Comercial marketing
•Descargar como PPT, PDF•
0 recomendaciones•779 vistas
Este documento presenta conceptos básicos de marketing, incluyendo las 4P del marketing mix (producto, precio, plaza y promoción), segmentación de mercado, investigación de mercados, comportamiento del consumidor, y estrategias de comunicación y construcción de marca. Explica cómo las empresas pueden satisfacer las necesidades de los clientes mediante la comprensión del mercado y la aplicación de estas herramientas y conceptos de marketing.
Más contenido relacionado
La actualidad más candente
La actualidad más candente (19)
Similar a Comercial marketing
Similar a Comercial marketing (20)
Comercial marketing
- 2. Concpetos básicos Crea necesidades artificiales Publicidad es una herramienta Es la forma que tienen las empresas de satisfacer las necesidades de sus clientes Si la empresa entiende esas necesidades ofrece valor Producto / Precio / Distribución / Promoción (4 P) Ventas, es un elemento más Marketing Mix Marketing Establece relaciones sólidas obtiene valor Las detecta
- 3. Marketing mix MIX DE MARKETING P P P P PRODUCT Marca Diseño Carácterísticas Envase Calidad Variedad Servicios PRICE Precio base Descuentos Períodos pago Crédito Condiciones especiales PLACE Ubicación Canales venta Transporte Logística Cobertura Surtido PROMOTION Publicidad Fuerza de ventas Promociones Crédito Ofertas Relaciones públicas
- 4. Modelo de procesos marketing Entender el mercado y las necesidades de los clientes Demandas Productos / experiencias Satisfacción Identificar compradores Selección target Propuesta de valor ¿Dónde estamos? ¿A dónde queremos ir? ¿Cómo llegaremos allí? ¿Qué herramientas utilizaremos? ¿Cómo nos aseguraremos? Valor para el cliente Satisfacción de compra Relaciones cambiantes Relaciones directas
- 5. 5 DAFO Debilidades – Débil imagen en el mercado – Habilidades de marketing por debajo de la media – Falta de experiencia y de talento – Cartera de productos limitada – Debilidad de la red de distribución – Costes unitarios más altos Amenazas – Entrada de competidores con costes más bajos – Crecimiento lento del mercado – Cambio de las necesidades de los consumidores – Entorno económico – Regulación de gobiernos – Demografía Fortalezas – Buena financiación – Habilidades con tecnología – Ventaja en costes – Ventaja curva experiencia – Líder de mercado – Mejor publicidad – Publicidad más efectiva – Flexibilidad organizativa Fortalezas – Entrar en un nuevo mercado o segmento – Ampliar la cartera de productos – Crecimiento rápido del mercado – Diversificación – Mercados exteriores atractivos – Complacencia de los rivales – Desregularización – Target posibilidad de compra
- 7. Segmentación del mercado Ventajas Permite descubrir oportunidades comerciales Detecta segmentos no cubiertos Mayor eficacia asignando recursos Adecuación a cada segento Mejora la fijación de objetivos Permite adecuar las dimensiones de la empresa Mayor capacidad de respuesta ante los cambios de los consumidores Requisitos Medibles Tramos de medición Rentables (segmentos grandes o pequeños con alto poder económico Accesible, debemos interactura de manera eficaz con el segmento Operativa, hay que contar con los recuros para satisfaccer al segmento.
- 8. Tipo de segmentación – Edad (6-11 / 12-19 / 20-34 / 35-49 / +60 – Género (másculino / femenino) – Tamaño de familia – Ingresos económicos – Ocupación – Educación / Religión – Raza / Etnia – Poder adquisitivo (bajo, medio, alto) – Estilo de vida (Conservador, progresista, luchador, superviviente, sin reglas) – Personalidad (gregario, compulsivo, ambicioso, autoritario, conformista) – Tecnologicas (¿En qué tecnología nos centramos?) – Usuarios (Nos drigimos a los frecuentes, esporádicos o lo que no los son) – Capacidad de los clientes (¿Requieren muchos o pocos servicios post venta?) – Urgencia (¿Se necesita entrega rápida o servicio inmediato? – Especificidad (El clinte requiere que seamos muy especializados) – Tamaño de la órden (Pedidos en grandes vcantidades) – Países o regiones del mundo – Regiones de un país (provincias) – Tamaño de las ciudades (nº hab.) – Zona industrial / rural – Clima (Frío, Cálido, Mediterráneo, tropical, seco, húmedo) – Ocasionales (ofertas, ocasión especial) – Beneficios del producto (calidad, precio) – Usuario (potencial que no ha comprado) – Frecuencia de uso (Medio, habitual, nada) – Lealtad (Ninguna, poca, mucha) – Actitud hacia el producto (Entusiata, positiva, negativa, hostil) GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA COMPORTAMIENTO OPERATIVO SITUACIÓN DE ENTREGA
- 9. Estrategias de segmentación Las compañías deben decidir cuántos segmentos atender y cómo atenderlos: – a todos por igual – solo a algunos de forma individualizada – concentrándose en un único segmento. Esta decisión constituye la problemática conocida como estrategia de segmentación P M Duracell, ofrece un mismo producto para todo el mercado en general, sin distinguir segmentos específicos de consumidores. P M Ferrari, ofrece un producto muy particular para un segmento del mercado muy exclusivo. P M Estée Lauder, tiene marcas distintas que ofrecen diversos productos a diferentes segmentos (joven, eficaces, premiun).
- 10. Definición del problema Objetivos de la investigación Obtención de información secundaria Recopilación datos primarios Conclusiones Implementar la investigación Interpretación de los resultados CRM investigación de mercados ¿Una reducción del 10% del precio incrementaría las ventas Conocer las características de mis consumidores | Previsión ventas | nuevo packaging Anuario Nielsen | CIS | INE | Cámaras de Comercio Investigación por observación (punto de venta) Investigación por encuestas (correo, teléfono, entrevista) Investigación experimental (introducir un nuevo producto y ver como funciona con otros) Investigación mercado online (encuesta web, opiniones consumidores ej/ CIAO) Procesar y analizar la información extraer la información Se obtienen las conclusiones, se ofrecen datos útiles Complementa la información Implementación de la nueva estrategia
- 11. Comportamiento consumidor B2C Estímulo MK Estímulos Producto Precio Distribución Comunicació n Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Caja negra comprador Carácterísticas del comprador Proceso de decisión de compra Respuesta comprador Elección producto Elección marca Elección lugar de compra Elección de la cantidad de compra B2B Estímulo MK Estímulos Producto Precio Distribución Comunicació n Económicos Tecnológicos Políticos Culturales competitivos Organización compradora Centro de compras Proceso de decisión de compras Influencias interpersonales Respuesta comprador Selección de producto Selección proveedor Cantidades pedidas Condiciones entrega Condiciones de servicio y de pagp
- 12. Marketing Mix y + PRODUCTO SERVICIOS DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN MARCA PRECIO
- 13. PRODUCTO AUMENTADO Servicio técnico Servicio Posventa Financiación Garantía Producto PRODUCTO REAL Nombre marca EstiloCalidad PackagingAtributos BENEFICIO CENTRAL BÁSICO
- 14. Servicios SERVICIOS INTANGIBILIDAD No se pueden ver u oír, saborear, oler ni sentir antes de la compra INSEPARABLES De los proveedores Que ofrecen el servicio VARIABILIDAD La calidad del servicio depende de quien, donde y como se preste NO ES PERDURABLE Los servicios no se pueden almacenar para su posterior uso y venta
- 15. 15 Precio El el único elemento del mix del marketing que produce ingresos, todos los demás representan costes. Puede modificarse rápidamente a diferencia del Producto, la Promoción y la Distribución. Concepto Factores que afectan la decisión del precio Percepción de valor por el cliente Precio Máximo Por encima no hay demanda Costes del producto Precio Mínimo Por debajo no hay beneficio Estrategias de marketing objetivos del Mix de Marketing Naturaleza del mercado Estrategia de competidores
- 16. 16 Fijar el precio coste + márgenPrecio Coste variable unitario . . . . . . . . . . . 15 € /ud Costes fijos negocio. . . . . . . . . . . . . 1000 € Producción planificada. . . . . . . . . . . 500 unidades Coste total unitario = Coste Variable unitario + (Costes fijos / Producción) 15 €+ (1000 / 500) = 17 € Precio de Venta = Coste total unitario + Márgen sobre el coste (ej 25%) 17 € x (1 + 0,25) = 21,25 € Fijar el precio coste + beneficio objetivo Coste variable unitario . . . . . . . . . . . 7 € /ud Costes fijos negocio. . . . . . . . . . . . . 500 € Producción planificada. . . . . . . . . . . 100 unidades Precio de venta = Coste Variable unitario + (Costes fijos + Beneficio objetivo) / Producción 7 € + (500 + 500) / 100 = 17 € Umbral de rentabilidad = Punto en el quelos costes e ingresos se igualan Costes fijos / (Precio venta – Coste variable unitario) Beneficio objetivo . . . . . . . . . . . . . . . 500 € 500 € / (17 € – 7 € ) = 50 unidades
- 17. 17 Precio
- 18. Estrategias comunicación MENSAJES CONGRUENTES SOBRE LA MARCA Marketing Directo Relaciones públicas Publicidad Ventas personales Promoción Ventas
- 21. Canal distribución FABRICANTE DISTRIBUIDORES CONCESIONARIOSDETALLISTAS Segmento Consumidor 1 Segmento Consumidor 2 Segmento Industrial 1 Catálogos Teléfono Internet Segmento Industrial 2 Fuerza de ventas CANAL HÍBRIDO
- 22. Construcción marca Identidad central Valores centrales Asociaciones duraderas y consistentes Esencia marca Personalidad, carácter, complejidad LA MARCA COMO: PRODUCTO ORGANIZACIÓN PERSONA SÍMBOLO IDENTITARIO Alcance del producto Atributos del producto Calidad / Valor Usos Usuarios Atributos organizativos Ej/ Innovación Preocupación cliente Medio ambiente Local / versus global Personalidad Relaciones: - Marca / Cliente Imagen visual Naming PROPOSICIÓN DE VALOR Beneficios funcionales Beneficios emotivos Beneficios simbólicos CREDIBILIDAD Creación y apoyo a otras marcas RELACIÓN MARCA / CLIENTE