El documento describe las cinco fases de una negociación: 1) preparación, 2) antagonismo, 3) aceptación de un marco común, 4) presentación de alternativas, y 5) cierre. La preparación involucra establecer metas y aspiraciones. El antagonismo implica exponer posiciones maximalistas. La aceptación de un marco común conduce a acercar posiciones. La presentación de alternativas incluye ofertas y contraofertas. El cierre se da una vez alcanzados los acuerdos.

1. BIENVENIDOS
En las dos primeras clases trabajamos conceptos
básicos sobre negociación y conflicto. Igualmente
exploramos sus características y naturaleza.
En esta sesión hablaremos sobre las fases de una
negociación.
1
En sesiones pasadas

2. 2
- Se basan en la comunicación, que permite
acuerdos y resultados conjuntos.
- Es la relación entre diferencias
- Exigen el trabajo conjunto para el logro de
resultados y objetivos comunes.
Características:
RELACIONES HUMANAS

3. RELACIONES HUMANAS
-Es difícil de lograr, al igual que los
acuerdos mutuos.
- Las partes o actores entienden la realidad
de diferente forma.
- El entendimiento de la realidad es el que
define nuestro comportamiento
3
Más o menos desde 1983 se han desarrollado
conocimientos, modelos y herramientas que
explican y describen los procesos de común
acuerdo y logro conjunto de resultados.
Trabajo en equipo

4. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
4
SON CINCO FASES

5. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Se determina:
1.La naturaleza conflictiva (diagnóstico).
2.Metas y objetivos: niveles de aspiraciones
(puntos favorables) y zonas de resistencia (hasta
dónde estoy dispuesto a ceder).
3.Posibles concesiones y ponderación de las
mismas.
4.Desarrollo de un plan estratégico.
5
PREPARACIÓN1

6. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Donde las partes:
Exponen el nivel máximo de aspiraciones.
Finalidad:
1.Salvaguardar la imagen del negociador ante
su representado.
2.Clarificar metas y prioridades propias.
3.Determinar el punto de presión hasta el cual
forzar a la otra parte para obtener concesiones.
4.Demostrar firmeza frente a los objetivos.
5.Dejar en claro las divergencias.
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ANTAGONISMO2

7. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Donde las partes:
Acercan posiciones, si hay señales de reciprocidad.
Finalidad:
Llegar a acuerdos futuros.
Importante:
Esta fase es determinante para que se asuman
posturas: competitiva, colaboración o cesión
unilateral.
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ACEPTACIÓN DE MARCO COMÚN3

8. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Donde:
Se materializan ofertas y contra ofertas de
la otra parte.
Finalidad:
Acercar posiciones que permitan
acuerdos definitivos.
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PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS4

9. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Donde se dan:
- Acercamiento de posiciones.
- Expuestos los acuerdos se concluye
la negociación.
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CIERRE5

10. FIN
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