El documento aborda la importancia de argumentar en las ventas, destacando que esto implica presentar las ventajas de un producto en función de las necesidades del cliente. Se enfatiza la claridad y precisión en la presentación de argumentos, además de la necesidad de respaldar cada ventaja con pruebas. Se menciona que cada argumento es una mini venta y se sugiere utilizar diferentes tipos de argumentos, tanto racionales como afectivos.

1. RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
¡Argumentar es
vender!
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2. RECETAS DE MARKETING
 “Mas vale pájaro en mano que ciento volando”
 Proverbio chino
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3. RECETAS DE MARKETING
 “No es lo mismo enumerar las características
técnicas de un producto que argumentar”
 “No situé el carro antes de los bueyes”
 “Solo se argumenta cuando previamente se
conocen las necesidades del cliente”
 NECESIDAD ARGUMENTACION
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4. RECETAS DE MARKETING
¿QUE ES ARGUMENTAR?
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5. “Argumentar es exponerle al cliente las ventajas que
presenta el producto, servicio, o la idea propuesta, en
concordancia con las motivaciones expresadas por
dicho cliente·
CONOCIMIENTO
COMPRENSION
CONVICCION
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6. RECETAS DE MARKETING
“Nuestra argumentación debe de adecuarse a la
imagen que se hace nuestro interlocutor de la
utilización de nuestro producto”
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7. ¿Qué ES UN ARGUMENTO?
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8. Un argumento es un razonamiento destinado a
probar o a refutar una propuesta.
1) Características del producto que interesan al
cliente.
2) Conocer el resto de características dará
seguridad al cliente.
¿para que disparar la flecha antes de
conocer el blanco?
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9. ¿Cómo PRESENTAR LOS ARGUMENTOS?
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10. Una buen argumentación posee dos
a) CLARIDAD (lenguaje comprensible, huir de
términos técnicos)
b) PRECISION (adecuado a la motivación del
interlocutor)
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11. PRINCIPIOS GENERALES
a) Desarrollar una sola idea.
b) No ahogar al cliente.
c) Evitar un lenguaje demasiado tecnico.
d) Ilustrar con imágenes nuestra presentación
e) No exagerar, utilizar la atenuación
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12. CADA ARGUMENTO ES UNA MINI VENTA
a) Introducción.
1) Enunciado de la idea
b) Desarrollo.
2) Aportación de pruebas de lo dicho
a) Conclusión.
3) Frase personalizada relacionada con la
motivación descubierta
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13. TODA VENTAJA EXPUESTA DEBE DE IR
ACOMPAÑADA DE LAS PRUEBAS
QUE LO JUSTIFICAN
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14. RECETAS DE MARKETING
“La venta es como una casa llena de habitaciones
y cada argumento es la llave que abre la
cerradura”
“No se puede pasar a la habitación siguiente sin
haberse asegurado de la comprensión por parte
del cliente”
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15. ¿Qué ARGUMENTOS UTILIZAR?
“Para vender hay que saber presentar soluciones
a los problemas de los vendedores”
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16. ARGUMENTOS RACIONALES
1) A nivel de producto.
1) Gama, produccion adaptada, garantias, relacion calidad
precio, fiabilidad
2) A nivel de empresa
1) Importacia, capacidad industrial, servicio post venta
3) A nivel del vendedor
1) Competencia, disponibilidad, etc.
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17. ARGUMENTOS AFECTIVOS
1) A nivel de producto.
1) Avance tecnologico, producto elaboradotación
2) A nivel de empresa
1) Reputación
3) A nivel del vendedor
1) Simpatia, antipatia
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18. Personalmente
a) Proponer al cliente la adecuación a su necesidad
mediante una relectura de la propuesta.
b) Llevar una copia para poder dominar la situación
c) Hacer hincapié en la frase de impacto.
d) Potenciar los argumentos, responder a interrogantes y
disipar mal entendidos
d) Llevando personalmente nuestra oferta tendremos una
oportunidad de venta.
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19.  Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
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