Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief

Autorized
licensee

Alternativas
Foro MiPyME 2010
ANTICIPAR Y DECIDIR
JORGE SERGIO RAMIREZ L.

Leon , Guanajuato México
© 2006 Sandler Systems, Inc.
Todos los Derechos Reservados.

Autorized
licensee


Cambio del entorno Comercial

Autorized Entorno  Huracán: El entorno en el que
vivimos es como un huracán, por lo
licensee

impredecible que es y por no saber que
rumbo tomará el mercado.

80’s 90’s 2000

Teníamos tiempo Mercado Saturado.
GLOBALIZACIÓN
suficiente para Lanzamiento de nuevos
Surgimiento de
planear el productos a diario.
nuevos
lanzamiento de competidores. Mundo del “YO
nuevos productos. TAMBIÉN”.


Perdida de Lealtad
Autorized
licensee

AYER HOY
Clientes dependientes de sus Muchos ofrecen los mismos
proveedores. productos.

Pocas opciones de productos Lanzamiento de nuevos
productos constantemente

Tecnología: Instrumento de La tecnología NO ES
presión sobre los clientes exclusividad de nadie.

Crecimiento horizontal del Quitándole a nuestro
mercado. competidor directo parte de
su mercado.

Autorized
licensee

SOLUCIÓN
Debemos aprender a leer las variables
controlables de nuestro mercado, para
tomar decisiones asertivas.

“En épocas de crisis es cuando
surgen las grandes
oportunidades”


Velocidad del Cambio
Autorized
licensee - Velocidad con que se presentan los
cambios -
Connotación de
“velocidad”
para los clientes:

EFICIENCIA ATENCIÓN

SERVICIO CALIDAD


Un Hecho
Autorized
licensee

Hecho
Toda estrategia
comercial tendría
vigencia si los
factores del entorno Acción
no cambiaran, pero Debemos continuar
la realidad es que los cambiando estrategias
factores cambian para ajustarnos a los
vertiginosamente. cambios diarios del
mercado, o moriremos
por conservadores.


Velocidad / Dirección de- cambio

Autorized
licensee

¿Cómo está cambiando mi negocio?

¿De qué manera están cambiando los clientes ?

¿Cómo están cambiando los competidores?

¿Está cambiando la tecnología o la regulación?

¿Se espera nueva infraestructura en e- mercado?


Autorized
licensee

EL PROCESO PARA HACER UNA
ESTRATEGIA DIFERENCIADORA


PROCESO ESTRATÉGICO: ECC ¿Quiénes son?

¿Qué hacen?
Autorized
licensee
Hábitos de consumo

¿Qué desean,
necesitan y piensan?

Objetivos

Posicionamiento Impacto
PROPOSITO Posicionamiento

Volumen de Venta Publicidad

Atributos Diferenciadores

Proceso de Ventas Participación de
Mercado
Fuerza de Ventas
Distribución
Estrategias de
Ventas Reservados.
Todos los Derechos Atributos

Los atributos de nuestra
Autorized
competencia…
licensee

DIFERENCIADORES

?
VALORADOS
 Cantidad de modelos
 Calidad
 Moda
BÁSICOS
 Precio accesible.
 Surtido
 Cercanía


PROCESO ESTRATÉGICO

Autorized
licensee

Promesa
Impacto de la
Marca


Concepto del Erizo
El erizo y el zorro...
Autorized
licensee
“El zorro sabe muchas cosas...pero el erizo sabe
una cosa muy grande” siempre gana...

La sencillez en 3 círculos clave:

Los 3 círculos QUÉ TE APASIONA
del concepto PROFUNDAMENTE
del Erizo

EN QUÉ QUÉ
PUEDES MUEVE TU
SER UNO MOTOR
EL MEJOR DEL ECONÓMICO
MUNDO


Concepto del Erizo

La clave está en entender...
Autorized
licensee

En qué puede ser su organización la mejor del mundo
y en que no...no en qué quiere ser la mejor.

Concepto del erizo no es una meta, estrategia o
intención...
Es una comprensión de saber qué es lo que apasiona
a tu gente..

La pasión no se manufactura ni puede ser resultado
de un esfuerzo motivacional.


PROCESO ESTRATÉ GICO

Autorized
licensee

Promesa de
la Marca

Hot Spot
Arquitectura Pirámide de
de la Marca Marca


Pirámide de Marca
Autorized
licensee

Esencia de marca:
Una palabra
Posicionamiento

Personalidad de la Marca

Beneficio Beneficios Promesa de
funcional: emocionales: Valor de marca:

Atributos :


PROCESO ESTRATÉ GICO

Autorized
licensee
Arquitectura
de la Marca

Hot Spot
Concepto
Estrategia de Creativo
Mercadotecnia
Rector
Estrategia de Portafolio

Estrategia de Precios

Estrategia de Distribución

Estrategia de Medios
Estrategia de Comunicación

Que hago en Mercadotecnia
Planteamiento Estratégico
Autorized
licensee
Aplicaciones Empaques,
de imagen uniformes, etc.

Exteriores e
Material POP
interiores
Concepto
Objetivo:
Creativo
Herramientas
Rector Prospección
Página Web Increment
ar las
Campaña TV, Radio,
Prensa,
ventas.
ATL
Exteriores
Evaluación
con el Campaña Brigadas,
mailing y otras
mercado BTL
acciones BTL


Autorized
licensee

DECIDIR COMO ENFOCARSE


El Cáncer para anticiparte
Autorized

• Criticar
licensee

• Confort
• Compararse
• Competir
• Contender
• Síndrome “PY”


Reflexionaremos...

Autorized
licensee

¿Cómo hacer que una
empresa buena sea
sobresaliente?


Reflexionaremos...

Autorized
licensee

Visión: A donde voy a llegar,
requiere FE

 FE: ver lo intangible y hacerlo
tangible


Lo bueno es enemigo de lo grande
(sobresaliente)

Autorized
licensee  No tenemos escuelas sobresalientes porque
tenemos buenas escuelas.

 No tenemos vida sobresaliente porque tenemos
buena vida.

 No tenemos empresas sobresalientes porque
tenemos buenas empresas.


Tu Zona de Confort
Autorized

En Resumen: Tus Resultados están
licensee

siempre por debajo de tu potencial….

1. Toma la decisión de hacer
cambios.

2. Elabora un plan.

3. Consigue ayuda.


"El genio es 1% de inspiración y un noventa y
99% de dedicación." - Thomas Alba Edison

• Justo cuando hay un peor escenario, hay
Autorized
licensee

un mejor escenario.
• Cometerás errores, pero recuerda – los
errores son experiencias de aprendizaje.
• Llegarás a ser más optimista. Ver más
posibilidades y reconocer más
oportunidades.
• Edison, él no falló. Aprendió muchas
cosas de sus errores y siguió
investigando

Autorized
licensee

PASOS PARA LOGRAR
VENDER MAS


Estableciendo la Relación:
1 Confianza y Entendimiento
Autorized
licensee

Por qué?
• Crean una ambiente amigable.
• Crean un ambiente donde la gente se sienta cómoda

Regla Sandler:

“Bajo situaciones normales, la gente hace
negocios con la gente que confía. Si las
condiciones no son normales, la gente aún llevará
a cabo negocios con la gente con la que tenga
confianza”

• Como desarrolla confianza con sus prospectos o clientes?

Todos los Derechos Reservados. 32

Estableciendo la Relación:
2
Certeza en Acciones
Autorized
licensee

Los Contratos Previos son fundamentales para
manejar el proceso de venta porque:
– Definen las reglas
– “Emparejan” el terreno entre usted y el
prospecto
– Crear un entendimiento entre usted y el
prospecto


Calificando al Prospecto:
3 Necesidades Razones para Comprar
Autorized
licensee

¿Cuándo vas al dentista?

Analogía:
• El dolor intelectual (el chequeo) es diferente del dolor
emocional o físico (dolor de dientes)
• Tiene que ver con el dolor del prospecto (paciente) y no del
dentista (vendedor).

Escuchar al cliente es importante porque se centra
en:
• Los problemas del prospecto.
• Las causas reales de los problemas del prospecto.
• Las razones del prospecto para querer hacer negocios.
• El impacto de los problemas en el negocio del prospecto.


3 Necesidades Razones para comprar
Autorized
licensee

Reglas

Los prospectos compran por sus razones,
no por las razones del vendedor.

La gente compra emocionalmente,
aunque lo justifican intelectualmente.


4 Presupuesto
Autorized
licensee

Presupuestar significa discutir factores de inversión
como:
• Tiempo, dinero, esfuerzo, recursos, voluntad hacia el
cambio.
• Voluntad y capacidad para hacer inversiones.

Regla Sandler

No hay dinero, no hay venta


5 Decisión
Autorized
licensee
La meta en esta paso es descubrir el proceso del prospecto
para tomar una decisión de compra.


Alineación vertical
Autorized
licensee

Objetivo
Estratégico

Gente


Alineación Horizontal
Autorized
licensee

Los Los
Medidores Procesos


Alineación de Negocio

Autorized
licensee

Objetivo
Estratégico

Los Los
Medidores Procesos

Mi
Gente


DIME QUE MIDES… Historia Correctivo
#%

Autorized
Efecto
licensee
$ RESULTADOS
Cosas

Medidores

Gente l
l de
tro so
on oce
Procesos C pr

Estrategia


MEDIDORES

Autorized
licensee

0

25

75

100
TIEMPO


Nuevo orden de
pensamientos
Autorized
licensee

“LOS NUEVOS RETOS A LOS QUE HOY NOS ENFRENTAMOS NO
PUEDEN RESOLVERSE CON EL “MISMO NIVEL” DE
PENSAMIENTO QUE TENÍAMOS CUANDO LOS CREAMOS”


Formula del Éxito 44

Autorized
licensee

Actitud

Éxito
Comport
amiento Técnicas


Semillas del Liderazgo:
Autorized
licensee

Semillas de Fe:
•El ser humano es más sabio cuando
comprende que la adversidad no es una
condición permanente.
•“Los milagros son la Fe puesta en acción,
pero la perseverancia pone a prueba
nuestra Fe”
•Muchos hablan de éxito, pero pocos hacen
que suceda….


Autorized
licensee

Lideres Persiguen
Diferencias
Dramaticas
No son seguidores


Autorized

El Gran Peligro para
licensee

muchos de nosotros es
que nuestro sueño sea
tan alto que no lo
alcanzamos , pero puede
ser tan pequeño y si lo
alcanzamos
Michelangelo


Autorized
licensee Manten en Mente:

Satisfaccion
del cliente
versusExito
del cliente.

Autorized
licensee “Experiencias
Tan distintas de los
servicios como los
servicios de los
Productos
Joseph Pine & James Gilmore, The Experience Economy: Work Is Theatre & Every
Business a Stage


TALENTO
Autorized
licensee

=MARCA
*Duh.


Lideres no crean
Autorized
licensee

“Seguidores”:
CREAN
LIDERES!

Autorized
licensee

Lideres …
No Esconden su

PASION!

Autorized
licensee

Lideres Saben :
ENTUSIASMO
ENGENDRA
ENTUSIASMO!

Conclusiones

Autorized
licensee

 Hacer un esfuerzo por Diferenciar tu Negocio es rentable

 Ventaja competitiva del siglo XXI, es poder enfocarse y
lograr tus resultados con una lectura rápida de los cambios.
 Hacer las Cosas con Pasion y sin Escusas y Pretextos.

 La ventaja está en incrementar y usar más efectivamente el
talento de sus empleados por sobre el de sus competidores.

 El activo más valioso de los Negocios es su Marca y sus
talentos más aptos y capaces; es decir, los competentes.

 El futuro pertenece a los que siguen aprendiendo; los que
dejan de hacerlo sólo sirven para vivir del pasado que, claro,
jamás volverá.


Autorized
licensee

jsramirez@sandlerleon.com

Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief

Similar a Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief (20)

Más de Coach y Formador en CMV Ventas -Comercios-Coacing

Más de Coach y Formador en CMV Ventas -Comercios-Coacing (20)

Último

Último (20)

Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief

Notas del editor