por Margarita Luna Ballina

1. UNIVERSIDAD ANGLO
MEXICANA EUROPEA
Asignatura: Introducción a la
Mercadotecnia
Tutor: Margarita Luna Ballina
Tema : COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

2. Análisis del Consumidor
47
¿QUIÉNES SON MIS CLIENTES?
• Identificación de los clientes
• Segmentación
¿Qué necesitan mis clientes?
• Conocer las necesidades y expectativas de los clientes.
• Definir las expectativas específicas de los grupos
• Comprender los beneficios que busca el cliente.

3. Análisis del Consumidor
Proceso del comportamiento del consumidor
ESTÍMULO
PERCEPCIÓN
•RECONOCER
•SELECCIONAR
•ORGANIZAR
•INTERPRETAR
MOTIVACIÓN
RACIONAL
EMOCIONAL
PERCEPCIÓN
SELECTIVA
•NECESIDADES
•EXPECTATIVAS
•VALORES
•CREENCIAS
TOMA DE DECISIÓN
MEMORIA Y APRENDIZAJE
+ O - INVOLUCRAMIENTO
PREDISPOSICIÓN
•MEMORIA Y APRENDIZAJE
•INFLUENCIAS: CULTURALES,
CLASE SOCIAL, GRUPOS DE
REFERENCIA, FAMILIA.
•ESTILOS DE VIDA
HÁBITO
ACTITUD
Personalidad:
•CARÁCTER
•TEMPERAMENTO
COSTUMBRE

4. Análisis del Consumidor
49
•
Segmentos basados en características psicográficas.
•
Percepciones, motivos y hábitos de compra, rol
, expectativas, etc.
•
Identificar razones reales y percibidas por las cuales el
consumidor creerá en la promesa de marca.

5. Análisis del Consumidor
CULTURALES
Factores de influencia
SOCIALES
•Cultura
•Grupos de
referencia
•Subcultura
•Familia
•Clase Social
•Papeles y
estatus
PERSONALES
•Edad y etapas
del ciclo de
vida
•Ocupación
•Situación
económica
•Estilo de vida
•Personalidad y
concepto
propio
PSICOLÓGICOS
•Motivación
•Percepción
•Aprendizaje
•Creencias y
actitudes

6. Análisis del Consumidor
51
• Los consumidores no son plenamente conscientes de por
qué compran un producto o una determinada marca
• Sus motivos son complejos
• Las emociones internas, afectividad impulsa a reacciones
no meditadas, impulsivas, irreflexivas
• El 90% de los actos de compra tienen un fin encubierto
• Necesidades y deseos secundarios=intangibles

7. Análisis del Consumidor
52
QUÉ COMPRAN
DÓNDE LO COMPRAN
CUÁNDO LO COMPRAN
CUÁNTO COMPRAN
CON QUÉ FRECUENCIA LO COMPRAN
QUÉ TIPO COMPRAN
POR QUÉ LO COMPRAN

8. Segmentación del Mercado
53
Tipos de Segmentación
• Demográfica
• Edad
• Sexo
• Ocupación
• Zona geográfica
• Psicográfica
• Carácter y temperamento
• Personalidad
• Estilos de vida

9. Segmentación del Mercado
54
Cómo usan y viven el producto, que les hace sentir, en qué los
beneficia.
Entre más rico y profundo sea el conocimiento del target, será más
fácil desarrollar programas efectivos de MKT.
• Variables Demográficas: Edad, sexo, nacionalidad, región
geográfica.
•Variables Socio-económicas: ingreso, ocupación, educación,
NSE.
• Variables Psicográficas: Personalidad, estilos de vida, intereses,
gustos, opiniones, valores, creencias.
•Variables Conductuales: Lealtad de marca, beneficios
buscados, nivel de uso.