Este documento describe diferentes estilos nacionales de negociación, incluyendo el estilo norteamericano, japonés, chino, latinoamericano, ruso, francés y de países árabes. Explica que los estilos de negociación están influenciados por factores culturales como la historia, el idioma y las tradiciones de cada país. Resalta algunas características clave de cada estilo, como la informalidad estadounidense versus la formalidad japonesa, o la flexibilidad sur europea frente a la rigidez norteuropea. Conclu

1. Aspectos culturales y estilos de
negociación
Semana 11
Curso: NEGOCIACION INTERNACIONAL
Equipo de Profesores del Curso
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2. Logro de la unidad 4
Al término de la unidad, los alumnos formulan los principales
lineamientos de la planificación de las estrategias para las
negociaciones, de acuerdo con el estilo nacional de
negociación previamente identificado.
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Temario
 Estilos nacionales de negociación.
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Estilos nacionales de negociación
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Estilos nacionales de
negociación
Estilo Norteamericano,
Estilo Japonés,
Estilo chino,
Estilo latinoamericano,
Estilo Ruso,
Estilo Francés,
Estilo de países árabes,
Estilos Europeos.

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Estilo Norteamericano
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Estilo Norteamericano
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El estilo negociador norteamericano se explica, de acuerdo a Flint, por varios
aspectos de la cultura e historia de pueblo norteamericano, entre los que destaca
el impacto de las migraciones y la conquista del oeste, así como el tipo de
educación en las facultades de derecho y administración de empresas.

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Estilo Norteamericano
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Estilo Norteamericano
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Estilo Norteamericano
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El típico negociador norteamericano cree que puede enfrentar solo el
proceso de negociación. Más que cualquier otro grupo cultural valoran la
informalidad y la igualdad en las relaciones interpersonales.
Etnocentrismo cultural y lingüístico. Al norteamericano promedio no le
agrada estudiar o hablar idiomas extranjeros.

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Estilo Norteamericano
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Autoridad ilimitada. Muchas veces el negociador norteamericano se muestra orgulloso de
contar con toda la autoridad para cerrar el negocio y se enoja cuando la contraparte, a la
mitad del proceso, solicita tiempo para efectuar consultas.

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Estilo Norteamericano
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Información. Los norteamericanos esperan intercambiar información veraz y
honesta en la mesa de negociaciones.
Efecto del silencio. Los norteamericanos se siente incómodos ante el
silencio. Ello le obliga a llenar el vacío proporcionando información.
Insistencia ante negativas. La tenacidad es una cualidad altamente
apreciada en la cultura norteamericana. Desde la infancia se enseña a
conseguir aquello que se quiere, a ser agresivo y a jugar para ganar.

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Estilo Norteamericano
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Una cosa a la vez. Frente a una negociación
compleja, los norteamericanos proceden en forma
secuencial. Para el norteamericano, el acuerdo
final es la suma de los acuerdos parciales, de
modo que el progreso en el proceso se mide más
fácilmente.
Un trato es un trato. Los norteamericanos
esperan que, una vez acordado algo como
resultado de la negociación, eso se cumpla. Sin
embargo, se debe aclarar que, en muchas
culturas, una promesa no es más que una
declaración de principios.

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Estilo Norteamericano
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Falta de flexibilidad. Dado el etnocentrismo, los negociadores
norteamericanos adoptan una actitud y comportamiento similar cuando
negocian en diferentes países y frente a distintas culturas, sin adaptar su estilo.
Esta inflexibilidad les genera problemas ya que las virtudes de competencia,
persistencia y tenacidad pueden ser contraproducentes en otras latitudes.

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Estilo Japonés
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El estilo japonés, de acuerdo a Flint, es interesante y difiere
marcadamente de los estilos norteamericano, chino o coreano.
Este estilo es producto de factores ambientales, históricos y
culturales.

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Estilo Japonés
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Tate shakai. Una sociedad vertical. La
formalidad japonesa contrasta fuerte y
abiertamente con la informalidad
norteamericana.
Amae. Dependencia indulgente. Si bien es
cierto que los compradores japoneses tienen
libertad de escoger el negocio que desean,
esta libertad lleva implícita una
responsabilidad: la de considerar las
necesidades e intereses de los vendedores.

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Estilo Japonés
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Nagai tsukai.
Relaciones
extensas y
permanentes. En
Japón los
negocios se
diseñan con una
perspectiva de
largo plazo.
Naniwabushi.
Aproximación del
vendedor. En
Japón toda
información
necesaria para
cerrar un negocio
es unidireccional.
Banana no tataki
uri. Un vendedor
pide un precio
exageradamente
alto para luego
rápidamente
rebajarlo ante la
reacción de los
compradores.

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Estilo Japonés
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Ringi kessai. La decisión por consenso. Esta
forma de toma de decisiones, de abajo para
arriba, es típica de la administración japonesa
y tiene la desventaja de su lentitud, pero la
enorme ventaja de su rápida y orquestada
ejecución.
Ishin denshin. Comunicación no verbal.
Otra queja frecuente contra los
negociadores japoneses es lo poco que
se puede obtener vía
retroalimentación.

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Estilo Japonés
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El shokaisha y el chukaisha. Persona que
presenta el negocio y mediador. Los terceros
mediadores juegan un papel importante en
los procesos de negociación con Japón. Las
relaciones de negocios en Japón se
establecen a través de conexiones
apropiadas y presentaciones de asociados.
Nemawashi. Preparar raíces. En Japón lo
que va a la mesa de negociación es
realmente un ritual de aprobación de
aquello que se ha decidido antes, a través
de numerosas conversaciones individuales
en restaurantes, casas, oficinas, etc.

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Estilo Japonés
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Los sueños de
Akira Kurosawa

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Estilo Japonés
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Estilo Chino
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Estilo Chino
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Todo proceso de negociación en China debe iniciarse indagando sobre las directrices
políticas y comerciales del Estado sobre este tema. No existe la menor posibilidad de
vender algo que el Estado no tenga interés en comprar, por mas habilidad que se ponga
en ello. Asimismo, se requiere de la aprobación del gobierno para cualquier nueva
inversión. En este sentido, la primera tarea del equipo negociador es averiguar cuáles son
los principios sentados por el partido dirigente.

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Estilo Chino
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La mayoría de empresas que desean invertir en China van a Hong Kong para hallar
un contacto comercial. También existen otras formas de lograr una invitación,
como la presentación en la embajada China y si se convence al embajador, esté
organizará una invitación e indicará quien toma la decisión. Otra vía es contactar a
las numerosas delegaciones chinas que recorren el mundo, a quienes se les
presenta el proyecto de inversión.

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Estilo Chino
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Una vez conseguido el contacto comercial, es importante elegir el
intérprete. Si no se está seguro de contar con un buen intérprete, es
mejor no ir. El intérprete es proporcionado por China y proviene de
alguna agencia oficial o ministerio, por lo que es importante que esa
entidad esté a favor del negocio que proponemos.

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Estilo Chino
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El número de personas aceptadas por China para conformar un equipo de
negociación es generalmente de tres a siete, aunque el número ideal es de
tres a cinco. Una persona debe ser designada como líder y hablar por el
equipo durante todo el tiempo. Los chinos prefieren tratar con personas de
cierta edad, que deben tener suficiente autoridad para tomar decisiones
relevantes.

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Estilo Latinoamericano
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Estilo Latinoamericano
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La puntualidad en Latinoamérica tiene un
sentido diferente al que tiene en Europa o en
Estados Unidos. En América Latina una persona
puede esperar durante horas en oficinas o
ministerios públicos, empresas o bancos, sin que
esto signifique una falta de respeto.
Una vez iniciado el proceso de negociación, la
reunión no se dirige al tema de discusión, sino
más bien se centra en aspectos sociales dirigidos
a conocerse mejor. No es costumbre tratar los
temas centrales o principales en las primeras
reuniones.

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Estilo Latinoamericano
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En América Latina no se
acostumbra hablar de
negocios ni en la iglesia
ni en el hogar. Los
negocios tienen lugar
en reuniones sociales
de trabajo o en centros
de trabajo.
En América Latina un
elemento básico es
tomarse un tiempo
para conocerse. El
tiempo no es muy
relevante, pues no hay
penalidades severas
por no terminar el
trabajo a tiempo ni
premios significativos
por cumplir el
cronograma.
Por las condiciones de
inestabilidad política,
económica y social, el
latinoamericano
prefiere negocios de
corto plazo.

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Estilo Ruso
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Estilo Ruso
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Como pueblo, los rusos han ganado reputación de estoicos,
tenaces, duros y pacientes. Características que le han permitido
vencer a los invasores. El pueblo ruso también es efusivo y goza
del placer de reunirse.

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Estilo Ruso
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En la vida pública el negociador ruso luce como duro, impersonal y frio. En
privado, en su círculo de confianza es cálido, afectuoso, abierto y generoso;
es alegre, emocional y muy hospitalario. Esta dicotomía surge en parte por el
clima y la historia.

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Estilo Ruso
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Los negociadores rusos son profesionales. Se preparan a fondo y están bien
informados sobre los temas de la negociación. La obsesión de los negociadores
rusos por datos técnicos está en función de su estructura industrial.

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Estilo Ruso
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Los negociadores rusos se presentan en equipos bien conformados y tienen una
larga memoria de las negociaciones previas. Esto no solo incluye los antecedentes
sino también el conocimiento de la contraparte. Son altamente profesionales y
conocen sus áreas de especialidad.

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Estilo Francés
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Estilo Francés
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Los franceses
generalmente
prefieren los
conceptos que los
hechos.
Poseen una fuerte
tendencia a
argumentar sobre
principios y no
sobre intereses.
Una fascinación
especial por lo
grandioso, además
de preferir
esquemas
elegantes antes
que proyectos
viables.
Son
constantemente
considerados
como tercos y
cegados frente a lo
que los demás ven
como una clara
realidad.

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Estilo Francés
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Vinculada a la clase media
comercial, más pluralista y
democrática. En ésta si
encontramos prácticas de
compromiso, conciliación e
inclusive de tranquilidad para las
partes.
La otra tendencia se halla más
cercana a la tradición de la Europa
ancestral, la de los grandes poderes
políticos, el prestigio nacional y la
preocupación por el status de Francia
en el concierto de las naciones.

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Estilo Francés
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Los franceses tienen un sentido muy fuerte de su propio status y prestigio, el cual se
pone en juego en cada negociación y debe ser protegido.
Esa reputación de terquedad e inflexibilidad es un elemento cultural que los
franceses parecen adaptar y manipular conscientemente, sumada la sustentación de
conceptos abstractos y altamente filosóficos plasmados en su
retorica.

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Estilo de los Países Árabes
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Estilo de los Países Árabes
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El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy
apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.

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El negociador Norte europeo
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El negociador Norte europeo
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La personalidad del negociador norteuropeo se caracteriza
por ser muy seria y rígida en sus planteamientos. Escuchan
más de lo que hablan. El trato que dan al oponente es
sumamente respetuoso.
Su forma de negociar está basada principalmente en que se
ciñe directamente al tema de negociación y al comenzar
determina claramente los objetivos, tiempo de negociación,
qué puntos pueden flexibilizarse y cuáles no.
Da máxima información sobre sus necesidades. No le gusta la
manipulación ni el regateo. Es excelente negociador, pero
poco flexible, ya que su eficacia reside en la alta preparación
del proceso. No deja ningún detalle al azar, es perfeccionista y
está acostumbrado a procesos sistematizados.

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El negociador Sur europeo
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El negociador Sur europeo
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La personalidad del negociador sur europeo se caracteriza por ser
afable y sociable; incluso, le gusta entablar rápidamente relaciones
más profundas y amistosas con sus oponentes. Hablan más de lo
que escucha. Es sensible a las emociones y muy intuitivo. Le gusta
defender su cultura y costumbres. Es paciente.
Sus motivaciones se mueven más hacia un equilibrio entre la
comodidad y la confianza prefiriendo que sea la otra parte la que
exponga primero sus propuestas para ver de qué forma puede
adaptar sus objetivos a ellas. Está dispuesto a flexibilizar sus
posturas antes que entrar en tensión o conflicto.
Su forma de negociar tiende a ser cooperativa evitando los debates
prolongados. No suele preparar con profundidad los procesos,
pues confía en su personalidad creativa. No le da importancia al
tiempo, por lo que la negociación pudiera prolongarse más de lo
debido.

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Para recordar
 Los estilos de negociación vienen determinados por diversos factores,
dentro de los que se encuentra la cultura. De esta manera el hecho de
haber compartido una misma cultura hace que los negociadores tengan
comportamientos similares en los procesos de negociación. Por ello es
relevante conocer el origen cultural de la contraparte a fin de elaborar
estrategias y tácticas adecuadas para enfrentar sus manifestaciones
culturales.
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