Este documento describe los componentes clave de un plan de exportación, incluyendo una investigación interna y externa del mercado, la selección del mercado objetivo y los factores para el éxito de las exportaciones. Explica que un plan de exportación guía los esfuerzos de una empresa para diferenciar sus estrategias de marketing en mercados externos debido a las diversas condiciones en canales de distribución, consumidores y barreras comerciales.

2. TEMAS
 Plan de exportación
 5 factores del éxito exportador
 Contenido y capitulado de un plan típico de
exportación
 Procedimiento y las fases en el desarrollo de un
plan de exportación
 Factores básicos para seleccionar el mercado
meta

3. ¿QUÉ ES?
 Documento que guía el esfuerzo del exportador de
cualquier empresa
 Plan de MKT aplicado a mercados en el exterior, los
cuales son necesarios de diferenciar ya que las
condiciones son muy diversas en cuanto a:
 Canales de distribución
 Perfil, usos y costumbres del consumidor
 Además
 Barreras arancelarias y no arancelarias
 Tramitación aduanal
 Transporte
 Embalaje
 Medios de pago
 Etc.

4. FACTORES DE ÉXITO

5. CONTENIDO DE UN PLAN DE
EXPORTACIÓN
Produc
to
Precio
Promoció
n
Mercado
Empresa
Producto
Mercado

6. PREPARACIÓN DE UN PLAN DE
EXPORTACIÓN
1. Describir la situación presente del negocio
2. Detectar las oportunidades comerciales en el
mercado internacional
3. Evaluar la competitividad internacional de la
empresa
4. Determinar la estrategia competitiva
5. Desarrollar la estrategia y el material
promocional
6. Identificar y seleccionar las ferias y misiones
comerciales
7. Formular el plan describiendo uno o varios
proyectos que sean prometedores

7. INVESTIGACIÓN DE DATOS

8.  Investigación interna
 Fuentes internas
 Observación
 Análisis de operaciones
 Consulta de registros de costos
 Capacidad teórica y real de producción
 Ciclos de venta en el mercado interno
 Investigación externa
 Fuentes primarias in situ
 Acervo documental del país
 Entrevistas
 Encuestas
 Investigar gustos y preferencias mediante grupos de
enfoque
INVESTIGACIÓN DE DATOS

9.  Fuentes secundarias
 Bibliotecas
 Instituciones que fomenten exportaciones
 Públicas
 Cámaras binacionales de comercio
 Embajadas
 Internet
 Resultado de fuentes primarias
 Se puede concluir que el proyecto no es viable y entonces
se desecha
 Resultado de fuentes secundarias
 El mercado ya no es viable y se desecha el proyecto
 El mercado sigue siendo atractivo, se debe corroborar con
fuentes in situ y se procede a formular el plan de
exportación
INVESTIGACIÓN DE DATOS

10. SELECCIÓN DEL MERCADO META
 Identificación, evaluación y selección del mercado meta
 Directos
 Indirectos
 Primarios
 Secundarios
 Volumen y valor del mercado
 Tendencias
 Distribución geográfica
 Competencia
 Procedencia
 Empresas
 Marcas
 Precios
 Participación de mercado
 Presentación de los productos
 Envase
 Embalaje
 Promoción y publicidad
 Medios de introducción
 Estructura del sector industrial

11.  Los más atractivos son donde la empresa tiene una
ventaja competitiva
 El consumidor
 Perfil
 Estratos
 Hábitos, usos y costumbres
 Tendencias del consumo
 Medios promocionales para ese consumidor
 Canales de distribución
 Introductores e importadores
 Mayoristas y minoristas
 Representación y franquiciamiento
 Normatividad
 Costos para instalar una filial
SELECCIÓN DEL MERCADO META

12.  La diversificación de mercados es prioritaria para
las empresas y los países, ya que cuanto más
diversificados sean sus mercados, contarán con
un sustento mayor y protegerán su balanza
comercial del desequilibrio que se genera si sólo
depende de un mercado
 Para las PyMes es recomendable empezar con un
proyecto no muy ambicioso y con un mínimo de
riesgo.
SELECCIÓN DEL MERCADO META