El documento describe cuatro estilos de negociación - analítico-cooperativo, analítico-agresivo, flexible-cooperativo y flexible-agresivo. Cada estilo se caracteriza por su enfoque en los detalles, metas, paciencia, atención a las necesidades de la contraparte y disposición a delegar. También incluye un análisis de video sobre la negociación entre Don Corleone y Sollozo en la película El Padrino y características de un buen negociador.

1. Estilos de
Negociadores

2. Matriz de Estilos de Negociación

3. Estilo Analítico-Cooperativo
 Se preocupa por los detalles
 Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se
cimienta
 Busca una secuencia definida de los acontecimientos
 Es consciente de las necesidades, los propósitos y
deseos de su propio lado
 Delega pero sigue muy de cerca
 Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
 Es paciente en la medida en que se progrese
 Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

4. Estilo analítico-agresivo
 Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia
triunfador
 Se preocupa por los detalles
 Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
 Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas
específicas muy bien definidas
 No está atento a las necesidades y al estado de ánimo
de la contraparte
 No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
 No le preocupa parecer simpático y menos serlo

5. Estilo Flexible - Cooperativo
 Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo
general, la de la contraparte
 No se preocupa por los detalles
 No establece el procedimiento a seguir, más bien espera
lo que le propongan
 No empieza con unas metas muy claras pero con el
transcurso de la negociación las define
 Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma
de decisiones
 Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano
llegará la solución

6. Estilo Flexible - Agresivo
 Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos
elementos para empezar
 No tiene en cuenta el detalle
 No está interesado en seguir una secuencia específica
 Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas
 Delega ampliamente
 No está
 Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
 Es impaciente pero con moderación
 Toma la negociación como un reto personal

7. Análisis de video
• ¿Qué estilo de negociación es el que toma Don Corleone?
• ¿Qué estilo de negociación adopta por su parte Sollozo?
• ¿A quién beneficia el entorno en el que se desarrolla la negociación?
• ¿Por qué crees que Don Corleone detiene a su hijo cuando éste trata de
intervenir de manera agresiva contra Sollozo durante la negociación?
• En el cierre de la negociación ¿por qué crees que Don Corleone felicita a
Sollozo por su “nuevo negocio” en lugar de cortar tajantemente la relación?

8. 8
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
 Le gusta negociar
 Entusiasta
 Gran Comunicador
 Persuasivo
 Muy Observador
 Psicólogo
 Sociable
 Honesto
 Acepta el riesgo
 Creativo
 Paciente
 Respetuoso
 Profesional
 Firme, Sólido
 Autoconfianza
 Agil
 Resolutivo

9. 9
Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados
 Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza,
 Las relaciones personales no es un tema que le preocupen
 Utilizará cualquier estratagema para presionar
 Puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.

10. 10
Tipos de negociadores
Negociador enfocado en las las personas :
 Busca la colaboración
 Le gusta jugar limpio
 Puede resultar excesivamente blando
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre
estos dos extremos.

11. 11
Gente Difícil
 La gente difícil trata de mantenerlo fuera de equilibrio
 Su trabajo es corregir el equilibrio del poder
 La contienda en términos iguales
 Enfrentamiento vs. Aceptación
 Acción vs. Evasión
 Entender las dinámicas personales
 Entender sus historias personales, suposiciones, percepciones y
Sentimientos

12. 12
Modelo de Comportamiento Difícil
 Hostiles Agresivos
 Portadores de Stress Tipos A
 Quejosos
 Descubridor de imperfecciones
 Almejas
 Muy Complacientes
 Tablas de Piedra
 Negativos
 Expertos sabelotodos
 Esquivos indecisos
 Maníacos del control - micromanagers

13. 13
Hostiles Agresivos

14. 14
Hostiles Agresivos

15. 15
El Quejoso Perfecto

16. 16
La Almeja

17. 17
Muy Complacientes

18. 18
El Negativo

19. 19
El Sabelotodo

20. 20
El Evasivo

21. 21
Micromanager

22. 22
Portadores de Stress Tipo “A”

23. 23
Descubridor de Imperfecciones

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Tablas de Piedra