El documento presenta una introducción al concepto de negociación integral. Explica que la negociación distributiva se enfoca en maximizar las ganancias individuales de cada parte, mientras que la negociación integrativa busca crear valor conjunto al identificar los intereses de todas las partes y encontrar soluciones que satisfagan a todos. También define conceptos clave como BATNA y ZOPA que son importantes para entender los diferentes enfoques de la negociación.

1. NEGOCIACIÓN INTEGRAL Herramienta eficaz para la Resolución de Conflictos y Creación de valor Cómo negociar y conciliar para resolver conflictos MBA JUAN ALBERTO VILLAGÓMEZ CHINCHAY Comentarios del libro de PINKAS FLINT – EDITORA JURIDICA GRIJLEY

23. Estilos de Negociación 20 de 22 ESTILO SUAVE ESTILO DURO Se cambia de posición fácilmente. Se enquista en una posición. Se hacen ofertas. Se hacen amenazas. Se descubre el punto de reserva. Se engaña sobre el punto de reserva. Se aceptan pérdidas unilaterales con tal de llegar a un arreglo. Se demandan ganancias unilaterales como precio del acuerdo. Se busca una única respuesta: aquellos que ellos acepten. Se busca una única respuesta: aquella que nosotros aceptamos. Se insiste en el acuerdo. Se insiste en la propia posición. Se intenta evitar un enfrentamiento de voluntades. Se intenta ganar la confrontación de voluntades. Se cede ante la presión. Se aplica presión.

30. El Modelo Distributivo 3 de 41 EL MODELO DISTRIBUTIVO DE HOPMAN Y WYNIA 0 Y X E A B B’ A’ b a’ b’ a Punto de Equilibrio Zona de posible acuerdo BB ’= Curva de preferencia B AA ’= Curva de preferencia A Pérdidas (-) Ganancias (+)

36. El Modelo Distributivo J. GARAY - MAP39018 - UNIVERSIDAD ESAN 9 de 41 FACTORES QUE DETERMINAN EL CAMBIO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA A NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA Índice de temas tratados. Tema único / suma fija. Temas múltiples / suma aumenta. Relación entre las partes. Independiente. Dependiente. Tipo de partes participantes. Tomadores. Dadores y Tomadores. Tiempo disponible. Breve. Prolongado. Equilibrio del poder. Unilateral. Equilibrado.

87. Teoría de La Jerarquía de las Necesidades Fuente: Motivación y Personalidad de Abraham Maslow

93. Análisis del Método Integrativo 21 de 41 LOS PROBLEMAS PARA INVENTAR Y SUS POSIBLES SOLUCIONES POCA INVENCIÓN O CREATIVIDAD PRESCRIPCIÓN Inventar es difícil y laborioso. La práctica facilita el hábito de crear. Juzgamiento prematuro que inhibe la creatividad. Separar el proceso de inventar y decidir. Buscar una respuesta al problema. Usar lluvia de ideas para ver el problema desde ángulos diferentes y buscar varias respuestas. Es su problema. El proceso implica que es nuestro problema. No hay tiempo para analizar. Inventar ahorra tiempo y es más eficiente en la resolución de problemas. Mente abstracta vs. mente concreta. Debemos ajustar el nivel de comunicación según el tema y el interlocutor.