la hay: crear una
imagen para el producto, envase más atractivo para
yogurt, los jeans de “diseñadores”, alerones de
automóviles ..

17. Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg)
3. La estrategia de Apoyo a la Diferenciación:
Diferenciación sustentada en algo que va
acompañando al producto, una base de apoyo. En
ventas (un crédito especial, o la entrega del producto
en 24 horas), en servicios (un servicio excepcional
posterior a la venta), ofrecer un producto o servicio
relacionado con la venta.
4. La estrategia de diferenciación de la Calidad: Las
características del producto que lo hacen mejor, no
necesariamente diferente sino mejor: mayor
confiabilidad inicial, mayor durabilidad.

18. Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg)
5. La estrategia de diferenciación del diseño: Ofrecer
algo que sea de verdad diferente, que rompa con
“diseño dominante”...Polaroid, iPad, Bluray
6. La Estrategia de No Diferenciación: Muy común,
puede buscarse de manera deliberada. Aprovecha
vacíos del mercado.
Es mucho mejor
que la Medicina
Tradicional

19. La Marina no solo es un trabajo…..
Diferenciación
! es una constante aventura……..!

20. 2.3 Las Estrategias de Alcance
•
•
•
Implica el alcance que se de a los productos y
servicios que se ofrecen, la extensión de los mercados
en los que se venden.
Fundamentalmente, concepto de alcance se refiere al
impulso de la Demanda, a partir del mercado mismo.
Por el contrario, la diferenciación, es un concepto
relacionado con el impulso de la Oferta, basada en la
naturaleza del producto mismo, lo que se le ofrece al
mercado.
Y con esta seleccionaré
cual es mi mercado objetivo

21. Diferenciación VS Alcance
• La Diferenciación adopta la perspectiva del
cliente.. la persona percibe algo especial y le da
valor, el Alcance adopta la perspectiva del
producto y existe solo en la mente colectiva de la
empresa.
Y con esta seleccionaré cual
es mi mercado objetivo

22. Las Estrategias de Alcance
• La Estrategia sin segmentación: “La uni-talla” el
Modelo T de la Ford, la sal de mesa.. ..Lo que la
estrategia de no segmentación realmente significa
es que trata de captar una porción amplia del
mercado. La mayor posible (Esto se puede ver en
algunos productos genéricos).
Esto de querer vender todo
a todos esta medio bravo….

23. Las Estrategias de Alcance
• Las Estrategias de Segmentación: Implica un Rango
que va, desde una estrategia de segmentación
sencilla, hasta una estrategia de segmentación
hiperfina ….. Algunas organizaciones buscan ser
integrales para así atender todos los segmentos;
Vivanda y Wong vs Metro y Plaza Vea, fabricantes de
cigarrillos… artículos para quienes prefieren ser
únicos y grupos selectivos…. Lapiceros Mont Blanc
Esto de querer vender todo
a todos esta medio bravo….

24. Las Estrategias de Alcance
• La estrategia de Nicho: Las estrategias de nicho se
enfocan en un sólo segmento del mercado, productos
altamente estandarizados en un solo lugar, es decir,
un nicho geográfico: tienda de abarrotes de la
esquina, el productor regional de cemento, un nicho
social : automóviles Volvo, etc.
Este sombrero no saca
conejos ni palomas …..
Saca lechones

25. Las Estrategias de Alcance
• Las estrategias de fabricación sobre pedido: es el caso
extremo de la segmentación: la disgregación del
mercado a un grado tal, que cada cliente en sí mismo
constituye un segmento único. Caso DELL.
Este sombrero no saca
conejos ni palomas …..
Saca lechones

26. 3.ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
Desarrollar oferta de productos dentro del negocio ya
establecido, o desarrollar su mercado vía nuevos segmentos
,o nuevos canales, o nuevas áreas geográficas, o promover
el mismo producto con mayor vigor en el mismo mercado.
Prod.Existente
Mercado
Prod. Nuevo
Estrategia de
Penetración
Desarrollo de
Productos
Desarrollo de
Mercados
Estrategias de
Diversificación
Producto
Mercado Existente
Mercado Nuevo

27. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
1. Las estrategias de Penetración: A partir de la
base de productos y mercados existentes,
buscando penetrar en el mercado mediante el
incremento de la participación que ya poseen.
– Puede lograrse por medio de la expansión directa
a través de la incorporación de clientes de la
competencia.
mayor mercado
==>

28. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
•El tratar de aumentar las ventas sin ningún cambio
fundamental, ni en el producto ni en el mercado (por
ejemplo mediante la promoción)es lo más difícil,
puesto que significa extraer participación del mercado
a otras empresas, lo cual ocasiona una competencia
mayor.
• La Estrategia más sencilla :cosechar (BCG... ordeñar)
mayor mercado
==>

29. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
2. Las Estrategias de Desarrollo del Mercado:
Implica la promoción de los productos
existentes en nuevos mercados:
• La ampliación del alcance del negocio a
través de nuevos segmentos del mercado,
para ser atendidos mediante nuevos canales.
• Implica la sustitución de productos.
• Consolidación del mercado es lo contrario a
la ampliación del mercado.
• La Estrategias de Expansión Geográfica:
Llevar la oferta de productos existentes a
nuevas áreas geográficas .

30. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
3. Las Estrategias de Desarrollo de Productos:
• Distinguir entre una simple estrategia de
ampliación de productos, una estrategia de
proliferación de líneas de productos y la
racionalización de una línea de productos.
• Otra opción es ofrecer productos, nuevos o
modificados en mismo negocio base:
Coca Cola Dieta, Corn Flakes en sus
diversas formas , sabores y colores..

31. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
•Primero se vio ubicar, distinguir y elaborar un
negocio medular.
•Luego debemos preguntarnos ¿ Como podemos
competir con éxito en esta industria? Aquí se
habló sobre Diferenciación y Alcance.
•Ahora debemos responder sobre como ampliar ó
reconcebir nuestro negocio.
•Las estrategias para ampliarlo se pueden evaluar
siguiendo la forma vertical, la horizontal, ó
combinándolas…. Integración ….
Y pensar que todo empezó vendiendo
chicles y caramelos……….

32. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
•La forma Vertical significa hacia atrás ó hacia
adelante en la cadena de operaciones y se le
conoce como Integración Vertical ó también
Cadena de Integración.
•La Diversificación Horizontal se denominará
solo Diversificación y consiste en abarcar
otros negocios ajenos a la cadena de
operaciones. Cerveza Franca… ????
Y pensar que todo empezó vendiendo
chicles y caramelos……….

33. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
1. Las Estrategias de Cadena de Integración: Son
Corriente abajo o corriente arriba, las
organizaciones pueden ampliar sus cadenas
de operaciones, si incorporan en sus
operaciones las actividades de sus clientes en
la etapa final de la distribución o la de sus
proveedores en la etapa final del
aprovisionamiento.
Entonces yo produzco y
tu distribuyes…...

34. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
2. Las estrategias de diversificación: es entrar a
un negocio existente pero que no está en la
misma cadena de operaciones.
– Puede estar relacionada con algunas
capacidades o ventajas del negocio
medular (diversificación concéntrica) de lo
contrario se llama diversificación inconexa,
no relacionada o conglomerado.
Entonces yo produzco y
tu distribuyes…...

35. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
2. Las estrategias de diversificación:
– En diversificación relacionada, existe
sinergia potencial entre el negocio nuevo y
el medular en facilidades, capacidades,
ventajas, canales y aún en oportunidades
comunes.
Entonces yo produzco y
tu distribuyes…...

36. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
3. Las estrategias de entrada y control: Cadena
de integración o diversificación puede lograrse
mediante un desarrollo interno o una
adquisición.
• Organización puede acceder a un negocio
nuevo, desarrollándolo o comprando una
organización que ya existe en esa industria.

37. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
3. Las estrategias de entrada y control: Se
pueden considerar las siguientes estrategias:
Propiedad y control Total ==> Desarrollo Interno ó adquisición
Propiedad y control Parcial ==> mayoría, minoría, sociedad en
riesgo compartido y sociedad de llave en mano (control temporal)
Control Parcial sin propiedad
==>
Licencias, franquicias,
contratos a largo plazo

38. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
4. Las estrategias combinadas de integracióndiversificación: Combina la cadena de
integración con la diversificación de los
negocios.
Todo lo tengo plenamente
controlado,seis empresas,
proveedores, canales etc.

39. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
La diversificación cristalina impulsa la estrategia
anterior hasta su límite máximo, de tal manera que
resulta difícil y en ocasiones irrelevante distinguir la
integración de la diversificación , las actividades
medulares de las periféricas, los negocios
estrechamente relacionados de los poco
relacionados. ( Grupo Romero, Daewoo, 3M, Cosapi,
G&M)
Todo lo tengo plenamente controlado
seis empresas, proveedores, canales etc.

40. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
5. Las estrategias de retirada: Son aquellas que
implican dar marcha atrás. Las organizaciones
que suspenden los negocios que habían
emprendido; estas se conocen como ”de
salida” y “de retirada” porque reducen sus
actividades, cancelan licencias a largo plazo,
suspenden la venta de productos, reducen sus
redes de distribución , etc.
Creo que lo mejor es una
estratégica retirada…….
SUNAT

41. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
•Después de que un negocio medular ha sido
identificado, distinguido, elaborado, y
ampliado, surge la necesidad no solo de
consolidarlo, sino también de redefinirlo y
reconfigurarlo, es decir, de reconsiderarlo.
Mi negocio es lo
máximo
aunque todos digan
lo
contrario……….

42. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
1. Estrategia de redefinición del negocio: un negocio
puede ser definido de varias maneras; la función
que desempeña, el mercado que atiende o el
producto que fabrica.
• Todas las definiciones, no importa lo tangibles
que sean, son conceptos que existen en la
mente por lo cual resulta posible, redefinir un
determinado negocio. Wang no lo hizo, Honda si
supo hacerlo, Polaroid también.
Mi negocio es lo máximo
aunque todos digan lo
contrario……….

43. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
2. Estrategias de recombinación del
negocio: Porter da gran énfasis a la
“estrategia horizontal” que es equivalente
a las estrategias de recombinación del
negocio, los esfuerzos para unir negocios
diferentes, al extremo de reconcebirlos
como uno solo.
Academia de Computo
con Distribuidora de
PC
Dios mío…….
Esto como funciona

44. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
• Si hay bases substanciales para combinar
diferentes actividades una estrategia de
recombinación del negocio puede ser muy
efectiva.
• Fabricantes de Cojinetes + fabricantes de
lubricantes
Academia de Computo
con Distribuidora de
PC
Dios mío…….
Esto como funciona

45. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
• La recombinación de un negocio es más
tangible si se basa en actividades compartidas
en la cadena de valor, estrategia de paquetes,
donde el producto es vendido con algunos
productos complementarios por un mismo
precio.
• Automóvil + servicio de mantenimiento
Academia de Computo
con Distribuidora de
PC
Dios mío…….
Esto como funciona

46. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
3.La estrategia de reubicación medular:
Además de contar con una o más posiciones
estratégicas en el mercado, las organizaciones
tienden a tener un “centro de gravedad” ,cierto
espacio conceptual donde se concentran, sus
principales capacidades y su corazón cultural.

47. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
Conforme surgen los cambios en las posiciones
estratégicas, el centro de gravedad también
cambia de muchas maneras:
• Primero, la organización puede moverse
junto con la cadena de operaciones, corriente
arriba, o corriente a bajo.

48. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
MEDULARES
•Segundo, un cambio entre las funciones
dominantes , como es, de producción a
mercadotecnia.
•Tercero, el cambio hacia un negocio
nuevo.
•Por último, el cambio hacia un tema medular
nuevo, como en los casos en los que la
función básica o el producto único de la
empresa son reorientados hacia un concepto
más amplio. Procter& Gamble.
•
https://es.wikipedia.org/wiki/Procter_%26_Gamble

49. Conclusiones respecto a la
Dirección Estratégica
Abra el abanico de los pensadores:
“Las estrategias son más efectivas
cuando hay muchas mentes trabajando
en ellas.”
! Todos aportamos ideas valiosas !