Este documento resume las habilidades que debe tener un vendedor para inducir a los clientes a comprar un producto. Explica que los vendedores usan la obediencia, identificación e internalización para influir en las subjetividades de los clientes. También destaca cómo la influencia del entorno como los medios masivos pueden ayudar a vender productos. Finalmente, concluye que un buen vendedor se centra en la subjetividad del cliente y usa diferentes elementos y etapas para convencerlos de comprar.

1. Laura Valentina Carvajal
Colegio Psicopedagógico La Sabiduría
Octavo
12/06/2013
Bogotá
¿COMO INDUCIR A COMPRAR UN
PRODUCTO?

2. Objetivo general :
Comprender las
habilidades que debe
tener un vendedor para
inducir a sus clientes a
comprar un producto.
Objetivos específicos:
• Saber cuales son los elementos
que se deben tener en cuenta al
inducir una persona (a comprar un
producto).
• Conocer la influencia del entorno
sobre una persona para que
adquiera un producto.
• Comprender porque las
subjetividades que se deben tener,
en cuenta al inducir a una persona
a adquirir un producto.

3. JUSTIFICACIÓN
Este trabajo es realizado para dar a conocer como las personas
influyen sobre otras, especialmente en el momento de venderles
un producto; a mi me interesa hablar sobre este tema ya que
puedo desarrollar y mejorar mis habilidades en el talento
psicológico.

4. CUERPO INFORMATIVO:
Influir sobre las subjetividades delos otros, es un hacer del dominio psicológico que
consiste en persuadir, convencer de creer o hacer algo , seguir unos ideales , una forma
de vida , comprar algo o elegir algo .
Dentro de este grupo están los vendedores quienes logran convencer al cliente del que
producto que van a obtener responde a sus necesidades y de como por más difícil que
parezca es posible adquirirlo, al pensar en una casa o en un carro el vendedor,
conociendo las expectativas de sus clientes , les muestra como es posible que por
medios de pago este los pueda obtener.
• Que es la subjetividad y cual se debe tener en cuenta al influir a comprara un
producto?
La subjetividad es la manera de pensar en la que para juzgar u opinar sobre las cosas y
los intervienen los sentimientos , sentimientos , vivencias o intereses de una persona.
La subjetividad social , encierra todas las posibilidades por las cuales se venden un
producto , estos campos son:
Locales,regionales,nacionales,profesionales,popularidad,religiosios,etc.

5. • Los siguientes elementos se utilizan los vendedores :
• OBEDIENCIA:
Se produce cuando una persona accede ha hacer algo para evitar un castigo u obtener una
recompensa . Por ejemplo:
“Cuando un vendedor realiza la promoción de un producto la mayoría compra este producto
que viene con otro adicional , que el que viene sin el otro producto de oferta”
También se realizo un experimento , en donde demostraba que la gente estaba obedeciendo
la opinión de la mayoría para evitar el rechazo o ridículo.
Por lo general , la obediencia solo dura mientras existe la posibilidad de una recompensa o
castigo.
Para logar la obediencia debemos estar siempre vigilado posibles infracciones o dando
recompensas , pues al dejar de hacerlo LA OBEDIENCIA DESAPARECERÁ.
Un ejemplo seria:
“Algunas personas solo usan el cinturón de seguridad cuando conducen para evitar una
multa. Esto significa que si estuvieran seguros el 100% de que nadie les va a multar , no
usarían el cinturón ”

6. • IDENTIFICACIÓN:
Se produce cuando haces algo para parecerte a una persona determinada y tener una
buena relación con ella . Puede ser una persona a la cual admiras , tu grupo de amigos
o, en definitiva , alguien con quien te identificas.
En este caso , llegas a crecer en los valores y opiniones que adoptas , pero no de un
modo muy intenso o firme, sino porque son los valores del grupo del que deseas formar
parte .En realidad, no te has parado a pensar en la valides de esas opiniones o valores
, sino que simplemente las has aceptado para formar parte del grupo.
La identificación también puede suceder al contrario : si un grupo que rechazas adopta
una opinión determinada , es probable que rechaces esa opinión o adoptes la contraria
sin pensar demasiado.

7. • INTERNALIZACIÓN:
Se produce cuando las creencias y valores que adoptamos son integrados por completo en
nuestro sistema de valores porque realmente se cree en ellas . El motivo por el que se hace
es el deseo de estar en lo cierto, de hacer lo mejor.
La persona que ha ejercido esta influencia en otra persona se ve como digna de confianza y
experta en la materia , y adoptas sus creencias porque crees que son las mejores.
En la internalización, lo importante es que ese grupo o persona gusté más o menos , sino su
credibilidad y lo acertadas y válidas que consideres sus ideas , por tanto , incluso aunque
esta persona desaparezca de tu vida , seguirás manteniendo esas opciones , porque las has
hecho tuyas. Se trata del modo de influencia más profundo y permanente.
A veces , la influencia de la obediencia o identificación puede llevar a la internalización si
mientras obedecemos descubrimos motivos diferentes a la recompensa o el castigo para
seguir comportándose de alguna manera , aunque esto no va a suceder siempre necesaria-
mente.

8. • ¿Cómo ayuda la influencia del entorno a vender un
producto?
Cuando un constructor , llegue a una sociedad de sastres , no puede aprender
las malas costumbres de estos , debido a que no hay ninguna relación entre
ellos . No siendo así con las personas de la misma profesión , en cuyo caso
tienen que cuidarse y percatarse de estar en contacto solamente con
personas que tienen un corazón limpio.
Se realizó un estudio en donde demostraba que los medios masivos influyen
en las costumbres y pensamientos de las personas y debilita a las familias.

9. PERSONAJE DESTACADO
ARTURO CALLE:
Nació en el barrio Robledo de Medellín y desde niño le gustaron los negocios y las
ventas. Aunque siempre quiso ser independiente, su vida laboral comenzó en su natal
Medellín, en el área de mecánica industrial de Pepalfa, donde durante dos años y medio
ahorró todo lo que se ganó.
Viajó a Bogotá a buscar un horizonte propio. Comenzó administrando un almacén de los
varios que tenía el señor Correa, quien luego de un tiempo decidió venderlos y Calle le
compró uno de confecciones. Del almacén de San Victorino se pasó a uno más grande,
en la Avenida Jiménez, con Caracas, luego montó dos más, con un nombre que él
califica como horrible: Danté.
El cuarto ya tuvo el nombre Arturo Calle y con él vio la necesidad de comenzar a
producir, en lugar de comprarles a terceros, para asegurar el concepto de calidad a
precios bajos, que lo distinguió desde el comienzo. Al negocio de la confección entró en
sociedad, la cual mantiene hasta hoy, pero en la comercialización está solo. "Lo más
importante cuando se inicia una empresa es tener claro a dónde se quiere llegar; no
gastar dinero en los comienzos y cuando llegue, saberlo administrar", comentó Calle.

10. CONCLUSIÓN
Como dije anteriormente la subjetividad es : la manera de pensar según los sentimientos ,
pensamientos e intereses de cada persona.
Un vendedor se centra en la subjetividad de la persona a la cual le va a vender el producto.
Y los elementos utilizados por los vendedores son utilizados como pasos también :
Obediencia: El vendedor le ofrece un producto , en el cual el cliente vea una recompensa al
comprarlo , y lo convence temporalmente de adquirirlo.
Identificación: El vendedor le muestra la popularidad del producto a el cliente , al cual le atrae
a un más el producto.
Internalización: Por último el vendedor convence al cliente de comprara el producto por medio
de medios de pago , color y textura preferidos , o promociones.
Además , los productos son promocionados por los medios masivos , de esta forma los
clientes se atraen más de comprar el producto.

11. Respecto a mi , siento que siempre me he identificado con el dominio
psicológico , y mas con el área de influir sobre las personas , por ejemplo : Al
resolver un conflicto que tenga con el mismo o con otra persona .
Y con este trabajo me he dado cuenta que tengo las habilidades de un vendedor
las cuales son :
• Saber escuchar
• Tener buena memoria
• Ser creativo
• Tener facilidad de palabra
• Ser auto disciplinado
• Tener espíritu de equipo
• Ser emprendedor