Estados Unidos tiene una población de 316 millones de personas con un promedio de edad de 36.2 años. Su moneda es el dólar estadounidense y la tasa de desempleo es del 7.8%. El PIB de Estados Unidos es de $15.684 billones con un PIB per cápita de $49.922. Los estadounidenses negocian individualmente o en pequeños equipos y toman decisiones de forma rápida. Prefieren agendas estructuradas y reuniones breves pero intensas para negociar. Cierran acuerdos de forma cl
Tipos y tácticas de negociación en la mercadotecniaD. Arturo Molina
La negociación es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias. Ya sea que éstas involucren la compra de un automóvil, un conflicto laboral, las condiciones de una compraventa o una alianza compleja entre empresas, es habitual que se busque resolver las diferencias mediante negociaciones. Negociar consiste en buscar un acuerdo mutuo a través del dialogo.
Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la orientación de los objetivos de la sociedad. Existen teorías y estudios que iluminan las características de la negociación intercultural.
Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en función del contexto:
Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.
Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.
Formulación y evaluación de proyectos de inversión - Exportación de Palta Has...Sergio Nole Merino
Se sustenta la factibilidad de exportar palta hass a los estados unidos mediante este proyecto de inversión. Incluye una revisión al mercado objetivo, implementación y análisis económico financiero.
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Auditoría entorno a Starbucks donde se incluye el estudio realizado por Consumer Truth acerca de la percepción que tiene el consumidor peruano sobre la marca.
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A través de casos de éxito y fracaso en el mercado peruano, percibimos como la imagen corporativa funciona como principio de gestión y sirve de estrategia de marketing.
Resumen de lo que fue el último #InsightsPlanningWorkshop realizado el 11 de Septiembre en el Hotel El Pardo Double-Tree en Lima (Perú), a cargo de Cristina Quiñones y Consumer Truth
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METODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS.pptxBrendaRub1
Los metodos de valuación de inentarios permiten gestionar y evaluar de una manera más eficiente los inventarios a nivel económico, este documento contiene los mas usados y la importancia de conocerlos para poder aplicarlos de la manera mas conveniente en la empresa
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Estilo de negociación estadounidense - Negocios Globales
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8. ESTADOS UNIDOS EN CIFRAS
Po bl ac ió n 316,017,00
Pr o me d io d e e d ad 36,2 a ñ o s
Mo n e d a D ó l a r es USD
D e se mpl e o 7,80%
PIB US$ 15.684 mil mil l o n es
PIB pe r c ápit a US$ 49.922
15. • Negocian individualmente.
• Si lo hacen en equipo, este será de pocos
miembros, sin embargo, las decisiones
finales las toma uno solo, que tiene todo
el poder.
“Correcto o Incorrecto, pero
nunca en duda”.
• Prevea expresiones de impaciencia si su
proceso de decisión toma bastante
tiempo.
• El proceso de negociación sugerido
puede abarcar pocas sesiones, seguidas y
de
• larga duración.
Conocer las características del equipo negociador
estadounidense
16. • Tienen preparada una agenda
debido a que no les gusta dejar nada
librado al azar.
• Suelen llevar documentos e
informes previos detallados, de
manera que las preguntas de su
oponente tengan respuesta
inmediata y evitar pérdidas de
tiempo.
Si tu inglés no es adecuado,
considera contratar un
intérprete o pedir a su
contraparte americana que lo
contrate.
Prepara el tema
de acuerdo a la Agenda
17. Cronémica
• La falta de puntualidad es considerada
una falta de respeto grave.
No es conveniente llegar tarde al
lugar de negociación.
• No recibir llamadas o documentos
durante la negociación.
19. Lenguaje no verbal de inicio
• Es importante prever un firme apretón de manos y un contacto visual directo con nuestra contraparte
americana.
Algunos estadounidenses creen que un suave apretón de manos refleja debilidad y que
la falta de una mirada directa indica falta de confianza y deshonestidad.
• No les agradan los abrazos, ni los besos.
20. • El trato en un comienzo debe ser formal, ellos se encargan de desformalizarlo.
• Suelen ser rápidos, efectivos y poco burocráticos en esta etapa.
• Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta último momento.
Ellos quieren utilizar el primer nombre rápidamente. No debe verse como una
falta de respeto para personas de alto estatus.
Empieza la negociación (Claro y directo)
22. Patrones de comunicación
• Les dan mayor énfasis a las palabras, números y documentación.
• Es aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo extendido.
• Son impacientes y por lo que les incomoda el silencio.
• Son de hablar bastante durante el proceso negociador, pero durante su conversación. suelen dar poca
información propia.
Les molesta recibir información falsa.
23. Comportamiento durante la negociación. Tácticas.
• Jamás hay que seguir un soborno o un arreglo dudoso.
• Muestran recelo si en nuestros antecedentes figura haber negociado con algún país con intereses
políticos contrarios a EEUU.
• Otra táctica muy utilizada es la de pedir cotizaciones en una escala descendiente de calidad.
• También puede encontrar la estrategia de la orden de prueba
La táctica favorita de negociación de los estadounidenses es la presión del tiempo.
24. Estilo Básico
• Muy competitivos y generalmente emplean un estilo distributivo de negociación.
Al negociar con un estadounidense de origen mexicano no debemos creer que
pensará y actuará de igual modo que lo haría un mexicano típico.
• El norteamericano por lo general tiene una forma de pensamiento inductiva y son personas muy
flexibles a los cambios.
25. • Se considera la concepción del negociador con relación a la superioridad de su cultura con relación a
otras.
• También es cierto que por lo general son la parte más fuerte, ya sea porque cuentan con mayor acceso
a la información o porque se manejan con más soltura en el ambiente de los negocios.
El éxito de EEUU como país en el plano comercial y político tiene sin duda mucho
que ver con su gran capacidad negociadora, su visión
particular de los negocios y su alto grado de optimismo y autoestima como
sociedad.
Etnocentrismo
26. Status
• Los estadounidenses no se fijan tanto en el status como en la capacidad negociadorA del contrario.
El logro personal es generalmente considerado como más importante que la clase
social, el origen de la familia o el género.
27. Autoridad
• Un norteamericano firmará un contrato con la empresa que le ofrezca las mejores
condiciones, aun cuando el negociador no resulte de su agrado.
También se respeta la capacidad técnica de la contraparte.
29. • Generalmente planean a largo plazo, ya que su economía permite una mayor predicción de los
acontecimientos futuros.
Hace uso perfecto del tiempo, A su vez le pone presión «justo en este momento»
Se Cierra el trato.
Los americanos prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y
definitiva, con la firma de algún tipo de documento.