Este documento presenta conceptos clave sobre la negociación. Explica que la negociación implica tanto la cooperación como la confrontación. También destaca la importancia de entender las verdaderas motivaciones de las partes, ya que no siempre son aparentes. Además, enfatiza que negociar es principalmente comunicar de manera efectiva.

1. Negociación
Capítulo 2

2. Conocimiento básico
●
Dónde situar las necesidades
Imitación o identificación
Conservación
Exploración (atractivo)
Bienestar
Estupefacción o impresionar a los demás
Romeo y Julieta (gustar)
Ganancia

3. Conocimiento básico
Necesidades vs intereses

4. La necesidad en la negociación comercial
●
Naturaleza de la necesidad: objeto o servicio
–
La necesidad se define en general por el servicio
a obtener
–
Varios objetos diferentes pueden garantizar ese
–
servicio
La elección de esos objetos depende de las
condiciones externas y de la frecuencia de la
operación
–
Las posibles opciones se caracterizan en términos de
seguridad, de empleo y de coste

5. La necesidad en la negociación comercial
●
Naturaleza de la necesidad: criterios de
servicio
–
Habitabilidad
–
Confort
–
Potencia
–
Coste por km. (mantenimiento)
–
Estética
–
Color
–
Precio
–
Adherencia...

6. La necesidad en
la negociación comercial
Necesidades y
especificaciones.
Una necesidad puede
definirse por la descripción de
un servicio esperado o por las
especificaciones de un objeto
destinado a prestarlo.

7. Las motivaciones reales no siempre
son aparentes
●
Conocer las motivaciones...
–
Es una condición previa para
todos aquellos que abrigan la
esperanza secreta o
confesada de influir en las
conductas de los demás

8. Las motivaciones reales no siempre
son aparentes
●
Motivar es, como bien
dicen los publicistas: un arte
de comunicar con el
prójimo.

9. Las motivaciones reales no siempre
son aparentes
●
Motivaciones múltiples
Afe
c
Intel
ectu
al
ial
oc
S
Bio
lóg
ico
tivo

10. Las motivaciones reales no siempre
son aparentes
●
El individuo en busca de satisfacción

11. Las motivaciones reales no
siempre son aparentes
Vendedor
Concentrado en los productos
Especialista:
Plano técnico
Plano comercial
Necesidad de información
Ofensiva

12. Las motivaciones reales no
siempre son aparentes
Comprador
Adquiere
Pasivo, suficiente, confort
Informado
Desconfianza
Seguridad
Defensiva

13. La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
Problemática:
Problemática
Vocabulario - la interpretación
Sacrificio de intereses

14. La negociación:
¿Cooperación o confrontación?
●
Con orientación integrativa
–
Ganar – Ganar
–
Un buen acuerdo sólo puede
lograrse si cada uno saca provecho
de ello
–
El clima de negociación es de
confianza recíproca
–
Enriquece las relaciones

15. La negociación:
¿Cooperación o confrontación?
●
Con orientación distributiva
–
Ganar – Perder
–
Imponer su solución
–
No le interesa la contraparte
–
Ceder...?
–
Guerra
–
El conflicto no genera progreso

16. La negociación:
¿Cooperación o confrontación?

17. Negociar es comunicar
●
Consiste en crear
un estado de ánimo
común entre el que
comunica y el que
recibe la
comunicación

18. Códigos, lenguaje y palabras
●
Codificar es
establecer una
relación entre el
significante y el
significado tratándose
del lenguaje entre la
palabra y la cosa que
se describe.
La función del
lenguaje es la de
transmitir ideas o
también hacer
entender el
significado.
●

19. Expresión oral
Las palabras ocupan un
lugar en la frase y las
frases a su vez ocupan
un lugar en el
discurso.

20. Expresión oral
Los
estilos
y
niveles del
lenguaje.
Son
característicos
de los
interlocutores y
de la situación
de
comunicación.

21. Expresión oral
Los canales de
comunicación.

22. Expresión oral
Proxémica:
Una ciencia de las
distancias

23. Expresión oral
Proxémica

25. Expresión oral
Kinesia: la ciencia de
los movimientos

26. Expresión oral
Kinesia

27. Expresión oral
Kinesia

28. ●
Pérdida en línea
–
–
Canal
–
●
Emisor
Dificultades de la
Comunicación
Receptor
-70%
Distorsiones
A
Interpretación
B
C
Motivaciones
E-R
D

29. Factores de 1 buena comunicación
El emisor es evidentemente preponderante, pues
no hay nada en el mensaje que no sea obra de él.
–
Elementos e información significativos
–
Signos y lenguaje
–
Comprensión y emoción

30. Saber hacer preguntas
Negociar es comunicar y es informarse.
Preguntas cerrdas
Intentan provocar una
respuesta: Sí / No
Preguntas espejo
Repiten una formulación
para insitarlo a decir su
opinión.
Preguntas abiertas
Solicitan opiniones y
expresión del
interlocutor
De relevo
Se hacen para
prolongar y precisar el
diálogo.

31. Saber hacer preguntas
●
Trampas
–
–
●
Para tratar de
convencer al oponente.
Superioridad del
emisor.
Contrapreguntas
–
Son defensivas
–
Para comprender mejor
–
Ganar tiempo
–
Evadir

32. Comportamientos
●
Directivo
●
No directivo
–
Juicio de valor
–
La Escucha = Concentración
–
Interpelación
–
Reformulación = Parafrasear
–
Estímulo
–
Silencio = Ruptura de la com.
–
Consejo
–
Encuesta
●
Es una abismo

33. Análisis
transaccional

34. Análisis
transaccional

35. Análisis
transaccional

36. Análisis
transaccional