El documento describe seis leyes de la persuasión: 1) la ley de la reciprocidad, que establece que las personas tienden a devolver favores; 2) la ley del compromiso y la consistencia, que establece que las personas desean actuar de manera consistente con compromisos anteriores; 3) la ley del impacto social, que establece que las personas tienden a replicar el comportamiento de otros; 4) la ley de la autoridad, que establece que las personas tienden a obedecer a figuras de autoridad; 5) la ley del gusto y la
Pueden disponer libremente del material. Solo se pide que firmen y difundan este petitorio si es que están de acuerdo: http://www.petitiononline.com/PETIT001/petition.html y que lo soliciten en esta página:
http://psicotecnia.webcindario.com/CONTACTO.htm
Podemos comenzar diciendo que durante los conflictos es fácil oír sin escuchar. Las personas involucradas en rivalidades a menudo tienen diferentes formas de actuar y de resolver conflictos.
Se requiere mayor esfuerzo y habilidad para enfrentar el desafío conjuntamente con la otra persona involucrada en la diferencia que abandonar el asunto o ceder. A la larga podemos vivir una vida que nos hará sentir más realizados y con menos tensión cuando sabemos desenvolvernos en situaciones difíciles.
Pueden disponer libremente del material. Solo se pide que firmen y difundan este petitorio si es que están de acuerdo: http://www.petitiononline.com/PETIT001/petition.html y que lo soliciten en esta página:
http://psicotecnia.webcindario.com/CONTACTO.htm
Podemos comenzar diciendo que durante los conflictos es fácil oír sin escuchar. Las personas involucradas en rivalidades a menudo tienen diferentes formas de actuar y de resolver conflictos.
Se requiere mayor esfuerzo y habilidad para enfrentar el desafío conjuntamente con la otra persona involucrada en la diferencia que abandonar el asunto o ceder. A la larga podemos vivir una vida que nos hará sentir más realizados y con menos tensión cuando sabemos desenvolvernos en situaciones difíciles.
Il Corso tende a descrivere, soprattutto dal punto di vista della NEGOZIAZIONE, quale tipo di attività e relative doti comunicative-gestionali sono richieste a colui che si occupa di reclami e rapporti con la clientela non particolarmente soddisfatta
Robert Cialdini - Le Armi Della Persuasione: Le armi della persuasione. Come ...Mario Calise
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto?
Robert Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali. Questo estratto racchiude tutte le sette euristiche.
Curso en toma de edcisiones a nivel individual y grupal. Estas diapositivas apenas contienen texto. Asistir a los cursos, participar y llevar a cabo las diámicas de grupo es lo que marca la diferencia. Contacta conmigo si tienes alguna duda o comentario
Técnicas Cialdini de Influencia & Persuasión aplicadas a la Escritura Comercial Juan Fernando Zuluaga
En esta conferencia (aún en desarrollo) explico en detalle los conceptos necesarios para generar textos comercialmente contundentes. No es un listado ABC, sino una exposición de técnicas que hacen que nuestro público responda de una forma natural a ciertos estímu
Il Corso tende a descrivere, soprattutto dal punto di vista della NEGOZIAZIONE, quale tipo di attività e relative doti comunicative-gestionali sono richieste a colui che si occupa di reclami e rapporti con la clientela non particolarmente soddisfatta
Robert Cialdini - Le Armi Della Persuasione: Le armi della persuasione. Come ...Mario Calise
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto?
Robert Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali. Questo estratto racchiude tutte le sette euristiche.
Curso en toma de edcisiones a nivel individual y grupal. Estas diapositivas apenas contienen texto. Asistir a los cursos, participar y llevar a cabo las diámicas de grupo es lo que marca la diferencia. Contacta conmigo si tienes alguna duda o comentario
Técnicas Cialdini de Influencia & Persuasión aplicadas a la Escritura Comercial Juan Fernando Zuluaga
En esta conferencia (aún en desarrollo) explico en detalle los conceptos necesarios para generar textos comercialmente contundentes. No es un listado ABC, sino una exposición de técnicas que hacen que nuestro público responda de una forma natural a ciertos estímu
Repaso de los conceptos más significativos sobre Persuasión e Influencia, explicando los 23 principios más importantes (con especial atención a los descritos por Cialdini) más aquellos otros efectos más relevantes de la Psicología Social.
Por qué compra el consumidor? Teorías del comportamiento del consumidor. Identificación de Indicios de Compra. Gestión del mercado 2.0 Tipos de Objeciones. Técnicas de abordaje. Frase inicial y resistencia inicial del cliente. La parálisis del análisis. Miedo al rechazo.
Seminari: Dels problemes a les solucions: una orientació de mediació col·laborativa centrada en les solucions.
Centre d'Estudis Jurídics i Formació Especialitzada, 7 d'octubre de 2013
2. 2
Persuasión =
Convencimiento + Acción
• El Conocimiento de lo que vendemos es la base de
la Seguridad y Entusiasmo del Vendedor
• Comunicación Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo)
y lenguaje corporal.
• Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo,
callarse y escuchar
• Emoción vs. Lógica en la decisión de compra:
– beneficios + características,
– emociones descubiertas por el vendedor y hechas
palpables para el prospecto por medio de las preguntas.
8. 8
Si aísla la casa de la manera
propuesta ahorraría $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100
Si no aísla la casa de la manera propuesta
perdería $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100
CASO AISLACIÓN TÉRMICA
PARA EL VERANO
15. 15
1. Reciprocidad
Las personas tienden a devolver favores
en compensación a los recibidos.
Ej:
• Entregar una flor para después pedir por una
donación.
• Enviar a los prospectos sellos postales prepagados
acompañando a una carta para que nos soliciten
servicios.
• Pequeños regalos o invitaciones a almuerzos.
16. 16
1. Reciprocidad
Sugerencias:
Conceder Primero
• Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a
responder con otra concesión.
• Quien recibe una concesión se siente responsable del resultado
final y siente satisfacción por el resultado final.
Rechazo y Retiro
• Si se presenta una petición exageradas, será rechazada, y se
tenderá a aceptar la petición menor (que es la deseada).
Principio de Contraste
• Mostrar y ofrecer primero el artículo costoso, o presente la opción
inaceptable o indeseable por la otra parte, en primera instancia.
17. 17
1. Reciprocidad
Estrategias:
Dar valor e importancia a la Sesión
de Coaching de Cortesía
Aportar algo antes de la venta, que
atienda la problemática descubierta
en el prospecto.
Ponerle en contacto con tus clientes
actuales que son proveedores o
clientes potenciales.
Ser flexible si se le presentó algún
inconveniente.
Libro “El Coach de Negocios”.
19. 19
2. Compromiso y Consistencia
• Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menos
aparentar ser) consistentes con lo que hemos hecho
antes o lo que hemos dicho.
• La consistencia es usualmente percibida como fortaleza,
y la inconsistencia como debilidad; ser consistente se
considera una virtud.
• Las personas que hacen un compromiso público hacia el
logro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo.
• Incluso, si la motivación o incentivo que generó el
compromiso inicial se elimina, las personas continúan
buscando el objetivo.
20. 20
2. Compromiso y Consistencia
Sugerencia 1:
• Obtenga un compromiso expreso y puede esperar
consistencia.
Sugerencia 2:
• El compromiso expresado en público, con acciones
simbólicas y con emoción, tiende a ser duradero.
Sugerencia 3:
• Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luego
pida compromisos mayores (los compromisos pequeños
manipulan la autoestima de la persona y la preparan para
grandes compromisos).
21. 21
2. Compromiso y Consistencia
Estrategias:
Pedir al cliente que llene los
formatos de venta, en lugar del
vendedor
Leer en conjunto y en voz alta, los
convenios a firmarse
Pedir de inmediato Testimonios.
Felicitar al cliente
Carta de Bienvenida
Felicitación de parte del Gerente u
otros clientes
23. 23
3. Impacto Social
• Para decidir qué deben pensar o cómo deben
actuar las personas observan las opiniones y las
acciones de otras personas similares.
• Mientras más personas crean que algo es correcto,
la idea es más correcta para todos los demás.
• Permisividad Grupal: la mayoría de personas piensa
que “si nadie se queja, todo está bien”.
• Similaridad: la ley de Impacto Social opera con
mayor fuerza cuando observamos a personas
“como uno”.
24. 24
3. Impacto Social
Estrategias:
Pistas grabadas de risas
Comunidades religiosas
Grupos de Apoyo
Comportamiento de la
multitud.
Aplausos
Testimonios públicos
26. 26
4. Autoridad
• Existe una tendencia inconsciente a
obedecer a figuras de autoridad, incluso si
éstas realizan actos objetables.
• Varios estudios demuestran que los
adultos pueden hacer cosas extremas,
cuando son ordenadas por personas
percibidas como “autoridad”.
29. 29
5. Gusto y Atracción
Preferimos decir SÍ a alguien que nos
agrada o que conocemos.
30. 30
5. Gusto y Atracción
• Factores que influyen:
Opinión similar,
Estilo de vida,
Trato personal (maneras),
Origen y pasado.
Contacto personal y Familiaridad.
Objetivos similares o conjuntos.
Atracción física.
Cumplidos.
Asociación positiva por objetos externos (belleza, comida)
Éxito
Una sonrisa
31. 31
5. Gusto y Atracción
Estrategias:
• Reuniones de
Tupperware u Omnilife
• Mercadeo Multinivel
• Comer juntos
• Celebridades que
presentan productos
• Profit Club
33. 33
6. Escasez
• Las oportunidades se perciben como más
valiosas cuando su cantidad y/o disponibilidad
es limitada.
• Siempre se desea más de algo cuando se
compite por un objetivo.
– Ej: Los muchos millones del Teletón que se abonan
en la última hora.
– Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su
efecto positivo en ventas
35. 35
Leyes de la Persuasión
1. Reciprocidad.-
– Las personas tienden a devolver favores
1. Compromiso y Consistencia.
– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes
con lo que han hecho antes.
1. Impacto social.-
– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras
personas.
1. Autoridad.-
– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan
actos objetables.
1. Gusto y atracción.-
– Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o
personal.
1. Escasez.-
– La percepción de escasez genera demanda.
36. 36
Presentado por:
José E. Villacís
Telf. (442) 295 2320
Puebla, 2008
Influencia:
6 Leyes de la Persuasión