El documento resume las estrategias y alternativas de crecimiento propuestas por Ansoff, incluyendo la matriz producto-mercado con cuatro opciones (penetración de mercado, desarrollo de producto, desarrollo de mercado y diversificación) y los cuatro componentes de la estrategia de Ansoff: campo de actividad, vector de crecimiento, ventajas competitivas y efecto sinérgico.

1. MATERIAL DE APOYO PARA EL GRUPO 1101 IM
TEMA: ESTRATEGIAS Y ALTERNATIVAS SEGÚN ANSOFF
En los últimos años las empresas se han enfocado por lograr posicionarse
dentó de los mercados internacionales y así obtener un poder adquisitivo
mucho mayor.
Una de las principales opciones conlas que cuentan las empresas son: las
estrategias y alternativas.
En los negociosos suele referirse al plan ideado para dirigir un asunto o
proyecto, adaptando los recursos y habilidades de la organización; siendo
aprovechando al máximo las oportunidades y evaluando los riegos en
función de los objetivos y metas.
Uno de los pioneros en la introducción del pensamiento estratégico dentro
del mundo empresarial y académico, y considerado como el primer autor
reconocido de un libro sobre el tema de estrategia empresarias, es H. Igor
Ansoff.
Ansoff introdujo los conceptos ytérminos que han servido de base para todo
el amplio desarrollo que ha tenido en todo el mundo. El veía a la estrategia
como Un hilo conductor el cual corre entre las actividades de la empresa y
los productos-mercados, convirtiéndose en una regla para la toma de
decisiones con un hilo conductor de 4 componentes
Es decir, el lazo común entre las actividades de la organización y las
relaciones producto-mercado tal que definan la esencial naturaleza de los
negocios en que está la organización y los negocios que la organización
planea para el futuro.
Principal Objetivo
Identificaroportunidades de crecimiento y para esto el primer paso consiste
en relacionar productos y mercados de acuerdo a si estos son actuales o
nuevos

2. Ansoff identifica cuatro componentes de la estrategia. Estos son:
1.-Campo de Actividad
Que es el ámbito producto-mercado (los productos y mercados que la
empresa trabaja).
2. Un vector crecimiento (los cambios que la firma planea realizar en el
ámbito producto-mercado).
3. Ventajas competitivas (las principales características que la firma tiene en
cada posición producto-mercado que hacen fuerte su poder competitivo).
4. Enfoque sinérgico (una medida del efecto conjunto esto es el fenómeno
2+2=5). Es la aptitud de la empresa para triunfar en una nueva actividad.
Puede apreciarse que Ansoff presenta un ámbito por el cual la empresa
puede desarrollar su estrategia, todos los productos, y todos los mercados
existentes.
En este sentido las empresas pueden contar con una herramienta para
explotar las mejores posibilidades para impulsar su crecimiento.
Estos cuatro elementos van a servir para entender el alcance de la
estrategia y de la dirección estratégica que la lleva a cabo, teniendo en
cuenta que la direcciónestratégicarepresentauna formade planificar, dirigir
y controlarlos problemas estratégicos de laempresaybuscarsu adaptación
ante los retos del cambio del entorno.

3. 1.- Campo de Actividad
La estrategia corporativa tiene como objetivo determinar cuáles son las
actividades en las que la empresa compite o va a competir, es decir definir
su campo de actividad. En él se engloba un conjunto de productos y
mercados constituyendo la actividad económica que tiene una empresa
actualmente
El campo de actividad de una empresa.
Es simplemente, el negocio en el que está la empresa y en qué ámbitos
(mercados) se mueve, es decir, a qué se dedica y dónde lo hace.
Definir el campo de actividad consiste en decidir los productos con los que
la empresa quiere competir, delimitar los mercados en los que pretende
hacerlo y entender las sinergias internas que se producirán. Engloba el
conjunto de productos y mercados que constituyen la actividad económica
actual de la empresa. Las posiblescombinacionesdeterminan las llamadas
unidades de negocio
a.-Variables del Campo de Actividad
1.-Ambito de Funciones
Es la diversidad de las necesidades de los clientes Ejemplo ropa
de mujer, caballeros, Telecomm
2.-Ambito de Clientes
Se marcan los tipos de clientes a los que se les quiere llegar
ejemplo local, regional, nacional, hombre, mujer
3.-Ambito de Tecnologías
Es la forma de fabricar el producto o prestar el servicio en las
diferentes industrias para satisfacer a los clientes Ejemplo ámbito
movistar es decir mucha tecnología Servicio tradicional, cable,
banda ancha, telefonía móvil
2.-Vector de crecimiento
Conocida como matriz Producto Mercado
Es el conjunto de las combinaciones posibles que hay entre el
producto y Mercado actuales o nuevos en los que la empresa se
pueda basar para su desarrollo
Por una variedad de razones, hay momentos en que en los negocios se
desea o necesita ampliar o cambiar el mercado. Puede ser necesario, por

4. ejemplo, lograr economías de escala, ganar más dinero de inversores,
mayor ganancia o incluso el reconocimiento mundial de la marca. De forma
equivalente, un individuo que necesita ampliar o cambiar su ámbito, puede
que desee cambiar de compañía, o incluso de carrera.
La Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento)
muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al
confrontar los productos/serviciosexistentes y los nuevos con los mercados
existentes y los nuevos.
a.- Penetración del mercado
La estrategia de penetración de mercado debe realizarse cuando la
empresatiene una participación baja (o no ha llegado a un liderazgo claro)
o cuando el mercado está en franco crecimiento.
Entre las herramientas para lograr este objetivo se encuentran, entre otras,
los descuentos por volumen, un aumento de la inversión publicitaria, las
tarjetas de fidelidad y una mayor penetración en el canal de distribución.
Las tarjetas de fidelidad, por ejemplo, son extremadamente populares.
Firmas como Repsol, Petrobras, , Musimundo o McDonald's las utilizan
como manera de incrementar su penetración en el mercado.
Cuando el mercado está estancado o cuando la empresaya posee un claro
liderazgo es preferible no utilizar esta opción,ya que es probable que otras
alternativas ofrezcan una rentabilidad superior.
Coneste enfoque,se estátratando de vender más de lo mismo alas mismas
personas. Aquí usted puede:
a.-Usar publicidad, para animar a más personas dentro de su mercado
existentes para elegir su producto, o usar más de lo mismo
b.-Introducirun programade fidelización,buscarnuevos clientes potenciales
c.-Implementar precios de lanzamiento u otras promociones ofertaespecial
d.-Aumentar sus actividades de ventas
b.-Desarrollar Productos
Una estrategia de desarrollo de productos implica llegar con un producto
nuevo a un mercado existente, para alcanzar una participación superior en
los mercados donde la empresa ya tiene presencia. Esta opción supone el

5. lanzamiento de productos y marcas y la modificación de los mismos para
cubrir necesidades existentes.
Las situaciones que normalmente motivan el desarrollo de producto,
mayores ventas, mantener una reputaciónde empresainnovadora, medidas
defensivas contra competidores (porejemplo,lanzar marcas de precio para
competirpor precio o lanzar una gran variedad de productos para llenar las
góndolas de los supermercados e impedir la entrada de competidores),
explotar una nueva tecnología desarrollada por la compañía, robustecer el
portafolio de la firma con productos y marcas en todos los niveles de precio
y utilizar capacidad ociosa existente en la planta.
La estrategia de desarrollo de productos normalmente es más útil en
sectores tecnológicos (por el rápido avance de la tecnología) y para
empresas que tienen una gran capacidad de investigación y desarrollo.
Apple, por ejemplo, ha elegido este camino de crecimiento, al lanzar
productos y servicios innovadores como el iPhone e iTunes.
Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas. En este
punto se busca:
a.-Ampliar la cartera de productos mediante la producción de diferentes
variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras
b.-Desarrollar productos o servicios relacionados (¡por ejemplo, una
empresa de fontanería doméstica podría añadir un servicio de mosaico -
después detodo,sisonde plomeríaenuna nueva cocina,suelo de baldosas
muy probablemente será necesario!)
En una industria de servicios,aumentar su tiempo de comercialización,los
niveles de servicio al cliente, o la calidad.
c.- Desarrollo de Mercados
Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado.
Está tratando de vender más de lo mismo, pero a diferentes personas. Se
puede:
Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero
Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted está
vendiendo actualmente a través del comercio
Apuntar a diferentes grupos de personas,tal vez diferentes grupos de edad,
sexo o características demográficas que no sean sus clientes habituales.

6. d.-Diversificación
Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar los
conocimientos existentes o la consecuciónde economías de escala,porque
se está tratando de vender productos o servicios completamente diferentes
y apuntando a clientes en mercados desconocidos. Su principal ventaja es
que,si un negocio sufre de circunstancias adversas,elotro es poco probable
que sea afectado.
Actuales Existentes Nuevos
Penetración Desarrollo de Productos
de Mercados
Actuales Mercado
Existente
Desarrollo de Diversificación
Mercado
Nuevos
PRODUCTOS
1.-La matriz muestraesencialmente elriesgo al que una estrategia particular
le expondrá. Cuanto más uno se mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o
vertical), aumenta el riesgo.
2.-Mirándolo desde una perspectivade negocios,quedarse con el producto
existente y en el mercado actual es una opción de bajo riesgo: Se conoce
cómo trabaja el producto y el mercado tiene pocas sorpresas.

7. 3.-Sin embargo, te expones a un nuevo nivel de riesgo ya sea entrando en
un nuevo mercado con un producto existente o desarrollar un nuevo
producto para un mercado ya existente. El mercado puede llegar a tener
necesidades y dinámicas radicalmente diferentes de lo que se pensaba, o
el nuevo producto puede no funcionar o venderse bien.
Y moviéndonos dos cuadrantes significadirigirnos a un mercado nuevo, con
un nuevo producto, lo cual aumenta el riesgo aún más.
3.-Ventajas competitivas
En marketing y dirección estratégica, la ventaja competitiva es una ventaja
que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Puede
considerarse que una empresatiene ventajas competitivas sisu rentabilidad
está por encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se
desempeña.
Para se realmente efectiva una ventaja competitiva debe ser:
Difícil de Imitar
Sostenible en el tiempo
Netamente superior a la competencia
Ejemplos de características de una compañía que pueden
constituir una ventaja competitiva:
Cualidad superior del producto
Posesión de patentes
Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía
Contratos de distribución de largo período
Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costos
Orientación al cliente, valor de la vida del cliente
Equipo profesional altamente cualificado
Poseer una ventaja competitiva no significa necesariamente ser siempre el
mejor, sólo significa que debe existir algo que los consumidores consciente

8. o inconscientemente identifiquencomo mejor, y que les motive a preferir tu
producto, en vez que a los de su competencia.
4.-Efecto Sinergico
Es la estrategia empresarial que se beneficiade la suma de dos o más
factores o productos para ser más completay eficaz.
En estrategia empresarial se define la sinergia con la expresión2+2=5
para indicar que la combinaciónde dos o más factores produce un efecto
conjunto superiora la suma de sus efectosaisladamente considerados.
Los efectos sinérgicos puedentener diversos orígenes:
a.-Sinergia de ventas. Cuando distintos productos o áreas de negocio
utilizan los mismos canales de distribución, equipo de ventas o comparten
gastos de publicidad y promoción.
b.-Sinergia de inversión. Cuando se utiliza una misma planta para la
fabricación de distintos productos,se comparten maquinaria y
herramientas o se utilizan tecnologías relacionadas.
c.-Sinergia de dirección. Cuando se aprovechan las capacidades de un
equipo directivo para gestionar simultáneamente varios negocios.
d.-Sinergia de operaciones.Es el resultado de una mayor utilización de la
capacidad instalada, una base más amplia de reparto de gastos indirectos
de fabricación, unos lotes de compramás extensos o como consecuencia
de una mayor eficienciaen los procesoscompartidos.
.