1. COMERCIALIZACION
AGROPECUARIA

2. INTRODUCCION
La comercialización agropecuaria es:
 Una herramienta fundamental en el
proceso de cualquier
agronegocio.
 Por ello es importante que el IAN
sea un empresario que aplique la
mercadotecnia en el desarrollo de su
empresa.

3. Contenido temático
1. Conceptos básicos de la comercialización relacionados con la
producción agropecuaria.
2. Diferentes enfoques del estudio de mercado y la
organización de los canales de comercialización.
3. Determinación de los márgenes y costos de comercialización
de productos agropecuarios.

4. Objetivo particulares
• El proceso de comercialización es fundamental para el
desarrollo de cualquier empresa. Por ello es necesario
que el IAN conozca muy bien esta herramienta.
Objetivo general
• Analizar los sistemas de comercialización utilizados
en la mercadotecnia de productos agropecuarios y
los conceptos económicos que lo influyen.

5. ¿Qué es la comercialización?
"ES MUCHO MAS QUE VENDER O HACER PUBLICIDAD"

6. ¿Qué es la comercialización?
 La comercialización se refiere al conjunto de actividades
desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una
determinada mercancía, producto o servicio.
 Es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los
clientes desean.
Se utilizan dos definiciones
Macrocomercialización
Microcomercialización

7. ¿Qué es la comercialización?
Microcomercialización
Macrocomercialización
Es la realización de aquellas actividades que
tratan de lograr los objetivos de una
organización anticipándose a las necesidades
del cliente.
Y orientado un flujo de bienes y servicios que
satisfacen necesidades del producto al cliente .
Proceso social al que se dijere el flujo de bienes y
servicios de una economía, desde el productor
al consumidor.
De manera que equipara verdaderamente la
oferta y la demanda y logra los objetivos de la
sociedad.

8. ¿Qué es la comercialización?
Microcomercialización
Macrocomercialización
si se tratara de una tienda de abarrotes,
seguramente ésta le compra a tiendas grandes,
como Wall Mart, pero sus ventas aun cuando
son al menudeo, tratan de satisfacer las
necesidades de sus clientes, obteniendo una
ganancia y utilidad, beneficiándose como
empresa.
si se habla de la leche, la macrocomercialización conlleva
a pensar en que las grandes empresas lecheras como Lala
y Alpura que producen una serie de artículos, tanto leche
en sí, como productos derivados de la misma. Estas
empresas hoy en día tienen sus propios establos
industrializados con la más alta tecnología y hacen llegar
los productos al consumidor o cliente final, detectando
sus gustos y preferencias y satisfaciéndolas. En este caso,
los productores de leche y las distintas marcas benefician
a la industria lechera del país y, por tanto, a la propia
economía de la nación

9. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA COMERCIALIZACION

10. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA COMERCIALIZACION
Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder
adquirirlos eligiendo el mas beneficioso para nosotros.
Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y
obtener ganancia.
Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios
necesario para promover su venta o compra de los mismos.

11. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA COMERCIALIZACION
La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como
empresa o consumidor.
Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la
comercialización.

12. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA COMERCIALIZACION
Las funciones de la comercialización son ejecutadas por los productores,
consumidores y especialistas en comercialización.
Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar también las
funciones de comercialización.

13. PREGUNTAS EN COMERCIALIZACIÓN
CUANDO? (EN QUE MOMENTO)
1. Ser la primera en entrar
2. Entregar paralela
3. Entregar posterior

14. PREGUNTAS EN COMERCIALIZACIÓN
DONDE? (ESTRATEGIA GEOGRAFICA)
1. Las pequeñas empresas
2. Las grandes empresas
3. Las empresas con redes nacionales.

15. PREGUNTAS EN COMERCIALIZACIÓN
A QUIEN? (PUBLICO OBJETIVO)
Conjunto de compradores que comparten necesidades o
características que la empresa decide atender

16. PREGUNTAS EN COMERCIALIZACIÓN
COMO? (ESTRATEGIA DE INTRODUCCION AL MERCADO)

17. PREGUNTAS EN COMERCIALIZACIÓN
QUE? (PLANTEAMIENTO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL)

18. PREGUNTAS EN COMERCIALIZACIÓN
Imagina que eres un empresario que ofrece un producto o
servicio. Como puedes responder a cada una de las preguntas
básicas en comercialización

19. Mercadotecnia .
Actividades que desarrolla una empresa en el
ámbito de su mercado, orientadas a satisfacer
necesidades y deseos del consumidor y así
mismo para contribuir al mejoramiento de los
niveles de vida en general.

20. Mercadotecnia .
Proceso de planeación, ejecución
y conceptualización de precios,
promoción y distribución de
ideas, mercancías y términos
para crear intercambios que
satisfagan objetivos individuales
y organizacionales.

21. Comercialización.
Acto de comercializar o vender mediante la
utilización de las técnicas de la mercadotecnia,
especialmente en estudio de mercado.

22. Conceptos Básicos
Mercado.
Está formado por todos
los clientes potenciales
que comparten una
necesidad o deseo
especifico y que
pudieran estar
dispuestos a participar
en un intercambio.

23. Conceptos Básicos
Mercado.
Son los clientes reales y
potenciales de un producto o
servicio.
Existen 5 tipos de mercado
1. De consumo
2. Revendedores
3. Industriales
4. Gobierno
5. Internacional

24. Mercadotecnia
Definición:
Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos
a través de procesos de intercambio
(Philip Kotter)
Es el arte de vender más y mejor cada día
(AMAP)
Es la actividad administrativa encaminada a conocer, estimular,
satisfacer y mantener mercados influyendo en el producto, plaza, precio
y pos-venta
(L.A. Francisco Pedronni)

25. La mercadotecnia se encarga del proceso de
planear las actividades de la empresa, en relación con el
recio, la romoción, laza o Distribución y venta de
bienes y servicios de la empresa, así como en la definición
del roducto o servicio con base en las preferencias del
consumidor,

27. ACTIVIDAD: Imagine que es un empresario que ofrece un producto y/o
servicio al consumidor, como respondería las siguientes preguntas.
1. ¿Cuál es la necesidad que satisface
mi producto o servicio?
2. ¿Cuál podría ser el deseo que
satisface mi producto o servicio?
3. ¿Cuáles son clientes que podría
interesarles mi producto o servicio?
¿A qué mercado me puedo dirigir?
• De consumo
• Revendedores
• Industriales
• Gobierno
• Internacional / Local

28. El objetivo de mercadotecnia es:
•Brindar PLENA satisfacción de los clientes
Lograr ventas a BAJO COSTO y ALTAS UTILIDADES
(Vida del Producto)

29. La función de Mercadotecnia
El mercado se debe:
1. Conocer a través de una Información de mercado
(Pensar por en lugar de para)
2. Estimular por medio de la promoción (Crear deseo)
3. Satisfacer a través de las ventas
Para su éxito se debe aplicar la Planeación,
Organización, Ejecución y Control

31. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
La investigación de mercados implica
conocer quienes son o pueden ser los
consumidores o clientes potenciales;
identifica sus características tales como:
Qué hacen, dónde compran, porqué
compran, en dónde están localizados;
cuáles son sus ingresos; qué edades
tienen; qué comportamiento tienen, etc.
Cuanto más se conozca el mercado
mayores serán las probabilidades de éxito.

32. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
La función de decisiones sobre el producto y precio
consiste en el diseño del producto que satisfaga las
necesidades del segmento mercadológico para quien será
creado.
Es relevante darle al producto un nombre adecuado y un
envase que además de protegerlo lo distinga de los
demás.
Es necesario asignarle un precio que sea justo para las
necesidades de la empresa como del mercado.

33. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
Promocionar es dar a conocer el producto al
consumidor.
Se debe persuadir a los clientes a que adquieran
productos que satisfagan sus necesidades.
Para promocionar los productos o servicios se
pueden utilizar los medios masivos de comunicación
así como los medios impresos tales como folletos,
regalos, muestras, etc.
Es necesario combinar estrategias de promoción para
lograr los objetivos.

34. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
Para Distribuir es necesario establecer las bases para
que el producto pueda llegar del fabricante al
consumidor a través de mayoristas y detallistas.
Es importante el manejo de materiales, transporte,
almacenaje adecuados a cada tipo de producto con la
finalidad de tener el producto en optimas
condiciones, al mejor precio, en el lugar adecuado y
en el momento preciso

35. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
El término venta se refiere a toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio.
En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades de investigación de mercado, decisiones
sobre el producto y precio, promoción y distribución.

36. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
Se entiende por postventa a la actividad que asegura
la satisfacción de necesidades a través del producto
por tiempo indefinido, es decir, lo importante para
una empresa no es vender una sola vez, sino existir
permanentemente en el mercado.

37. PROGRAMA EMPRENDEDORES UPAEP 37
OBJETIVOS DE LA
MERCADOTECNIA
• En términos generales, es lo que se desea
lograr con el producto o servicio:
- Ventas
- Distribución
- Posicionamiento
• Mercado a atacar:
-Área (nivel local, colonia, sector nacional, exportación
regional, mundial . . . )
- Segmento (mercado meta)

38. Objetivos de Mercadotecnia
Ejemplos:
1. Captar 25 clientes en el primer mes de operaciones.
2. Lograr que el 80% de los clientes se conviertan en clientes
fieles o frecuentes.
3. Ventas: Incrementar en un 20% la venta de… en la zona
de….
4. Posicionamiento: Mantener el crecimiento del producto
estrella en un …%. Incrementar el nivel de notoriedad de la
marca o Puesta en marcha de un servicio de atención al
cliente.
5. Rentabilidad: Ventas por empleado. Rentabilidad
económica
Empresa IXE
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/objetivos-mercadotecnia.html

39. AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
• La mercadotecnia de una empresa debe operar
dentro de una estructura de fuerzas que constituyen
su medio ambiente.
• Los factores que influyen en el medio ambiente de la
mercadotecnia son:
• Microambiente
• Macroambiente.

40. AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
• Microambiente: son aquellos factores sobre
los cuales la empresa tiene algún tipo de
control o influencia.
• Macroambiente: la empresa no tiene sobre
estos factores ningún tipo de control o
influencia.

41. AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
• Microambiente
Elementos relacionados estrechamente con la empresa
(clientes, proveedores, intermediarios, estructura propia,
competencia.)
• Macroambiente:
Totalidad de fuerzas y entidades que circundan y pueden
afectar la estrategia de mercadotecnia de la empresa.
(Condiciones económicas, demográficos, culturales políticas,
sociales, tecnológico, etc.)

42. MICROAMBIENTE:
Empresa
Proveedores
Competencia
Clientes
Intermediarios
Público en general
MACROAMBIENTE:
Demográfico
Económico Natural
Tecnológico
Legal (Político)
Cultural

43. TIPOS DE MERCADOS
• En términos económicos generales:
El mercado designa a aquel conjunto de personas y organizaciones
que participan de alguna forma en la compra venta de bienes y
servicios o en la utilización de los mismos.
Se clasifican principalmente en base a:
• Características de los clientes.
• Naturaleza de los productos.
• Ubicación geográfica.
Con base al primer criterio existe. Mercado de consumo. Mercado
industrial Mercado de revendedores. Mercado gubernamental o
institucional. Mercado de servicios.

44. TIPOS DE MERCADOS
Teniendo en cuenta la naturaleza de los productos los
mercados pueden clasificarse:
• Mercado de productos agropecuarios y procedentes
del mar.
• Mercado de materias primas.
• Mercado de productos manufacturados. Mercado de
tecnología.
• Mercado de servicios.
• Mercado de dinero, etc.

45. TIPOS DE MERCADOS
Considerando su ubicación geográfica existen:
• Mercado internacional.
• Mercado nacional.
• Mercado regional.
• Mercado metropolitano.
• Mercado local.

46. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA

47. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
• La necesidad humana es el estado en que se
siente la privación de algunos satisfactores
básicos. Ejemplo: vestir, comer, calzar, sentido
de pertenencia, estimación, etc. Estas
necesidades no han sido creadas por la
sociedad o por los comerciantes más bien
forman parte integral de la biología y de la
conducta humana, es decir, de su naturaleza.

48. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
Los deseos consisten en anhelar los satisfactores
específicos para estas necesidades profundas,
por ejemplo: Tengo la necesidad de vestir, pero
deseo cierto estilo.

49. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
Producto o servicio.
La gente satisface sus
necesidades o deseos con
productos y servicios.
En materia de mercadotecnia
a ambos se les denominará
producto y está definido como
todo aquello que puede
ofrecerse para satisfacer una
necesidad o un deseo.

50. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
La importancia de los productos físicos no
consiste tanto en su posición sino en disfrutar
los servicios que ofrecen. Los fabricantes a
menudo se enredan con muchas dificultades al
prestar mayor atención a sus productos físicos,
se consideran así mismos como vendedores en
lugar de alguien que ofrece una solución a una
necesidad. Por ejemplo: Una mujer no compra
un lápiz labial, más bien compra una esperanza
de verse mejor.

51. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
Valor, costo, satisfacción.
Valor es la estimación que
hace el consumidor de la
capacidad total del
producto para satisfacer sus
necesidades. Por ejemplo:

52. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
Supongamos que José Luis necesita viajar 5 Km. Diario para ir a su trabajo. Puede
considerar varios productos que satisfagan esa necesidad: Unos patines, una
bicicleta, una motocicleta, un automóvil, un taxi, un microbús. Estas opciones
constituyen un conjunto de productos a elegir. Si se le ofreciera cualquiera de ellos
sin ningún costo elegiría quizá el automóvil. Sin embargo es necesario que José Luis
haga una estimación de cada producto para satisfacer su necesidad. Puede clasificar
los productos en orden jerárquico del más al menos satisfactorio, el dilema radica
cuando en ese orden se involucra el precio de compra del producto, es decir no es
necesario comprar el automóvil porque su costo es muy elevado comprado con el
costo de los demás. José Luis elegirá el producto que le retribuya el máximo valor a
cambio de su dinero.

53. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
Intercambio, transacciones, relaciones.
Esto surge cuando la gente desea satisfacer sus
necesidades y deseos a través del intercambio,
porque es una de las cuatro maneras mediante las
cuales la gente puede obtener los productos que
desea.

54. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
1. Autoproducción. La gente puede saciar su hambre
cazando, pescando y recolectando. Como su
nombre lo indica es la forma de producir nosotros
mismos los productos y servicios para satisfacer
nuestras necesidades.
2. Coacción: La gente hambrienta puede arrebatar o
robar alimentos a otros.

55. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
3. Intercambio.
La gente hambrienta puede acercarse a otros y
ofrecerles a cambio algún recurso como dinero,
producto o servicio.
La mercadotecnia emana de esta última forma de
adquirir productos.

56. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA
4. Transacción:
Consiste en el comercio de valores entre dos partes.
Las relaciones de mercadotecnia reducen los costos y
el tiempo en las transacciones, en el mejor de los
casos en lugar de negociar cada transacción por
separado se establece una rutina de negociación
sencilla.