Capitulo 1 - Marco estrategico de Gestión de Entidades Financieras en Bolivia

Planteamientos Conceptuales en una Entidad de Intermediación Financiera Marco Institucional
El Marco Institucional de este documento se refiere a todas las actividades que son
desarrolladas en una entidad de intermediación financiera. Para analizar este capítulo se va
a tomar como referencia las partes que el Fondo de la Comunidad considera como más
importantes. Si vemos el Gráfico No 1, las actividades que conforman el Marco
Institucional se encuentran dentro del recuadro exterior y se refiere a todas las actividades
que son realizadas en una entidad financiera. Dentro del Marco Institucional se encuentran
las actividades relacionadas a la Tecnología Crediticia y por último al interior de la
Tecnología crediticia se encuentran todas las actividades referidas al Sistema de Evaluación
de Riesgo Individual de Créditos.
Gráfico No. 1 - Partes Importantes de Entidades Intermediación Financiera
1
Introducción
Marco Institucional
Tecnología Crediticia
Análisis De
Riesgo
Individual

Cada uno de las partes vistas en el anterior gráfico van a ser analizadas en un capítulo
individual, en este primer capítulo nos vamos a concentrar en lo que significa el Marco
Institucional de una Entidad Financiera y se van a plantear algunos conceptos estratégicos
que puedan llevar a la excelencia administrativa en una entidad de este tipo.
Antes de dar pautas acerca de la posibilidad de crear una entidad de intermediación
financiera, es necesario que el lector comprenda que cada persona tiene su propia forma de
ser, como por ejemplo, existen personas que son extrovertidas, intelectuales, responsables,
etc., todas las mencionadas son características internas que pueden ser comunes para un
conjunto de personas, también pueden existir similitudes en los aspectos externos de las
personas, como por ejemplo delgados, negros o altos.
En el caso de las personas jurídicas o empresas, también existen rasgos similares entre
aquellas que forman parte de un sector de la economía, es decir, las empresas del sector de
la construcción tienen rasgos comunes, las del sector de transporte también deben tener
características comunes; lo mismo sucede con las entidades de intermediación financiera,
ya que debe existir cierta similitud entre este grupo de instituciones, esta semejanza se da
por que todas estas instituciones buscan un mismo objetivo que se traduce en captar
recursos de terceras personas -pagándoles un determinado porcentaje de rentabilidad- para
otorgar estos fondos a otras personas, cobrándoles un porcentaje de rentabilidad mayor al
que se les paga a las primeras.
La teoría económica nos dice que existen sectores que van naciendo en forma natural y
otros sectores que van muriendo también de forma natural. En el momento en que una
persona decida crear una organización debe tener en cuenta, en primer lugar, que la
organización que se piensa aperturar, no se encuentre dentro de un sector en etapa de
muerte, además de esto, si se trata de un grupo de personas, se requiere que estas antes de
dedicarse a una actividad, tengan la certeza de que tiene un buen conocimiento del sector,
además tener la seguridad de que se complementan entre si en las actividades que
2
La Decisión de Crear una Entidad de Intermediación Financiera
Exitosa.

realizarán, al mismo tiempo de que cada uno de sus miembros debe tener un conocimiento
destacable en el área donde trabajará.
La teoría económica también argumenta que todos los sectores existentes en el mercado
pueden ser rentables, esto con la finalidad de mantener un equilibrio en el mercado. Por lo
tanto todos los sectores de la economía pueden ser de una u otra manera rentables a pesar
que algunos sectores pueden tener mejores perspectivas que otros.
Dentro de la economía mundial existen sectores altamente rentables como el caso de las
empresas petroleras, que tienen un rendimiento promedio que va desde el 15% al 30%. Esta
rentabilidad, sin embargo también se debe a que existen organizaciones (caso UPEP) a las
cuales están afiliadas este tipo de empresas, que velan por los intereses de todos sus
miembros y regularizan sus actividades y precios, de tal forma que por efectos de la
competencia no disminuyan sus márgenes brutos de rentabilidad.
Actualmente cualquier empresa en el mundo (que no pertenezca al rubro petrolero) que
tenga un rendimiento igual o mayor al 10% es considerada como muy rentable.
Sin embargo y como todo lo que es evaluado financieramente, mientras exista mayor
rentabilidad existe mayor riesgo. Anteriormente el riesgo en las empresas petroleras era
muy grande, ya que estas empresas realizaban inversiones muy grandes en la detección de
pozos petrolíferos, existiendo la posibilidad de que no se encuentre petróleo; Hoy en día el
riesgo ha disminuido enormemente, ya que estas empresas cuentan con tecnología que hace
que el riesgo de no encontrar pozos con petróleo, disminuya sustancialmente.
A pesar de que el riesgo ha disminuido en las empresas petroleras, actualmente no existen
muchas transnacionales dedicadas a este negocio, debido a que la inversión necesaria para
crear una empresa de este tipo es demasiado grande (miles de millones de dólares
americanos) y son muy pocas las personas o grupos de personas, que tienen la posibilidad
de hacerlo.
En cualquier rubro mientras más competidores exista la rentabilidad promedio del rubro es
menor, es por eso también que la rentabilidad en el sector petrolero es tan alta. A pesar de
3

que la rentabilidad es elevada para este grupo, existen empresas que tienen mayor
rentabilidad que otras.
En el rubro de intermediación financiera, hoy en día en Bolivia y el mundo existen muchas
instituciones, lo que hace que la competencia sea muy alta.
Actualmente toda la demanda existente en Bolivia podría ser atendida por solo un Banco,
sin embargo existen varias decenas de instituciones financieras, lo que hace que se tengan
que repartir el mercado y consecuentemente la rentabilidad. Sin embargo existen algunas
instituciones en el país que son más rentables que otras, lo que nos lleva a pensar a que
independientemente al sector en que se encuentren las empresas pueden ser mas o menos
exitosas que otras.
Lo que anteriormente se ha mencionado lleva a definir el primer concepto que se pretende
ilustrar en el documento:
El éxito es definido como la maximización del valor presente del valor futuro que tenga la
empresa, por lo que mientras más alto sean estos valores cuanto mejor para la institución.
El éxito en una empresa se mide por la rentabilidad esperada a largo plazo.
Los Factores Críticos de Éxito son definidos desde el punto de vista del Marketing, como
aquellos aspectos determinantes que pueden incidir en los resultados de la empresa.
4
LAS EMPRESAS NO SON EXITOSAS POR EL
SECTOR EN QUE SE ENCUENTRAN, SINO
POR LA FORMA EN QUE SON
ADMINISTRADAS
LAS EMPRESAS NO SON EXITOSAS POR EL
SECTOR EN QUE SE ENCUENTRAN, SINO
POR LA FORMA EN QUE SON
ADMINISTRADAS
Factores Críticos de Éxito en una Entidad de Intermediación
Financiera

Existen Factores Críticos de Éxito que son comunes para todos los sectores de la economía,
como por ejemplo la calidad de administración, sin embargo existen otros factores que son
específicos de acuerdo al rubro.
Veamos algunos factores críticos de éxito para algunas actividades económicas:
 Carpintería. Un factor crítico de éxito puede ser la provisión de materia prima o la
maquinaría que es utilizada en los talleres.
 Empresa Petrolera. Un factor crítico de éxito puede ser el mecanismo de extracción
de petróleo.
 Empresa de Telecomunicaciones. Un factor crítico de éxito puede ser la amplitud de
su red.
Los objetivos finales o metas en cualquier organización deben ser formulados de tal forma
que respondan a varios factores críticos de éxito.
A continuación se detallarán y explicarán los factores críticos de éxito existentes para las
entidades dedicadas al negocio de la Intermediación Financiera; Para poder realizar esto, se
necesita de un modelo que permita ilustrar de mejor forma cada uno de estos factores. El
modelo escogido corresponde a un Estado de Resultados o de Situación Básico que ha sido
diseñado de tal forma que pueda ser posible explicar las principales actividades en una
entidad financiera. La razón por la que se ha optado por este modelo, es debido a que
dentro de un Estado de Situación se encuentran resumidas todas las actividades que realiza
una organización.
El estado de resultados modelo es el siguiente:
5

Cuadro No. 1
Estado Financiero Modelo
(+
)
Ingresos Financieros
(-) Gastos Financieros
Margen Financiero Bruto
(-) Ajustes de Manejo de Monedas
(-) Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos
(-) Gastos Administrativos
A) Resultado del Negocio
(+
)
Otros Ingresos Operativos
(-) Otros Gastos Operativos
B) Resultados de Activos Operativos
(+
)
Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores
(-) Otros Gastos
C) Resultados de Otras Actividades
Cada una de las cuentas componentes del anterior estado de resultados modelo, será
analizada en el presente capítulo, a continuación solo se nombrará y explicará brevemente
algunos aspectos generales de cada cuenta y se enmarcarán los factores críticos de éxito
para aquellas cuentas, que debido a la importancia que tienen dentro de la actividad de
intermediación financiera, así lo requieran. Se debe aclarar que el anterior modelo no
corresponde a un estado de resultados único, cada Institución Financiera puede tener un
formato diferente. La Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras de Bolivia
obliga a que todas las entidades afiliadas, lleven un control de sus operaciones de acuerdo a
6
Resultado de la
Entidad
A B C= + +

un formato diferente y el Fondo de la Comunidad tiene sus resultados plasmados en este
modelo, sin embargo el Fondo de la Comunidad, ha elegido este modelo como herramienta
para realizar su planeación estratégica y para explicar lo que se quiere hacer, por lo tanto se
va a utilizar el modelo que se encuentra en el cuadro 1.
En una unidad industrial cualquiera el ingreso más importante se da por las ventas de los
productos que son manufacturados. En una entidad de intermediación financiera, el
principal ingreso está dado por la cartera de créditos. La cartera de créditos está formada
por todos los créditos que ha otorgado la Institución, los intereses cobrados por la
otorgación de estos créditos conforman lo que se conoce como ingresos financieros. En una
institución financiera normal, los ingresos financieros provenientes de la cartera de créditos
representan más del 95% de los ingresos, por ejemplo en el Fondo de la Comunidad al
primer trimestre del año 2003, estos ingresos representaban aproximadamente el 98% de
este ítem.
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(+) Ingresos Financieros
(+) Otros Ingresos Operativos
(+) Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores
(-) Otros Gastos

Gráfico No. 2
Proporción Ingresos Financieros y Otros Ingresos en el FCO
El otro pequeño porcentaje de ingresos financieros corresponde a ítems como ser:
Inversiones Temporarias, Fondos de Inversión, Cajas de Ahorro y Depósitos a Plazo Fijo
aperturados en otras entidades y otras cuentas que en la mayoría de las empresas no
sobrepasa el 5% de los ingresos financieros y que en el Fondo de la Comunidad al primer
trimestre del año 2003 ascendió a 2%.
Para este primer ítem no se ha especificado un factor crítico de éxito, por que como se verá
posteriormente los factores críticos de éxito están relacionados y buscan optimizar el tema
de los ingresos financieros.
En una unidad industrial cualquiera el egreso más importante se da comúnmente por el
costo que tiene la producción de los productos que serán posteriormente comercializados.
En una entidad de intermediación financiera, el principal egreso está dado por el costo del
8
Gastos Financieros
(-) Otros Gastos
Ingresos por Cartera
98%
Otros
2%

dinero que ha conseguido la institución y que lo ha otorgado en productos crediticios. El
costo de este dinero se mide por el pago de intereses del dinero captado, este dinero puede
ser captado de personas particulares o de otras entidades, es así que dependiendo de la
fuente de obtención de estos recursos pueden darse obligaciones con el público u
obligaciones con otras entidades.
El objetivo fundamental de las instituciones financieras (al igual que cualquier
organización) es incrementar el Margen Financiero Bruto, es decir maximizar los ingresos
financieros y minimizar los gastos financieros, el tema está en como hacer esto. Los
conceptos que están siendo planteados en el presente documento apuntan justamente a
lograr esto.
En el siguiente cuadro se muestran las ventajas y desventajas que tienen cada uno de los
productos correspondientes a la obtención de dinero ya sea de obligaciones con el público u
obligaciones con otras entidades.
Cuadro No. 2
Fuentes de Financiamiento
Fuentes de
Financiamiento
Producto Ventaja Desventaja
Público
DPF’s Plazo Costo
Cajas de Ahorro Costo / Estabilidad Plazo
Otras Entidades Genérico Largo Plazo Costo / Tramite
9
LAS ENTIDADES FINANCIERAS DEBEN
BUSCAR MAXIMIZAR EL MARGEN
FINANCIERO BRUTO
LAS ENTIDADES FINANCIERAS DEBEN
BUSCAR MAXIMIZAR EL MARGEN
FINANCIERO BRUTO

En primera instancia se van a ver los productos que son generados por obligaciones con el
público:
1. El Depósito a Plazo Fijo, tiene la ventaja del plazo, es decir que se tiene la
seguridad (estipulado en las condiciones pactadas) de que se va a tener el dinero por
algún tiempo dentro de la Institución, La desventaja es el costo ya que son recursos
que tienen un costo mas alto que las cajas de ahorro.
2. Las Cajas de Ahorro, tienen la ventaja estratégica del costo, ya que se ha
demostrado a través de la experiencia, que este instrumento se convierte en el
producto con más bajo costo del mercado, por otro lado presenta la ventaja de la
estabilidad, ya que también se ha demostrado que estos recursos son estables en el
largo plazo (siempre y cuando se den las características que serán explicadas
posteriormente), la desventaja es que no se puede asegurar que los fondos van a
permanecer en la Institución, ya que a diferencia de los DPF’s no existen
condiciones pactadas que puedan asegurar esto.
A continuación se va a ver el producto genérico que es generado por obligaciones con otras
Entidades:
1. Genérico. Este financiamiento tiene la ventaja de que corresponde a montos de
dinero que son recibidos a un plazo bastante largo, además de caracterizarse por la
estabilidad que presentan; La desventaja de este tipo de financiamiento está dado
por el trámite que se debe realizar para obtener estos fondos, además que el costo es
relativamente más alto que las Cajas de Ahorro y mas o menos similar a los DPF’s.
Debido a la importancia que tiene dentro del negocio de intermediación financiera el primer
factor crítico de éxito se refiere a este punto de Gastos Financieros.
10

Es decir que estratégicamente la Institución de Intermediación Financiera debe buscar
fondearse al costo más bajo posible, en los párrafos anteriores ya se ha tocado el tema de
que el costo de fondearse a través de Cajas de Ahorro representa el costo más bajo
existente, en esta parte no se entrará a detalles acerca de este aspecto que será ampliado
posteriormente.
Este es un ítem, no tan importante como los dos vistos anteriormente pero que tiene su
importancia y es por eso que se lo ha dividido como una cuenta separada dentro del estado
de resultados modelo.
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PRIMER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:
CAPACIDAD DE FONDEO A BAJO
COSTO
PRIMER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:
CAPACIDAD DE FONDEO A BAJO
COSTO
Ajuste en Manejo de Monedas
(-) Otros Gastos

El ajuste de manejo de monedas, se refiere a la forma en que son contabilizadas las cuentas
dentro de una entidad de intermediación financiera. En la mayoría de los países existe mas
de una moneda, como por ejemplo en Bolivia, donde contablemente existen cuatro tipos de
monedas:
1. Bolivianos
2. Dólares Americanos
3. Unidades de Fomento a la Vivienda
4. Bolivianos con Mantenimiento de Valor.
Cada institución financiera, dependiendo de los organismos reguladores, debe llevar su
contabilidad en más de una moneda, es ahí donde entra la capacidad del administrador
financiero de tal forma de que se minimice la perdida por ajustes en manejos de monedas.
A modo de ejemplo en el año 2002, la perdida en esta cuenta dentro del Fondo de la
Comunidad, ascendió a $US 60,000.00 que representaba en esa fecha el 0.40% del Activo
Productivo1
, por lo que puede considerarse como un monto significativo.
La adecuada administración de esta cuenta, nos lleva a determinar el Segundo Factor
Crítico de Éxito:
1
El Activo Productivo está formado por lo que es Disponibilidades, Inversiones Temporarias y Cartera.
12
SEGUNDO FACTOR CRITICO DE
ÉXITO:
ADECUADA ADMINISTRACIÓN
FINANCIERA
SEGUNDO FACTOR CRITICO DE
ÉXITO:
FINANCIERA

La adecuada administración de los ajustes de monedas, esta muy relacionada a lo que es el
tener una adecuada administración financiera. Esta cuenta también será desarrollada y
ampliada posteriormente.
Este ítem se refiere a todos los aspectos que pueden disminuir el valor de los activos de la
Cartera o Inversiones. En la mayoría de las Entidades de Intermediación Financiera el 99%
de estos cargos están referidos a lo que es la cartera de créditos. Esta cuenta es fundamental
dentro de una entidad financiera y la manera de minimizar sus efectos ocupará gran parte
del presente documento, aspectos que serán desarrollados en los dos siguientes capítulos.
De manera general se puede decir que el minimizar esta cuenta involucra tener una
adecuada tecnología crediticia, la tecnología crediticia está conformada a su vez por dos
grandes áreas que son la Generación y Administración Crediticia, aspectos que serán
desarrollados ampliamente en el siguiente capítulo.
Por lo tanto esta cuenta, nos lleva a definir el tercer Factor Crítico de Éxito:
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Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos
(-)
Cargos por Incobrabilidad de
Inversiones o Activos
(-) Otros Gastos

Como ya se mencionó este factor será ampliamente explicado en los dos siguientes
capítulos, ya que forma parte de la segmento más importante dentro de una entidad de
intermediación financiera.
Los Gastos Administrativos, conforman el segundo egreso más importante en cualquier
entidad financiera, después del gasto financiero. En el caso del Fondo de la Comunidad,
este gasto no está muy distante de lo que significa los gastos financieros. Dentro de los
Gastos Administrativos, el ítem más importante está dado por los gastos de personal interno
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TERCER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:
IMPLEMENTACIÓN DE UNA
ADECUADA TECNOLOGÍA CREDITICIA
TERCER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:
IMPLEMENTACIÓN DE UNA
ADECUADA TECNOLOGÍA CREDITICIA
Gastos Administrativos
(-) Otros Gastos

y/o externo, otros gastos que forman parte de esta cuenta son: Previsiones, Servicios,
Depreciaciones y Publicidad.
Debido a la importancia que tiene, esta cuenta nos lleva a determinar el cuarto factor crítico
de éxito:
Este punto será ampliado en páginas posteriores, como se dijo anteriormente el punto
crítico de esta cuenta son los gastos de personal que deben minimizarse.
En una entidad de intermediación financiera, los ingresos operativos más importantes se
refieren a la venta de bienes. En los últimos años la importancia de estos ingresos se ha ido
15
CUARTO FACTOR CRITICO DE
ÉXITO:
IMPLEMENTACION DE UNA
GENERAL
CUARTO FACTOR CRITICO DE
ÉXITO:
IMPLEMENTACION DE UNA
GENERAL
Otros Ingresos Operativos
(-) Otros Gastos

incrementando, algunos otros ejemplos de ingresos operativos son: el cobro de formularios,
comisiones y seguros.
Estos ingresos también serán detallados en el presente capitulo, a pesar que estas cuentas
pueden marcar la diferencia en las entidades de intermediación financiera, el presente
documento no ha visto necesario plantear un factor crítico de éxito para esta cuenta.
Al igual que en los ingresos operativos, el ítem de costo de venta de bienes representa el
costo operativo más importante de esta cuenta
Estos Gastos también serán detallados en el presente capítulo, y al igual que en el anterior
caso, a pesar que estas cuentas pueden marcar la diferencia en las entidades de
intermediación financiera, el presente documento no ha visto necesario plantear un factor
crítico de éxito para esta cuenta
Es importante mencionar dos aspectos acerca de estos ingresos y egresos operativos:
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Otros Gastos Operativos
(-) Otros Gastos

1. Se ha dicho que estas cuentas pueden marcar la diferencia en una entidad, esto
puede ejemplificarse con el Fondo de la Comunidad, donde debido a la situación
coyuntural, el resultado de los activos operativos va a generar las utilidades de la
gestión 2003 y 2004.
2. También es importante mencionar que existe una tendencia internacional en
entidades de este tipo que busca que el Resultado de Activos Operativos o Margen
Operativo pueda generar el suficiente dinero como para cubrir los Gastos
Administrativos.
Estas cuentas no tienen mucha predominancia en las actividades de una entidad de
intermediación financiera, sin embargo se ha tenido que crear estas sub cuentas ya que las
cuentas que se incluyen dentro de estas, no pueden estar dentro de otra de las cuentas que
han sido mencionadas anteriormente.
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Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores y Otros Gastos
(+)
Ingresos Extraordinarios y de
Gestiones Anteriores
(-) Otros Gastos

Algunos ítems de estas cuentas son: recuperaciones de activos financieros, venta de
sistemas y otros.
Los resultados de estas cuentas no tienen mayor incidencia en los resultados de una entidad
de intermediación financiera, ya que principalmente se trata de ingresos y egresos
circunstanciales.
Como conclusión de este parte, se puede mencionar que la ventaja competitiva es asegurada
en una entidad de intermediación financiera, a medida de que se logren alcanzar la mayor
cantidad de factores críticos de éxito y a medida de que se pueda marcar diferencia con
aspectos que no forman un factor crítico de éxito pero que sin embargo, tiene importancia
dentro de la actividad financiera (cuatro últimas cuentas.)
A continuación se va a proceder a analizar cada una de las cuentas que han sido mencionas
brevemente en esta parte.
18
(-) Otros Gastos

Tal cual se indico en el anterior punto, el principal ingreso financiero en una entidad de este
tipo, está dado por la cartera de créditos, su importancia se refleja en el siguiente gráfico.
Gráfico No. 3 – Importancia de los Ingresos de Cartera
En el caso del Fondo de la Comunidad, este ingreso representa casi el 98% de los ingresos
financieros.
Existen otros tipos de ingresos financieros, como ser:
 Ingresos por Disponibilidades. Corresponden a Ingresos que provienen del depósito que
tienen las entidades en otras entidades financieras. Esta cuenta varia de una país a otro,
en el caso de Bolivia, el principal ingreso por este ítem, se da por las disponibilidades
que tiene la institución en la cuenta de Encaje Legal del Banco Central de Bolivia,
como segunda cuenta en importancia se tiene los ingresos por disponibilidades en
diversas cuentas corrientes de Bancos Corresponsales del País.
 Inversiones Temporarias. Corresponden a Ingresos que provienen de inversiones
realizadas en otras entidades financieras. En el caso del Fondo de la Comunidad, se
tienen las inversiones realizadas por Cajas de Ahorro, DPF’s de hasta 90 días,
19
IN G R E S O S
P O R
C A R T E R A
O T R O S
IN G R E S O S
Proporcionalmente
Mas Significativos
Proporcionalmente
Menos Significativos

Inversiones o Títulos Valores (Fondos Comunes de Inversión) y el Encaje Legal en
fondos RAL.
 Otros Tipos de Inversiones. Diversas cuentas que sin embargo no son representativas.
Debido a la importancia que tiene dentro de los Ingresos Financieros, a continuación se
ampliará el tema de la Cartera de Créditos.
Para realizar un correcto análisis de los ingresos por cartera, se debe analizar los créditos y
sus rendimientos.
Una entidad de intermediación financiera debe buscar ofertar las mejores condiciones
posibles a su segmento de mercado.
Para ilustrar de mejor forma lo anteriormente mencionado, se va a detallar como busca
lograr esto el Fondo de la Comunidad dentro de su mercado.
La Cartera de Créditos en el Fondo de la Comunidad FFP.
El Fondo de la Comunidad es actualmente uno de los ocho Fondos Financieros Privados2
existentes en el país de Bolivia. Se diferencia de los demás Fondos Financieros Privados
del país ya que proporcionalmente oferta las tasas de interés más bajas dentro de los FFP’s3
.
Esto se debe a que el principal mercado de los demás FFP’s en Bolivia está formado por el
micro crédito y debido al riesgo que implica este tipo de producto, tiene en promedio una
tasa activa muy alta (actualmente mayor al 30%.)
2
Un Fondo Financiero Privado es un tipo de entidad de intermediación financiera (Ver glosario de términos y conceptos
financieros.)
3
Fondos Financieros Privados
20
Cartera de Créditos

El principal mercado al cual apunta el Fondo de la Comunidad no está conformado por el
micro crédito, sino por un segmento de mercado un tanto superior al micro crédito.
Segmento de Mercado del Fondo de la Comunidad.
El segmento de mercado al cual apunta el FCO es la parte superior de la Micro Empresa,
la Pequeña Empresa y la parte inferior de la Mediana Empresa, tal cual fue puede
ilustrarse gráficamente en el siguiente gráfico:
Grafico No. 4 – Mercado al que Apunta el Fondo de la Comunidad
El segmento al cual apunta estratégicamente el Fondo de la Comunidad es la Pequeña y la
parte inferior de la Mediana Empresa además de una pequeña parte de la Micro Empresa,
específicamente aquella en la que se aplican políticas de competitividad y donde pueden
desarrollarse interesantes proyectos empresariales. Como se puede ver en el gráfico, en
mayor parte de la microempresa solamente es posible aplicar políticas sociales y a su vez
este segmento de la microempresa se divide en aquellas donde sus actividades solamente
generan una amortiguación social en el desarrollo económico de un país y aquellas que
21
ProyectoEmpresarial
“Amortiguador Social”
Sobrevivencia
Gran Empresa
Mediana
Pequeña
Micro Empresa
PolíticasdeCompetitividad
PolíticasSociales
Mercadoalqueapunta
elFCO

solamente permiten la sobre vivencia de sus miembros, por lo que no generan empleo ni
aportan al desarrollo de la economía del país.
En el país de Bolivia los Fondos Financieros Privados, se caracterizan por otorgar
préstamos en pequeña escala, la mayor proporción de estos préstamos corresponde a
montos muy pequeños, a lo que se denomina como micro créditos y créditos consumo.
Estos productos tienen la característica de que presentan el mayor rendimiento del mercado
debido al alto riesgo que representan.
Sin embargo el Fondo de la Comunidad, estratégicamente no se enfoca en este tipo de
créditos (montos pequeños), a pesar que es el que mayor rendimiento presenta, debido a las
razones que serán expuestas en los siguientes párrafos.
Actualmente en Bolivia, no existe una institución financiera especializada en lo que es el
crédito consumo como en el año 1995 y años posteriores lo hizo la entidad Acceso. Esta
entidad tuvo mucho éxito cuando se dedicó a este segmento, sin embargo debido a malos
manejos administrativos tuvo que cerrar sus puertas al igual que otras instituciones
similares como por ejemplo:
 Solución, dependiente del Banco de Santa Cruz
 Crediagil, dependiente del Banco Unión
A la fecha solo el Fondo Financiero Fassil, sigue operando masivamente con los créditos
consumo aunque no es el único producto ofertado, ya que también trabaja bastante con el
micro crédito.
Si bien el rendimiento de estos productos es muy alto, lo que se debe analizar a la hora de
hacer una correcta valoración del crédito consumo como del micro crédito es el
rendimiento neto, el Rendimiento Neto es el resultado de restarle al Margen Financiero
Bruto, los Gastos Administrativos, los cargos por Incobrabilidad de Créditos y los cargos
por Ajustes de Monedas. Sin embargo, a fin de explicar la presente parte, solo se darán
pautas acerca de los dos primeros gastos.
22

1. Gastos Administrativos. Los gastos administrativos tal cual será explicado
posteriormente, en un alto porcentaje, están dados por los Gastos de Personal. Para las
instituciones que trabajan principalmente con el crédito consumo y micro crédito, si
bien el margen financiero bruto es bastante alto, al restarle a este margen los gastos
administrativos el rendimiento neto disminuye sustancialmente. Los gastos
administrativos en las entidades dedicadas a este tipo de créditos son casi el triple que
los del Fondo de la Comunidad. Los Gastos Administrativos son altos en este tipo de
entidades debido a que trabajan principalmente con montos pequeños (promedio de
créditos que está entre los $US 600 a $US 900), lo que ocasiona que la cantidad de
clientes sea mucho más extensa y por lo tanto que se necesite de mucha mas gente para
instrumentar y administrar esta cartera de créditos. En el Fondo de la Comunidad el
monto promedio de crédito es de aproximadamente $US 9.000 por lo que la masa de
clientes no es muy extensa, repercutiendo de manera directa en un ahorro sustancial en
el tema de Gastos Administrativos. Por lo tanto desde el punto de vista de los gastos
administrativos es más conveniente tener una política de créditos como la que tiene el
Fondo de la Comunidad.
2. Incobrabilidad de Créditos. La incobrabilidad de los créditos se refiere a todos aquellos
créditos que no son pagados adecuadamente. Los créditos incobrables originan que se
originen las llamadas previsiones por mora, restándole al Margen Financiero Bruto el
tema de estas previsiones, de tal forma que el Rendimiento Neto sea más bajo.
Como se ha podido ver el Rendimiento Neto en este tipo de entidades de micro
financiamiento no es tan atractivo como parecería.
Sin embargo lo anteriormente dicho no quiere decir que el tema de créditos consumo y
principalmente el micro crédito no sea rentable.
En este sentido es digno de mencionar el caso del Banco Sol que atiende con éxito la
demanda de micro crédito en el país de Bolivia, Banco que es admirado por muchas
personas entendidas en el negocio en el mundo entero. El Banco Sol ha demostrado al
mundo entero y especialmente a Bolivia, donde se creía que el micro crédito no era rentable
23

y que debía ser atendido por ONG’s4
, que este tipo de crédito si funciona y puede ser
rentable, para tener éxito en esta tarea ha utilizado una tecnología de tipo solidaria,
tecnología que ha sido copiada de Indonesia, donde también ha funcionado con éxito. Esta
tecnología plantea no realizar un estudio muy completo acerca de la capacidad de pago y la
moralidad del posible cliente, sino considera como elemento más importante la presión
grupal de las personas, en el entendido de que el grupo hace más que una sola persona.
Sin embargo no ha sucedido lo mismo que el micro crédito con el crédito consumo. Este
tipo de crédito se implementó en Bolivia en el año 1996. Las entidades que a partir de ese
año se especializaron en el crédito consumo, como ser Acceso o CrediAgil, han fracasado,
esto debido en primer lugar a que la tecnología crediticia que fue copiada de Chile no
funcionó adecuadamente en Bolivia y en segundo lugar, a que estas empresas se
caracterizaron por tener un pésimo manejo administrativo. Actualmente no existe en
Bolivia una Entidad Financiera dedicada exclusivamente al crédito consumo, sin embargo
casi todas las instituciones del país otorgan este tipo de créditos. Lo contrario ocurre con el
micro crédito donde si existen varias entidades especializadas en este nicho de mercado.
Razones por la que el Fondo de la Comunidad determinó su Mercado Objetivo.
El Fondo de la Comunidad inicio operaciones en Bolivia en el año 1996 y su diseño
estratégico fue realizado en los años anteriores.
El año 1995 fue muy especial para el sector de intermediación financiera del país ya que
cambio el rumbo de muchas de estas entidades.
Antes del año 1995, las organizaciones pertenecientes a la Pequeña y Mediana Empresa no
podían acceder fácilmente a financiamiento otorgado por entidades financieras, ya que la
mayoría de las Entidades Bancarias pretendían convertirse en Bancos Corporativos, es decir
trabajar solo con empresas grandes, por lo que en su mayoría rechazaban a los pequeños
clientes debido a que gran parte de estos eran informales, no tenían registros contables y
además que no podía presentar una adecuada garantía.
4
Organización No Gubernamental, dedicada a buscar el desarrollo de segmentos que no son adecuadamente atendidos.
24

En el año 1995 los Bancos trataban de convertirse en corporativos, por lo el segmento
superior de la mediana empresa y las segmento de las grandes empresas, estaba
adecuadamente atendido. Por el otro lado, el Banco Sol y varias ONG’s se habían
especializado en el segmento inferior de las micro empresas, por lo que de la misma forma
también este sector estaba bien atendido.
Sin embargo, no existía una entidad financiera dedicada exclusivamente al sector que no
estaba siendo atendido, es decir el estrato superior de la micro empresa, la pequeña empresa
y la parte inferior de la mediana empresa.
Por lo que el primer motivo que llevo al Fondo de la Comunidad a especializarse en su
nicho de mercado se debió a que no existían entidades financieras enfocadas a este sector
de empresas.
El segundo motivo se refiere a la importancia que juega este segmento de empresas en el
desarrollo de una economía. Anteriormente ya se ha mencionado acerca de la importancia
que tienen estas empresas en el desarrollo de la economía de un país, a continuación se
reforzará esta parte.
Existen cifras en Latinoamérica que dicen que la micro y pequeña empresa absorbe hasta el
90% de la mano de obra en un país, por lo que la importancia de este sector es inmensa en
estos países, sin embargo existe una gran diferencia entre micro y pequeña empresa.
La microempresa no genera desarrollo, ni tampoco es un ente generador de empleo, la
micro empresa tan solo permite la subsistencia de sus miembros. La pequeña empresa en
cambio si genera el desarrollo de la economía, a continuación se enumeran algunas
características de este grupo de empresas:
 Generan fuentes de empleo, ya que sus actividades aún son muy manuales (no
utilizan mucha tecnología), por lo que reemplazan el uso de la tecnología por la
fuerza humana.
25

 Son entes generadores y distribuidoras de la riqueza en una economía. Son
instituciones multiplicadoras de la masa monetaria del país.
 Tienen potencial de crecimiento, es decir que si tienen éxito pueden convertirse en
mediana y hasta grande empresa.
 Permiten generar valor agregado que a su vez permite generar riqueza.
Por lo tanto, el segundo motivo que llevó al Fondo de la Comunidad a especializarse en su
nicho de mercado se debió a la importancia que tiene el sector en el desarrollo de la
economía de un país.
El tercer motivo está relacionado al perfil de accionistas iniciales que tuvo el Fondo de la
Comunidad. Los dos mayores accionistas fueron y aun siguen siendo la empresa COBOCE
LTDA y OIKOCREDIT.
COBOCE, es una cooperativa sin fines de lucro, que busca beneficiar a sus socios,
COBOCE determinó que no existía una entidad financiera que pueda otorgar
financiamiento a sus socios y tampoco al segmento de las pequeñas empresas de la Ciudad
de Cochabamba.
OIKOCREDIT antes SOCED, entidad financiera que tiene inversiones en los cinco
continentes, tiene como misión realizar inversiones socialmente responsables.
Él término socialmente responsable quiere decir generar inversiones cuyo trasfondo va más
allá del rendimiento, su finalidad está en generar el desarrollo social de una comunidad.
En el año 1995 OIKOCREDIT, consiente de la importancia de este sector, tenía como
premisa atender el desarrollo de la Pequeña Empresa en el país de Bolivia, que en ese
entonces no estaba siendo atendida.
26

Por lo tanto, el tercer motivo que llevó al Fondo de la Comunidad a especializarse en su
nicho de mercado se debió al perfil de sus accionistas.
Es importante aclarar algo, si bien se ha explicado como primer motivo de que no existían
anteriormente instituciones financieras que atiendan las necesidades de la pequeña empresa,
en la actualidad si existen varias entidades, esto como resultado de los cambios que se
dieron en la Banca Boliviana a partir del año 1995 y que serán desarrollados a
continuación.
El año 1995 fue excepcional el sistema financiero de Bolivia, debido a los cambios que
hubo.
Varias entidades financieras se fortalecieron, incrementando su capital proveniente de
grandes entidades transnacionales, lo que repercutió en el reenfoque que tuvieron que
realizar los bancos dentro de su mercado.
Algunos Bancos se concentraron y acapararon a las grandes empresas del país, tal es el caso
del Banco BISA o del CITIBANK, por lo que otros bancos que también querían convertirse
en corporativos, tuvieron que cambiar su enfoque y buscar nuevos segmentos de mercado,
tal como paso con los Bancos Unión y Económico que tuvieron que concentrarse en otro
segmento de empresas, esto como consecuencia de las desventajas que tenían en cuanto a
márgenes de operación y patrimonio respecto a los dos primeros.
Los grandes cambios en el sector de intermediación financiera también se dieron por la
modificación a las reglas o normas de operación de estas entidades, como por ejemplo las
condiciones en que podían ser ofertados al mercado algunos productos crediticios
genéricos, como ser el caso del Crédito Vivienda. Antes del año 1995 los Bancos no
podían otorgar este producto a un plazo mayor a los 5 años (solamente las Mutuales de
Vivienda podían hacerlo) y a partir del año 1995 todas las instituciones financieras del país
recibieron la autorización para otorgar el crédito vivienda a un plazo mayor de 5 años y a
tasas muy atractivas.
27

Lo mencionado anteriormente demuestra que a partir del año 1996 la banca boliviana ha
evolucionado bastante, entró a atender el crédito vivienda, créditos consumo, además de los
créditos para la pequeña empresa, todo esto fue producto de la necesidad que surgió por que
se veía venir a bancos muy grandes que se podían comer a los más chicos si es que no se
repartían el mercado y esto significaba abarcar algunos segmentos de mercado que antes no
estaban adecuadamente atendidos. En este sentido la Banca Boliviana ha evolucionado
muchísimo, ya que antes era muy conservadora, austera, poco agresiva y competitiva, para
poder sobrevivir ha tenido que ser más competitiva, ha tenido que desarrollar más
tecnología y ser más agresiva.
Como conclusión de esta parte es importante indicar que uno de los motivos por lo que el
Fondo de la Comunidad fue creado, se debió a que no existían entidades especializadas en
los créditos para la pequeña empresa. Sin embargo debido a los cambios que existieron en
la Banca a partir del año 1995, este escenario cambió totalmente y se puede decir que en la
actualidad existen muchas entidades que se han especializado y atienden adecuadamente al
sector de las pequeñas y la parte inferior de las medianas empresas.
Este puede llevar al lector a preguntarse, por que entonces es que el Fondo de la
Comunidad, aún continua teniendo como principal mercado objetivo a este segmento de
empresas, la respuesta para esto, será explicada en el siguiente punto.
Razones por las que el Fondo de la Comunidad Continua en el Segmento de las
Pequeñas y Medianas Empresas.
Actualmente en el mercado Boliviano, las entidades que pretenden atender y especializarse
en el crédito para las pequeñas empresas son principalmente los Fondos Financieros
Privados, que antes se enfocaban únicamente en el micro crédito. Entidades como ser Los
Andes, Prodem y FIE están entrando a operar en este segmento de mercado.
Sin embargo la tasa de interés activa promedio cobrada por estas entidades (FFP’s) no se
aproxima a las tasas ofertadas por el Fondo de la Comunidad. Actualmente el promedio del
costo financiero en estas entidades es del 30%, mientras que en el Fondo de la Comunidad
28

esta tasa de interés promedio es del 13.5%. Una de esas entidades podría muy difícilmente
otorgar créditos que se aproximen al 13.5%, debido a que sus gastos administrativos y sus
cargos por incobrabilidad de cartera son muy altos. A la fecha la tasa de interés más baja
que oferta Prodem a la pequeña empresa es del 16%, mientras que el Fondo de la
Comunidad tiene la posibilidad de hacerlo hasta con una tasa de interés del 10%. Es todo
un reto para el Fondo de la Comunidad, poder ofertar estas tasas tan competitivas, debido a
la escala gradual de riesgo, que será explicada en el siguiente párrafo.
Dentro del sector de intermediación financiera podría suponerse una escala gradual de
riesgo de acuerdo al segmento de mercado con que se trabaja, por ejemplo el trabajar con
micro crédito es proporcionalmente más riesgoso que el trabajar con la pequeña empresa y
el trabajar con la pequeña empresa es más riesgoso que trabajar con la mediana empresa, a
su vez el trabajar con la mediana empresa es más riesgoso que trabajar con la gran empresa.
Esto en el entendido de que anualmente el número de micro empresas que quiebran es
mayor que las pequeñas empresas, y así sucesivamente, es decir que al finalizar cada año la
cantidad de grandes empresas que fracasan es muchísimo menor que las micro empresas, en
Bolivia cada año fracasan unas 10,000 micro empresas mientras que para las grandes
empresas, este número no sobrepasa de cinco. Proporcionalmente, el porcentaje de micro
empresas que quiebran puede estar alrededor del 10% mientras que para las grandes
empresas este porcentaje no sobrepasa del 2%.
Podríamos suponer entonces una escala gradual de incremento del ingreso financiero en
función al segmento de riesgo, es decir que las entidades que trabajan con las grandes
empresas no necesitan de un margen financiero alto, ya que debido a que trabaja con pocas
empresas, la posibilidad de que una de estas empresas quiebre es pequeña, lo que repercute
en que la posibilidad que se genere cargos por incobrabilidad de activos es mínima, debido
a que se trabaja con pocas empresas, además que para manejar una cartera conformada por
pocos clientes, no se necesita de mucho personal, por lo que los gastos administrativos en
estas entidades también son reducidos. Lo mismo pasa con las empresas que se encuentran
en los segmentos que se encuentran por debajo de las grandes empresas, hasta llegar a la
micro empresa, donde pasa lo contrario a lo que ocurre con las entidades especializadas en
29

la gran empresa, los cargos por incobrabilidad son altos debido a que el riesgo de que estas
empresas fracasen es alto y además por que el ítem de gastos administrativos que proviene
principalmente de tener bastante personal para atender esa cantidad de créditos es también
muy alto.
Como se ha visto es muy difícil para una entidad dedicada a las pequeñas empresas poder
ofertar condiciones competitivas que se acerquen a las ofertadas a las grandes empresas,
por las desventajas que se han mencionado en el párrafo anterior, sin embargo el Fondo de
la Comunidad tiene como premisa fundamental lograr esto.
Esto significa que si en el mercado Boliviano el promedio del costo financiero para las
grandes empresas es del 8%, el Fondo de la Comunidad debe tener la capacidad de poder
ofertar una tasa del 8% a las pequeñas empresas.
Este enfoque estratégico de poder ofertar las condiciones de las grandes a los pequeños,
busca que el Fondo de la Comunidad no tenga competencia dentro de su nicho de mercado
que son las pequeñas empresas, es decir que una empresa que este dentro de su mercado
objetivo, sepa que en el FCO va a encontrar las mejores condiciones del mercado. El Fondo
de la Comunidad está ya cumpliendo su objetivo, ya que actualmente está entrando a
competir con los promedios de tasas más bajas del mercado.
30
EL FONDO DE LA COMUNIDAD TIENE COMO
OBJETIVO FUNDAMENTAL OFERTAR A LAS
PEQUEÑAS EMPRESAS LAS CONDICIONES DE
FINANCIAMIENTO QUE SON OFERTADAS A
LAS GRANDES EMPRESAS
EL FONDO DE LA COMUNIDAD TIENE COMO
OBJETIVO FUNDAMENTAL OFERTAR A LAS
PEQUEÑAS EMPRESAS LAS CONDICIONES DE
FINANCIAMIENTO QUE SON OFERTADAS A
LAS GRANDES EMPRESAS

El Fondo de la Comunidad solamente podrá alcanzar su objetivo si es que trabaja y alcanza
la competitividad necesaria dada principalmente por los factores críticos de éxito
propuestos a comienzos del presente capítulo. Es decir teniendo la capacidad para
fondearse a un bajo costo, teniendo una adecuada administración financiera, aplicando una
correcta tecnología crediticia y llevando una eficiente administración general. Solamente
siendo una entidad altísimamente eficiente el FCO podrá alcanzar sus objetivos.
Poder ofertar las condiciones de los grandes a los pequeños, no responde a un reto de los
ejecutivos del Fondo de la Comunidad, sino responde al hecho de dar una respuesta
efectiva a la necesidad que tiene este segmento de mercado.
Dar una respuesta efectiva a la necesidad de las pequeñas empresas, quiere decir poder
otorgar a estas empresas condiciones de tal forma que pueda competir sin ningún tipo de
desventaja respecto a las grandes empresas (en cuanto a costo financiero.)
Esto puede ilustrarse con el siguiente ejemplo:
Existen dos carpinterías, la Primera es una gran empresa, con tecnología de punta, bastante
personal y otras características favorables, que solicita $US 100.000, en el sistema
financiero y se le otorga el préstamo a una tasa del 10%.
La Segunda carpintería corresponde a un taller pequeño, sin mucha tecnología, con menos
hombres, que solicita $US 10.000 pero debido a las características propias de este tipo de
empresas, solo puede conseguir el financiamiento a una tasa del 20%.
Como se puede ver estas dos empresas no pueden competir en igualdad de condiciones, ya
que la primera obtiene financiamiento a un costo muy bajo, mientras que la segunda
consigue el financiamiento pero a un costo muy alto, por lo que en términos de costo
financiero, ambas carpinterías no tienen las mismas posibilidades de poder competir sin
ningún tipo de desventaja.
31

Es mucho más probable que la pequeña empresa se desarrolle y pueda lograr un efecto
multiplicador en la economía si es que consigue las mismas condiciones de financiamiento
que las grandes empresas.
Como se mencionó al momento de describir a los accionistas del Fondo de la Comunidad,
estas instituciones buscan inversiones que sean socialmente responsables, esta característica
es demostrada por el FCO al ofertar tasas de interés muy competitivas que buscan el
desarrollo de la pequeña empresa.
Como conclusión de este punto, se debe indicar que los ingresos financieros en una entidad
de Intermediación Financiera, están definidos por el segmento de mercado que atiende la
Entidad, además del estilo empresarial que tenga, tal cual pudo verse con el caso del Fondo
de la Comunidad.
No se ha establecido un factor crítico de éxito para este punto, ya que los ingresos
financieros marcan el camino que debe seguir una entidad financiera y los factores críticos
de éxito buscan poder lograr lo enmarcado dentro de los ingresos financieros.
32
LOS INGRESOS FINANCIEROS TIENEN UN PAPEL
FUNDAMENTAL DENTRO DE UNA ENTIDAD
FINANCIERA YA QUE MARCAN EL PRINCIPAL
OBJETIVO DENTRO DE UNA ENTIDAD, Y TODAS
LAS DEMÁS OPERACIONES TIENEN COMO
FINALIDAD LOGRAR ESTE OBJETIVO
LOS INGRESOS FINANCIEROS TIENEN UN PAPEL
FUNDAMENTAL DENTRO DE UNA ENTIDAD
FINANCIERA YA QUE MARCAN EL PRINCIPAL
OBJETIVO DENTRO DE UNA ENTIDAD, Y TODAS
LAS DEMÁS OPERACIONES TIENEN COMO
FINALIDAD LOGRAR ESTE OBJETIVO

Los egresos financieros representan el costo financiero que se paga por los recursos
monetarios que se consiguen de terceras personas, estos recursos originan dos tipos de
obligaciones.
 Obligaciones con el público por depósitos
 Obligaciones con otras entidades financieras.
Como se indico el primer factor crítico de éxito está relacionado a la capacidad que pueda
tener una entidad financiera de poder fondearse al costo más bajo posible.
33
Egresos Financieros
(-) Otros Gastos

Para comprender de mejor forma esta parte, se va a ver como el Fondo de la Comunidad
pretende fondearse al costo mas bajo.
Actualmente, los ingresos financieros en el FCO ascienden en promedio al 13% y el
Margen Financiero Bruto (Spread Financiero) asciende al 5.6%, por lo que la Institución se
estaría financiando a un costo promedio del 7.4%. Los competidores directos del FCO
(Otros Fondos Financieros Privados) tienen un Margen Bruto que llega hasta el 20%.
El Fondo de la Comunidad es altamente sensible al costo financiero debido al reducido
Spread Financiero que tiene, por lo se debe hacer tremendos esfuerzos para optimizar el
tema del gasto financiero. Es decir que si el costo financiero se incrementa en 3 puntos
porcentuales el margen financiero del FCO se reduce en un 50%.
Por lo tanto, el Fondo de la Comunidad, tiene que hacer enormes esfuerzos por optimizar el
tema de los costos financieros.
Actualmente en Bolivia, todos los FFP’s, a excepción del Fondo de la Comunidad, están
siendo fondeados en gran medida por otras entidades (principalmente extranjeras) a través
de líneas de financiamiento. Estos recursos en términos de costo no son mucho más baratos
que los DPF’s que conforman la fuente más cara para el Fondo de la Comunidad, la ventaja
de estos recursos están relacionados al tema del plazo, ya que permite tener cierta
estabilidad en cuanto a los recursos monetarios.
34
Alternativas de Financiamiento con Bajo Costo

A la fecha el Fondo de la Comunidad, no puede acceder a estos fondos, debido a los malos
resultados que ha tenido en los últimos años, además de ser una entidad relativamente
nueva. Por lo que el Fondo de la Comunidad debe buscar otras fuentes de financiamiento.
El FCO debe buscar aquella fuente de financiamiento, que tenga el mayor plazo posible y el
menor costo posible. Este objetivo no es nuevo en las instituciones financieros, el tema es
la forma en que puede lograrse esto. Para ver esta forma, se van a analizar cada uno de las
principales fuentes de financiamiento:
1. Bonos
2. Recursos de Otras Entidades
3. Depósitos a Plazo Fijo
4. Cajas de Ahorro.
Los Bonos.
Esta fuente de financiamiento no es estratégica para el Fondo de la Comunidad, debido al
alto costo que representa, para que estos Bonos sean atractivos para el mercado deben
cumplir dos requisitos básicos: Seguridad y Rentabilidad.
Un bono debe devengar mayor rentabilidad que un DPF, caso contrario no resultaría
interesante para el público.
En caso de que el FCO decidiera emitir bonos, tendría que pagar mas que un DPF y no es
conveniente, ya que un DPF es ya una fuente de financiamiento cara, por lo que un Bono es
una fuente aún más cara. Adicionalmente el FCO no puede emitir bonos debido a que no
tiene una buena imagen y prestigio en el mercado.
Recursos de Otras Entidades.
35

Los recursos de otras entidades provienen de líneas de financiamiento de otras entidades,
como por ejemplo las entidades de segundo piso. Una entidad de segundo piso otorga
líneas de crédito a otras entidades financieras de primer piso como lo son los Bancos y
FFP’s. Las entidades de segundo piso pretenden incentivar y/o financiar el desarrollo de
determinados sectores de la economía, pero no directamente, sino a través de las
instituciones financieras. En Bolivia la única entidad de segundo piso es NAFIBO. Para que
una institución pueda obtener líneas de financiamiento de NAFIBO necesita ser
considerada como una Institución Crediticia Intermediaria (ICI) y cumplir algunos
requisitos. Actualmente el Fondo de la Comunidad ya es una Entidad ICI, por lo que ya
tiene la posibilidad de obtener una línea de financiamiento de esta entidad de segundo piso.
Sin embargo uno de los requisitos para que una ICI puedan operar con estas líneas de
crédito es que tenga una mora menor a los 10%. El FCO actualmente no podría operar con
estas líneas, debido a que la mora es levemente superior al 10%, sin embargo este índice se
ha estado reduciendo en los últimos meses y se tiene la seguridad de que en un futuro
próximo, la mora va a ser menor al 10% y a partir de esa fecha la mora nunca más va a
sobrepasar el 10%.
El costo de conseguir fondos de estas entidades no es muy bajo, actualmente NAFIBO
otorga fondos a tasas que están entre libor +3% o +4%, que actualmente correspondería a
tasas de interés del 6% o 7%. La ventaja de conseguir estos fondos se da por el calce
perfecto de estos fondos con los créditos que tenemos. El calce se refiere a la posibilidad de
conseguir fondos en los mismos plazos en que la entidad financiera otorgue créditos.
Para el Fondo de la Comunidad, no son fondos muy atractivos, ya que el costo no es bajo,
actualmente el costo de fondeo para la Institución es del 5.6%, el costo que representaría
fondearse de NAFIBO sería como mínimo del 6%, por lo que estaría por encima del costo
promedio y no incrementaría el Spread Financiero que es lo que está buscando la Entidad.
Estos fondos pueden servir a una Entidad como el FCO para mejorar su apalancamiento
financiero, pero no incrementan el margen financiero.
36

Los recursos de otras entidades, también pueden ser captados a través de depósitos de otros
bancos, sin embargo estos recursos no son atractivos, debido a que el costo no es bajo y
además por que estas entidades efectúan los depositan en periodos de sobre liquidez y por
plazos muy cortos (hasta 90 o 180 días.)
Sería interesante para una entidad como el FCO la posibilidad de obtener fondos de
entidades internacionales como ser del BID5
y/o la CAF6
, ya que estas organizaciones
otorgan fondos hasta 10 años plazo a un costo relativamente bajo, actualmente para Bolivia
esta tasa de interés está entre libor +2% a +4% (de acuerdo a la entidad), que
correspondería a una tasa entre 5% a 7%. Si el FCO pudiese obtener estos fondos a una tasa
efectiva del 5%, sería conveniente, pero si fuera mayor no se estaría minimizando el costo
del fondeo.
Actualmente el FCO no opera con ninguna de estas líneas internaciones, debido a que la
Institución no ha podido consolidarse adecuadamente y presentar buenos resultados en los
últimos años.
El FCO inició operaciones en el año 1996, los dos primeros fueron muy exitosos, pero
entonces la entidad era muy joven para operar con estas líneas, en el año 1998 con apenas
dos años de antigüedad empezó la crisis económica que aún afecta al país de Bolivia y en
general al mundo entero. La crisis económica afectó en gran medida a los diferentes
sectores del país, repercutiendo en la disminución de los ingresos de las empresas que
tenían deuda con el FCO, lo que se tradujo en que un elevado porcentaje de estas empresas
hayan entrado en mora y las previsiones por concepto de cargos por incobrabilidad de
bienes se haya incrementando sustancialmente. Es de esta forma, que el FCO a partir del
año1998 ha presentado perdidas financieras, lo que ha impedido que sea sujeto de crédito
de estas líneas internacionales.
5
Banco Interamericano de Desarrollo
6
Corporación Andina de Fomento
37

Depósitos a Plazo Fijo.
La ventaja que otorga este medio de financiamiento es el plazo, ya que los recursos que son
captados a través de DPF’s no pueden ser retirados en condiciones normales de la entidad
financiera. En el FCO el plazo de permanencia de estos depósitos es de 250 días que no es
un plazo muy largo, como el deseado, pero que sin embargo otorga seguridad en la
permanencia de estos fondos.
La ventaja que tiene este producto es su ciclo de renovación, ya que una mayoría de los
DPF’s son renovados a la hora de su vencimiento, por lo que se podría decir que una
entidad financiera logra una relación de largo plazo con sus clientes de DPF.
Otra ventaja de los DPF’s en el mercado boliviano, es que se convierten en los mayores
recursos que existen en el medio. Dentro el sistema financiero boliviano, se ha convertido
en la principal fuente de financiamiento de las entidades dedicadas a esta actividad. Se
caracterizan por la estabilidad que presentan en el largo plazo, ante algún hecho
circunstancial pueden darse corridas pero se ha comprobado que después que ha pasado el
hecho circunstancial, estos fondos vuelven al sistema financiero.
La desventaja de este producto es el costo, ya que el costo de fondearse a través de DPF’s
es mucho más alto que a través de Cajas de Ahorro.
Todos los productos hasta acá vistos tienen el plazo muy bien definido, lo que no ocurre
con la última fuente de financiamiento, que será vista a continuación.
Cajas de Ahorro.
La gran característica que tiene la Caja de Ahorro es que no tiene plazo definido, es decir
que los fondos depositados bajo esta modalidad, pueden ser retirados en cualquier
momento, especialmente si es que se da una corrida de fondos, sin embargo
estadísticamente se ha demostrado que muestran una gran estabilidad en el largo plazo. Es
38

cierto que tiene ciclos de subida y bajada, como casi todo en la vida, pero en el largo plazo
presenta una gran estabilidad.
La principal ventaja del producto Caja de Ahorro, es que se convierte en la fuente de
fondeo más barata del sistema.
Algunas entidades financieras de Bolivia, específicamente las Mutuales logran obtener una
envidiable rentabilidad en sus estados de resultados, debido principalmente a que se
fondean con los recursos más baratos del sistema, que provienen de las Cajas de Ahorro.
Razones por las que las Mutuales pueden Fondearse Principalmente de Depósitos en
Cajas de Ahorro. No se tiene la completa seguridad acerca de las razones que han llevado
a que este tipo de entidades pueden captar tan importantes recursos a través de las Cajas de
Ahorro, sin embargo se parte de algunas hipótesis deductivas acerca de estos posibles
motivos.
Antes del año 1995, solamente las Mutuales podían otorgar créditos vivienda a un plazo
mayor a los 5 años, sin embargo para que las personas puedan acceder a este
financiamiento tenían que ir ahorrando mensualmente una determinada suma por lo menos
durante dos años seguidos. Este hecho llevó a que las Mutuales hayan tenido la posibilidad
de fondearse a través de este producto, sin embargo en el año 1995, todas las entidades
financieras recibieron la autorización para poder ofertar el crédito vivienda a un plazo
mayor a 5 años y a buenas tasa de interés y lo más importante sin que el prestatario tenga
que ir depositando mensualmente una determinada suma de dinero.
A pesar de haberse dado este cambio en el sistema financiero boliviano, hoy en día estas
entidades siguen presentando niveles muy altos de captaciones en Cajas de Ahorro, y es
principalmente debido a este motivo, que las mutuales son muy exitosas en cuanto a
rentabilidad.
La razón por la que el público aún tiene su dinero en cajas de ahorro de las mutuales puede
estar relacionada al hecho de que se haya creado una relación de dependencia con la
39

Entidad Financiera. La generación de la dependencia es un punto muy importante que va a
ser ampliado posteriormente.
Ventajas que Trae el Financiamiento a Través de Cajas de Ahorro. El Fondeo a través
de Cajas de Ahorro, permite a una empresa incrementar su margen o Spread Financiero,
debido a que se convierte en el medio más barato para obtener recursos monetarios.
El fondearse a través de Cajas de Ahorro, va a permitir, en el transcurso de este año, al
Fondo de la Comunidad, disminuir por lo menos en un punto sus tasas activas.
Actualmente el costo de fondeo de las mutuales es de aproximadamente 3.5%, producto de
tener en las cajas de ahorro su medio de financiamiento y también por que trabajan
mayormente con créditos vivienda (no ameritan mucho riesgo) es que estas entidades
pueden ser altamente rentables.
Como ya se ha indicado el Fondo de la Comunidad, busca incrementar su Spread
Financiero a través de una disminución de sus egresos financieros, por lo que el fondeo a
través de Cajas de Ahorro se ha convertido en prioridad número 1 para esta entidad.
Actualmente el FCO se está fondeando principalmente a través de DPF’s, sin embargo debe
buscar hacerlo mayoritariamente a través de Cajas de Ahorro. Es decir que el Fondo de la
40
UNA ENTIDAD FINANCIERA DEBE
BUSCAR MINIMIZAR SUS EGRESOS
FINANCIEROS FONDEÁNDOSE A
TRAVÉS DE CAJAS DE AHORRO
BUSCAR MINIMIZAR SUS EGRESOS
FINANCIEROS FONDEÁNDOSE A
TRAVÉS DE CAJAS DE AHORRO

Comunidad debe buscar captar mayoritariamente recursos de Caja de Ahorro y tratar de
mantener relaciones de largo plazo con estos clientes.
Esto no quiere decir que el FCO deseche otras fuentes de financiamiento como ser líneas
internaciones o de entidades de segundo piso, si va a buscar hacerlo pero no por el costo,
sino para disminuir el riesgo de calce financiero.
La Importancia de Generar una Relación a Largo Plazo con los Clientes de Caja de
Ahorro. Una parte de los depósitos en Cajas de Ahorro existentes en el Sistema Financiero
Boliviano se caracteriza por tratarse de lo que hemos denominado como Fondos
Golondrina. Estos fondos son depositados por alguna promoción o ventaja que la Entidad
Financiera esté ofertando, como por ejemplo sorteos mensuales de montos de dinero entre
todos los ahorristas (Makrocuenta del Banco Santa Cruz), o loterías jugadas por cada
depósito realizado (Raspe y Gane del Banco Ganadero.)
Los Fondos Golondrina son depósitos temporales que son retirados una vez que la entidad
ya no tiene la promoción o lotería, estos fondos han cambiado el concepto de caja de
ahorro, ya que ahora más que una fuente de ahorro es una lotería, donde las entidades
financieras venden tickets de lotería y para los ahorristas el costo de comprar esos tickets
corresponde al costo financiero de no percibir recursos en otro lado, lo que se está jugando
corresponde a un costo de oportunidad.
Las Mutuales no tienen la política de realizar estas promociones o loterías y sin embargo
los fondos continúan en estas entidades financieras. Esto se ha dado por que las mutuales
han logrado generar una relación adecuada y a largo plazo con el cliente, se ha logrado que
el cliente tenga dependencia acerca de la Caja de Ahorro.
La hipótesis que planteamos respecto a la formación de esta relación a largo plazo y la
dependencia lograda entre el público y las mutuales se fundamenta en lo siguiente. Como
se sabe antes del año 1995, las mutuales eran las únicas instituciones financieras que podían
41

otorgar créditos de vivienda con buenas condiciones en cuanto a plazo e interés. Una
persona interesada en adquirir este tipo de crédito, debía abrir su caja de ahorro e ir
depositando mensualmente un monto mínimo por un plazo no menor a 2 años, antes de
poder acceder al préstamo. Esto posibilitó que los clientes tengan gran dependencia por su
caja de ahorro y de esta forma se logró generar una relación estable y a largo plazo con la
entidad financiera.
Estrategias para lograr una relación a largo plazo con los clientes de caja de ahorro.
Como ya se ha mencionado el FCO piensa que es posible generar este tipo de relación,
siempre y cuando pueda crearse dependencia del ahorrista respecto a su caja de ahorro.
El tema de poder fondearse principalmente a través de Cajas de Ahorro, no es nuevo en las
entidades financieras, todas las Instituciones de Intermediación Financiera buscan
financiarse de Cajas de Ahorro, sin embargo no lo han logrado exitosamente, debido a que
no es una tarea sencilla.
El FCO busca que el cliente pueda generar una relación de dependencia con su Caja de
Ahorro, es decir que este producto se convierta en un medio y no en un fin. Se cree que los
cuenta ahorristas no retiran su dinero de las Mutuales porque estos clientes ya han trabajado
con estos clientes durante mucho tiempo y no quieren irse por que se ha generado
dependencia. El Fondo de la Comunidad se guía en este hecho como estrategia institucional
para lograr la dependencia buscada.
Algunas formas por medio de las cuales, el FCO pretende lograr esta dependencia, son las
siguientes:
1. Asistente Financiero Personal. El Asistente Financiero es un producto que se
caracteriza por que la institución realiza todos los pagos que requiera el cliente, como por
ejemplo servicios, colegios, universidades, amortizaciones y cualquier otro gasto. Es un
excelente mecanismo de creación de dependencia de los clientes hacia las cajas de ahorro.
La rentabilidad obtenida por este producto no es significativa, sin embargo lo que busca el
42

FCO con este producto no es rentabilidad sino generación de dependencia; Actualmente no
existe mucha gente inscrita a este servicio, sin embargo lo que se ha comprobado es que se
trata de un producto adictivo, es decir que un cliente difícilmente podrá dejar de usar el
asistente financiero y por lo tanto no podrá de hacer uso de su caja de ahorro.
Para promocionar el Asistente Financiero Personal, el FCO se ha convertido en la mayor
fuente de cobranza de servicios de la Ciudad de Cochabamba, sin embargo los resultados
no han sido los esperados ya que muy pocos clientes se inscriben a este servicio (1 por
semana en promedio.) Este producto no ha funcionado adecuadamente debido a que gran
parte de la población no conoce el producto ya que se trata de un producto totalmente
nuevo para la población.
2. Convenios con otras entidades. Otra estrategia que busca lograr dependencia en cajas
de ahorro, está relacionada al convenio que suscribieron en este año el Fondo de la
Comunidad y La Boliviana de Seguros y Reaseguros. Uno de los puntos de este convenio
establece que los clientes de La Boliviana tendrán que realizar sus pagos en oficinas del
FCO para lo que necesariamente deberán aperturar una cuenta de ahorro y buscará generar
en los clientes de la Boliviana dependencia respecto a las cajas de ahorro del FCO.
3. Necesidad de aperturar una caja de ahorro para poder efectuar cualquier
operación en la entidad. En el FCO se pretende “colar” el tema de la Caja de Ahorro para
cada producto que se oferta en la Institución, por ejemplo cada cliente que aperture un DPF
o solicite un préstamo deberá abrir su Caja de Ahorro.
En una entidad financiera, el tema estratégico de las captaciones está relacionado a los
gastos financieros necesarios para poder obtener financiamiento.
En las colocaciones de créditos, al ofertar las mejores tasas del mercado se tiene la certeza
de que va a existir demanda de créditos o sea para las colocaciones se cumple la regla de
que a mejores condiciones (menor precio) mayor demanda. Bajo este enfoque se sabe que
43
Peculiaridades del Mercado Boliviano de Captaciones

se tiene un mercado potencial amplio y el tema en este punto está en informar a la
población acerca de las condiciones que oferta la entidad.
Sin embargo esta regla no se cumple en las captaciones, ya que el ofertar las mejores
condiciones del mercado no genera la seguridad de que va existir gran demanda por los
productos ofertados. Es decir una entidad que paga las tasas de interés pasivas más altas del
mercado no va a lograr que gran parte de la población deposite su dinero en esa entidad
financiera.
Es por esta razón que el tema de los gastos financieros o captaciones es un tema delicado y
estratégico en una entidad de intermediación financiera.
Para entender este tema, es necesario entender quien compra y quien vende el producto,
¿será que el cliente está comprando el servicio de cajas de ahorro o DPF’s o que la entidad
financiera está comprando (alquilando) los recursos del cliente?.
Apoyándonos en la teoría macroeconómica, resulta que son los clientes quienes ofertan sus
recursos y las entidades financieras quienes lo compran.
Como ya se ha explicado, la oferta de las mejores tasas del mercado no es el principal
motivo por el cual la gente deposita su dinero en una determinada entidad financiera.
Para llegar al principal motivo que lleva al público a depositar su dinero en cualquier
entidad, se va a partir de un ejemplo ilustrativo.
Ejemplo. El dueño de un condominio, está alquilando varios departamentos de
características similares a $US 200 cada uno, se da la peculiaridad de que viene un
interesado y oferta $US 300 por un departamento, poniéndonos en el lugar del dueño del
condominio, podría ser interesante ya que nos daría la posibilidad de poder ganar más
44
Motivos que Llevan al Público a Depositar sus Recursos en Determinadas
Entidades Financieras.

dinero, sin embargo este hecho nos puede generar desconfianza y llevar a que nos
preguntemos por ejemplo si es que el dinero ganado por este hombre es licito o si es que se
va a hacer un buen uso del departamento, en fin como propietarios nos podemos preguntar
muchas cosas si viene una persona y ofrece pagar mucho más del precio normal de
mercado.
Mas o menos lo mismo que lo mostrado en el anterior ejemplo ocurre en la actividad de
intermediación financiera. Si existe una Entidad que está pagando mucho mas que el
mercado, el cliente se pregunta ¿Por qué esta Institución esta pagando una tasa de interés
tan alta? ¿Será que tiene problemas? ¿Será que se dedica a cosas licitas? Y cosas similares.
Lo que ocurre es que se va a generar un sentimiento de desconfianza en la población al
saber que una entidad está pagando mucho más que otras entidades.
El principal motivo que lleva al público a depositar sus recursos en una Entidad Financiera,
está relacionada principalmente con la confianza que percibe respecto a esa entidad.
Para que una entidad financiera, se haga acreedora de la confianza del conjunto de la
población, debe demostrar ciertos atributos, como por ejemplo solidez, experiencia y otros.
En esta parte se va analizar principalmente los motivos que generan confianza en el
conjunto de la población para depositar su dinero en cajas de ahorro. Se va a ver lo que son
las cajas de ahorro, ya que como se ha indicado corresponde a la fuente de financiamiento
de menor costo en el sistema financiero y por lo tanto de mayor importancia.
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UN PRIMER MOTIVO QUE INLFLUYE
EN EL DEPOSITO DE FONDOS ES LA
CONFIANZA QUE TIENE EL CLIENTE
RESPECTO A LA ENTIDAD
UN PRIMER MOTIVO QUE INLFLUYE
EN EL DEPOSITO DE FONDOS ES LA
CONFIANZA QUE TIENE EL CLIENTE
RESPECTO A LA ENTIDAD

En el mercado boliviano, existe un número reducido de personas que tienen la característica
de ser en alguna medida, analistas financieros, es decir que tienen la suficiente preparación
académica como para realizar un análisis y tomando como referencia el equilibrio entre
rendimiento y riesgo, decidir el lugar donde depositar su dinero. Sin embargo, esto es
aplicable para un grupo minoritario de la población, la gran mayoría no tiene la suficiente
preparación profesional, como para hacer un correcto análisis.
Lo que ocurre con la mayor parte de la población es que no logra traducir la confianza en
aspectos coherentes. Por ejemplo, un analista se guía por el coeficiente de adecuación
patrimonial o apalancamiento para determinar la solidez de una institución, sin embargo
una persona común no conoce de estas herramientas ni otro tipo de indicadores, como ser
participación en el mercado o tendencias.
Es por eso que el común de la gente, guía su decisión por el sentimiento de confianza que
tenga acerca de una entidad financiera.
Una persona normal percibirá este sentimiento en aquel lugar donde se sientas más cómoda
y confortable. Sin embargo no es irracional la persona en el tema del rendimiento, igual que
el analista profesional va a buscar el equilibrio entre rendimiento y riesgo, solo que su
análisis va a ser completamente distinto, no se va a guiar en aspectos racionales, sino en las
percepciones que pueda tener de las entidades.
46
EL SENTIMIENTO DE CONFIANZA SE
MARCA PRINCIPALMENTE EN UNA
PERSONA NORMAL POR LA
PERCEPCIÓN QUE TENGA ACERCA
DE UNA ENTIDAD
EL SENTIMIENTO DE CONFIANZA SE
MARCA PRINCIPALMENTE EN UNA
PERSONA NORMAL POR LA
PERCEPCIÓN QUE TENGA ACERCA
DE UNA ENTIDAD
Sentimiento de Confianza

Si una persona recibe comentarios de que a una Entidad no le está yendo bien o si ve que
no existe mucha gente en las cajas, su percepción acerca de esa entidad es que no se
encuentra en un buen momento y no va a confiar en dicha institución. Pero si su percepción
es buena respecto a varias entidades financieras, va a elegir a aquella que le ofrezca el
mejor rendimiento.
Generación de una Imagen que Produzca Confianza en la Institución. El aspecto más
importante que genera confianza para el común de la gente es que la entidad financiera sea
grande y solvente. Lo anteriormente dicho no solamente se cumple con las instituciones
financieras, el común de la gente confía en algo tomando como base la imagen que tienen
acerca de algo.
Ejemplo. ¿Cómo se imaginaría Ud. a una persona que tiene la capacidad de levantar 100
Kg en cada brazo? La mayor parte de la gente asocian a esta persona como súper
musculosa, grandota, etc. esta asociación de concepto está relacionada a una asociación de
imagen.
Lo mismo ocurre con entidades financieras, la gente siempre se imagina algo respecto a una
entidad, si bien no conocemos exactamente que es lo que se imaginan las personas,
podemos tomar algunas nociones de lo que es el subconsciente del hombre.
Por ejemplo, si una persona anda muy bien vestida, tiene un automóvil y una vivienda
superlujosa. El común de la gente va a pensar que esa persona tiene mucho dinero. Esta
forma de pensar nos permite suponer que si damos ciertas formas al subconsciente, se
generan ciertas ideas. Lo importante es saber que idea queremos darle a la persona para
saber que efecto se puede dar.
Ejemplo. Si yo quiero demostrar que tengo plata, entonces debo andar bien vestido y en un
automóvil muy lujoso. Si yo quiero demostrar que todas las personas que viven en un
edificio tienen mucho dinero, entonces debo invitar a todas las personas que tienen
47

vehículos lujosos para que vengan al edificio y así aparentar que viven en este edificio y
son gente que tiene mucho dinero.
El tema es saber que se quiere y ver una idea asociativa que pueda generarles ese concepto
a las personas.
En el caso del Fondo de la Comunidad, estratégicamente esta entidad busca que la gente lo
asocie como una entidad grande, al referirnos a grande, se busca que la gente asocie al
Fondo como un banco más, ya que para el común de la gente los bancos son grandes. La
asociación inmediata que se da en el subconsciente de los bolivianos en el caso de Bancos
es que se asocie con Grande y en el caso de Cooperativas u otro tipo de entidades la
asociación es que se asocie con pequeño.
Esto a pesar que la realidad puede ser otra, por ejemplo, la Cooperativa Jesús Nazareno o la
Mutual La Primera son entidades financieras más grandes que el Banco Sol y Banco
Económico. Sin embargo en el subconsciente de la gente está que al ser entidades no
bancarias son pequeñas.
48
BANCO = GRANDE COOPERATIVA = PEQUEÑA

El Fondo de la Comunidad, busca lograr que el común de la gente asocie esta entidad con
un Banco, y se lo está logrando ya que muchos de los clientes del FCO consideran y
confunden a la institución con un banco.
La asociación de grandeza, permite generar en la población un sentimiento de confianza, y
esa confianza está en función de la percepción que pueda tener la persona acerca de la
entidad, por lo que una entidad debe buscar es generar en la población una percepción de
ciertos elementos, de tal forma que las personas asocien estos elementos con los buscados
y pueda generarse confianza. La percepción que tenga la población está relacionada a la
imagen que tenga de la institución.
Estrategias utilizadas para generar una buena imagen. Las estrategias que pueden
utilizarse para generar una buena imagen que se traduce en un sentimiento de confianza son
diversas, a continuación se van a nombrar algunas que utiliza el Fondo de la Comunidad.
1. Asociación con Otras Entidades. El Fondo de la Comunidad, ha llegado a un
acuerdo con la Boliviana de Seguros, entidad perteneciente al Grupo Zurich, una
de las más grandes aseguradoras del mundo. Además de esto se busca relacionar el
hecho de que es parte de COBOCE, una de las empresas más grandes del país,
además de OIKOCREDIT entidad de financiamiento que tiene inversiones en los 5
continentes. Esto puede permitir que la población pueda generar una asociación
entre las organizaciones mencionadas anteriormente y el FCO de tal forma que se
genere una percepción de que la entidad se está codeando con grandes instituciones
y por lo tanto tener una imagen del FCO cómo una entidad grande.
2. Campañas de Bien Social. El Fondo de la Comunidad ha organizado algunos
eventos, con la finalidad de generar publicidad no pagada, como ejemplo el día de la
49
GENERAR UNA IMAGEN DE GRANDEZA
GENERAR UNA IMAGEN DE GRANDEZA

seguridad ciudadana, donde el FCO demostró y quedo en el sub consiente de mucha
gente como una entidad que busca el bien social.
3. Administradores de Instituciones Populares. En el año 2000 el FCO fue casi el
administrador financiero del Club Deportivo Wilsterman7
, este hecho ayudo en gran
medida a que mucha gente conozca el FCO.
4. Edificio de Primera Clase. El FCO se caracteriza por tener un edificio muy bonito,
diseñado específicamente para las actividades de una entidad financiera. El hecho
de ser uno de los mejores edificios en cuanto a infraestructura en el mercado,
repercute en la imagen que tiene el público de la Institución.
Se han realizado muchas entrevistas y reportajes acerca del FCO, siempre como reportaje y
no como publicidad pagada, la publicidad pagada no tiene los mismos efectos en el
subconsciente de las personas como una publicidad no pagada, además que tiene un costo
muy alto. Es por eso que el FCO no es participe de pagar por publicidad y trata de ganar su
imagen a través de reportajes u otros medio no pagados.
El rendimiento es el segundo aspecto más importante a la hora de la elección, el aspecto
más importante es la percepción respecto a esa entidad y eso se traduce en cuanta confianza
le genera y el segundo es el tema de la rentabilidad.
7
Es el club deportivo de fútbol más importante de la ciudad de Cochabamba
50
UN SEGUNDO MOTIVO QUE INFLUYE
EN EL DEPOSITO DE FONDOS ES EL
RENDIMIENTO ESPERADO
UN SEGUNDO MOTIVO QUE INFLUYE
EN EL DEPOSITO DE FONDOS ES EL
RENDIMIENTO ESPERADO
Rendimiento Esperado

Una entidad financiera, debe buscar conseguir los recursos más baratos del sistema,
actualmente estos recursos vienen dados por el producto de Caja de Ahorro, ya que el
rendimiento de estos productos es el menor del sistema, sin embargo una entidad no debe
desprenderse del mercado, no debe ofertar tasas muy por encima o muy por debajo que la
media del mercado.
Se ha dicho que el elemento más importante en la captación de recursos es el tema de la
confianza, el segundo elemento en importancia se relaciona con las condiciones de
financiamiento y como tercer elemento es el servicio prestado por las Entidades
Financieras.
El tema del Servicio es casi tan importante como el tema de las condiciones (tasas de
interés), sin embargo ninguno de estos dos temas se acerca al tema de la confianza que se
convierte en el más importante.
El tema del buen servicio está relacionado con la satisfacción personal que siente el cliente
al trabajar con la entidad.
Los elementos que intervienen en este tema del servicio dentro de una entidad financiera
son:
1. Programa de Servicio de Calidad. Un buen programa tiene establecido tratar de la
mejor forma posible al cliente, esto significa que desde que el cliente entra en la
entidad, sea saludado por su nombre, que le den la mano, le faciliten sus tareas, que al
momento de hacer filas lo haga sentado cómodamente mirando TV o leyendo una
revista mientras que una azafata le sirve algún refrigerio. Esta parte del servicio puede
ser entendida como la integralidad de lo que requiere el cliente.
51
Servicio

2. Servicios Adicionales. El otro elemento dentro de este punto se refiere a los servicios
adicionales que le podría proporcionar la institución, como ser tarjeta de crédito, tarjeta
de debito, cajeros automáticos, saldo maticos y otros. Lo que se desea lograr a través de
estos elementos es la satisfacción total del cliente.
El Fondo de la Comunidad en este sentido ya está trabajando. Se están instalando
asientos en las colas de cajas, se está contratando azafatas que van a servir refrigerios a
los clientes, se están comprando televisores para cajas, se ha uniformizado la vestimenta
de todos los empleados de la institución, se busca que el empleado trate de la mejor
forma a cada uno de sus clientes y se trata de ofrecer al cliente productos diseñados a
medida de las características de los clientes.
52
Ajuste de Manejo de Monedas
(-) Otros Gastos

Este punto es el más importante de todos los vistos en el estado de resultados modelo,
debido a su gran importancia, se ha visto oportuno, dividirlo en un capitulo aparte, es por
eso que este tema será visto en toda su complejidad en el capitulo 2 del presente
documento.
53
Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos
(-)
Cargos por Incobrabilidad de
Inversiones o Activos
(-) Otros Gastos

Como ya se indico el manejo de los gastos administrativos conforman el cuarto factor
crítico de éxito dentro de una entidad de intermediación financiera.
A partir de esta cuenta y para las que vienen por adelante, ya no existe una regla que
permita asegurar que existe una mejor forma para realizar las cosas. El tema de la
administración es casi un arte, donde una forma puede ser aplicada con éxito en algún lado
y con fracaso en otro, donde no hay una recete mágica para hacer las cosas y donde cada
entidad tiene su propia forma de operar. En las líneas que vienen a continuación se va a
desarrollar como maneja su administración el Fondo de la Comunidad.
Para ver los principales componentes y su importancia dentro de los gastos administrativos,
veamos el siguiente cuadro donde se incluyen los principales ítems de este tipo de gastos.
54
(-) Otros Gastos

Esta parte del estado de resultados fue extraída del estado de perdidas y ganancias del
Fondo de la Comunidad al 31/03/03.
Cuadro No. 3 – Principales Cuentas de los Gastos Administrativos en el FCO
Si bien este cuadro solo muestra los gastos administrativos del Fondo de la Comunidad, lo
que se trata de ilustrar son los principales gastos incurridos en esta cuenta, estos gastos son
similares en casi todas las entidades financieras.
Como se puede ver los gastos de personal representan el 72% de los gastos administrativos
totales, por lo tanto se trata de la cuenta más importante dentro de los gastos
administrativos. Los impuestos son la segunda cuenta más importante con el 9%, sin
embargo dentro de esta cuenta no se pueden diseñar estrategias, por que no hay forma de
reducir estos gastos. Otros Gastos Administrativos, representan el 8% de esta cuenta, sin
embargo, estos gastos son diversos y la estrategia que busca reducir estos gastos, está dada
por la cultura de minimización de costos que tiene la entidad.
55
Monto
(en miles
de Bs)
%
Gastos de Personal 974 72%
Servicios Contratados 33
Seguros 14
Comunicación y Transporte 26
Impuestos 125 9%
Mantenimiento y Reparación 27
Depreciación 57
Otros Gastos Administrativos 107 8%
Total 1353 100%

La incidencia de los Gastos Administrativos es tan grande, que se convierte en el 2do. costo
más importante en una entidad financiero, esto puede ser corroborado a través del siguiente
gráfico que muestra los principales ítems de la actividad, también al 31/03/03.
Cuadro No. 4 – Importancia de los Gastos Administrativos en el FCO
En el FCO los Gastos Administrativos absorben casi el 72% del margen financiero, y
representan casi el 36% de los ingresos financieros de la Institución. Los Gastos de
Personal por su parte, representan el 51,45% del margen financiero, es decir que estos
gastos de personal, se llevan más de la mitad de lo que dispone una entidad financiera,
después de deducir a los ingresos financieros, los egresos financieros. Debido a la
importancia de los gastos de personal dentro de los gastos administrativos el foco
estratégico de este punto está dado por los gastos de personal y los esfuerzos deben ir
dirigidos a minimizar estos costos.
56
EL FOCO ESTRATÉGICO DE LOS GASTOS
ADMINISTRATIVOS ESTAN DADOS POR
LOS GASTOS DE PERSONAL
EL FOCO ESTRATÉGICO DE LOS GASTOS
ADMINISTRATIVOS ESTAN DADOS POR
LOS GASTOS DE PERSONAL
Ítem
Monto
(Miles de
Bs)
Importancia
Ingresos Financieros 3810
Gastos Financieros 1917 Representa el 50.3% de los ingresos financieros
Margen Financiero 1893
Inflación y Ajustes 52 Representa el 35.6% de los Ingresos Financieros
Gastos Administrativos 1358 Representa el 71.7% del Margen Financiero
Previsiones 477
Resultado del Negocio 6

Se plantean 3 estrategias que tienen la finalidad de reducir los gastos de personal y que han
sido aplicadas con éxito en el FCO.
1. Cultura Organizacional.
Una entidad debe buscar generar una cultura organizacional interna proactiva, en el
entendido que todos sus empleados desde el puesto en que se encuentren estén invitados a
crear o mejorar las cosas, a realizar más de lo que se les pide. El empleado perteneciente a
esta entidad debe sentirse invitado a mejorar personalmente y a sugerir mejoras, a sentir
que tiene el espacio para destacarse profesionalmente.
Una entidad modelo no debe imitar a instituciones donde no se escucha al empleado, donde
el empleado no pueda sugerir algún cambio en los procedimientos debido a tener
estructuras muy grandes y burocráticas.
Se debe buscar ser una organización donde siempre se tenga la disposición de poder
escuchar a todos los empleados. Se debe dar la posibilidad a los empleados de plantear
ideas y/o sugerencias.
Se ha comprobado que los valores y principios adoptados por el personal a través de la
adopción de una cultura organizacional proactiva son imitados por otros empleados de la
Institución, formándose de esta forma un conjunto de personas con buenos principios y
valores. Sin embargo también pueden ser imitados los malos hábitos, y la entidad debe ser
suficientemente capaz para identificar y cortar de raíz estas “malas hierbas”.
Estas fuerzas que llevan a los empleados a adoptar principios y valores adecuados serán
denominadas como las “fuerzas ocultas” que van jalando a otros empleados. Al tratar con
57
Estrategias para Reducir los Gastos de Personal

estas fuerzas ocultas, se está hablando de aspectos subjetivos, que no pueden ser
cuantificados.
Por ejemplo en el caso del Fondo de la Comunidad, el grupo más dinámico de la Institución
está formado por la Sección de Recuperaciones. El comportamiento de este grupo se ha
formado más que todo por las características de las personas que trabajan en esta área, y no
tanto por un tema reglamentario de la institución, es en esta sección donde mejor se han
absorbido estas fuerzas ocultas, esto debido a que los perfiles de algunas personas han
jalado a otras personas y estas a otras hasta convertirse en equipos altamente competitivos.
Lo anteriormente mencionado no solamente ocurre en las entidades financieras u otro tipo
de organizaciones, sino también en los aspectos cotidianos de la vida real, por ejemplo si
una persona va a jugar fútbol y juega con personas que no son buenas en el deporte, no
mejorará su nivel, pero si practica con personas que son muy buenas, es seguro que
mejorará su nivel. La simple relación con los individuos con buen nivel, va jalando a las
otras.
En el FCO se ha demostrado que algunas personas con muy buen perfil de creado han
“jalado” a otras y han adquirido buenos principios y valores generándose de esta forma un
ambiente competitivo sano. Un ambiente competitivo sano puede llevar a que se
incremente la productividad de cada empleado y por lo tanto necesitar menor cantidad de
personas lo que se traduce en un ahorro de gastos de personal.
58
PARA REDUCIR COSTOS DE
PERSONAL SE DEBE GENERAR UNA
CULTURA PROACTIVA
PARA REDUCIR COSTOS DE
PERSONAL SE DEBE GENERAR UNA
CULTURA PROACTIVA

Capitulo 1 - Marco estrategico de Gestión de Entidades Financieras en Bolivia

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