que es la gestion empresarial, por Maria Quiñonez

1. ACOMPAÑAMIENTO A LA
GESTION COMERCIAL Y
MERCADEO
MINICADENAS
María Gabriela Quiñonez A.

2. Gestión comercial: ¿Cuáles son los
elementos para una gestión comercial
eficaz?

3. La gestión comercial en una empresa es el conjunto de actividades y estrategias
implementadas con el objetivo de promover y comercializar sus productos o servicios
de manera efectiva.
Sus principales retos son aumentar la satisfacción del cliente y optimizar los procesos
comerciales.
Ambos exigen:
• Conocer las expectativas y necesidades de los consumidores.
• Capacitar a los trabajadores.
• Invertir en tecnología y herramientas adecuadas.
• Contar con un plan de mejora continua.

4. Importancia de la gestión comercial en una
empresa
La gestión comercial es importante porque impulsa el crecimiento, la rentabilidad y la competitividad
de la empresa. Estos beneficios son el resultado de la identificación de oportunidades, la
optimización de recursos y el desarrollo de estrategias de ventas.
Esta función es fundamental para el éxito del negocio porque determina:
• Los volúmenes que se deben producir para atender la demanda.
• Las especificaciones que requiere el cliente.
• Los precios y formas de pago.
• La comunicación empresarial.

5. Incluso, la gestión comercial tiene el poder de alterar la dinámica de la estrategia
corporativa.
Contar con un manejo de negocios eficaz es de gran importancia para las empresas
porque representa beneficios como:
• Facilitar el cumplimiento de los objetivos financieros.
• Estructurar los procesos de producción de forma acertada.
• Favorecer la reputación de la empresa en el mercado.
• Mejorar la relación con los clientes.
• Incrementar los indicadores de satisfacción y fidelidad del cliente.
• Aumentar la competitividad de la empresa.
• Maximizar la rentabilidad.

6.  Un estudio reveló que las empresas centradas en el cliente tienen un 38% más
de probabilidad de reportar mayor rentabilidad, con respecto a las que no se
centran en el cliente.
Bajo ese panorama, las empresas deben orientar la administración comercial hacia
un crecimiento rentable y centrar sus acciones en el cliente.

7. Alcanzar y persuadir al publico objetivo

8. Día a día usamos elementos de persuasión en el trabajo de
ventas para llegar al corazón del consumidor.
Además de ayudar en el cierre, estas técnicas permiten
resolver conflictos con mayor facilidad y, como consecuencia,
mejorar la experiencia del cliente.

9. ¿Qué es la persuasión?
Persuadir significa convencer, hacer que una persona acepte
una idea que propones. Es una de las estrategias de
comunicación más comunes, utilizando diferentes argumentos
y técnicas como base para influenciar a los demás en sus
decisiones.
En ventas, persuadir es convencer a un cliente para que compre
un producto o conozca tu servicio. La persuasión en ventas
está presente en cada etapa del trabajo de un buen
vendedor desde el primer contacto con el cliente.

10. Persuasión no es manipulación
Manipular es hacer que otra persona
haga algo que te interese pero que no
beneficie a ambas partes, es decir,
presionar al otro para que ejerza tu
voluntad.

11. Tipos de persuasión
Persuasión emocional
Apela a los sentimientos de las personas y busca que se conecten con tu
producto o servicio a través de vínculos emocionales que se vuelven más
importantes, incluso, que la oferta en cuestión.
Disney es una marca muy reconocida a nivel mundial y que hace uso
frecuente de la persuasión emocional. En sus películas, series, publicidades y
distintos comunicados, siempre apelan a esa magia de ser niños eternamente,
sin importar la edad que tengas.

12. Persuasión instintiva
Este tipo de persuasión apela a los instintos más primitivos de la
persona, convenciéndola no por las características del producto o
servicio ofrecido, sino por lo que puede lograr a través de él.
Ejemplos de técnicas de persuasión instintiva los puedes ver en la
mayoría de comerciales de comida rápida, donde se apela al hambre
y deseos de comer de la persona, usando imágenes y sonidos
provocativos que despiertan el apetito de forma inmediata.

13. Persuasión coercitiva
La persuasión coercitiva se respalda en el uso de la “fuerza”
para convencer a las personas. Es un tipo de persuasión que,
usado de forma incorrecta, puede cruzar la frontera hacia la
manipulación.
Por ejemplo, aislándolo por completo de otras personas o un
vendedor que insiste hasta que la persona se agota y compra
solo para escapar de la situación.

14. Persuasión cognoscitiva
La persuasión cognoscitiva es aquella que convence y vende
ideas a las personas a través de argumentos racionales. Es
cuando los sujetos a los que se quiere persuadir se ven
atrapados desde un punto de vista intelectual por la oferta.
En el mundo de hoy son muchas las marcas que hablan sobre
cómo los precios y características de sus productos están por
encima de los de la competencia.
Forbes, recomienda vender emociones y no beneficios.

15. Marcas que utilizan técnicas de persuasión
de ventas
Famosa por sus anuncios, Coca-Cola es una marca
que utiliza técnicas de persuasión emocional. En lugar
de centrarse en el sabor de la bebida o los ingredientes
que la componen, prefieren comunicar cómo te hace
sentir.
Coca-Cola y las emociones

16. Apple y la autoridad
Cuando se trata de tecnología para uso personal, Apple es uno
de los grandes actores del mercado. Con un diseño minimalista
y características avanzadas, la marca gana a los clientes con
técnicas de persuasión relacionadas con la autoridad.
Es fácil encontrar clientes que justifiquen la compra de un
iPhone o una Macbook porque “la cámara es muy buena” o “la
calidad es incuestionable”.
Aunque los precios no son asequibles para muchas personas,
están convencidas de que merece la pena por el valor añadido.
Es decir, la calidad de las experiencias que puedes tener con el
dispositivo hace que el dinero no sea un factor tan
determinante.

17. Nike y las nobles razones
Si alguna vez has visto un comercial de Nike, sabes que pueden
contar una buena historia en segundos. Entre las técnicas de
persuasión que utiliza la marca de tenis y material deportivo se
encuentran las nobles razones y el vocabulario adecuado para
su audiencia.
Y, por supuesto, la influencia de famosos como deportistas de
renombre. Mira cómo LeBron James compartió un poco de su
trayectoria y, al mismo tiempo, defendió una causa: la
importancia de votar y garantizar su representación política para
efectuar cambios concretos.

18. Uber y la conveniencia
Puede que disfrutes conducir por la ciudad, pero
la conveniencia de tener un automóvil en cualquier momento
es tentadora. Sin tener que preocuparte por el mantenimiento, el
combustible y otros gastos, Uber aparece como un gran aliado
en la movilidad urbana.
Esta técnica de persuasión tiene que ver con el compromiso:
estará allí cuando lo necesites. Con viajes individuales y
compartidos, vehículos populares o de lujo, la empresa
satisface diversas necesidades en cualquier momento.

19. Netflix y la personalización
Según un informe de Accenture, el 91% de los consumidores compraría más
de marcas que hacen recomendaciones personalizadas. No hay nadie más
conocido en esto que Netflix.
Fundada en 1997 como un servicio de entrega de DVD por correo, la compañía
se ha convertido en un popular servicio de streaming on-demand en todo el
mundo. Y las técnicas de persuasión han ayudado mucho en el crecimiento
empresarial.
A partir de algunas preguntas iniciales, el algoritmo de la plataforma es capaz de
sugerir títulos según tus preferencias. Luego, mientras ves películas y series,
la inteligencia artificial aprende lo que más te gusta y comienza a hacer
recomendaciones más específicas.

20. Embudo de ventas

21. Es la forma en que una empresa planea y
establece procesos para ponerse en
contacto con los diferentes usuarios y así
llegar a cumplir un objetivo final, que bien
puede ser la conversión de clientes, lograr un
registro, cerrar una venta, entre otros.

22.  Permite conocer mejor a los clientes
 Potencializa la productividad en la empresa
 Mejora la relación con el equipo de ventas
 Promueve nuevas oportunidades de negocios

23. Resultados y objetivos comerciales clave
Es una metodología de trabajo que alinea las acciones
y esfuerzos de una organización hacia objetivos
comunes; y tiene como propósito hacer que fluya el
trabajo como un todo para conseguir los resultados
clave.

25. Los objetivos y resultados clave son una
estrategia de gestión popular que define los
objetivos y hace un seguimiento de los
resultados. Ayuda a crear una alineación y un
compromiso en torno a objetivos cuantificables.

26. Los resultados clave, son cuantitativos y a corto
plazo, se pueden medir fácilmente y nos ayudan
a hacer un seguimiento eficiente de nuestro
recorrido hacia la meta. John Doerr los define
como específicos y de tiempo limitado;
ambiciosos, pero realistas; mensurables y
verificables.

27. GRACIAS