Este documento presenta el temario de un taller sobre negociación exitosa para vendedores. El taller abarca 8 módulos que cubren temas como los tipos de negociación, el proceso de negociación, habilidades de comunicación, factores de éxito, y técnicas como la detección de intenciones a través de la programación neurolingüística. El objetivo general del taller es que los participantes desarrollen las habilidades necesarias para negociar de manera más efectiva y convertirse en cerradores de ventas competentes.

1. Lateral Recta a Cholula No.68-A La Trinidad Bello
Horizonte, Cuautlancingo Pue. Tel 01(222) 2 96 65 85

2. NEGOCIANDO CON ÉXITO –Vendedores
Cerradores
Ing. AugustoHernándezFranco – Reg.S.T.P.S.– HEFA440115SA9– 005
23, 24 y 25 de Septiembrede 2015
TALLER

4. Objetivo General y
Específicos
Identificar y Manejar los Factores Determinantes para
llevar a cabo una Negociación
Identificar las Características del Proceso de
Negociación
Definir la Estrategia que se utilizará en la Negociación
Identificar el Estilo de Negociación de los
Interlocutores
Comportarse según los Estilos de Colaboración que
se hayan Identificado
Argumentar los Puntos que se deseen alcanzar en las
Negociaciones
Valorar, Elegir y Concretar Opciones para tomar una
Que el participante actualice y aplique sus conocimientos,
temple, su actitud y desarrolle las habilidades necesarias,
para vender más y mejor, convirtiéndose en un cerrador
competitivo y profesional.

5. Módulo Contenido
1. ¿Qué es la
Negociación?:
Motivación y
Conocimientos
 ¿Qué es la Negociación?
 GANO – GANAR; Ganar –
Perder; Perder – Ganar;
PIERDO – PERDER
 Identificación y Manejo
Tipos de Objeciones y
Conflictos
Ejercicio:
 Videos
 Proceso de Resolución de
Conflictos
 Test del Buen Negociador
 Preguntas vs. Argumentación
 Objeciones que nos presentan
TEMARIO
Negociando con Éxito
2.Proceso y
Tiempo de
Negociación
– Tipos de
Negociación
 Preparación
 Discusión
 Proposición
 Negociación
 Etapas a Seguir
Ejercicio:
 GANAR – GANAR
 Ataque
 Defensa
3. Técnicas de
Negociación –
Percepciones y
Emociones
 Empatía
 Inteligencia
 El Arte de Escuchar
Ejercicio
 Videos
 Factores de Éxito

6. Módulo Contenido
4. Negociación –
Teoría de las
Necesidades y la
AUTOMOTIVACIÓ
ÓN
 Trilogía
 Análisis de
 Factores que Inciden
el Comportamiento
 Teorías de Maslow y
Herzberg
Ejercicio:
 Videos
 El Vendedor de Humo
 Porqué la Gente Compra
 METAS
 Taller de Objeciones
TEMARIO
Negociando con Éxito
5. Modelo
“Negociando
con Éxito –
Lenguaje
Técnico vs
Lenguaje
Comercial
 Preparación
 Anclaje
 Soluciones que
Ejercicio:
 ZOPA
 BATNA
 Beneficios
6. Los 4 Estilos de
Negociación –
Factores y Estilos
de Negociación
 Empatía
 Inteligencia Emocional
 El Arte de Escuchar
Ejercicio
 Videos
 Factores de Éxito

7. Módulo Contenido
7.Matriz de
Estilos de
Negociación
– La
Negociación
La Cultura
 La Negociación y
La Cultura
 Negociadores
Competitivos,
Distributivos y
Colaborativos
Ejercicio:
 Consideraciones
Generales
TEMARIO
Negociando con Éxito
8.PNL:
Calibración
de la
Contraparte
 ¿Qué es el PNL?
 PNL desde Cero
 Donde y con
se puede utilizar
Calibración
Ejercicio:
 PNL para Calibrar
Estados
CIERRE Y CONCLUSIONES

8. Planificación
Acercamiento al Cliente
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
NEGOCIACIÓN
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos
La Venta Profesional y La
Negociación

9. 1. Tipos de Negociación
2.Proceso yTiempo Negociador
3. El Lado Humano de la
Negociación
4.Habilidades de
Comunicación: El Arte
de Escuchar
5.Factores de Éxito en la
Negociación
¿DE QUEVAMOS A
HABLAR?

10. Juego de Poderes
………………
¿QUÉ ES EL PODER?
1.Información y
Conocimiento
2.Oportunidad y
Tiempo
3.Habilidades
Especiales

11. ¡Porque nadie tiene lo
que merece, sino lo que
negocia!

12. LA NEGOCIACIÓN
Es un Meta – Proceso
Integral para la
búsqueda de acuerdos,
mediante los cuales
cada contraparte
concede y obtiene de
manera legítima
beneficios y estos se
traducen en
Negociación?:

13. ¿Cuántos Talentos
Existen?
1. Analítico
2. Armonía
3. Auto
Confianza
4. Carisma
5. Competitivi
dad
6. Comunicac
ión
7. Conexión
8. Contexto
9. Creencia
10. Desarrollad
or
11. Disciplina
12. Empatía
13. Emprender
18. Visionario
19. Creativo
20. Inclusión
21. Individualiz
ar
22. Iniciador
23. Inquisitivo
24. Intelectual
25. Mando
26. Organizado
r
27. Positivo
28. Prudencia
29. Relacionad
or
30. Responsab
ilidad

14. Según lo que han
escuchado y
leído….
¿Pueden ser
ustedes un
NEGOCIADOR?

15. Test del Buen
Negociador
1. ¿Me pongo en el lugar del otro?
2. ¿Soy paciente?
3. ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender?
4. ¿Soy flexible y abierto a los cambios?
5. ¿Puedo ser creativo?
6. ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la
situación?
7. ¿Tengo autocontrol o autodominio?
8. ¿Soy persuasivo?
9. ¿Realista y razonable?
10.¿Analítico?
11.¿Ambicioso y perseverante?

16. • Gano – Ganar
• Ganar –
Perder
• Perder –
Ganar
• Pierdo –
Tipos de Negociación

17. Mediación y Manejo de
Objeciones y Conflictos

18. Límites de la
Negociación
Mis
Intereses
(Máximos y
Mínimos)
Tus
Intereses
(Máximos
y
Mínimos)
Posibilidades de
acuerdo Intereses
Comunes
Posibilidades de no
acuerdo Intereses en
Conflicto
Posibilidades de acuerdo
Intereses Comunes
Conceptos Previos

19. Intereses
Ocultos
Todos
mis
interese
s
Los intereses que
hago públicos
Intereses Ocultos (A
Descubrir)
Conceptos Previos

20. Conceptos Previos
Mediación de Conflictos

21. LA SITUACIÓN DE NO –
ACUERDO
El fuerte de la negociación
no es el más poderoso, es
el que tenga la mejor
situación de no acuerdo.
En la valoración de esta
situación entran tanto los
intereses directos como los
ocultos.
Conceptos Previos

22. Características y Etapas
del Conflicto
• El Conflicto surge de la
percepción de la
incompatibilidad de los
objetivos
– Lo que desea una parte,
es considerado por la
otra parte como
perjudicial para sus
intereses.

23. Equipos de Trabajo

24. Etapas del Conflicto
1. Conflicto Latente
 Competición por la obtención
de recursos
 Aparecen los primeros
desacuerdos
2. Conflicto Percibido
 Manifestación de las
diferencias de opinión o
incompatibilidad de metas
 Percepción de amenaza
3. Conflicto Sentido
 Sensación de tensión / angustia
 El conflicto se vuelve “algo
personal”
4. Conflicto Evidente

25. Tipos de Soluciones
• Soluciones Impuestas
– Supuesto: El desacuerdo mutuo y el beneficio
mutuo son imposibles
• Lo que gana una parte, lo pierde la otra
– El sentimiento de pérdida puede aumentar la
hostilidad entre las partes
• Soluciones Distributivas
– Implican concesiones mutuas
• Buscar la solución en un punto intermedio entre las
demandas de las partes
• Soluciones Integradoras
– La ganancia de una parte no implica la pérdida de
la otra
• Soluciones GANAR – GANAR
– Estrategias generadoras de soluciones

26. Procesos de Resolución
de Conflictos
1.Procedimientos para Agravios:
Queja ante la gerencia cuando se
siente que no se ha recibido un
trato justo o que ha habido una
violación de derechos
 Le sirve a la gerencia para
responder ante las quejas de los
trabajadores
2. Mediación y Arbitraje:
Recurrir a Especialistas
Externos
 Mediación: Una tercera parte
neutral ayuda a los querellantes a
que encuentren una solución, de
forma voluntaria
 Árbitro: La tercera parte tiene

27. En el Conflicto podemos Ganar Todos

28. La Negociación
 Negociación: Comunicación
recíproca , ideada para alcanzar
un acuerdo en situaciones en que
algunos intereses son compartidos
y otros son opuestos
 Objetivo: Ayudar a que cada parte
comprenda la forma en que la otra
interpreta y evalúa las cuestiones
– Desviación reactiva: La
percepción alterada que se
tiene de la otra parte, disminuye
las posibilidades de conseguir
una solución integradora
• Pasos:
– Crear Confianza: Coherencia

29. La Negociación
– Confianza y Norma de
Reciprocidad: Iniciativas
Graduales y Recíprocas para
Reducir la Tensión
• Intención de Reducir el
Conflicto
• Concesión
• Norma de Reciprocidad
• Coherencia
– Concretar Soluciones
• Seccionar el Conflicto en
Cuestiones Menores
• Intercambio de Ofertas y
Contraofertas
• Inversión de Rol

30. La Cooperación
Intergrupal
 Condiciones adecuadas para su
uso
– La cooperación debe ser una
meta común valorada por las
dos partes
• Trabajar conjuntamente para
alcanzar aquellas metas
compartidas
– La cooperación debe ofrecer
oportunidades para desechar
los estereotipos
• Evitar que se generen
situaciones de creación o
confirmación de estereotipos
– El éxito favorece un clima

31. Los Niveles del Conflicto
 A nivel INDIVIDUAL
– Conflicto cognitivo y conflicto
afectivo
– La presión del Rol: Serie de
comportamientos reales o
potenciales que genera
expectativas
• Ambigüedad de Roles
Se generan diferentes
expectativas sobre la misma
persona
Las expectativas generadas no
han sido aclaradas
• Conflicto de Roles

32. Los Niveles del Conflicto
• El éxito favorece un clima
intergrupal positivo
Expectativas incompatibles
• Sobrecarga del Rol
Expectativas compatibles
pero con exigencias mayores
de las competencias que se
perciben como poseídas.
– El Conflicto interpersonal
 A nivel GRUPAL
 A nivel ORGANIZACIONAL

33. Fases de la Tensión
 ALARMA
– Aparece el TENSOR (Físico,
Social, Laboral...)
– Sube la ADRENALINA
– Aumenta la ANSIEDAD
 RESISTENCIA
– Aumento de la creatividad/
productividad
– Daños fisiológicos / psicológicos
 AGOTAMIENTO
– Consecuencias físicas,
emocionales, interpersonales,
de actitud y conductuales

34. Resolución de Conflictos
 RESOLUCIÓN: Búsqueda en
colaboración conjunta, de la
solución de problemas. El
primer paso supone poner de
manifiesto la existencia de un
conflicto y delimitarlo, de
manera que las dos partes sean
conscientes del conflicto y
aporten maneras de
solucionarlo
 Estilos de resolución de conflictos
 Competencia
 Colaboración
 Llegar a un acuerdo

35. La Colaboración
 Objetivo: Resolver problemas con
el propósito de aumentar la
máximo la satisfacción de las dos
partes
 Considerar los conflictos como
algo natural, manifestar confianza
y sinceridad. Fomentar la
expresión abierta de actitudes y
opiniones.
 Adecuado cuando...
 El objetivo es aprender
 La información proviene de
diversas fuentes
 Se busca una solución

36. Fases de la Colaboración
Fase I: El Marco del Problema
 DEFINIR el problema, si es
posible, conjuntamente.
 Encontrar OBJETIVOS
COMUNES
 Identificar RECURSOS
 Obtener el COMPROMISO de
colaboración
Fase II: La Metodología
 Establecer las REGLAS básicas:
Conocer la propuesta del otro y
expresar nuestra opinión de
forma asertiva
 Presentar el ORDEN a seguir

37. Fases de la Colaboración
Fase III: La Implantación
 CUMPLIMIENTO a lo acordado
 EVALUACIÓN de resultados

38. Llegar a un Acuerdo
 Objetivo: Compartir posiciones
pero sin llegar a buscar la máxima
satisfacción de las partes
 Comunicar información sobre el
CONTENIDO del trabajo, más que
el procedimiento para llevarlo a
cabo.
 Adecuado cuando...
 Las metas son importantes
pero no necesarias
 Las dos partes tiene el
mismo poder
 Existe una gran presión de
tiempo

39. La Evasión
 Objetivo: Evitar la situación
conflictiva. No se satisfacen los
intereses de ninguna de las dos
partes
 Evitar la situación conflictiva. No se
satisfacen los intereses de ninguna
de las dos partes
 Adecuado para...
 Cuestiones triviales
 Ocasiones en las que no
existe posibilidad de
satisfacer sus intereses
personales
 Conflictos que pueden ser

40. La Adaptación
 Objetivo: Crear “créditos sociales”
para asuntos posteriores,
búsqueda de armonía y estabilidad
y satisfacer a otros.
 Cooperar en la satisfacción de los
intereses de otros, pero sin prestar
atención a los intereses propios.
Simular que todo va bien.
 Adecuado para...
 Ganar simpatías
 Cuestiones a corto plazo

41. Procesos Formales para
Resolver Conflictos
 Procedimientos para Agravios
 Queja ante la gerencia
cuando se siente que no se
ha recibido un trato justo o
que ha habido una violación
de derechos
 Le sirve a la gerencia para
contestar las quejas de los
trabajadores
 Mediación y Arbitraje
 Recurrir a especialistas
externos
 Mediador: Como parte neutral
ayuda a los querellantes a

42. Negociación Integrativa
La Negociación Integrativa recibe
también las siguientes
denominaciones:
1. Negociación Basada en los
Intereses
2. Negociación Creativa
3. Negociación Cooperativa.
Los Pilares de la Negociación
Integrativa son:
1. Separar las personas del
problema.
2. Centrarse en los intereses, no
en las posiciones.
3. Inventar opciones en

43. Negociación Distributiva
Es aquella en la cual los
negociadores demuestran una débil
cooperación e incluso, en algunos
casos extremos, ésta no existe.
Se da importancia, más bien, a la
ganancia personal, incluso en
detrimento de los objetivos contrarios
comunes.
Es precisamente en este tipo de
negociación en que los poderes de
que gozan las partes entran en juego
a fin de desempatar la posición de los
negociadores. Los juegos "a suma
cero" han sido llamados

44. Proceso y Tiempo de
Negociación
Tipos de Negociación

45. Proceso y
Tiempo de
Negociació
n

46. 3. Proposición
4. Negociación
Etapas a Seguir
…
1. Preparación Previa
2. Discusión

47. Preparación Previa
¿Cómo?:
1.¿Qué tipo de negociación
es?
2.Definir claramente
objetivos
3.¿Qué perfil tiene la
contraparte? ¿Qué
información tenemos de
ella?
4.¿Cuáles son los temas
a tocar en la negociación?
5.¿Cuáles son los
para defender nuestra
postura?

48. Preparación Previa
No Acuerdo
¿Cómo?:
1.Preparar una buena
situación de no acuerdo
2.Listar oportunidades de
GANA –GANA y
concesiones de bajo costo
3.Buscar información,
sólo sea cualitativa, sobre
limites de negociación,
situaciones de no-acuerdo
intereses ocultos de la
contraria
4.Elegir la táctica

49. Discusión
Objetivo: Comunicar
nuestro Propósito
¿Cómo?
1.Plantear y comunicar
claramente nuestra
propuesta
2. Escuchar y observar
interpretar bien las
propuestas de las
contrapartes
Proceso de
Negociación

50. Proposición
Objetivo: Proponer sobre
las propuestas de inicio
¿Cómo?
1.Hacer propuestas
alcanzables
2.Interpretar los intereses
ocultos de la contraparte
Proceso de
Negociación

51. Negociación
Objetivo: Culminar el
Acuerdo
¿Cómo?
1.Táctica aconsejable en
función de negociación
GANA – GANA o GANA –
PIERDE
2.Negociaciones GANA –
GANA: Hacer que la torta
sea más grande
3.Negociaciones GANA –
Proceso de
Negociación

52. 1.Crear ambiente distendido
y de colaboración.
2.Empezar por listar todas
las soluciones posibles.
Evitar insistir en la nuestra
como única opción.
3.Analizar conjuntamente
ventajas e inconvenientes
de las mismas. Desechar
opciones injustas para
una de las partes.
Proceso de
Negociación
GANA –
GANA
Aumentar el tamaño de la
torta

53. Proceso de
Negociación
ATAQUE
Empezar haciendo una exposición
para que el contrario piense que su
es débil y necesita hacer grandes
concesiones.
Lanzar una primera oferta muy inferior a
esperada por la otra parte, pero
con argumentos
Hacer concesiones intrascendentes,
magnificarlas ante la otra parte y pedir
contrapartidas.
Ir arañando concesiones parciales
Desgastar al contrario, terminará por
aceptar cosas que no hubiese aceptado
la presión psicológica.

54. Proceso de
Negociación
ATAQUE
Partir la Diferencia
En las negociaciones con peligro
ruptura es conveniente que
dos negociadores y uno haga de
"bueno" y otro de "malo".
En todo momento hay que ser
con la empresa de la parte
pero amables con las personas
la representan.
Al terminar hacer ver al contrario
que ha logrado un buen acuerdo

55. Proceso de
Negociación
DEFENSA
Rebatir la exposición con argumentos.
Mostrar asombro e incredulidad y
argumentar su falta de sentido.
Aceptar minimizando su importancia.
No ceder sin contrapartidas.
Forzar un aplazamiento al sentirse
agotado
Aceptar pidiendo algo a cambio.
Dureza con el "malo" y prudencia con
"bueno".

56. Técnicas de
Negociación
Percepciones y Emociones

57. La importancia de no
prejuzgar y de
esforzarnos por
comprender a los
demás, para así
relacionarnos mejor y
dar un valor agregado al
mundo.
Empatía
Técnicas de Negociación

58. Empatía

59. El Ingrediente Olvidado
“El buen negociador debe
tener la habilidad para
comprender y llevar a la
otra parte por el camino
más conveniente para
ambos, manejando la
relación interpersonal de
la forma más propicia y
Técnicas de Negociación
Cerebro Pensante + Cerebro
Emocional
INTELIGENCIA
EMOCIONAL

60. Técnicas de Negociación
Cerebro Pensante + Cerebro
Emocional
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Lado
Izquierdo
Lado
Cerebro
Pensante
(Neocórtex)
Analítico
Matemático
Técnico
Lógico
Racional
Práctico
Conceptual
Holístico
Imaginativo
Integrador
Espacial
Intuitivo
Cerebro
Emocional
(Sistema
Límbico)
Organizado
Orientado al
Detalle
Tradicional
Fiable
Secuencial
Comunicativ
o Emotivo
Sensible
Expresivo
Espiritual
Orientado al

61. Técnicas de Negociación
Habilidades Intelectuales
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
 Una mayor capacidad de
Análisis y Síntesis del tema a
negociar,
 Originalidad para la Creación de
Alternativas,
 Habilidad Lingüística para
desarrollar correctamente el
proceso dialéctico de la
negociación,
 Pensamiento Conceptual,

62. La Negociación

63. Técnicas de Negociación
Habilidades Emocionales
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
 Aumentando la confianza en sí
mismo,
 Mejorando su integridad (Un
negociador debe ser una persona
integra),
 Su autocontrol (No cediendo ante
presiones y dejándose intimidar),
 La perseverancia para conseguir
sus Objetivos en las
negociaciones,
 Aumenta la comprensión de las
partes entendiendo la posición del

64. Técnicas de Negociación
Dos Dimensiones que
Trabajar ……..
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Intrapersonal Interpersonal
• CONCIENCIA de sí mismo
(Conciencia Emocional,
Conocimiento y Confianza de
Uno Mismo),
• A AUTORREGULARSE
(Autocontrol, Confiabilidad,
Actuación en Conciencia,
Flexibilidad y Creatividad),
• Y también a MOTIVARSE
de Logro, Compromiso,
y Optimismo).
• Mejoran la EMPATÍA
(Comprensión de los demás,
Orientado al Servicio,
Aprovechamiento de la
Diversidad),
• Y las HABILIDADES
(Influencia, Comunicación,
de Conflictos, Agente de
Establecimiento de Vínculos,
Colaboración y Cooperación y
Espíritu de Equipo).

65. Técnicas de Negociación
¿Tiene que ver con el Rendimiento
Negociador?
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
 Autoconocimiento,
 Control del Estrés,
 Flexibilidad,
 Motivación al Logro,
 Iniciativa,
 Responsabilidad,
 Comprensión,
 Gestión de la Diversidad,
 Influencia, y
 Capacidad de Liderazgo.

66. No se Confunda

67. El arte de
escuchar
Técnicas de Negociación

68. Técnicas de Negociación
El arte de escuchar
Importancia para la
Empresa
1. Escuchar (+
2. Hablar – Exponer
3. Escribir
4. Leer
Dedicación En
Formación
1. Leer (4 Años)
2. Escribir (4 Años)
3. Hablar, Exponer
(Opcional)
4. Escuchar (Formal)
5. (Apenas se Forma)

69. El Arte de Escuchar

70. Consejos para aprender a
escuchar…
1. Manifieste interés por su
interlocutor
2. No se distraiga, centre su
atención en las preguntas
3. Pregunte: Escucha reflexiva
(repetir la opinión de la
audiencia en forma de pregunta)
para fijar las ideas
4. Busque las claves de las
opiniones
5. Evite las interrupciones cuando
dialoga
Técnicas de Negociación
El arte de escuchar

71. Consejos para aprender a
escuchar…
1. Construir puentes
2. La técnica de asentir con la
cabeza
3. Breves frases de ánimo
4. Cómo mantener e control visual
5. El efecto espejo
6. Ir al mismo paso
Técnicas de Negociación
El arte de escuchar

72. El Arte de Escuchar

73. Técnicas de Negociación
Factores de
éxito

74. Técnicas de Negociación
No te olvides… el objetivo
de toda negociación es:
• Hacer máximo
nuestro beneficio
(objetivo) sin
perjudicar o dañar la
relación mútua
• Debemos convencer
(no vencer) de un
resultado razonable
para ambas partes

75. Técnicas de Negociación
Algunos Consejos
1. Prepara y planifica tus negociaciones.
2. Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco
propicios y menos gestionables.
3. Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en
campo neutro.
4. Observa minuciosamente a la contraparte
5. Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos
6. Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo
en fases previas)
7. Ponerse en el lugar de la contraparte (Empatía) y ser
comprensivo

76. Las 10 Claves del Éxito
según Donald Trump
Factores de Éxito en las Negociaciones

77. Negociación
Teoría de las Necesidades y la
AUTOMOTIVACIÓN

78. Necesidades Motivación
Intereses
Los principios de la negociación se relacionan
entre sí y no pueden
considerarse de forma aislada.
TRILO
GÍA

79. Algunos Principios
Satisfacer nuestras necesidades de forma
ventajosa, conlleva a conocer o tomar en cuenta
las de la otra parte
Preparación Previa: Es fundamental para la
eficacia de la negociación (descomponer el
proceso negociador)
Preparación a Conciencia: Mayor conocimiento
de mis necesidades y de la otra parte. Mayor
confianza, seguridad y flexibilidad durante la
negociación.
Imaginar, verse en el proceso de negociación,
sin preparar un guion, tomar en consideración
que existen dos partes involucradas como

80. ¿Qué se entiende por
Necesidades?
La necesidad es el
sentimiento ligado a la
vivencia, asociado al
esfuerzo orientado a
suprimir esa falta, a
satisfacer la tendencia, a la
Necesidad

81. Diferentes Análisis de la
Necesidad
PRIMERO: Los bienes y objetos de negociación.
Concretar los distintos componentes y márgenes
de actuación que se requieren para la solución
del problema o cierre del acuerdo.
En ocasiones, establecer una unidad común para
valorar los distintos componentes del acuerdo
posibles
Valorar los distintos componentes del acuerdo y
establecer una unidad común par facilitar su
comparación y la posibilidad de compensar
algunos elementos a cambio de otros.
Analizar y valorar sobre lo que se asume que la

82. Segundo: Las Necesidades
Personales del que negocia
(Relacionadas con Aspectos
Emocionales o Racionales).
Autoestima
Prestigio
Estilo Propio del
Negociador (Actitudes,
Valores, Creencias)
Intereses Personales
Económicos
De Reconocimiento
Conocer el
Diferentes Análisis de la
Necesidad

83. TERCERO: No estar negociando para uno mismo,
representar los intereses de otra parte.
Profundizar sobre las necesidades de quien se
de quien representa la otra parte.
Entre mejor se conozcan las necesidades de las
representadas, mayor posibilidad de lograr un
benéfico para ambos.
Priorizar y reflexionar sobre las necesidades y los
que la otra parte les da más importancia.
Visualizar las necesidades comunes frente a las
Tomar en cuenta que lo que gana una parte, la otra
pierde.
Llegar al punto de encontrar las verdaderas
Diferentes Análisis de la
Necesidad

84. 7
6
5
4
3
2
1
Orden de
Jerarquía
Necesidades
Básicas
Necesidades
Sociales
Necesidades
del Yo
Fisiológicas
(Homeostáticas)
Seguridad y Protección
Amor Pertenencia
Estima
Autorrealización
Conocimiento y
Comprensión
Estéticas
Escala de Necesidades
de Abraham
Maslow
Factores que Inciden en
el Comportamiento
Humano
Herzberg

85. Ciclo de
Motivación
Necesidad
Incentivo
Conducta Tensión
Modelo Homeostático

89. Segurida
d
Miedo
Psicología de la Venta

90. POR QUÉ LA
GENTE
COMPRA
Cierre =
Dolor
Perspectiva del
Vendedor

91. Metas

92. Metas

93. Taller
METAS:
1.¿¡Cuánto tenemos que
vender anual, mensual,
semanal, diario!?
2.¿Cuántos clientes tengo
tener?
3.¿Cuántas visitas tengo
hacer?
4.¿Cuál es mi % de éxito?
5.¿Metas de cobertura?
6.¿Metas de mix?

94. Modelo de
Negociación

95. Cliente
Rentabili
dad
Volumen
$
Es
Accesibl
e

96. Calificar

97. Calificar
Algunas Preguntas:
• ¿Usted tiene los siguientes
Problemas?
• ¿Cuénteme más de cómo esto le
Afecta?
• ¿Cuánto Dinero está perdiendo
por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de
Decisión?
• ¿Quién más aparte de usted
está Involucrado en esta
importante decisión?
• En caso de seguir adelante con
esto,
• ¿Cuál es el Presupuesto que
tienen asociado para esta
compra?

98. Taller
Objeciones:
1.Hacer una lista de
por las cuáles el(los)
cliente(s) no comprarían
2.Ponerlas en categorías
más de 6)

99. Modelo “Negociando
con Éxito”
Lenguaje Técnico vs Lenguaje
Comercial

100. ZOPA
PREPARA
CIÓN
Valor de Reserva

101. PREPARAC
IÓN

102. Captura
de
Valor
Anclaje:
• Si puedo Justificar mi anclaje, puedo
subir el precio
• Si Anclar cuando conozco gran parte
de la información
• No  Esperar cuando me falta
información

103. Taller
Preparación:
A.Hagamos un
Ejemplo de:
1.ZOPA
2.BATNA

104. T
é
c
n
i
c
a
s
d
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C
i
e
r
r
e

105. T
é
c
n
i
c
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s
d
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C
i
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r
r
e

106. T
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c
n
i
c
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d
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C
i
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r
r
e

107. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e

108. Taller
Soluciones que
damos:
Haz una Matriz de
Problemas y
Soluciones,
Características y
Beneficios

109. Problemas
que
Solucionam
os
Soluciones
que damos
Característi
cas
Beneficios

110. Los 4 Estilos de la
Negociación
Factores y Estilos de la Negociación

111. Factores y Estilos de la
Negociación

112. Actividad a Entregar.
Matriz de Estilos de Negociación
Estilos de Negociación
Factores Externos
Factores Internos
Factores y
Estilos de la
Negociación
Factores y Estilos de la
Negociación

113. INTERNOS EXTERNOS OTROS
• Habilidad
Social
• Diálogo y
Empatía
• Intuición
• Informaci
ón
• Cultura
• Tiempo
• Grado de
Dominio
• Entorno
• Económi
co
• Político
• Social
• Cultural
En toda negociación empresarial inciden factores
de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica
ventajas o desventajas para las partes
involucradas.
Factores de la Negociación

114. Influencia, Comunicación, Liderazgo, Canalización del
Cambio, Solución de Conflictos, Establecimiento de
Vínculos, Colaboración y Cooperación y Habilidades
de Equipo son Características de Los Estilos de
Liderazgo, que se Establecen con base en Las
Necesidades de Trabajo de Cada Grupo.
La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el
sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un
proceso de negociación se demande que tenga la
necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le
pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo
del sentir de los demás.
La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: Nos proporciona
información adicional que no se puede ubicar en
ninguna categoría lógica… pero es información
Habilidad Social
Diálogo (Empatía)
Intuición
Factores Internos

115. Cultura
En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de
diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe
tener acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de
estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser
perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio
Tiemp
o
El tiempo es un elemento importante en todo proceso de
negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra
ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Informac
ión
Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte
(situación actual, estilo de negociar, personalidad,
motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se llegue.
Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su
situación financiera, su reputación como negociador (duro,
blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las
decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere
comprar o vender, etc.
Factores Externos

116. Entorno
Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser
capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el
acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para
él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para
el éxito de la negociación.
Grado
de
Dominio
El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la
capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una
determinada acción, que no habría accedido de no mediar la
influencia del primero.
Factores Externos

117. Otros
Factore
s
SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de
cada persona, el ambiente en el cual estas
desarrollando la negociación, la manera de
expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte
a la parte contraria de la negociación.
CULTURAL: Este entorno se refiere a los
aspectos tradicionales de cada persona, en este
entorno influye mucho la nacionalidad, la
manera de hablar, la manera de comportarte, la
educación, el idioma, las creencias, etc.
POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una
manera más apropiada o correcta de negociar, es
decir, en este factor influye mucho la burocracia
ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes
aspectos tales como la solvencia económica del
cliente ya que tal vez no se encuentre en un
buen momento económico, el costo del producto
que se está ofreciendo y las necesidades del
cliente.
Otros Factores a Considerar

118. • El tiempo es un factor importante y
decisivo en las negociaciones. El tiempo
es poder. Nunca se debe negociar cuando
se tiene prisa o, al menos, el oponente no
debe notarlo. Las presiones del tiempo
hacen a los negociadores, en muchos
casos, reducir sus objetivos, disminuir sus
demandas y aumentar sus concesiones
sin ser conscientes de ello.
Un Factor Crucial: El
Tiempo

119. Matriz de Estilos de
Negociación
La Negociación y La Cultura

120. A pesar de tener objetivos
comunes, la cultura influye de
manera directa en los estilos de
negociación. Por ello deben
considerarse cuáles son dichos
estilos culturales, de manera
adicional a los estilos de tipo
personal
Estilos de
Negociación
La Negociación y La
Cultura

121. Competitiva
Es aquella en la cual
el negociador trata
de ganar a cualquier
precio; en general, el
papel que
desempeña el
abogado que trata de
obtener el máximo
de satisfacción para
su cliente, en este
esquema, si una
Distributiva
La negociación
distributiva es
aquella en la cual el
beneficio de una
parte se traduce
inmediatamente en
pérdida para la otra
parte. Lo que gana
una lo pierde la otra.
De allí su tipo de
Colaborativa
Es aquella en la que
se contrapone la
negociación basada
en posiciones a otra
basada en intereses.
Trata de llegar a
acuerdos conjuntos
y que beneficien a
ambas partes
buscando un bien
común y una actitud
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Estilos de Negociación

122. • Existen básicamente cuatro clases de estilos de
negociar, dichas clases emanan del Modelo de
Cuadro Organizacional de Blake y
Mouton según el cual, en el comportamiento
humano hay dos posiciones básicas y opuestas,
la del comportamiento agresivo es la primera y
la del comportamiento sumiso, la segunda.
• Pero, como no todo es blanco o negro, dentro
de la negociación comercial no hay espacio
para la sumisión total, ni la agresión total, sino
más bien para comportamientos menos
extremos.
Matriz de Estilos de
Negociación

123. Matriz de Estilos de
Negociación

124. • Se preocupa por los detalles
• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en
qué se cimienta
• Busca una secuencia definida de los
acontecimientos
• Es consciente de las necesidades, los
propósitos y deseos de su propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y las necesidades
de la contraparte y trata de responder a ellos
• Es paciente en la medida en que se progrese
Estilo Analítico –
Cooperativo

125.  Analiza al milímetro cuál puede ser su
estrategia triunfador
 Se preocupa por los detalles
 Requiere que se siga una línea lógica y
detallada de acontecimientos y procedimientos
 Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas
metas específicas muy bien definidas
 No está atento a las necesidades y al estado
de ánimo de la contraparte
 No tiene paciencia, quiere acabar rápido y
Estilo Analítico – Agresivo

126.  Alta preparación, conoce muy bien su posición
y, por lo general, la de la contraparte
 No se preocupa por los detalles
 No establece el procedimiento a seguir, más
bien espera lo que le propongan
 No empieza con unas metas muy claras pero
con el transcurso de la negociación las define
 Delega con facilidad y lo hace a menudo,
incluso la toma de decisiones
 Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegará la solución
Estilo Flexible –
Cooperativo

127.  Su preparación no es muy profunda, no tiene
muchos elementos para empezar
 No tiene en cuenta el detalle
 No está interesado en seguir una secuencia
específica
 Sus metas no son claras, pero posee oportunismo
para encarrilarlas
 Delega ampliamente
 No está está abierto a contemplar nuevas
posibilidades
Estilo Flexible – Agresivo

128.  El Estilo Competitivo: Para situaciones muy
competitivas en las que unos ganan y otros
cuando no importa mucho el futuro de la
entre las partes sino el resultado, es decir
resultado sobre la relación.
 El Estilo Colaborativo: Para negociaciones
colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus
resultados y además quieren preservar la
en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas.
Otros Estilos

129.  El Estilo Acomodativo: En situaciones donde
prima la relación sobre los resultados, esto
que se acepte perder primeramente para
resultados en el futuro.
 El Estilo Evitativo: Cuando ambas partes
piensan que no vale la pena negociar porque
problemas derivados de la negociación pueden
mayores que los beneficios obtenidos.
Otros Estilos

130. PNL: Calibración de la
Contraparte
Ejercicio PNL para Calibrar Estados

131. PNL (Programación
Neurolingüística)

132. Cambio
Aplicable en áreas de:
1. Terapia
2. Desarrollo,
3. Ventas,
4. Comunicación,
5. Inteligencia emocional,
6. Negociación,
7. Organización,
8. Alineación de creencias y
valores,
9. Descubrimiento de sentido

133. “La Ciencia o el Arte de la
Excelencia Personal”
Programación
Neurolingüística
Programación: Nuestro cerebro funciona con
programas como si fueran un software que cada uno de
nosotros crea, en función de sus circunstancias, y que
genera una percepción del mundo.
Neuro: Toda la información que obtienen nuestros cinco
sentidos es trasladada a través de las neuronas a los
“programas” después del adecuado proceso de filtrado,
que en cada caso siempre es personal y distinto al de

134. ¿CÓMO?
 Autoconocimiento de Uno Mismo
 Conocer, Reconocer y Valorar a otros
 Saber Comunicar, Escuchar y
Sintonizar con otros
 Saber Tomar Decisiones y Afrontar

135. ¿PNL …. Para qué?
 Para que las personas se
Impliquen
 Surja Creatividad y la
Innovación
 Se asuma la Responsabilidad
personal
 Haya trabajadores
Comprometidos con las
empresas
 Las personas sientan que
Crecen personal y
profesionalmente en la
organización
Empresas de
Éxito:
Empresas que
cuidan a las

136. El Mapa no es el
Territorio
Por nuestra manera de filtrar la información
que percibimos, nuestras limitaciones y
creencias, sólo observamos una ínfima parte
de la realidad.
Valores / Cultura
Actitudes
Emociones
Creencias
Recuerdos
Expectativas
Habilidad Lingüística

141. Tanto si crees que puedes como
si crees que no puedes, no te
preocupes porque en los dos
casos, tienes razón”
Henry Ford
“CREER ES PODER”
recursos necesarios para generar
cambios y alcanzar los objetivos que
se propongan
 Efecto Pigmalión; La profecía que se

142. para Situarnos
Globalmente
1.- Familiar y del
Hogar
6.- Espiritual y
Ética
5.- Social y Cultura
4.- Física y de la
Salud
3.- Mental y
Educativa
2.- Financiera y
Profesional
YO
Puntúa del 1 – 10
cómo sientes qué
está cada área
Escribe dentro lo
que tienes y fuera lo

143. El Lenguaje No Verbal
también nos habla
Movimient
o de Ojos
Voz, Tono,
Volumen
Tensión
Muscular
Respiraci
n
Postura y
Gestos
V
Alta y rápida
• Hombros altos
• Cabeza hacia delante
• Parpadeo y
movimientos rápidos
• Se señala los ojos
• Manos muy móviles
A • Hombros balanceados
• Cabeza hacia atrás
• Movimientos
intermedios
• Se señala los oídos
• Usa palabras precisas
K • Hombros bajos
• Cabeza firme
• Movimientos lentos
• Se señala y toca el
cuerpo
• Habla despacio

144. Calibrar es Ejercitarse en el Arte de la
Observación de la
MICRO CONDUCTA
Reconocer:
1.Ritmo de la respiración
2.Posición de la respiración (alta, media o baja)
3.Movimientos de la nariz (abertura de las aletas)
4.Tonalidad y color de la piel
5.Dilatación de los poros
6.Movimientos y tamaños de los labios
CALIBRAR

145. Calibrar es Ejercitarse en el Arte de la
Observación de la
MICRO CONDUCTA
7.Movimientos de los músculos de las mandíbulas
8.Dilatación o contracción de las pupilas
9.Movimientos de los ojos, velocidad del parpadeo
10.Posición del cuerpo
11.Pequeños movimientos, gestos, inclinación de la
cabeza, etc.
12.Ritmo cardíaco (observable en el cuello o la
CALIBRAR

146. Datos de Contacto Capacitación SIPS
Lic. Fernanda Ochoategui Sánchez
Coordinadora de Capacitación
capacitacion@sips.mx
296 65 85 ext. 306
www.sips.mx
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ATENCIÓN!
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