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Taller de Revenue Management
Resumen Conceptos Básicos

¿Cómo medimos Revenue Management?

Forecasting

Pricing

Revenue Management y Distribución
¿Cuales son los elementos básicos que podemos
       cambiar para maximizar ingresos?
…tener el producto adecuado para nuestros clientes y
venderlo al precio correcto, en el momento apropiado…


                       Cliente




           Producto                Precio




                       Tiempo
¿Qué necesitamos para implementar
      Revenue Management?
•   Segmentación
•   Previsiones
•   Demanda histórica
•   Comportamiento de las reservas – pautas
•   Pricing
•   Procedimiento de overbooking
¿Por qué segmentamos?
Segmentación


Análisis hotel                                   Análisis segmento
                                      meetings




                                                         empresas

             paquetes




                                                         grupos

                 individuales
Ejemplo Segmentos Hotel Paraiso

Segmento              %


Agencia de viaje      2%

Individual           48 %


Ocio                 50 %
¿Cómo medimos Revenue Management?
¿Cómo medimos Revenue Management?


     Tarifa Media x Ocupación
                 o:

     Ingresos de Habitaciones

Numero de Habitaciones Disponibles




              RevPAR

      Revenue per available room
Otros conceptos

• TRevPar – Total Revenue per
  Available Room

• GOPPar – Gross Operating Profit
  per Available Room
TrevPAR



    Ingresos Totales

Habitaciones disponibles
TRevPar – Total Revenue per Available Room

  RevPar                        TRevPar

Habitación                   Habitación

                             Teléfono

                             Minibar

                             Desayuno

                             Cena
GOPPAR



Gross Operating Profit - GOP

 Habitaciones disponibles
¿Qué técnicas usamos?
Inventory management vs rate management
Inventory Management         Rate Management

• vender todas las           • vender al mejor precio
  habitaciones               • pricing
• optimización del espacio   • subida / bajada de
• restricciones a la venta     precios
• venta por categoría de
  habitación
¿Que técnicas utilizamos?

  •   Gestión de la disponibilidad
  •   Overbooking
  •   CTA, Close
  •   MinLOS – MaxLOS
  •   Upselling
Gestionar bien la disponibilidad

•   Reservas non-garantizadas
•   Exactitud de la información de las reservas
•   ¿Reservas garantizadas = no shows pagados?
•   Cupos y grupos no llenados
•   ¿Nivel de overbooking suficiente?
Overbooking


Calcular el nivel de Overbooking:

                                                        no shows
                                     1
                                     2                cancelaciones
                                     5
                                                     no garantizadas
           80                       80



 Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows
Overbooking
Closed to Arrival
150 €



100 €   100 €
Close – Cierre de venta
MLOS – mínima estancia

•   parecido al closed to arrival / CTA

• gestionar “picos” en la ocupación
Mínima estancia - MLOS

          MLOS
¿Cuándo cambiamos precios, vamos del precio más bajo al
                  más alto o al revés?
¿Cuándo empezamos a cambiar tarifas?
Evolución de
reservas



                                        Volumen de
                                         reservas




                                    Día de la llegada
               Dias de antelación
¿Porqué se hace una previsión o un forecast?
¿Cuáles serían los datos más importantes que
             tenemos que analizar?
Análisis


•   Tarifa Media
•   Ocupación
•   RevPar
•   Pick Up
•   Longitud de estancia
•   Origen geográfico
•   Segmentos
¿Cual de los siguientes elementos NO es
una de las claves de éxito de Revenue Management?

•   Definir la estrategia de tarifas y de ventas
•   Comunicación
•   Análisis
•   Conocimiento
•   Gestionar picos y bajos
•   Gestionar el inventario del hotel
Revenue y Distribución –
optimización a través de análisis de los
canales on-line
¿ Cómo encuentra el cliente
on line el hotel?

 • Buscadores


 • Página Web del Hotel


• Portales
¿ Cuáles son los factores que
influyen en la decisión de
compra?

• Información sobre el hotel (¡fotos !)

• Comentarios de otros viajeros

 • Precio
www.travelclick.com
Otros factores – venta online



• Pricing y Posicionamiento



   o El internauta compara más que
     otros segmentos de clientes
   o El posicionamiento del producto tiene
     que coincidir con la política de pricing
Otros factores – venta online




• Paridad de Tarifas
Paridad de Tarifas



• Conozca mejor con quién trabaja
• No tiene que trabajar con todas las webs
• Controle el ‘mark up’ que se añade a sus
  tarifas
• Entiende bien con que modelo de negocio
  trabaja el portal
   “Retail” – “Merchant” – “Opaque”
Paridad de Tarifas


• Precio Mínimo Garantizado
   – Promocione la propia web
   – Re-establece la confianza del
     consumidor
• Software para la gestión de canales
   – Existen programas para gestionar la
     paridad de tarifas
• Software para comparar precios
Interfaz XML

                          Extranet
                          90 €


cliente     OTA



                         Otras OTA’s
                         85 €
Meta Search Engines

• ¿Qué es un Meta Search Engine?
  Es un buscador (google, yahoo!) que recoge información de
  varios portales

• El cliente puede consultar el precio de una estancia en el
  hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo

• La experiencia del cliente como elemento de decisión
Meta Search Engines
Pricing – Mucho más que poner un precio

Cómo definir un precio

Pricing – paso a paso

Estructuras de tarifas

Pricing por segmento
Ejercício – Pricing
Diferentes Formas de Definir Precios:


Añadir margen

Calcular beneficio

Competencia

Valor añadido
Compe-
                         Gastos
                                       tencia



                                  Valor


Perceptíon del cliente                          Posicionamiento
Pricing




•   Definir la competencia
•   Analizar la competencia
•   Posicionar el producto
•   Adecuar el pricing
¿Cómo definir la competencia?




• ¿Dónde reserva el cliente si no
  reserva en mi hotel?
• ¿Cómo me encuentra?
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• Análisis servicios y productos
• ¿Qué valora mi cliente?
¿Cómo definir el posicionamiento?




• ¿Cuál es mi posición dentro de la competencia?



• ¿Cómo valora el cliente mi producto
  cuando me compara con otros hoteles?
Adecuar el Pricing



• definir niveles + estructura
• definir estructura por segmento
Niveles de tarifas:



                          T0

                                          Cada nivel refleja un
                          T1               nivel de demanda


                          T2
                                          “Demand Based Pricing “

                          T3


Segmento: Directo         T4
Pricing por segmento

• Individuales

• Empresas

• Grupos

• Tour Operación
Antelación

                                       Individuales



                        Corporativos

                                                         Volumen de
                                                          reservas
          TTOO



 Grupos


                                                      Día de la llegada
-60       -30             -15            -5

                 Dias de antelación
Forecasting
¿Cómo definimos forecasting?




“El forecasting consiste en la estimación y el análisis
   de la demanda en el futuro para un producto en
   particular, componente o servicio utilizando inputs
   como ratios históricos de venta, estimaciones de
   marketing e información promocional.”

                                         Price WaterhouseCoopers
¿Por qué se hacen forecasts?



• Medir la demanda en el futuro
•Definición de la estrategia comercial
    • la aplicación de las tarifas
    • las restricciones de venta a establecer


• Previsión de los ingresos del hotel
    • Planificación de gastos
Evolución
de ventas


                                     Volumen de
                                      reservas




                                 Día de la llegada
            Dias de antelación
Pick Up: la diferencia del número de reservas entre una y otra fecha

      Reservas hechas ayer para el mes de Julio
Pick Up por segmento


                 Total Reservas Mes de Julio
            Total Reservas Mes de Diciembre
120

100

80

60

40

20

 0
      '11Ene
          Jun               7 Jun
                           '8 Ene               14 Jun
                                               '15 Ene
                                                         Año anterior
Forecast por segmento



Importancia de elaborar un forecast por segmento

• análisis detallado y más exacto
• objetivos y acciones comerciales por segmento


 Directos
                      TTOO                Paquetes
       Empresas                  Grupos
Elementos de un forecast


Otros factores a tener en cuenta:

   • La competencia
   • Entorno económico general
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Otros factores a tener en cuenta:

   • Nivel segmento vs. Nivel Hotel
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Datos necesarios:

   • producción en pernoctaciones
   • tarifa media                           Por
   • reservas fecha actual + año anterior   segmento
   • pick up: hoy + año anterior
Frecuencia de un forecast




• 1 vez a la semana

• Más frecuencia:
   • Fechas importantes
   • Festividades
   • Petición de un grupo
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  semanal
Reunión comercial semanal




       Conjuntamente:

       • Se analiza el forecast
       • Se toman decisiones de acciones
         comerciales y de precios
       • Se crea línea de actuación común
Reunión comercial semanal




   ¿Quién participa?

      •   Director General
      •   Director Comercial y su equipo
      •   Revenue Manager
      •   Responsable de reservas
      •   Jefe de Recepción
      •   Responsible de grupos y reuniones
Ejercicio Forecast
Conclusión
Conclusión




• Implementar el forecasting de forma sistemática
• Llevar el análisis a nivel de segmentos
• Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento
¿Más Preguntas?
Gracias!

C/Rosellón, 186, 2º, 3ª | 08008 Barcelona | Tel.: 93 451 8417
            info@hotel-lo.com | www.hotel-lo.com

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Taller Revenue. Gabi Muller

  • 1.
  • 2. Taller de Revenue Management
  • 3. Resumen Conceptos Básicos ¿Cómo medimos Revenue Management? Forecasting Pricing Revenue Management y Distribución
  • 4. ¿Cuales son los elementos básicos que podemos cambiar para maximizar ingresos?
  • 5. …tener el producto adecuado para nuestros clientes y venderlo al precio correcto, en el momento apropiado… Cliente Producto Precio Tiempo
  • 6. ¿Qué necesitamos para implementar Revenue Management?
  • 7. Segmentación • Previsiones • Demanda histórica • Comportamiento de las reservas – pautas • Pricing • Procedimiento de overbooking
  • 9. Segmentación Análisis hotel Análisis segmento meetings empresas paquetes grupos individuales
  • 10. Ejemplo Segmentos Hotel Paraiso Segmento % Agencia de viaje 2% Individual 48 % Ocio 50 %
  • 11. ¿Cómo medimos Revenue Management?
  • 12. ¿Cómo medimos Revenue Management? Tarifa Media x Ocupación o: Ingresos de Habitaciones Numero de Habitaciones Disponibles RevPAR Revenue per available room
  • 13. Otros conceptos • TRevPar – Total Revenue per Available Room • GOPPar – Gross Operating Profit per Available Room
  • 14. TrevPAR Ingresos Totales Habitaciones disponibles
  • 15. TRevPar – Total Revenue per Available Room RevPar TRevPar Habitación Habitación Teléfono Minibar Desayuno Cena
  • 16. GOPPAR Gross Operating Profit - GOP Habitaciones disponibles
  • 18. Inventory management vs rate management Inventory Management Rate Management • vender todas las • vender al mejor precio habitaciones • pricing • optimización del espacio • subida / bajada de • restricciones a la venta precios • venta por categoría de habitación
  • 19. ¿Que técnicas utilizamos? • Gestión de la disponibilidad • Overbooking • CTA, Close • MinLOS – MaxLOS • Upselling
  • 20. Gestionar bien la disponibilidad • Reservas non-garantizadas • Exactitud de la información de las reservas • ¿Reservas garantizadas = no shows pagados? • Cupos y grupos no llenados • ¿Nivel de overbooking suficiente?
  • 21. Overbooking Calcular el nivel de Overbooking: no shows 1 2 cancelaciones 5 no garantizadas 80 80 Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows
  • 24. 150 € 100 € 100 €
  • 25. Close – Cierre de venta
  • 26. MLOS – mínima estancia • parecido al closed to arrival / CTA • gestionar “picos” en la ocupación
  • 27. Mínima estancia - MLOS MLOS
  • 28. ¿Cuándo cambiamos precios, vamos del precio más bajo al más alto o al revés?
  • 29. ¿Cuándo empezamos a cambiar tarifas?
  • 30. Evolución de reservas Volumen de reservas Día de la llegada Dias de antelación
  • 31. ¿Porqué se hace una previsión o un forecast?
  • 32. ¿Cuáles serían los datos más importantes que tenemos que analizar?
  • 33. Análisis • Tarifa Media • Ocupación • RevPar • Pick Up • Longitud de estancia • Origen geográfico • Segmentos
  • 34. ¿Cual de los siguientes elementos NO es una de las claves de éxito de Revenue Management? • Definir la estrategia de tarifas y de ventas • Comunicación • Análisis • Conocimiento • Gestionar picos y bajos • Gestionar el inventario del hotel
  • 35. Revenue y Distribución – optimización a través de análisis de los canales on-line
  • 36. ¿ Cómo encuentra el cliente on line el hotel? • Buscadores • Página Web del Hotel • Portales
  • 37. ¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra? • Información sobre el hotel (¡fotos !) • Comentarios de otros viajeros • Precio
  • 39.
  • 40. Otros factores – venta online • Pricing y Posicionamiento o El internauta compara más que otros segmentos de clientes o El posicionamiento del producto tiene que coincidir con la política de pricing
  • 41. Otros factores – venta online • Paridad de Tarifas
  • 42. Paridad de Tarifas • Conozca mejor con quién trabaja • No tiene que trabajar con todas las webs • Controle el ‘mark up’ que se añade a sus tarifas • Entiende bien con que modelo de negocio trabaja el portal “Retail” – “Merchant” – “Opaque”
  • 43. Paridad de Tarifas • Precio Mínimo Garantizado – Promocione la propia web – Re-establece la confianza del consumidor • Software para la gestión de canales – Existen programas para gestionar la paridad de tarifas • Software para comparar precios
  • 44. Interfaz XML Extranet 90 € cliente OTA Otras OTA’s 85 €
  • 45. Meta Search Engines • ¿Qué es un Meta Search Engine? Es un buscador (google, yahoo!) que recoge información de varios portales • El cliente puede consultar el precio de una estancia en el hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo • La experiencia del cliente como elemento de decisión
  • 47.
  • 48.
  • 49.
  • 50.
  • 51. Pricing – Mucho más que poner un precio Cómo definir un precio Pricing – paso a paso Estructuras de tarifas Pricing por segmento
  • 53. Diferentes Formas de Definir Precios: Añadir margen Calcular beneficio Competencia Valor añadido
  • 54. Compe- Gastos tencia Valor Perceptíon del cliente Posicionamiento
  • 55. Pricing • Definir la competencia • Analizar la competencia • Posicionar el producto • Adecuar el pricing
  • 56. ¿Cómo definir la competencia? • ¿Dónde reserva el cliente si no reserva en mi hotel? • ¿Cómo me encuentra?
  • 57.
  • 58.
  • 59.
  • 60.
  • 61. ¿Cómo analizar la competencia? • Análisis servicios y productos • ¿Qué valora mi cliente?
  • 62. ¿Cómo definir el posicionamiento? • ¿Cuál es mi posición dentro de la competencia? • ¿Cómo valora el cliente mi producto cuando me compara con otros hoteles?
  • 63. Adecuar el Pricing • definir niveles + estructura • definir estructura por segmento
  • 64. Niveles de tarifas: T0 Cada nivel refleja un T1 nivel de demanda T2 “Demand Based Pricing “ T3 Segmento: Directo T4
  • 65. Pricing por segmento • Individuales • Empresas • Grupos • Tour Operación
  • 66. Antelación Individuales Corporativos Volumen de reservas TTOO Grupos Día de la llegada -60 -30 -15 -5 Dias de antelación
  • 68. ¿Cómo definimos forecasting? “El forecasting consiste en la estimación y el análisis de la demanda en el futuro para un producto en particular, componente o servicio utilizando inputs como ratios históricos de venta, estimaciones de marketing e información promocional.” Price WaterhouseCoopers
  • 69. ¿Por qué se hacen forecasts? • Medir la demanda en el futuro •Definición de la estrategia comercial • la aplicación de las tarifas • las restricciones de venta a establecer • Previsión de los ingresos del hotel • Planificación de gastos
  • 70. Evolución de ventas Volumen de reservas Día de la llegada Dias de antelación
  • 71. Pick Up: la diferencia del número de reservas entre una y otra fecha Reservas hechas ayer para el mes de Julio
  • 72. Pick Up por segmento Total Reservas Mes de Julio Total Reservas Mes de Diciembre 120 100 80 60 40 20 0 '11Ene Jun 7 Jun '8 Ene 14 Jun '15 Ene Año anterior
  • 73. Forecast por segmento Importancia de elaborar un forecast por segmento • análisis detallado y más exacto • objetivos y acciones comerciales por segmento Directos TTOO Paquetes Empresas Grupos
  • 74. Elementos de un forecast Otros factores a tener en cuenta: • La competencia • Entorno económico general • Cambio de hábitos en la compra
  • 75. Elementos de un forecast Otros factores a tener en cuenta: • Nivel segmento vs. Nivel Hotel • Datos acumulados
  • 76. Forecast: paso a paso Datos necesarios: • producción en pernoctaciones • tarifa media Por • reservas fecha actual + año anterior segmento • pick up: hoy + año anterior
  • 77. Frecuencia de un forecast • 1 vez a la semana • Más frecuencia: • Fechas importantes • Festividades • Petición de un grupo • Base de la reunión comercial semanal
  • 78. Reunión comercial semanal Conjuntamente: • Se analiza el forecast • Se toman decisiones de acciones comerciales y de precios • Se crea línea de actuación común
  • 79. Reunión comercial semanal ¿Quién participa? • Director General • Director Comercial y su equipo • Revenue Manager • Responsable de reservas • Jefe de Recepción • Responsible de grupos y reuniones
  • 82. Conclusión • Implementar el forecasting de forma sistemática • Llevar el análisis a nivel de segmentos • Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento
  • 84. Gracias! C/Rosellón, 186, 2º, 3ª | 08008 Barcelona | Tel.: 93 451 8417 info@hotel-lo.com | www.hotel-lo.com

Notas del editor

  1.  
  2.  
  3. Aquí vemos un ejemplo:  
  4. Primero hablamos de una estimación de la demanda – es muy importante entender que un forecast no se puede calcular y que es una estimación. Durante este curso te vamos a dar las herramientas para minimizar el elemento de incertidumbre de un forecast, pero es importante entender que no se trata de un cálculo. Es necesario un análisis previo para poder elaborar un forecast. El análisis previo es un aspecto clave - no podemos tomar decisiones sin haber analizado los indicadores previamente. Y por último están los datos que tenemos que analizar y que forman la base del forecast: datos históricos y actuales como la ocupación, tarifa media y RevPar.
  5. En los hoteles hacemos un forecast por dos razones:   La primera razón sería, para definir la estrategia comercial y el precio óptimo de venta de una habitación o un servicio para una fecha en concreto Esto incluye la aplicación de las tarifas y las restricciones de la venta que hay que establecer para maximizar los ingresos   Y   La segunda razón sería para prever los ingresos y poder planificar y ajustar los gastos asociados
  6.  
  7.