estudio de mercado, oferta y demanda, canal de distribucion

1. RepúblicaBolivarianadeVenezuela.
MinisteriodelPoderPopularparalaEducaciónUniversitaria.
UniversidadPanamericanadelPuerto.
FacultaddeCienciasEconómicasySociales.
EscueladeContaduría Publica.
Profesor: Luis Gómez Integrantes:
Mariangelica Colina
Cátedra: Diseño y Evaluación CI 25.104.569
de Proyectos Franchesca Martínez
9no Semestre. CI 20980747
Youdimar Usea
CI 22612684
Puerto Cabello, Junio de 2015

2. Es el conjunto de acciones que se ejecutan para
saber las respuestas del mercado (demanda) y
proveedores, competencia (oferta) ante un producto
o servicio. Se analiza la oferta y la demanda, así
como los precios y los canales de distribución.
El objetivo de todo estudio de mercado, ha de ser
terminar teniendo una visión clara de las
características del producto o servicio que se quiere
introducir en el mercado, y un conocimiento
exhaustivo.

3. Si tuviéramos que definir qué es un
estudio de mercado podríamos hacerlo diciendo
que es una herramienta útil para enfocar un
negocio y el proceso de examinar
sistemáticamente la viabilidad de un nuevo
proyecto. Este tipo de estudios nos ayudarán a
entender a los clientes, a nuestros
competidores y al mercado en sí mismo.

4. Estos estudios investigan el mercado, los clientes potenciales, el
producto y sus sustitutos de la forma más analítica posible. De esta
forma, se obtiene lo que se conoce como los DAFO, es decir, las
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, con un fin
muy claro: aprovechar el potencial del mercado y la empresa y
prepararse para las debilidades de ésta frente a la competencia y las
amenazas que presenta el mercado real.

5.  Definición del problema: La primera fase de todo estudio de mercado es la definición del
problema, procurando concretar su origen. Qué se quiere estudiar. Cuál es nuestro propósito. Qué
se desea conocer. Cuál es el objetivo de investigación.
 Definición de Objetivos
Deben ser Claros, Concretos, Realistas, Cuantificados y Delimitados.
Qué se quiere conseguir, reflejándolo por escrito. Detallar punto por punto los objetivos que se
pretenden obtener con la investigación comercial, para saber que se puede esperar del estudio.
 Tipo de información de la que disponemos.
Fuentes Internas (Primarias o Secundarias).
Fuentes Externas (Primarias o Secundarias).
 Elección de la muestra.
Definición del Público Objetivo.
Quienes serán los que responderán al estudio, de entre todo el público objetivo existente.

6. Interno: Análisis de recursos
propios y disponibles, análisis
de costes, marketing mix
(Análisis del producto, del
precio, de la política de
comunicación y
distribución), Determinación
del mercado potencial, Estudio
de actitudes y expectativas del
público objetivo,
Externo: Todas las variables
que están fuera de la
empresa, que no controlamos
pero sí podemos intervenir en
ellas. La empresa se mueve
en un “Macro-entorno”
formado principalmente:
Entorno económico, Legal,
Socio/Cultural y Entorno
tecnológico.
Análisis previo de
la situación
actual.
Centrarse en
aquellos puntos
determinantes para
estudiar el problema
clave.

7. Debilidades. (Factores Internos de la
Empresa). Indicar las más importantes
de nuestras debilidades con respecto al
mercado y al resto de competidores.
Amenazas. (Factores Externos de la
Empresa). Factores que puedan ser
perjudiciales a corto o medio plazo para
nuestro negocio.
Fortalezas. (Factores Internos de la
Empresa). Nuestras ventajas. Siempre
que queramos tener un mínimo de éxito
en nuestra actividad empresarial,
debemos partir de alguna ventaja
competitiva.
Oportunidades. (Factores Externos o del
Entorno). Tratar de ver dónde están los
huecos, las fisuras, qué es lo que puede
ocurrir en el mercado que nos permita
aprovechar mejor sus características o
unas circunstancias favorables
AnálisisD.A.F.O.

8. Qué tipode técnicasutilizaremos.
Según la procedencia de los datos
(Fuentes de datos primarias y
secundarias)
Fuentes primarias: Son
aquellas que nos proporcionan
datos específicos sobre el
problema a analizar. Proceden
de análisis y estudios
diseñados a medida, para
detectar un problema
Fuentes secundarias: Aquellas que
contienen datos genéricos,
estadísticos o cualitativos, son
informes y estudios que no han sido
diseñados específicamente para el
tratamiento del problema.
Técnicas cuantitativas: Nos
permiten medir, o cuantificar
el alcance de un determinado
fenómeno. Las dos técnicas
más usuales son Encuestas y
Paneles.
Técnicas cualitativas:
Facilitan información del por
qué, o sea de las razones por
las que existen determinados
hábitos de consumo o de
actuación en general.

9. Es un conjuntode atribucionestangibles e intangibles que
incluyeel color, el empaque, el precio, prestigiodelfabricante,prestigio
deldetallistay servicios queprestan estey el fabricante.
La idea básicaen estadefiniciónes que los consumidoresestán
comprandoalgo másque un conjuntode atributos físicos.

11. Los productos
pueden
clasificarse en
varios tipos
según
su durabilidad
Los bienes no
duraderos son bienes
tangibles que se
consumen por lo general
en una o varias veces que
se usen. Ejemplos de ello
son la cerveza, el jabón y
la sal.
Los bienes
duraderos son
tangibles que
suelen sobrevivir al
uso. Por ej.
incluyen
refrigeradores,
maquinas y ropa
etc.

12.  Bienes de consumo. Los bienes de
consumo son los que compran los
consumidores definitivos para su propio
consumo. Por lo general, los mercadólogos
clasifican estos bienes basándose en los
hábitos de compra del consumidor.
 Los bienes de uso común son bienes de
consumo que el cliente suele comprar con
frecuencia, de manera inmediata y con el
mínimo esfuerzo en la comparación y la
compra. Los ejemplos incluyen el tabaco,
el jabón y los periódicos.
 Los bienes básicos son aquellos que los
consumidores compran de manera
regular, como la salsa catsup, Heinz, o las
galletas Ritz. Los bienes de adquisición
impulsiva se compran sin planearse o
buscarse; por lo general se encuentran al
alcance en muchos lugares, porque
los clientes rara vez los buscan
 Los bienes de emergencia se compran cuando la
necesidad es urgente: paraguas durante un
aguacero, o botas y palas durante una tormenta de
nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los
colocan en muchos puntos de venta, para evitar
perder .
 Los bienes de comparación son bienes de
consumo que suelen pasar por un procesos
de selección durante el cual el cliente los compara
en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo.
Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos
de segunda mano y la mayor parte de los aparatos
electrodomésticos.
 Los bienes de comparación uniformes son
similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante
diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien
busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes,
las características del producto son a menudo mas
importantes que el precio

13. Los bienes de especialidad son
bienes de consumo con alguna
característica muy especial, o de una
marca especifica, por los cuales
un grupo importante de compradores
esta dispuesto a hacer un esfuerzo de
compra.
 Los bienes de consumo que el
cliente no conoce. Los nuevos que
aunque sepa de ellos no los compra,
como los detectores de humo o los
aparatos de discos compactos son
productos, hasta que el consumidor se
entera de su existencia por los medios.
 Bienes industriales. Los bienes
industriales son aquellos que
compran individuos u organizaciones
para procesarlos o utilizarlos en el
manejo de un negocio. Así, la
diferencia entre los bienes de consumo
y los industriales se basa en la
finalidad por la cual se compran
 Los bienes de capital son bienes industriales
que entran parcialmente en el producto
terminado. Incluyen dos grupos: las
instalaciones y el equipo accesorio.
 Los suministros y servicios son bienes
industriales que no entran para nada en el
producto terminado. Los suministros incluyen
suministros para la operación (como lubricantes,
carbón, papel para escribir a maquina o lápices),
así como artículos de mantenimiento y reparación
(pinturas, clavos o escobas).

14. Lascaracterísticasy
propiedadesde los productos
Características técnicas. Se trata
de la composición física o
química, sus normas técnicas o
modo de fabricación, su inclusión
en una línea o gama de productos
e, incluso, por su calidad.
Características funcionales. Se
trata del acondicionamiento,
embalaje, envase, el etiquetado, en
definitiva por la forma de
presentación del producto.
Características estéticas. Se trata
de la estética del aspecto externo. El
diseño adecuado del producto
persigue, por parte de los
responsables de marketing.

15. Un servicio es un conjuntode actividadesque buscanresponder a las
necesidades de un cliente. Los serviciosincluyen una diversidadde
actividades desempeñadas por un crecidonúmero de funcionariosque
trabajan parael estado(servicios públicos)o para empresasparticulares
(serviciosprivados);entre estospueden señalarselos servicios
de: electricidad, aguapotable, aseo, teléfono, telégrafo,correo, se diferenciade
un bien (físicoo intangible)en que el primero se consumey se desgastade
manerabrutalpuestoquela economíasocial nada tieneque ver con la
políticamoderna; es muy importanteseñalar quela economíanacionalno
existesiempreen el momentoen que es prestado.

17. Servicio Público: Prestaciones
reservadas en cada Estado a la
órbita de las administraciones
públicas y que tienen como
finalidad ayudar a las
personas que lo necesiten, por
ejemplo, hospitales, empresas
postales y catalinas.
Servicio Privado: aquel servicio
que entrega una empresa
privada y que sirve para
satisfacer intereses o
necesidades particulares de las
personas con fin de lucro, por
ejemplo, empresas de
comunicaciones, gas y luz.

18. Otros
Servicios.
Servicios a domicilio
Son aquellos que el cliente utiliza
sin moverse de su hogar contratando
por medio de vía telefónica o
Internet, servicios de alimentos como
pizza, hamburguesas, etc.
Servicios de talleres
Son los servicios que ofrecen
personas individuales en el cuidado
del mantenimiento y reparación de
algún artículo de necesidad.
Normalmente funcionan dentro de
un taller, para carros, motos, etc.
Servicios de alquiler
Son aquellos que la persona
contrata para satisfacer una
necesidad momentánea o por algún
tiempo, por ejemplo: arriendo de casa,
arriendo de automóviles, alquiler de
parcelas o fincas, etc.
Servicios de mantenimiento: Son
aquellos que ofrecen mantener bajo un
método preventivo los artículos que
requieren su cuidado, p. ej., los
televisores, las enceradoras, las bicicletas
o a nivel industrial como las máquinas
de uso diario, camiones, carros,
motocicletas.

19. Una oferta esuna propuesta que se realizacon
la promesade ejecutar o dar algo.La personaque
anuncia una ofertaestá informandosus intenciones
de entregar un objetoo de concretar una acción,en
general a cambiode algo o, al menos,con el propósito
de que el otrolo acepte.
Una ofertaes, por otraparte, un productoque se ofrece
a la venta a un preciorebajado.

21. Ofertay demanda: En el sistema de economíade
mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre
juego de la oferta y la demanda. En el estudio de la oferta y la
demanda en un mercado para un bien determinado,
supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor
son totalmenteindependientes de los de cualquier comprador o
vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los
planes de los compradores o vendedores dependade las
propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre
posibles comportamientos. De los demás. Con estas
características tendremos un mercado perfecto, en el sentidode
que hayun número muy grande de compradores y vendedores,
de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeñas
en relación con el volumen total de las transacciones.

22. Es el circuitoa través delcual los fabricantesponen a disposición de
los consumidores los productospara quelos adquieran.La separación
geográficaentre compradoresy vendedoresy la imposibilidadde situar la
fábrica frenteal consumidor hacen necesariala distribución (transporte
y comercialización)de bienesy serviciosdesdesu lugar de producción
hastasu lugar de utilización o consumo.

23. La importancia de éstees cuando cadaproductoya
esta en su punto de equilibrio y estálistopara ser
comercializado. El punto de partida delcanalde
distribución es el productor.
El punto final o de destino es el consumidor, el conjunto de
personas u organizaciones que están entreproductor y
usuario final son los intermediarios. En estesentido, un
canal de distribución está constituidopor una serie de
empresas y/o personas que facilitan la circulación del
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador
o usuario y que se denominan
genéricamenteintermediarios.

25. Distribuciónde losbienesde
consumo
Canal directo (Productor -
consumidor): El canal más
breve y simple para
distribuir bienes de consumo
y no incluye intermediarios.
(avon)
Canal detallista (Productor -
detallista - consumidor):
Muchos grandes detallistas
compran directamente a los
fabricantes y productores
agrícolas. (Wal-Mart, PH)
Canal mayorista
(Productor- mayorista-
detallista-
consumidor): Único canal
tradicional para los bienes de
consumo. (central abastos)
Productor - agente - detallista –
consumidor: En vez de usar a
mayoristas, muchos productores
prefieren servirse de agentes
intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente
a los detallistas a gran escala.
Canal agente/intermediario
(Productor - agente - mayorista -
detallista - consumidor): Los
fabricantes a veces recurren a
agentes intermediarios quienes a
su vez usan a mayoristas que
venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeñas.

26. Canal Agente/intermediario - distribuidor
industrial (Productor - agente - distribuidor
industrial - usuario industrial): Se emplea
cuando no es posible vender al usuario
industrial directamente a través de los
agentes. La venta unitaria puede ser
demasiado pequeña para una venta directa o
quizás se necesita inventario descentralizado
para abastecer rápidamente a los usuarios.
Canal directo (Productor - usuario
industrial): Representa el volumen de
ingresos más altos en los productores
industriales que cualquier otra estructura de
distribución. (fabricantes e instalaciones
como aviones).
Canal agente/intermediario (Productor-
agente-usuario industrial): Es un canal de
gran utilidad para las compañías que no
tienen su departamento de ventas (si una
empresa quiere introducir un producto
o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera
usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
Distribuidor industrial (Productor -
distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de
suministros de operación y de pequeño
equipo accesorio frecuentemente
recurren a los distribuidores
industriales para llegar a sus mercados
Distribución de los
bienesindustriales

27. Distribución de
Servicios.
Productor - agente –
consumidor: No siempre se
requiere el contacto entre el
productor y el consumidor
en las actividades de
distribución. Los agentes
asisten al productor de
servicios en la transferencia
de la propiedad u otras
funciones conexas.
Productor –
consumidor: Dada la
intangibilidad de los
servicios, el proceso de
producción y la
actividad de venta
requiere a menudeo un
contacto personal entre el
productor y el
consumidor, por lo tanto,
se emplea un canal
directo.

28. Canales múltiples de distribución: Muchos productores no
se contentan con un solo canal de distribución, debido a
razones como lograr una cobertura amplia del mercado o
no depender totalmente de una sola estructura, se sirven
de canales múltiples de distribución.
Canales no Tradicionales: Ayudan a diferenciar el
producto de una compañía de sus competidores, aunque
los canales no tradicionales limitan la cobertura de una
marca.
Canales inversos
Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los
canales tradicionales: del consumidor de vuelta al
fabricante.(reparación o reciclaje).

29. Criterios parala
Selección del Canal de
Distribución
Control. Se utiliza para
seleccionar el canal de
distribución adecuado,
es decir, es el control del
producto.
Costos. La mayoría de
los consumidores
piensa. Que cuando
más corto sea al canal,
menor será el costo de
distribución y, por lo
tanto menor el precio
que se deban pagar.
La cobertura del
mercado. En la
selección del canal es
importante considerar
el tamaño y el valor del
mercado potencial que
se desea abastecer.

30. MARGEN DE COMERCIALIZACIÓN
Forma sistemática de conocer el flujo
de circulación de un producto desde su
origen (producción) hasta su destino
(consumo), de acuerdo con las
instituciones o las personas (agentes)
que eslabonan el proceso.
El margen neto es el margen de
beneficio después de los impuestos;
esto es, el margen bruto unitario
menos los impuestos repercutibles en
ese producto. También se expresa en
unidades monetarias/unidad
vendida.
El margen bruto es la diferencia
entre el precio de venta (sin IVA) de
un bien o servicio y el precio de
compra de ese mismo producto. Este
margen bruto, que suele ser
unitario, es un margen de beneficio
antes de impuestos.

31. La fijación de precios es una estrategia económica que
determina los objetivos financieros, de marketing y de
métodos que tiene una compañía. También establece los
objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de si
demanda en relación al precio y los recursos disponibles
para su disposición.

32. El puntode Equilibrioes el punto en dondelos ingresos totales
recibidosse igualan a los costosasociados con la ventade un producto.
Es decir aquel nivelde actividaden el quela empresao negocioni
gana,ni pierdedinero,su beneficioes cero.
Un puntode equilibrioes usadocomúnmenteen lasempresasu
organizaciones paradeterminar la posiblerentabilidadde vender un
determinadoproducto.Para calcular el puntode equilibrioes necesario
tener bien identificado el comportamientode los costos;de otramanera
es sumamentedifícildeterminar la ubicaciónde estepunto.

33. En efecto,el punto de equilibrio no solo permite
determinar el precio de mercado de los bienesy servicios, sino
también propicia el análisis del desempeño y funcionamiento
de las empresas,y establecer si éstasobtienen beneficioso
pérdidas,y con ello,sustentar adecuadamentela tomade
decisiones. Tomando en consideración los preciosvigentes del
mercado,existeun balancecuandolas fuerzasde la ofertay la
demandase encuentran en equilibrio, es decir, la condición en
la cual el preciode mercado se establece a travésde la
competenciade modo que la cantidadde bienes y servicios
deseadospor los compradoreses iguala la cantidad de bienesy
serviciosproducidospor los vendedores.