Este documento describe los dos componentes principales de un proyecto de automatización de la fuerza de ventas (SFA): 1) el back office, que incluye procesos de apoyo como planificación, administración de clientes y medición; y 2) el front office, que comprende los procesos de ventas directas como visitas a clientes y generación de oportunidades. También enfatiza la importancia de definir claramente los objetivos del proyecto SFA y satisfacer las necesidades tanto de los vendedores como de los clientes.
El documento describe las características y beneficios de un cuadro de mando comercial. Un cuadro de mando comercial es un conjunto de indicadores clave que miden el rendimiento del área de ventas y permiten a los responsables tomar decisiones rápidas basadas en datos. Al medir factores como las ventas, los clientes y el rendimiento del equipo de ventas, un cuadro de mando comercial ayuda a optimizar el modelo de ventas y mejorar los resultados de una organización.
La estrategia CRM se ha vuelto cada vez más importante para las empresas de todos los tamaños. Este documento presenta una metodología para implementar una estrategia CRM en pequeñas y medianas empresas basada en el caso exitoso de ilimitada S.A. La metodología incluye darse cuenta de la necesidad de CRM, seleccionar una herramienta tecnológica adecuada, limpiar y preparar la información de clientes existente, definir estándares e información nueva de clientes, y evaluar continuamente la estrategia CR
Curso Sig Sistemas De Negocios Electronicos En La Toma De DecisionesJorge Herrera
El documento habla sobre los sistemas de negocios electrónicos y su uso en la toma de decisiones empresariales. Explica conceptos como CRM, ERP y sistemas de apoyo a la toma de decisiones. También describe los beneficios de implementar sistemas CRM, como tener una visión unificada de los clientes y automatizar tareas. Finalmente, menciona algunos retos comunes en la implementación de sistemas CRM, como falta de enfoque estratégico, apoyo de la gerencia y cultura centrada en el cliente.
El documento describe la importancia de evaluar la fuerza de ventas de una empresa. Explica que la evaluación permite medir el desempeño de los vendedores en comparación con los objetivos de la empresa y estándares de rendimiento. También permite identificar áreas de capacitación necesarias para mejorar las habilidades y resultados de los vendedores.
Generar los instrumentos y procedimientos pertinentes para conocer de manera integral la situación actual del área comercial y de la organización para desarrollar dinámicas esencialmente estructuradas y encaminadas a impactar en el desarrollo de la fuerza de ventas, potenciando su desempeño.
¿Deseas más información o capacitación sobre este tema? Contáctanos:
Mail: info@dirhmexico.com.mx
LinkedIn: linkedin.com/company/1389187
FB: facebook.com/DIRHMx/
Twitter: twitter.com/DIRHMx
4 organizacindelafuerzadeventas-110401180420-phpapp01Victor Manuel
El documento discute diversos temas relacionados con la organización de la fuerza de ventas. Explica factores como la estructura horizontal y vertical, y diferentes formas de organización como por geografía, producto o cliente. También cubre el uso de agentes externos, telemarketing, el enfoque en cuentas clave y la coordinación de funciones relacionadas a las ventas.
La integración empresarial es más que tecnología, requiere alinear las iniciativas con las necesidades del negocio. Las iniciativas pueden ser estratégicas para mejorar la eficiencia y competitividad a largo plazo, o tácticas para resolver problemas específicos. Definir claramente los impulsos, objetivos, métricas y riesgos del negocio permite alinear la tecnología para lograr los resultados deseados.
El documento explica la importancia de crear indicadores para medir el desempeño de una empresa. Señala que sin medición no se puede gestionar de forma efectiva. Proporciona ejemplos de indicadores clave para áreas como comercial, financiera, recursos humanos, calidad y producción. Además, describe los beneficios de los indicadores, errores comunes y tipos de indicadores. Finalmente, presenta un método para definir objetivos, asignar pesos, establecer metas e informar resultados.
El documento describe las características y beneficios de un cuadro de mando comercial. Un cuadro de mando comercial es un conjunto de indicadores clave que miden el rendimiento del área de ventas y permiten a los responsables tomar decisiones rápidas basadas en datos. Al medir factores como las ventas, los clientes y el rendimiento del equipo de ventas, un cuadro de mando comercial ayuda a optimizar el modelo de ventas y mejorar los resultados de una organización.
La estrategia CRM se ha vuelto cada vez más importante para las empresas de todos los tamaños. Este documento presenta una metodología para implementar una estrategia CRM en pequeñas y medianas empresas basada en el caso exitoso de ilimitada S.A. La metodología incluye darse cuenta de la necesidad de CRM, seleccionar una herramienta tecnológica adecuada, limpiar y preparar la información de clientes existente, definir estándares e información nueva de clientes, y evaluar continuamente la estrategia CR
Curso Sig Sistemas De Negocios Electronicos En La Toma De DecisionesJorge Herrera
El documento habla sobre los sistemas de negocios electrónicos y su uso en la toma de decisiones empresariales. Explica conceptos como CRM, ERP y sistemas de apoyo a la toma de decisiones. También describe los beneficios de implementar sistemas CRM, como tener una visión unificada de los clientes y automatizar tareas. Finalmente, menciona algunos retos comunes en la implementación de sistemas CRM, como falta de enfoque estratégico, apoyo de la gerencia y cultura centrada en el cliente.
El documento describe la importancia de evaluar la fuerza de ventas de una empresa. Explica que la evaluación permite medir el desempeño de los vendedores en comparación con los objetivos de la empresa y estándares de rendimiento. También permite identificar áreas de capacitación necesarias para mejorar las habilidades y resultados de los vendedores.
Generar los instrumentos y procedimientos pertinentes para conocer de manera integral la situación actual del área comercial y de la organización para desarrollar dinámicas esencialmente estructuradas y encaminadas a impactar en el desarrollo de la fuerza de ventas, potenciando su desempeño.
¿Deseas más información o capacitación sobre este tema? Contáctanos:
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4 organizacindelafuerzadeventas-110401180420-phpapp01Victor Manuel
El documento discute diversos temas relacionados con la organización de la fuerza de ventas. Explica factores como la estructura horizontal y vertical, y diferentes formas de organización como por geografía, producto o cliente. También cubre el uso de agentes externos, telemarketing, el enfoque en cuentas clave y la coordinación de funciones relacionadas a las ventas.
La integración empresarial es más que tecnología, requiere alinear las iniciativas con las necesidades del negocio. Las iniciativas pueden ser estratégicas para mejorar la eficiencia y competitividad a largo plazo, o tácticas para resolver problemas específicos. Definir claramente los impulsos, objetivos, métricas y riesgos del negocio permite alinear la tecnología para lograr los resultados deseados.
El documento explica la importancia de crear indicadores para medir el desempeño de una empresa. Señala que sin medición no se puede gestionar de forma efectiva. Proporciona ejemplos de indicadores clave para áreas como comercial, financiera, recursos humanos, calidad y producción. Además, describe los beneficios de los indicadores, errores comunes y tipos de indicadores. Finalmente, presenta un método para definir objetivos, asignar pesos, establecer metas e informar resultados.
Este documento resume los principales impulsores y requisitos que llevan a las empresas a integrarse, como la mejora de la eficiencia, la satisfacción del cliente, las fusiones y adquisiciones y el cumplimiento de regulaciones. También describe los nueve apartados clave de un documento de especificación de impulsores y requisitos de negocio, el cual ayuda a alinear las iniciativas de TI con los objetivos del negocio.
B1Sales on a world class crm software helps companies to have better returns on investment.With this feature you can plan, execute and measure all your marketing and advertising efforts, you'll always know in real time the effectiveness achieved with every effort and above all have visibility that is working and what is not.
El documento describe las 9 etapas clave para la implementación exitosa de un sistema CRM en una empresa: 1) Definición de objetivos y visión, 2) Definición de indicadores, 3) Definición del equipo de trabajo, 4) Infraestructura tecnológica, 5) Pruebas piloto, 6) Prototipo con datos reales, 7) Lanzamiento del sistema, 8) Aplicación de los componentes de CRM (identificar, diferenciar, interactuar y personalizar clientes), y 9) Seguimiento y control. El documento enfatiza que la implementación
Siempre invitamos a las empresas a realizar un análisis detallado de su situación actual y cual es el estado al cual quiere llegar, en términos de las Relaciones con los Clientes (CRM). Para esto utilizamos diversas metodologías las cuales ayudan a nuestros clientes a comprender e identificar el camino adecuado para pasar de un estado X en la atención integral al cliente a un estado Y.
En este documento usted encontrará la Metodología para realizar un ejercicio de Autodiagnóstico de su organización, para conocer en que nivel de madurez se encuentra y establecer un Análisis de Brecha para lograr éxito con CRM.
La guía de auditoría y autodianóstico para conocer el nivel de preparación de su organización para implantar una estrategia de centralización en el cliente y de CRM consta de 4 pasos que se describen a continuación:
- Calificación del formulario de preguntas
- Ubicación del grado de preparación de su empresa para CRM
- Caracterización del segmento donde quedó ubicada su organización
- Plan de acción a seguir
El documento habla sobre los sistemas de información gerencial de gestión de relación con clientes (CRM). Explica los diferentes tipos de soluciones CRM como marketing, ventas, servicio, contact center e inteligencia de clientes. También describe las tendencias actuales de CRM, los desafíos de la implementación de un sistema CRM, los riesgos asociados y las pautas que se deben seguir para una correcta implementación.
Guía de Análisis de procesos de negocio para implementación de proyectos de CRMMind de Colombia
Cuando una organización emprende la iniciativa de centrar sus actividades en el cliente a través de la implementación de una estrategia de CRM, debe tener como base un adecuado sistema de procesos de negocio claramente establecidos e integrados. Estos procesos de negocio deben garantizar que hay coherencia y consistencia en la forma como el cliente es atendido y se desarrollan relaciones de negocio mutuamente benéficas. Esto deberá generar lealtad por parte del cliente y un claro camino por parte de la organización para conocer muy bien a sus clientes y decidir en cuales de ellos invierte. Para esto es necesario tener muy bien fundamentados los procesos de negocio. Esto aplica a todos los procesos del negocio.
Este documento de trabajo expone los principales elementos y consideraciones sobre la metodología diseñada y definida por Mind de Colombia para validar una correcta definición, integración e implantación de procesos de negocio en un ambiente de centralización en el cliente.
El documento presenta una introducción al plan de marketing estratégico para el Departamento Internacional Corporativo del Banco Raiffeisenlandesbank Steiermark. Explica que el plan de marketing es una herramienta para alcanzar objetivos estratégicos mediante la determinación de pasos, metodologías y tiempos. Luego, detalla las diferentes etapas para crear un plan de marketing, incluyendo el análisis de situación, pronóstico, objetivos, estrategia, tácticas, controles y planificación financiera.
Claves y Errores de un Programa de Experiencia del ClienteCustomerTrigger
Hoy estamos expuestos a buen número de interacciones de marcas que intentan evaluar nuestra experiencia en los diversos puntos de contacto que nos ofrecen. Nos hacen llamadas, nos envían e-mails o nos dan la opción de evaluar la atención al final de un contacto en sus plataformas de servicio.
En varios casos, estas marcas generan intentos frustrados de gestión de experiencia, ya que no están alineados con una agenda de transformación que orqueste la estrategia de gestión de clientes de la organización. Como consecuencia, las áreas de control de gestión administran y analizan más y más datos sin ningún norte que guíe el proceso para la transformación de la organización.
Para no frustramos en el intento, es que presentamos esta guía de 5 pasos que puede permitir implementar con éxito un Programa de Experiencia de Clientes de una organización.
Evaluación y Desempeño de la Fuerza de Venta Aplicado a Distribuidora y Envas...Breitner Hernández
Este documento presenta una propuesta de evaluación y desempeño de la fuerza de ventas de la empresa Distribuidora y Envasadora “La Milagrosa”. Incluye una introducción sobre la importancia de la evaluación del desempeño, así como objetivos generales y específicos. Luego describe criterios de evaluación cuantitativa y cualitativa, y propone formatos de reportes diarios y guías de uso para implementar el sistema de evaluación. El objetivo final es medir el desempeño de los vendedores y mejorar los resultados de ventas de la empresa.
Incremento de la productividad comercial. Lograr que la fuerza de ventas alcance las metas comerciales. Definición de una estrategia para garantizar el logro de las metas comerciales.
Este documento describe el proceso de elaboración de un Cuadro de Mando Integral (CMI). Explica que el CMI traduce la estrategia de una empresa en objetivos medidos a través de indicadores organizados en cuatro perspectivas: financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje y crecimiento. El proceso incluye definir la visión, misión y estrategia, establecer objetivos estratégicos, seleccionar indicadores, crear un plan de acción y monitorear el progreso.
El documento describe la evolución de los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM), desde enfocarse en incrementar el valor de la marca hasta centrarse en el cliente. Explica las fases por las que ha pasado el CRM, como el marketing relacional, la gestión de relaciones y el enfoque en la experiencia del cliente. También define el CRM como una estrategia de negocio que implica cambios en procesos, organización y tecnología para gestionar eficientemente la información de los clientes y mejorar las relaciones e ingresos.
El documento habla sobre los indicadores de gestión, su naturaleza, objetivos y composición. Explica que los indicadores de gestión miden el éxito de una organización y cómo se definen, calculan y componen de manera efectiva. También discute herramientas como encuestas para desarrollar indicadores y ejemplos de indicadores clave para áreas como suministros, talento humano, finanzas, productos y servicios.
Los Indicadores de Gestión Empresarial (IGE) buscan medir si una empresa va o no por buen camino a cumplir con su visión, objetivos y metas. Los IGE permiten medir áreas como finanzas, operaciones, clientes y empleados para identificar oportunidades de mejora. Una empresa debe definir indicadores medibles, significativos y controlables para cada área y nivel, y usar la información de los IGE para tomar decisiones estratégicas que optimicen su desempeño.
El documento describe la implementación exitosa de una estrategia CRM. Explica que la estrategia CRM se basa en tres pilares: tecnología, procesos y recursos humanos. Luego detalla una metodología de nueve pasos para implementar con éxito un sistema CRM, incluyendo definir objetivos, probar pilotos, implementar un prototipo con datos reales, y realizar un seguimiento continuo. El documento argumenta que una estrategia CRM bien implementada puede fidelizar clientes y aumentar las ventas de una empresa.
Este documento presenta un plan estratégico de marketing para el Departamento Internacional Corporativo de un banco. Explica la importancia de definir la misión de una empresa y de realizar un análisis del mercado y la situación actual. Luego, describe los pasos para crear un plan de marketing estratégico, incluyendo definir objetivos, analizar fortalezas y oportunidades, y formular estrategias. Finalmente, enfatiza que la satisfacción del cliente debe ser la máxima prioridad de cualquier empresa.
Este documento describe las herramientas tecnológicas para la gestión empresarial en cada etapa del desarrollo de una empresa. Explica las herramientas para crear un modelo de negocio y plan de negocios, realizar prospección de clientes, fidelizar clientes, gestionar la cadena de suministro y los recursos de la empresa. También analiza las tendencias como las soluciones móviles e inteligencia de negocios, y concluye resaltando la importancia de aplicar estas herramientas tecnológicas en las empresas
El documento describe los pasos para diseñar un programa efectivo de fidelización de clientes. Primero, se debe analizar el tipo de clientes que participarán y determinar las herramientas técnicas de soporte. Luego, se establecen los componentes del plan como acciones, tarjetas y premios. Finalmente, el programa se implementa, monitorea y ajusta de forma dinámica para mantener la satisfacción de los clientes objetivo.
El documento habla sobre el control de ventas y los informes de ventas. Explica las consideraciones para la implementación del control de ventas, como la precisión, costo y localización de puntos estratégicos. También analiza los tipos de informes de ventas, como informes diarios, semanales, de ventas perdidas y nuevas. Además, describe los beneficios de la automatización de ventas como el control diario y de inventario, operación centralizada y aumento de productividad.
Este documento describe la importancia de evaluar el punto de venta desde la perspectiva del consumidor para mejorar la experiencia de compra. Explica que existen cuatro categorías clave a considerar: promoción/publicidad, producto, local y exhibición. Además, proporciona una lista de verificación de indicadores para cada categoría con el fin de evaluar el punto de venta de una empresa de comida y así mejorar las estrategias comunicacionales.
El documento describe que en 2012 la Universidad UNIMINUTO será reconocida por su énfasis en las vivencias espirituales, su contribución al desarrollo del país a través de la educación, la alta calidad de sus programas, su impacto debido a su cobertura en número de sedes, y sus amplias relaciones nacionales e internacionales.
El documento describe los procesos de evolución de un cliente desde la insatisfacción hasta la lealtad. Explica que es necesario pasar de la mera satisfacción a generar sentimientos de pertenencia e inducir conductas leales. Para lograrlo, las empresas deben ofrecer experiencias memorables, recuperar la confianza de clientes decepcionados y escuchar constantemente al cliente.
Este documento resume los principales impulsores y requisitos que llevan a las empresas a integrarse, como la mejora de la eficiencia, la satisfacción del cliente, las fusiones y adquisiciones y el cumplimiento de regulaciones. También describe los nueve apartados clave de un documento de especificación de impulsores y requisitos de negocio, el cual ayuda a alinear las iniciativas de TI con los objetivos del negocio.
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Siempre invitamos a las empresas a realizar un análisis detallado de su situación actual y cual es el estado al cual quiere llegar, en términos de las Relaciones con los Clientes (CRM). Para esto utilizamos diversas metodologías las cuales ayudan a nuestros clientes a comprender e identificar el camino adecuado para pasar de un estado X en la atención integral al cliente a un estado Y.
En este documento usted encontrará la Metodología para realizar un ejercicio de Autodiagnóstico de su organización, para conocer en que nivel de madurez se encuentra y establecer un Análisis de Brecha para lograr éxito con CRM.
La guía de auditoría y autodianóstico para conocer el nivel de preparación de su organización para implantar una estrategia de centralización en el cliente y de CRM consta de 4 pasos que se describen a continuación:
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El documento habla sobre los sistemas de información gerencial de gestión de relación con clientes (CRM). Explica los diferentes tipos de soluciones CRM como marketing, ventas, servicio, contact center e inteligencia de clientes. También describe las tendencias actuales de CRM, los desafíos de la implementación de un sistema CRM, los riesgos asociados y las pautas que se deben seguir para una correcta implementación.
Guía de Análisis de procesos de negocio para implementación de proyectos de CRMMind de Colombia
Cuando una organización emprende la iniciativa de centrar sus actividades en el cliente a través de la implementación de una estrategia de CRM, debe tener como base un adecuado sistema de procesos de negocio claramente establecidos e integrados. Estos procesos de negocio deben garantizar que hay coherencia y consistencia en la forma como el cliente es atendido y se desarrollan relaciones de negocio mutuamente benéficas. Esto deberá generar lealtad por parte del cliente y un claro camino por parte de la organización para conocer muy bien a sus clientes y decidir en cuales de ellos invierte. Para esto es necesario tener muy bien fundamentados los procesos de negocio. Esto aplica a todos los procesos del negocio.
Este documento de trabajo expone los principales elementos y consideraciones sobre la metodología diseñada y definida por Mind de Colombia para validar una correcta definición, integración e implantación de procesos de negocio en un ambiente de centralización en el cliente.
El documento presenta una introducción al plan de marketing estratégico para el Departamento Internacional Corporativo del Banco Raiffeisenlandesbank Steiermark. Explica que el plan de marketing es una herramienta para alcanzar objetivos estratégicos mediante la determinación de pasos, metodologías y tiempos. Luego, detalla las diferentes etapas para crear un plan de marketing, incluyendo el análisis de situación, pronóstico, objetivos, estrategia, tácticas, controles y planificación financiera.
Claves y Errores de un Programa de Experiencia del ClienteCustomerTrigger
Hoy estamos expuestos a buen número de interacciones de marcas que intentan evaluar nuestra experiencia en los diversos puntos de contacto que nos ofrecen. Nos hacen llamadas, nos envían e-mails o nos dan la opción de evaluar la atención al final de un contacto en sus plataformas de servicio.
En varios casos, estas marcas generan intentos frustrados de gestión de experiencia, ya que no están alineados con una agenda de transformación que orqueste la estrategia de gestión de clientes de la organización. Como consecuencia, las áreas de control de gestión administran y analizan más y más datos sin ningún norte que guíe el proceso para la transformación de la organización.
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Evaluación y Desempeño de la Fuerza de Venta Aplicado a Distribuidora y Envas...Breitner Hernández
Este documento presenta una propuesta de evaluación y desempeño de la fuerza de ventas de la empresa Distribuidora y Envasadora “La Milagrosa”. Incluye una introducción sobre la importancia de la evaluación del desempeño, así como objetivos generales y específicos. Luego describe criterios de evaluación cuantitativa y cualitativa, y propone formatos de reportes diarios y guías de uso para implementar el sistema de evaluación. El objetivo final es medir el desempeño de los vendedores y mejorar los resultados de ventas de la empresa.
Incremento de la productividad comercial. Lograr que la fuerza de ventas alcance las metas comerciales. Definición de una estrategia para garantizar el logro de las metas comerciales.
Este documento describe el proceso de elaboración de un Cuadro de Mando Integral (CMI). Explica que el CMI traduce la estrategia de una empresa en objetivos medidos a través de indicadores organizados en cuatro perspectivas: financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje y crecimiento. El proceso incluye definir la visión, misión y estrategia, establecer objetivos estratégicos, seleccionar indicadores, crear un plan de acción y monitorear el progreso.
El documento describe la evolución de los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM), desde enfocarse en incrementar el valor de la marca hasta centrarse en el cliente. Explica las fases por las que ha pasado el CRM, como el marketing relacional, la gestión de relaciones y el enfoque en la experiencia del cliente. También define el CRM como una estrategia de negocio que implica cambios en procesos, organización y tecnología para gestionar eficientemente la información de los clientes y mejorar las relaciones e ingresos.
El documento habla sobre los indicadores de gestión, su naturaleza, objetivos y composición. Explica que los indicadores de gestión miden el éxito de una organización y cómo se definen, calculan y componen de manera efectiva. También discute herramientas como encuestas para desarrollar indicadores y ejemplos de indicadores clave para áreas como suministros, talento humano, finanzas, productos y servicios.
Los Indicadores de Gestión Empresarial (IGE) buscan medir si una empresa va o no por buen camino a cumplir con su visión, objetivos y metas. Los IGE permiten medir áreas como finanzas, operaciones, clientes y empleados para identificar oportunidades de mejora. Una empresa debe definir indicadores medibles, significativos y controlables para cada área y nivel, y usar la información de los IGE para tomar decisiones estratégicas que optimicen su desempeño.
El documento describe la implementación exitosa de una estrategia CRM. Explica que la estrategia CRM se basa en tres pilares: tecnología, procesos y recursos humanos. Luego detalla una metodología de nueve pasos para implementar con éxito un sistema CRM, incluyendo definir objetivos, probar pilotos, implementar un prototipo con datos reales, y realizar un seguimiento continuo. El documento argumenta que una estrategia CRM bien implementada puede fidelizar clientes y aumentar las ventas de una empresa.
Este documento presenta un plan estratégico de marketing para el Departamento Internacional Corporativo de un banco. Explica la importancia de definir la misión de una empresa y de realizar un análisis del mercado y la situación actual. Luego, describe los pasos para crear un plan de marketing estratégico, incluyendo definir objetivos, analizar fortalezas y oportunidades, y formular estrategias. Finalmente, enfatiza que la satisfacción del cliente debe ser la máxima prioridad de cualquier empresa.
Este documento describe las herramientas tecnológicas para la gestión empresarial en cada etapa del desarrollo de una empresa. Explica las herramientas para crear un modelo de negocio y plan de negocios, realizar prospección de clientes, fidelizar clientes, gestionar la cadena de suministro y los recursos de la empresa. También analiza las tendencias como las soluciones móviles e inteligencia de negocios, y concluye resaltando la importancia de aplicar estas herramientas tecnológicas en las empresas
El documento describe los pasos para diseñar un programa efectivo de fidelización de clientes. Primero, se debe analizar el tipo de clientes que participarán y determinar las herramientas técnicas de soporte. Luego, se establecen los componentes del plan como acciones, tarjetas y premios. Finalmente, el programa se implementa, monitorea y ajusta de forma dinámica para mantener la satisfacción de los clientes objetivo.
El documento habla sobre el control de ventas y los informes de ventas. Explica las consideraciones para la implementación del control de ventas, como la precisión, costo y localización de puntos estratégicos. También analiza los tipos de informes de ventas, como informes diarios, semanales, de ventas perdidas y nuevas. Además, describe los beneficios de la automatización de ventas como el control diario y de inventario, operación centralizada y aumento de productividad.
Este documento describe la importancia de evaluar el punto de venta desde la perspectiva del consumidor para mejorar la experiencia de compra. Explica que existen cuatro categorías clave a considerar: promoción/publicidad, producto, local y exhibición. Además, proporciona una lista de verificación de indicadores para cada categoría con el fin de evaluar el punto de venta de una empresa de comida y así mejorar las estrategias comunicacionales.
El documento describe que en 2012 la Universidad UNIMINUTO será reconocida por su énfasis en las vivencias espirituales, su contribución al desarrollo del país a través de la educación, la alta calidad de sus programas, su impacto debido a su cobertura en número de sedes, y sus amplias relaciones nacionales e internacionales.
El documento describe los procesos de evolución de un cliente desde la insatisfacción hasta la lealtad. Explica que es necesario pasar de la mera satisfacción a generar sentimientos de pertenencia e inducir conductas leales. Para lograrlo, las empresas deben ofrecer experiencias memorables, recuperar la confianza de clientes decepcionados y escuchar constantemente al cliente.
Investigacion de mercados_evaluacion_finalYerly Muñoz
Este documento presenta un proyecto de investigación de mercados realizado para la empresa Salsamentaría Quilichao. El estudio buscó aplicar Buenas Prácticas de Manufactura para mejorar la calidad del producto principal de la empresa, la salsa de tomate. Se realizó una encuesta para analizar las preferencias y hábitos de consumo de los clientes, y se concluyó que existe una alta demanda para el producto y la empresa es viable si implementa mejoras en sus procesos de producción.
Este documento presenta la empresa Sevenminds y su solución de captura de datos en tiempo real. Sevenminds fue fundada en 2006 en Barcelona y ahora tiene su sede principal en Colombia. Su solución permite a las empresas recolectar datos de campo usando dispositivos móviles u ordenadores y generar informes en tiempo real para tomar mejores decisiones. La solución beneficia procesos como la productividad, control de calidad y aumento de ventas.
El documento proporciona una guía para el desarrollo profesional de un vendedor consultivo. Sugiere que el vendedor se enfoque en tres áreas: 1) Habilidades para la gestión de ventas como la planeación, comunicación y negociación; 2) Conocimientos en áreas de aplicación relevantes al producto; y 3) Dominio del producto o servicio. Para cada área, recomienda actividades de formación como cursos, lecturas y prácticas para mejorar las competencias del vendedor.
Este documento presenta el trabajo colaborativo 2 de una investigación de mercados realizada sobre la IPS Colsubsidio. Se describen los pasos de recolección de datos, aplicación del instrumento a la muestra, tabulación y análisis de resultados. Los hallazgos muestran que aunque hay un alto número de usuarios registrados, la cantidad de citas mensuales es baja y existe un número significativo de citas demoradas, especialmente en algunas especialidades. Se recomienda mejorar los procesos de programación de citas médicas para brindar un servicio más á
Este documento ofrece un secreto para tener éxito en las ventas incluso sin habilidades innatas. Promete revelar lecciones que pueden cambiar la vida del lector sobre cómo el dinero realmente funciona y cómo cualquier persona puede aprender a vender si conoce este secreto. Explica que saber vender bien no garantiza el éxito a largo plazo, sino que se necesita aprender cómo generar prospectos, ganar confianza, retener clientes y obtener referidos.
La salsa valentina es una salsa de tomate y chile que se vende en botellas de vidrio de 1 litro o 250 ml con la imagen de Guadalajara, Jalisco en letras verdes. Contiene muy pocas calorías y sodio, pero consumirla en exceso puede dañar la mucosa gástrica y causar úlceras estomacales si no se cuidan, además de afectar el hígado debido al exceso de colorante.
Este documento presenta un curso sobre ventas en el mercado de consumo masivo. Se describen las características clave que debe tener un buen vendedor, incluyendo la empatía, perseverancia, conocimiento del producto, habilidades de negociación y una actitud positiva. También se explican los elementos fundamentales de un producto exitoso como cubrir una necesidad, tener buena calidad, precio adecuado y una estrategia de promoción y distribución efectiva. Finalmente, se enfatiza la importancia de trabajar de manera constante y metó
El documento describe los pasos para implementar y evaluar un plan de mercadotecnia. Explica que es importante estudiar las necesidades de los clientes objetivo y la competencia antes de lanzar un producto o servicio. También describe los elementos clave de un plan de mercadotecnia como el producto, precio, plaza, promoción y proceso. Finalmente, explica que la evaluación es fundamental para medir la efectividad del plan y realizar los ajustes necesarios.
El documento discute la importancia de tener un proceso de ventas formal definido y utilizado consistentemente. Señala que muchas compañías creen erróneamente que ya tienen un proceso cuando en realidad carecen de uno efectivo o no lo usan. También destaca la importancia de que los gerentes promuevan el uso de procesos de ventas para mejorar los resultados del equipo de ventas.
Innovación & Transformación Digital en Procesos ComercialesMind de Colombia
Vea en este documento como su organización puede implementar un modelo comercial único y efectivo que le ayude a cumplir con sus objetivos comerciales en el menor tiempo posible, de forma consistente. Mind de Colombia le puede apoyar en el proceso de mejorar su Productividad Comercial.
Documento de presentación del alcance de la Consultoría en Ventas B2B, a través del diagnostico y propuesta de mejoras al Modelo Comercial de su Empresa.
www.consultoriaenventasb2b.com
El documento describe los pasos para implementar un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM). Define CRM como una estrategia centrada en el cliente que combina personas, procesos y tecnología para comprender mejor a los clientes. Luego, detalla 7 pasos clave para implementar un CRM: 1) definir objetivos y visión, 2) establecer indicadores para medir resultados, 3) designar un líder de proyecto y equipo, 4) identificar herramientas tecnológicas necesarias, 5) realizar pruebas piloto, 6) cre
El documento describe los pasos para implementar un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM). Define el CRM como una estrategia centrada en el cliente que combina personas, procesos y tecnología para comprender mejor a los clientes. Luego, detalla 7 pasos clave para implementar un CRM: 1) definir objetivos y visión, 2) establecer indicadores para medir resultados, 3) designar un líder de proyecto y equipo, 4) identificar herramientas tecnológicas necesarias, 5) realizar pruebas piloto, 6)
El documento describe los pasos para implementar un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM). Define CRM como una estrategia centrada en el cliente que combina personas, procesos y tecnología para comprender mejor a los clientes. Luego, detalla 7 pasos clave para implementar un CRM: 1) definir objetivos y visión, 2) establecer indicadores para medir resultados, 3) designar un líder de proyecto y equipo, 4) identificar herramientas tecnológicas necesarias, 5) realizar pruebas piloto, 6) cre
El documento describe la importancia de evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de una compañía y los pasos clave en el proceso de evaluación, incluyendo establecer objetivos, determinar estrategias de ventas, medir resultados y tomar acciones para mejorar el desempeño. Además, explica que la evaluación proporciona información útil para la capacitación del personal de ventas y el establecimiento de estándares de desempeño.
El documento describe las fases para implantar un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) en una organización. Explica que primero se debe analizar el funcionamiento actual y las necesidades de la empresa. Luego se establece una estrategia focalizada en el cliente y un modelo de gestión óptimo de las relaciones con los clientes. Finalmente, se implementa la herramienta informática CRM a través de la formación del personal y el seguimiento de indicadores. La correcta implantación de un CRM requiere un cambio de estrategia de la organización enfocada en
Metodo de consultoria en spingen para sfa oqlINNOVO USACH
PLAN DE ACCIÓN PARA CONSTRUIR UN ÁREA DE VENTAS DE ALTO DESEMPEÑO. Procesos de Aprendizajes en equipos comerciales y Ventas. Camino hacia la Mejora COntinua en funcion Comercial y Ventas. Critical Steps toward SFA.
Este documento propone la implementación de indicadores de gestión para evaluar el rendimiento de las pequeñas y medianas empresas industriales en Piura, Perú. Presenta indicadores propuestos para evaluar tres áreas clave: recursos humanos, abastecimiento/proveedores y ventas/clientes. El objetivo es mejorar la gestión y organización de estas empresas mediante una herramienta sencilla. La implementación de estos indicadores podría conducir a mayores ventas, costos reducidos y personal y clientes más satisfechos.
Tu estrategia de CRM merece tener éxito, pues hoy por hoy, las empresas centradas al cliente se convierten en dominantes del mercado, adaptando y mejorando todos sus procesos de negocios al complejo mundo competitivo de hoy.
Este documento proporciona 8 pasos para garantizar el éxito en la implementación de una estrategia de gestión de relaciones con clientes (CRM). Los pasos incluyen: 1) imaginar el escenario ideal, 2) definir el proceso de ventas, 3) considerar a los usuarios, 4) definir campos personalizados con anticipación, 5) documentar procesos y trasladarlos al sistema, 6) enfocarse en la capacitación, 7) dar seguimiento y capacitar nuevamente al personal, y 8) reforzar el esfuerzo mediante premi
Webinar Impulse las ventas con "Sales Enablement"Doble Group, LLC
El documento discute cómo la tecnología de Sales Enablement puede ayudar a las organizaciones a mejorar la productividad de sus equipos de ventas de tres maneras: 1) proporcionando herramientas para un reclutamiento y capacitación más efectivos, 2) facilitando el acceso a contenido relevante, y 3) midiendo el impacto de las iniciativas para optimizar continuamente los procesos clave de ventas.
Este documento resume los principales impulsores y requisitos que llevan a las empresas a integrarse, como la mejora de la eficiencia, la satisfacción del cliente, las fusiones y adquisiciones y el cumplimiento de regulaciones. También describe los nueve apartados clave de un documento de especificación de impulsores y requisitos de negocio, el cual ayuda a alinear las iniciativas de TI con los objetivos del negocio.
SAP es un sistema informático que permite a las empresas administrar sus recursos, como finanzas, logística y recursos humanos. SAP ofrece diferentes versiones para empresas de diferentes tamaños. SAP establece e integra los sistemas productivos de las empresas mediante módulos que cubren necesidades de gestión como finanzas, operaciones, marketing y logística.
El documento presenta varios conceptos relacionados con la gestión de relaciones con clientes (CRM). Explica que el CRM es una estrategia de negocio centrada en el cliente que recopila información sobre sus interacciones. También destaca factores clave para el éxito del servicio al cliente como respetar el tiempo del cliente, ser cortés y profesional, y garantizar la confiabilidad y accesibilidad. Además, discute la automatización de fuerzas de ventas y la administración y desarrollo de proyectos de CRM.
La orientación laboral es un proceso de acompañamiento que busca ofrecer herramientas y actitudes para facilitar el acceso al mercado laboral. Los objetivos de la formación y orientación laboral incluyen aproximar a los profesionales al mundo laboral actual, enseñarles a orientar a otras personas, y fomentar estrategias de búsqueda de empleo. La gestión empresarial implica actividades para organizar, controlar y dirigir un grupo de personas con el fin de alcanzar los objetivos de la organización, y requiere planific
La gestión de relaciones con los clientes (CRM) consiste en gestionar las relaciones con los clientes actuales y potenciales mediante procesos, personas y tecnología para mejorar la satisfacción del cliente. Las soluciones CRM garantizan que las actividades de ventas, marketing y servicio al cliente tengan objetivos comunes y permiten simplificar los procesos comerciales y mantener al personal centrado en los clientes. El CRM basado en la nube como Salesforce.com ofrece una alternativa al software CRM tradicional mediante un modelo de pago por uso que elim
Las empresas necesitan un sistema de medición organizacional que les permita medir e indicadores clave de gestión para tomar decisiones en tiempo real de acuerdo a la dinámica del mercado y las exigencias económicas actuales. Esto requiere que las empresas modernas conozcan a profundidad qué medir, dónde, cuándo y con qué frecuencia medir, cómo medir e informar los resultados y revisar periódicamente el sistema de medición para mejorar los resultados.
Este documento describe los principales indicadores de gestión en marketing que las empresas deben monitorear para evaluar su desempeño. Explica que existen tres tipos de indicadores: de efectividad (ventas), eficiencia (costos) y efectividad-eficiencia (utilidades). Luego detalla varios indicadores específicos para medir ventas, costos y utilidades por producto, zona, cliente, entre otros factores. Finalmente enfatiza que el control y seguimiento de estos indicadores es fundamental para la toma de decisiones estratégicas y la vi
El documento argumenta que la felicidad en el trabajo conduce a una mayor productividad. Aunque pocas personas dicen ser felices en su empleo debido al paradigma de que uno nunca puede ser feliz en el trabajo, la alta tensión y dinamismo laboral obliga a las empresas a encontrar formas de mejorar la productividad de sus empleados. Sin embargo, las empresas suelen elegir opciones incorrectas porque los trabajadores seguirán odiando su trabajo y siendo menos productivos si no les gusta lo que hacen, a pesar de que puedan cumplir con sus tareas de manera
La gestión de relaciones con los clientes (CRM) consiste en gestionar las relaciones con los clientes actuales y potenciales mediante procesos, personas y tecnología para mejorar la satisfacción del cliente. Las soluciones CRM garantizan que las actividades de ventas, marketing y servicio al cliente tengan objetivos comunes y permiten simplificar los procesos comerciales y mantener al personal centrado en los clientes. El CRM basado en la nube como Salesforce.com ofrece una alternativa al software CRM tradicional mediante un modelo de pago por uso que elim
El documento presenta los aspectos más importantes de la cultura empresarial japonesa según Carlos Kasuga, director general de Yakult, S.A. de C.V. Kasuga destaca cuatro pilares de la cultura japonesa que contribuyen a su gran productividad: la educación enfocada en valores como la honestidad y puntualidad; una actitud de respeto hacia la naturaleza; una religión basada en el ofrecimiento en lugar de la petición; y una actitud de trabajo duro y disfrute del trabajo en lugar de esperar a que termine el día.
La leyenda cuenta la historia de Toro Bravo y Nube Azul, quienes le piden al viejo hechicero de su tribu un consejo para garantizar que permanecerán juntos para siempre. El hechicero les asigna una difícil tarea de cazar halcones y águilas. Cuando los jóvenes regresan con las aves, el hechicero los ata una a la otra y las suelta, mostrando cómo no pueden volar juntas pero terminan lastimándose. El consejo del hechicero es que aunque se amen,
Este documento describe los principales indicadores de gestión en marketing que las empresas deben monitorear para evaluar su desempeño. Explica que existen tres tipos de indicadores: de efectividad (ventas), eficiencia (costos) y efectividad-eficiencia (utilidades). Luego detalla varios indicadores específicos para medir ventas, costos y utilidades por producto, zona, cliente, entre otros factores. Finalmente enfatiza que un estricto control y seguimiento de estos indicadores es fundamental para la toma de decisiones y viabilidad a
Portafolio de servicios marketing y ventas asesorías auditorias indicadores d...Rafael Lopez Rodriguez
Rafael López Rodríguez presenta su currículum como Gerente de Administración, Asesoría en Ventas, Marketing y Manejo de Estrategias. Tiene experiencia como Gerente en varias empresas y cursos en Mercadeo y Administración. Ofrece servicios de consultoría independiente en áreas como marketing, ventas, auditorías y desarrollo de estrategias.
El documento describe la importancia de realizar un plan de mercadeo para comprender la complejidad de los mercados y abordarlos de manera efectiva. Un plan de mercadeo identifica las necesidades del mercado para generar ganancias mediante la satisfacción de los consumidores. Se deben considerar factores como el producto o servicio, los clientes objetivos, la ubicación geográfica, la competencia y el contexto socioeconómico. Un buen plan de mercadeo incluye preguntas sobre quién, qué, por qué y cómo para entender el mercado
Este documento contiene varios párrafos cortos con mensajes inspiradores sobre temas como la amistad, el optimismo ante la adversidad, la felicidad interior y la eternidad del alma. Alienta al lector a disfrutar la vida y transmitir alegría a los demás.
Este documento discute a quién pertenecen realmente los clientes de una empresa, si al vendedor o a la empresa. Argumenta que los clientes pertenecen a quienes perciben que les solucionan sus problemas y satisfacen sus necesidades. También destaca la importancia de documentar adecuadamente las relaciones con los clientes usando herramientas de CRM para fidelizarlos y mantener su lealtad a la empresa más allá de los vendedores individuales. Finalmente, enfatiza que es más costoso conseguir nuevos clientes que mantener a los existentes median
1. Componentes de un proyecto de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)
Apoyo para la gestión comercial
Al momento de definir como llevar a cabo la implementación de un proyecto de Automatización
de la Fuerza de Ventas, es recomendable tener presente que esto implica, no solamente los
procesos de negocio y las personas que conforman la fuerza de ventas. También involucra y de
manera muy importante, las áreas de apoyo comercial como mercadeo y administración de
ventas, como funciones de logística y finanzas. Por lo tanto, en el desarrollo de un proyecto de
esta naturaleza debemos considerar dos componentes principales: Los procesos de negocio, la
cultura organizacional, los datos y las herramientas que permiten mejoras sustanciales en el
Back Office y procesos de apoyo comercial y los mismos elementos para los procesos de Front
Office que son aquellos que están de cara al cliente, específicamente en el tema de Ventas. Para
comprender en mayor detalle cual es la definición de Automatización de la Fuerza de Ventas,
consulte el artículo llamado SFA, ¿realmente que es esto?
Hace algunos años, cuando comenzamos a trabajar en los temas de CRM, me contacto un
empresario interesado en incrementar la productividad de su fuerza comercial. Su deseo era que
su grupo de ventas, conformado por un gerente de ventas y unos 15 vendedores, alcanzaran sus
metas de ventas y las excedieran consistentemente. Esta persona consideraba que la solución
consistía en dotar a la fuerza comercial de dispositivos móviles y software para hacer una mejor
gestión y poder saber que hicieron sus vendedores, que lograron en las visitas a sus clientes,
como progresaban en sus metas de ventas, etc. Al analizar en detalle cual era el verdadero
objetivo de este empresario, en el fondo si quería que su fuerza de ventas fuera mas productiva,
pero la forma como quería desarrollar el proyecto era implementar una herramienta de
seguimiento y control a la fuerza de ventas, más no brindarles las herramientas para que ellos
pudieran realmente ser más efectivos en su proceso de ventas. Lamentablemente, la visión de
muchos directores es la de establecer a través de un proceso de Automatización de la Fuerza de
Ventas, mecanismos de seguimiento y control. Esto hace que se implantes procesos que son
incómodos para la fuerza comercial, que tengan que dedicar mucho tiempo diligenciando
información y ejecutando tareas que únicamente benefician a la dirección de la empresa, pero
que no logran apoyar las labores de ventas ni tampoco le brindan valor agregado al cliente.
La primera recomendación fundamental es definir con claridad cual es el propósito que se desea
alcanzar con el proyecto de SFA, evaluando las metas de cada uno de los grupos de interés en el
tema. Al hacerse esta pregunta, nace otra la cual corresponde a ¿Cuáles son los grupos de
interés?
Muy importante pensar en cuales son los procesos necesarios para lograr que la fuerza de
ventas salga al campo a atender prospectos y clientes. En la medida que el proceso de torna más
científico y menos empírico, seguramente salen a flote actividades como las siguientes:
¿Cómo distribuimos los clientes para que sean visitados por la fuerza comercial?
¿Cuántos vendedores se deben asignar?
¿Cómo distribuyo los clientes y prospectos a esta fuerza comercial?
¿Cuál es la metodología necesaria y más efectiva para agendar las visitas?
¿Cuáles son los indicadores de medición que le defino a la fuerza de ventas?
¿Qué tipo de información y de herramientas debo entregarles a los vendedores para realizar su labor?
¿Cómo les comunico los planes comerciales y las tácticas que debemos seguir con el mercado?
¿Qué mecanismos utilizo para asignarles sus metas y presupuestos?
¿Qué proceso deben seguir para lograr mayor productividad en sus labores?
2. ¿Cómo deben hacer para comunicar su gestión y sus resultados a la empresa?
¿Qué hacemos para que su tiempo esté más dedicado a atender a los clientes y menos en tareas
administrativas?
Bueno, estas son sola algunas de las actividades que un director debe tener claramente definidas
y asignadas para poder preparar el terreno antes de decirle a la fuerza de ventas que salga al
campo a atender clientes.
Esto es lo que definimos como el Back Office o Procesos de Apoyo para la gestión comercial.
Corresponde a todos los procesos de negocio que permiten Planear, Ejecutar, Medir y Evaluar las
actividades internas de apoyo a la fuerza comercial. Estas actividades pueden variar mucho de
empresa a empresa, pero en general podemos hablar del siguiente tipo de actividades:
Elaboración del presupuesto de ventas
Definición de territorios comerciales
Asignación de fuerza comercial a clientes
Definición de programas o planes de visita a clientes
Definición y seguimiento a planes de incentivación comercial
Definición y administración de programas de fidelización
Definición y administración de estrategias de posicionamiento y penetración del mercado a través de
la fuerza de ventas
Administración del portafolio de productos y esquemas de precios, descuentos, incentivos, etc.
Como puede ver, estas son actividades claves en la gestión comercial, las cuales no son
ejecutadas por la fuerza de ventas, pero que si no las realiza alguien, la fuerza de ventas puede
actuar a la deriva. Me atrevería a decir que todas las empresas realizan estas actividades, pero
en la gran mayoría de casos, son actividades que realizan funciones que no son del área
comercial y que son responsabilidades de áreas administrativas. ¿Cuál es el problema con esto?
Que todas estas actividades deben estar encadenadas y sincronizadas a una estrategia
comercial. Cuando son ejecutadas por áreas que no obedecen a una estrategia comercial, es
cuando se producen conflictos y problemas. En la experiencia que hemos tenido implementando
proyectos de SFA, es recomendable contar con una unidad de trabajo que se encargue de estas
funciones y que dependa de la dirección comercial. Normalmente llamamos esta unidad
Administración Comercial o Administración de Ventas. Su principal misión es planear, divulgar,
controlar y medir los elementos que se necesitan para que la fuerza de ventas pueda salir al
campo a cumplir su misión.
Desde el punto de vista tecnológico, esta función de apoyo de debe estar soportada en una serie
de herramientas de información que permita ágilmente procesar la información que debe ser
transmitida a la fuerza de ventas y a su vez, procesar, digerir y comunicar toda la información
que recibe del campo. Incluso, en mi opinión, este componente de Back Office es más crítico que
el componente de Front Office que veremos ahora. Si no se cuenta con un área de apoyo que
realice estas funciones y que esté en capacidad de organizar y procesar toda la información que
se genera en los procesos comerciales, se puede estar navegando a la deriva.
El segundo componente clave en los proyectos de SFA corresponde a lo que llamamos el Front
Office. Está compuesto por los procesos de negocio, personal de ventas, datos y herramientas
tecnológicas utilizadas en la labor de campo que realiza el vendedor. Algunas de las actividades
realizadas en este proceso son:
Planeación del cubrimiento del territorio de clientes
Identificación de oportunidades de venta en dicho territorio
Aplicación de metodologías de venta (transaccional, consultiva, relacional, etc.)
Ejecución de visitas de contacto y desarrollo de oportunidades de negocio
3. Estrategias de desarrollo de la relación con el cliente
Captura de información del mercado y de competencia
Registro de actividades realizadas e inversión del tiempo en resultados productivos
Uno de los graves problemas que se tienen con este tipo de iniciativas, es que si no esta bien
concebida y el vendedor no ve claramente cual es el beneficio para el, no adopta el uso de los
procesos y de las tecnologías implementadas. Esto se produce cuando la dirección implementa
procesos y tecnología con el objetivo de Controlar y hacer Seguimiento detallado de las
actividades del vendedor. Como me dijo una vez un vendedor; “Esto que nos han puesto a
manejar es un Grillete Electrónico”. Es imposible que una estrategia de mejora en la
productividad comercial pueda ser efectiva si no se cuenta con el compromiso y la activa
participación de la fuerza de ventas. Son ellos los primeros que deben evidenciar el beneficio
que una iniciativa de SFA tiene para su productividad y como consecuencia de esto en sus
resultados e ingresos. Si un vendedor evidencia que con el uso y aplicación de nuevos procesos
y técnicas en su labor del día a día que esto le representa mejorar sus resultados, tenga la
seguridad que adoptará este tipo de cambios. Por el contrario, si lo veo como más controles,
más reportes, más trabajo que no lleva a resultados benéficos para el, rechazará el tema y por
consiguiente su iniciativa puede fracasar.
Para que el componente de Front Office cumpla su misión, es necesario:
Contar con procesos bien definidos de contacto con prospectos y clientes manejados por la fuerza de
ventas
Poner a disposición del vendedor información de calidad y completa para que pueda desarrollar sus
contactos con clientes y prospectos
Facilitar el proceso de manejar esta información y de ejecutar los procesos recomendados
Tener claridad en la metodología de medición de la gestión del vendedor
Demostrarle al cliente con hechos tangibles como este cambio beneficia el hecho de que desarrolle
relaciones comerciales con nuestra empresa
Lograr que la fuerza de ventas esté más en contacto con sus clientes y prospectos y menos en la
oficina haciendo trabajo administrativo
Finalmente hay una recomendación que siempre hago en estos procesos. En una iniciativa de
SFA lo primero que hay que revisar son las expectativas y necesidades de Los Vendedores y de
los Clientes. Con base en estas necesidades y expectativas, construya su iniciativa de SFA. No lo
haga como muchas empresas lo hacen. Construyen sus iniciativas de SFA con base en las
necesidades de la Dirección General y la Dirección de Ventas, lamentablemente la mayoría de
estas iniciativas fracasan.