El documento describe las características de un negociador eficaz. Un negociador eficaz tiene inteligencia emocional para gestionar sus pensamientos y emociones durante la negociación. También tiene habilidades sociales como empatía y capacidad de escuchar activamente para entender las posiciones e intereses de la otra parte. Finalmente, un negociador eficaz adopta conductas efectivas durante la negociación como centrarse en los intereses, no en las posiciones, y buscar dar con la persona con el nivel de decisión adecuado.

1. CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR EFICAZ
Universidad Tecnológica de Durango
Operaciones Comerciales Internacionales
Técnicas de Negociación Efectiva

2.  El
negociador eficaz es aquel que posee rasgos de
personalidad y carácter que lo llevan a entender el
éxito en la negociación como la obtención de el
mayor grado posible de satisfacción para el
negociador y la satisfacción de la otra parte. Es un
fruto que nace de dos raíces:
 La
personalidad del negociador
 Su
conducta durante la negociación
EL NEGOCIADOR EFICAZ

3.  La
personalidad se relaciona con el conjunto de
actitudes, pensamientos, emociones, sentimientos,
conductas que presenta un individuo ante
determinadas circunstancias.
 La
manera en que la persona gestiona estos
pensamientos y emociones se relaciona con su
inteligencia emocional.
 Inteligencia
emocional + inteligencia cognitiva +
conocimientos técnicos = desempeño óptimo en los
negocios
PERSONALIDAD: INTELIGENCIA
EMOCIONAL

4. 
Nuestras decisiones dependen tanto a más de nuestros
sentimientos como de nuestros pensamientos.

Emoción: e movere e hacia movere moverse, en toda emoción
está implícita una tendencia a la acción.

Enojo, miedo, felicidad, amor, sorpresa, desagrado y tristeza han
sido básicas para la supervivencia del ser humano

El centro emocional radica en el cerebro primario, sistema
límbico que compartimos con las especies inferiores.

El centro racional está situado en el neocortex que se desarrolló
mucho después en la especie humana, en el se procesan los
sentimientos y los datos registrados por los sentidos.
INTELIGENCIA EMOCIONAL

5. CEREBRO EMOCIONAL
VS COGNITIVO

6. 
Durante una negociación pueden ocurrir explosiones
emocionales sujetas a secuestros emocionales por parte del
sistema límbico que ante un estado de urgencia, recluta todos
los recursos cerebrlaes para llevar a cabo decisiones y acciones
que interpreta como impostergables, segundos antes de que el
neocórtex se de cuenta de lo que está ocurriendo.

Anatómicamente hablando el cerebro emocional puede actuar
de manera independiente del cerebro pensante y nos puede
meter en problemas.
CEREBRO EMOCIONAL VS
COGNITIVO

7. INTELIGENCIA EMOCIONAL

8. 
Capacidad de seguir momento a momento nuestras emociones
y sentimientos para poder tomar mejores decisiones y cursos de
acción.

3 niveles: la persona atrapada en sus emociones, la que acepta
resignadamente sus emociones y la que las conoce y esto la
ayuda para controlarlas

Entre menos conozcamos
encontramos a la deriva.

Autoconocimiento, autocontrol y autodominio: inteligencia
intrapersonal

«Cuando puedas poner palabras a lo que sientes te apropiarás
de ello». Henry Roth.
nuestras
AUTOCONOCIMIENTO
emociones
más
nos

9. 
Capacidad para controlar las emociones y adecuarlas al
momento: tranquilizarse uno mismo, desembarazarse de la
ansiedad, la tristeza, de la irritabilidad exageradas, la tolerancia
a la frustración.

Nos permite recuperarnos más rápidamente de los reveses de la
vida y de la tensión generada en una negociación.

Test de los malvaviscos

Autodominio de las emociones: ira, enojo, ansiedad, frustración

Confiabilidad, escrupulosidad, adaptabilidad e innovación
AUTODOMINIO

10. 
Capacidad para controlar la vida emocional y subordinarse tras
un objetivo, de postergar la satisfacción inmediata en pos de
una meta sofocando la impulsividad.

Este tipo de personas suelen ser más eficientes y productivas
para la empresa.

Afán de mejora contínua, compromiso, iniciativa y optimismo
AUTOMOTIVACIÓN

11. 
Habilidad popular fundamental: sintonizar con las señales
sociales acerca de que necesitan y qué quieren los demás

Indispensables en áreas de la empresa como ventas, recursos
humanos, dirección y desde luego en la negociación

Percibir lo que otros sienten pero no dicen es básico para el
negociador eficaz: sintonizar con los mensajes no verbales (el
tono de la voz, los gestos, la expresión facial, la postura corporal)

A mayor empatía mayor grado de estabilidad emocional

Empatía y habilidades sociales: inteligencia interpersonal

TAREA
EMPATÍA

12. 
Capacidad para
emociones ajenas.
relacionarnos
adecuadamente

Subyacen en la popularidad, el liderazgo y la eficacia
interpersonal.

Habilidad para organizar grupos, trabajo en equipo

Negociar soluciones

Conexiones personales, expresión de la crítica adecuada,
motivación, redes inerpersonales

Análisis social, tolerancia, diversidad, interculturalidad
HABILIDADES SOCIALES
con
las

13.  Se
centra en los intereses, no en las posiciones: para
un interés un interlocutor puede recurrir a varias
posiciones y no se deja impresionar fácilmente
 Distingue
bien entre las personas y los problemas y
evita acaloramientos inútiles: duro con el problema y
suave con las personas, recurre al lenguaje del yo,
amenaza con estilo
 Observa
mucho y objetivamente, señales no verbales,
inflexiones de la voz, volumen, cambios de postura,
ademanes, silencios, tics
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

14.  Escucha
activamente, 3 niveles
 Oír:
fenómeno físico de recibir con el oído los sonidos
del lenguaje
 Escuchar:
prestar atención y captar los significados
que se expresan
 Escuchar
otro
los sentimientos: captar el mundo interno del
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

15.  Manifiesta
y explicita las emociones de ambas partes:
un toque emocional nos humaniza
 Evita
el dogmatismo, utiliza afirmaciones como “me
parece”, “si estoy equivocado por favor corríjame”,
“desde mi punto de vista”
 Retroalimenta,
efecto eco
sabe para frasear y reformular, utiliza el
 Pregunta,
para recabar información y para motivar al
interlocutor a considerar nuestro punto de vista
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

16.  Recurre
al dramatismo, arma eficaz de persuasión,
sube y baja la voz, susurra, separa cadenciosamente
las palabras y las sílabas, se calla por completo, casi
grita, mira fijamente al interlocutor, se le acerca , se
aleja, mueve las manos, mueve las palmas, endurece
los puños, tiene a la mano papel y lápiz
 Utiliza
la lluvia
negociación
de
ideas,
para
enriquecerla
CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIÓN

17.  Busca
dar con la persona de nivel jerárquico que
posee el nivel de decisión adecuado
 Es
persistente y tenaz sin obstinación, manejo
adecuado del poder
CONDUCTAS EN LA
NEGOCIACIÓN

18.  Goleman,
Daniel.
Editorial Kairós.
 Rodríguez
Inteligencia
Emocional.
Estrada,
M.
Técnicas
negociación.
Editorial
Mc
Graw
Interamericana.
BIBLIOGRAFÍA
de
Hill