Este documento presenta un cuestionario sobre negociación compuesto por 10 preguntas. El cuestionario fue realizado por Juliana Arenas y David Arango para la asignatura de Marketing Especiales de la Universidad de Pamplona en el año 2012 bajo la supervisión del profesor Ricardo López. Las preguntas abordan temas como los tipos y estilos de negociación, las características de los negociadores, los factores de éxito y las estrategias y tácticas utilizadas.

1. CUESTIONARIO
NEGOCIACIÓN
INTEGRANTES
JULIANA ARENAS
DAVID ARANGO
MARKETING ESPECIALES
PROFESOR:
RICARDO LÓPEZ
UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
2012
CUESTIONARIO

2. 1. ¿Qué es la negociación y que se tiene en cuenta en ella?
Rta/ La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del
diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio, generar beneficios
para resolver los conflictos sacar ventajas y obtener resultados por medio de las
habilidades y un equipo de trabajo conformado.
2. ¿Cuáles son los tipos de negociación que existen en un negociador?
Rta/
• La negociación distributiva.
• La negociación integrativa.
3. ¿Cuáles son las características del negociador?
Rta/
• le gusta negociar.
• entusiasta.
• gran comunicador.
• persuasivo.
• observador.
• psicólogo.
• sociable.
• respetuoso.
• honesto.
• ágil.
• creativo.
4. ¿Cuáles son los estilos de negociación?
Rta/
• la negociación inmediata.
• la negociación progresiva.
5. ¿Cuáles son los factores de éxito en la negociación?
Rta/
• Preparación
• Rigurosidad
• Respeto hacia la otra parte
• Empatía
• Confianza
• Flexibilidad
6. Que son zonas de negociación?
Rta/
Significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e
intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales,

3. fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.
En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable
de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.
7. Mencione la actividades a realizar en una negociación
Rta/
• Preparar y planificar la negociación.
• Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el
otro negociador.
• Establecer las proposiciones iniciales.
• Intercambiar información.
• Acercar las posiciones diferentes.
• Cerrar de la negociación.
8. Cuáles son las principales estrategias utilizadas en la negociación
Rta/
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo
beneficio a costa del oponente.
9. Cuáles son las tácticas utilizadas para la ejecución de las estrategias
Rta/
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque
a la otra parte.
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y
debilitar la del contrario.
10. Mencione las 10 reglas de oro de la negociación empresarial
Rta/
• Contar con una agenda de contenidos
• Escuchar activamente al interlocutor
• Transmitir las malas noticias
• Expresar los propios sentimientos
• Reaccionar ante los sentimientos del interlocutor
• No decir nada
• Resumir
• Minimizar las posibles amenazas por parte del interlocutor

4. • Evitar posibles molestias y sorpresas
• Eludir los consejos