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1.
Plan de Aplicación Llevándolo
a la práctica Programa de Actualización Empresarial PAE Módulo: Seis Estrategias Para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes Asunción, noviembre de 2013 Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
2.
EJERCICIO “Indicadores” Ampliando Nuestros
Objetivos de Marketing Principales objetivos de marketing: Principales indicadores: Nuevos objetivos: Nuevos indicadores: Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
3.
1. RELACION 1.1. Estimación
del valor vitalicio de nuestros clientes. Ingresos anuales por cliente: Duración promedio de la relación: Valor vitalicio del cliente (simplificado): _______ r Valor vitalicio = m 1+i–r Donde: m = margen o ganancias de un cliente en un determinado período r = tasa de retención (ejemplo 80% o 0,8) i = tasa de descuento (ejemplo 11% o 0,11) 1.2. Aumentando el valor de nuestros clientes. 1.2.1. Aumentando la profundidad de la relación: liste cinco acciones que le permitan lograr que sus clientes compren mayores cantidades de los mismos productos que actualmente compran. 1– 2– 3– 4– 5– Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
4.
1.2.2. Aumentando la
amplitud de la relación. Diseñe un primer sendero de productos para su empresa. Prevea productos que faciliten la captación de clientes, productos que induzcan a la permanencia y productos que le permitan aumentar los ingresos de esa relación. p Producto de captación 1.3. Diseñando la relación con nuestros clientes. Diseñe un primer esquema de relación, con estímulos basados en tiempo y en condiciones. S O D A S A B S O L U M I T S E N I E T O P M E Captación REGLAS DE NEGOCIO • - • - • - • - • - • - • - • - Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013 N O E C S E I D N ENTONCES: S O D A S A B S O L U M I T S E SI:
5.
2. RETENCION Determine cuáles
pueden ser para su empresa los mecanismos más adecuados de retención. Indíquelos con una cruz. Para cada uno de ellos, identifique las acciones fundamentales para su puesta en funcionamiento. ESTRATEGIA X ACCIONES FUNDAMENTALES 1. Utilitaria 2. Detección de señales 3. Satisfacción 4. Amplitud / costo de abandono 5. Relacionamiento 6. Adhesión 7. Comunitaria Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
6.
3. RENTABILIZACION 3. Rentabilización
mediante la venta cruzada. Diseñe un Market Basket Analysis conceptual de sus productos. Segmento: _______________________ Ofrecer el producto: a b c d e F g h a b c Si tiene el producto: d e f g h i j Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013 i j
7.
3.1. Rentabilización por
manejo de precios Cuánto dependen sus resultados de sus precios? Con la siguiente fórmula podrá calcular cuánto es el aumento necesario en sus ventas (medido en unidades) para compensar una reducción de precios: x Aumento necesario en las ventas (%) = * 100 MB -x Donde: X es el porcentaje de reducción de precios MB es el margen bruto sobre precio de venta previo a realizar el descuento Hasta cuánto podrían caer nuestras ventas (en unidades) sin que se resintieran las utilidades: -x Reducción tolerable en las ventas (%) = * 100 MB +x Donde X es el porcentaje de incremento de precios 3.2. 3.2. Rentabilizando mediante la venta cruzada. Indique qué productos podría usted ofrecer a su actual cartera de clientes en las siguientes tres categorías. Productos que su empresa hoy produce y no está promoviendo Productos propios que su empresa podría comenzar a ofrecer. Productos de terceros que su empresa podría comenzar a ofrecer Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
8.
4. REFERENCIACION Diseñe una
campaña de referenciación para su empresa. Si lo hace, sus clientes hablarán de usted… Qué historia tenemos en nuestra empresa que valga la pena ser divulgada? Cuál puede ser el público inicial? De qué forma la haremos llegar? Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
9.
5. RECUPERACION 5.1. Rompiendo
el silencio Liste tres mecanismos que su empresa debería tener para asegurarse de detectar clientes insatisfechos 1– 2– 3– 5.2. Dando la respuesta correcta Identifique los tres problemas más frecuentes que generan insatisfacción en sus clientes. Para cada una de ellas, diseñe cuáles serían las respuestas estándar que su personal de contacto debería ejecutar en forma inmediata. Problema Acciones 1 2 3 Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
10.
6. REACTIVACION El crecimiento
está más cerca de lo que pensamos… Su empresa, tiene base de datos de clientes y ex clientes? SI NO Qué criterios usará para determinar a quién reactivar? Qué oferta pública realizará para reactivar? Beneficios especiales? Qué oferta realizará para reactivarlos? Beneficios especiales? Cómo lo comunicará? Cómo lo comunicará? Felicitaciones! Su primer plan de aplicación de 6R está pronto para su aplicación. Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
11.
HOJA ROJA IDEAS PARA
APLICACIÓN INMEDIATA 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. Seis Estrategias para Hacer Más Rentable Su Cartera de Clientes © MarketingTech, 2013
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