Capacitación de prevendedores

1. Capacitacion
de ventas
Pre - vendedores

2. PORTAFOLIO DE MARCAS
Simb
a

3. QUE ES UN PRE-VENDEDOR?
Es la persona responsable de ofrecer, promocionar y ejecutar
la gestión de ventas de la zona asignada, brindando un buen
servicio y atención a los requerimientos, para poder cumplir las
metas planteadas.
CUAL ES EL OBJETIVO PRINCIPAL DE UN
PRE-VENDEDOR?
Es entablar una relación comercial con el punto de venta,
logrando desarrollar el mercado con un enfoque positivo hacia
la empresa

4. Características de un buen
Pre-vendedor
1.- Conocer a detalle el producto que
promociona.
2.- Gran capacidad para comunicarse
y negociar.
3.- Capaz de tomar decisiones en
beneficio de la marca.
4.- Acciones orientadas a cumplir
objetivos.
5.- Tener una amplia capacidad de
negociación.

5. MERCHANDISING:
• El merchandising consiste en un
conjunto de métodos y
estrategias que se aplican para el
desarrollo de un mercado y venta
de productos tanto dentro como
fuera del punto de venta.
• La aplicación de merchandising
consta de varios elementos
dentro de los cuales se resume
en 3 y son: Inventario, Posición y
Presentación (I.P.P.)

6. I.P.P.
• Inventario.-
Es la cantidad de producto que
está disponible en el Punto de
Venta (PDV) en diferentes marcas,
tamaños y artículos.
Siempre hay que tener suficiente
producto para satisfacer la
demanda.

7. I.P.P.
• Posición.-
Es el lugar físico en el que se
encuentran nuestros productos,
dentro del punto de venta.
¿pero que sería la mejor posición?
La mejor posición es aquel o aquellos
metros cuadrados en donde el cliente
transita de modo inevitable
topándose literalmente con el
producto.

8. I.P.P.
• Presentación.-
Es la imagen que recibe el
consumidor de nuestros
productos, debemos tener
siempre el producto limpio
y ordenado para que refleje
calidad, el prestigio y así
estimular la compra por
impulso.

9. PROTOCOLO DE VENTAS
El protocolo de ventas es un conjunto de reglas, procedimientos e
instrucciones internas que establece o determina el proceso de
comercialización de una idea, producto o servicio.
En COCA COLA se tiene un protocolo de ventas definidas para los
Pre vendedores el cual se aplica sin excepción a nivel nacional.

10. 01 SALUDAR AL CLIENTE POR SU NOMBRE
8 PASOS A SEGUIR DE UN
PRE-VENDEDOR
02
03
04
05
06
07
08
REVISAR Y EJECUTAR IMAGEN EXTERNA
INGRESAR AL PDV ( I.P.P.)
REALIZAR EJECUCION INTERNA
SUGERIR EL PEDIDO
COMUNICAR LAS OFERTAS DE LA SEMANA
VALIDAR EL MONTO DEL PEDIDO Y LOS PRODUCTOS
DESPEDIRSE DEL CLIENTE POR SU NOMBRE

11. SABER EL NOMBRE AL QUE
SALE LA FACTURA
SALUDAR AL CLIENTE
POR SU NOMBRE
CONOCER Y SABER EL
NOMBRE DE LA PERSONA
QUE NOS ATIENDE
01 02
REVISAR Y EJECUTAR
IMAGEN EXTERNA
RECONOCIMIENTO DE NUESTRA
ZONA EN LA FACHADA DEL PDV
TENER CONOCIMIENTO DE
LAS PRIORIDADES DEL MES
IMPULSAR PRODUCTOS NUEVOS
O DE EDICION LIMITADA
COMO EJECUTAR EFECTIVAMENTE
LOS PASOS DE UN PREVENDEDOR

12. CONOCER Y APLICAR LOS
ELEMENTOS BASICOS DE
MERCHANDISING
INGRESAR AL PUNTO
DE VENTA
COMO EJECUTAR EFECTIVAMENTE
LOS PASOS DE UN PREVENDEDOR
03 04
REALIZAR EJECUCION
INTERNA
LOS ACTIVOS DE MERCADO DEBEN
CONTENER UNICAMENTE
PRODUCTOS DE EMBOL
- DESCONTAMINAR EDF
- REPONER EDF SEGUN
ORDEN DE MARCA
REPONER EXHIBIDOR DE
PLASTICO REALIZANDO
EXHIBICION BASICA (MARCA
PRECIO)
VERIFICAR FECHAS
VENCIMIENTO

13. SE DEBE CONOCER LAS
NESECIDADES DEL PUNTO DE
VENTA OFRECIENDO TODO EL
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
SUGERIR EL PEDIDO
COMO EJECUTAR EFECTIVAMENTE
LOS PASOS DE UN PREVENDEDOR
05 06
COMUNICAR LAS OFERTAS Y
CAMPAÑAS VIGENTES
SE DEBE CONOCER A
DETALLE EL PRECIO POR:
- PAQUETE
- BOTELLA
- AHORRO DEL PDV
SE DEBE CONOCER CON DETALLE
LA MECANICA DE LA CAMPAÑA U
OFERTA QUE SE ESTA
COMUNICANDO
(TACTICAS – PROMOCIONES –
INTRODUCCION DE ENV.)
SE DEBE RECORDAR LOS
DIAS DE AUSENCIA ENTRE
LA VISITA ACTUAL Y LA
SIGUIENTE

14. SE DEBE MENCIONAR A DETALLE
EL PRODUCTO Y LA CANTIDAD DE
PAQ. REALIZADAS EN EL PEDIDO
VALIDAR EL MONTO DEL
PEDIDO Y LOS PRODUCTOS
COMO EJECUTAR EFECTIVAMENTE
LOS PASOS DE UN PREVENDEDOR
07 08
DESPEDIRSE DEL CLIENTE
POR SU NOMBRE
DEBE DESPEDIRSE RECORDANDO
EL DIA DE SU PROXIMA VISITA
SE DEBE MENCIONAR EL
TOTAL A CANCELAR Y LOS
PRODUCTOS QUE ESTA
ADQUIRIENDO CON
DESCUENTO

15. PREGUNTAS Y COMENTARIOS FRECUENTES
¿Por qué subió el precio?
¿Cuánto tengo que comprar
para que me de una heladera?
¿Por qué el mayorista vende mas barato?
¿Qué hago para tener
código de mayorista?
¿Se fregó mi heladera quiero que me lo cambien ?