Consultora de energías renovables

Consultora de
energías renovables
M O D E L O S D E P L A N D E N E G O C I O

AUTORES C.E.E.I GALICIA, S.A (BIC GALICIA)
COORDINACIÓN C.E.E.I GALICIA, S.A
EDITA C.E.E.I GALICIA, S,A
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Santiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. 2009
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o procedimiento, incluídas la reprografía y el tratamiento informático y la distribución de ejemplares
de ella mediante alquiler o prestamos públicos.

ÍNDICE
0 INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: CONSULTORA DE ENERGÍAS RENOVABLES . . . . . . . . . 11
1.1 Definición de las características generales del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.2 Presentación de los emprendedores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
1.3 Datos básicos del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . 17
2.1 Entorno económico y sociocultural. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2.2 Entorno normativo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.3 Entorno tecnológico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
3 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3.1 Definición del servicio que realizará la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
3.2 Factores clave de éxito. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
4 EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
4.2 Subcontrataciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
4.4 Procedimientos y controles de calidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
5 EL MERCADO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
5.1 Definición del mercado a lo que se dirigirá el servicio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5.2 La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
5.3 Análisis DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
6 LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
6.1 Presentación de la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
6.2 Penetración en el mercado. Canales de distribución. Red comercial. . . . . . . . . . . . . . 56
6.3 Determinación del precio de venta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
6.4 Prescriptores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
7 LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones, comunicaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
8 RECURSOS HUMANOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
8.4 Perfil de las personas que se contratarán y selección de personal. . . . . . . . . . . . . . . . 70
8.5 Formas de contratación.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
9 PLAN ECONÓMICO-FINANCEIRO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
9.1 Inversores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
9.2 Financiación del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
9.3 Política de amortizaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
9.5 Evolución de los costes variables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
9.6 Evolución de los costes fijos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
9.7 Política de circulante. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

9.8 Cuentas de Resultados provisionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
9.9 Balances de situación provisionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
9.10 Previsiones de tesorería. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
9.11 Punto de Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
9.12 Ratios del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
9.13 Flujo de caja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
9.14 Rentabilidad del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
10 LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
10.1 Elección de la forma jurídica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
10.2 Protección jurídica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
10.3 Autorizaciones y permisos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
11.1 LA INOVACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
11.1 Aspectos innovadores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
11.2 Elementos de sostenibilidad de la innovación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
12 PLANIFICACIÓN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: CONSULTORA DE ENERGÍAS RENOVABLES
INTRODUCCIÓN
0. Introducción
7
BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada especialmente
a emprendedores y técnicos de apoyo a la creación de empresas. Estos documentos son el resulta-
do de la utilización de varios de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la crea-
ción y consolidación de empresas, aplicados de forma práctica sobre una idea empresarial concreta.
La redacción de estos Modelos de Plan de Negocio se configuró a partir de la recreación de un/
os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las características
medias del sector en el que están enmarcados.
Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma íntegra, mostrando un análisis de la
viabilidad técnica, comercial, financiera y económica de la futura empresa, con el objetivo final de
presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo específico del emprendedor o de los
técnicos, le facilite información de interés y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de
su propio plan de negocio.
A lo largo del texto el lector encontrará notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, clara-
mente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en la
elaboración de un apartado genérico o de un epígrafe concreto del proyecto.
Su consulta facilitará la adaptación de los Modelos de Plan de Negocio a la situación particular de
cada emprendedor y/o ampliar información sobre conceptos fundamentales en la creación, puesta
en marcha y consolidación de una empresa.
Relación de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de
Plan de Negocio
En la elaboración de esta colección se trabajó con varias de las herramientas y recursos que
BIC GALICIA pone a disposición de emprendedores, técnicos y empresarios, para la elaboración
del Plan de Negocio. Indicamos la relación de las mismas, su descripción y la forma de aplicarlas
sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar
los Planes de Negocio a sus propias circunstancias.
Todas las herramientas y recursos están a disposición de los usuarios en el Portal Web de BIC
GALICIA, en la dirección: www.bicgalicia.es
• Guías de Oportunidades de negocio.- Estas guías son una colección de trabajos de aná-
lisis cualitativo y estadístico sobre diferentes sectores y actividades económicas en Galicia.

8
INTRODUCCIÓN
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon las siguientes Guías:
- Guía nº 89.- Empresas instaladoras de calefacción y fontanería con energías renovables
- Guía nº 96.- Energías Renovables. Servicios de Ingeniería y Consultoría
Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de Guías de Oportunidades de
negocio aquellas que estén relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez lo-
calizadas podrá consultarlas y seleccionar la información que sea de su interés, como el volumen
de mercado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a
su plan de negocio. También podrá consultar las fuentes de información que se detallan en las
guías para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
• Guía para la elaboración de un plan de negocio.- Documento con un contenido espe-
cífico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su índice, con
ligeras modificaciones, es la referencia seguida en este plan.
Cómo aplicarla.- La lectura completa de esta guía antes o durante la realización del plan de
empresa aportará al usuario un conocimiento práctico sobre cómo se estructura y cómo se ela-
bora un plan de negocio.
• Guía de recursos.- Publicación en la que se recoge información específica sobre los ele-
mentos necesarios en la puesta en marcha y consolidación de un proyecto.
Cómo aplicarla.- Esta guía es un documento de consulta directa en la que el usuario encon-
trará respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener más información sobre la cues-
tión que le interese. Destacamos por su utilidad la relación de organismos y recursos de apoyo
a emprendedores.
• Procedimientos de calidad para la mejora de la gestión de las micropymes.- Documentos
en los que se recogen una serie de procedimientos de gestión interna de las pymes, tanto de tipo
general como sectorial.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los Procedimientos:
- Gestión de la Satisfacción del Cliente
- Gestión de los Recursos Humanos
Cómo aplicarlos.- El usuario localizará en listado de procedimientos aquellos que tengan re-
lación con su actividad. Una vez seleccionados su lectura será de utilidad no sólo para la elabo-
ración del plan de negocio, sino como referente para su aplicación práctica en la futura gestión
de la empresa.
• Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informática para realizar el plan económico y finan-
ciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco años de actividad.
Cómo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo más recomendable es trabajar con la opción
del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicación. Siguiendo las indicaciones e intro-
duciendo los datos económicos del proyecto (inversión, financiación, ingresos, costes variables

INTRODUCCIÓN
9
y costes fijos) se obtendrá el informe económico y financiero del mismo. El programa permite
elaborar y guardar un gran número de proyectos.
• Memofichas.- Compendio de información sobre aspectos legales, laborales, financieros,
fiscales...etc relacionados con la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una
empresa.
Cómo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rápida
respuestas a dudas específicas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los
procesos de creación, gestión y consolidación de la empresa. La lectura de los numerosos ejem-
plos y el uso de la navegación a través de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los
resultados de esta herramienta.
• Tutoriales de la pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de interés
para la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una empresa. Complementan a
las Memofichas ya que facilitan el acceso a éstas desde una óptica diferente, orientada a res-
ponder a las necesidades genéricas de información por parte de los usuarios.
Cómo aplicarlos.- Desplegando el índice de los Tutoriales el usuario podrá conocer los temas
en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras seleccionar los que sean de su inte-
rés es posible realizar una lectura guiada de las Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos
prácticos de las mismas.
• Manuales prácticos de la pyme.- Documentos que ofrecen información sobre aspectos
fundamentales en la gestión y consolidación de la empresa desde un enfoque lo más práctico
posible.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los siguientes Manuales:
- Cómo elaborar mi Plan de Marketing
- Como realizar un Estudio de Mercado
- Innovación Empresarial
Cómo aplicarlos.- El usuario deberá seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en
función de la temática de cada uno y de las características de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su interés, la consulta de los ejemplos prácticos que con-
tienen algunos de los Manuales.
• Guía básica del autónomo y cuadernos del autónomo.-
Están formados por una serie de documentos que explican elementos básicos para el desa-
rrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Régimen Especial de Trabajadores
Autónomos.
Cómo aplicarlos.- En la web autonomosgalicia.org podrá encontrar la Guía Básica y la
relación de cuadernos, cuya temática se centra en áreas concretas de la gestión del negocio.

INTRODUCCIÓN
10
• Manual de autoevaluación de la innovación.- Herramienta informática diseñada para
ayudar a las empresas en la correcta implantación y desarrollo de un sistema de Gestión de la
Innovación.
Cómo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deberá seguir las indicaciones del mismo
para obtener un informe personalizado del estado de la innovación en la empresa. Además el
programa incluye informes sectoriales, de benchmarking y módulos específicos.
• Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentación formal de un
Plan de Negocio, además de permitir el trabajo conjunto sobre un mismo proyecto por parte de
dos o más personas.
Cómo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podrá optar por configu-
rar su propio índice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos facilitados polo propio
programa.
Formación para emprendedores y empresarios
BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia
relación de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios
y técnicos, en los que se imparten conocimientos necesarios para la creación, gestión y conso-
lidación de una empresa.

1. Modelo de
plan de negocio:
Consultora de
Energías Renovables

13
1.1 Definición de las características generales del proyecto
Nuestra idea de negocio consiste en la puesta en marcha de una consultora especializada
en energías renovables que oferte un servicio integral en el campo de la energía solar térmica
y fotovoltaica, incluyendo el estudio y diseño del proyecto, la instalación de los equipos y el
mantenimiento de los mismos.
El nombre previsto para la empresa es el de CalorSolar y la forma jurídica que le daremos será
la de Sociedad Limitada Nueva Empresa.
En el origen de la idea de negocio se encuentra tanto la experiencia y conocimientos de uno
de los promotores en el campo de las energías renovables, como la situación concreta de este
sector, con un marcado apoyo por parte de las políticas públicas de los gobiernos estatales y
autonómicos a las fuentes de energía renovables.
Los promotores del proyecto son David González y María Rodríguez, el primero de ellos,
con formación como Ingeniero Industrial, trabajó durante 7 años en una consultora que presta
servicios similares a los que ahora se desarrollarán, adquiriendo experiencia y contactos entre
proveedores y clientes para afrontar este nuevo proyecto. La segunda promotora tiene el título
de Instaladora electrotécnica y realizó un curso de instaladora de energía solar térmica y foto-
voltaica.
La empresa contará desde lo principio con un trabajador con formación en el ámbito de la
fontanería y en la instalación de energía solar.
CalorSolar se ubicará en el municipio de Oleiros, esta localidad se encuentra en el área me-
tropolitana de la ciudad de la Coruña y cuenta con accesos a las principales vías de comunica-
ción gallegas.
La empresa alquilará un local en una zona comercial de unos 70 m2
, destinados la oficina de
trabajo, zona comercial y un pequeño almacén.
La empresa trabajará en toda Galicia, sin embargo, iniciará su labor comercial aprovechando
los contactos de uno de los promotores, que están mayoritariamente en las provincias de A
Coruña y Lugo.
Los clientes de la empresa se enmarcan en los siguientes colectivos:
- Arquitectos principalmente como prescriptores frente a promotores y constructores
- Promotores y constructores
- Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como comunidades de vecinos
1. Modelo de plan de negocio:
Consultora de Energías
Renovables

14
- Administración pública (hospitales, pabellones deportivos)
- Empresas industriales de tamaño medio y grande
- Empresas de servicios como hoteles, cámpings, gimnasios...
- Instaladores de fontanería y calefacción
La empresa buscará un elemento diferenciador en la prestación de servicios integrales y en el
asesoramiento personalizado al cliente, orientándole en sus necesidades y en los resultados de
ahorro y/o rentabilidad que obtendría con su instalación.
A largo plazo los promotores esperan ampliar las líneas de servicio de CalorSolar la otros
campos de las energías renovables cómo:
- Proyectos de minicentrales hidráulicas
- Proyectos de plantas de Coxeneración
- Proyectos de plantas de Biomasa.
1.2 Presentación de los emprendedores
Los promotores del proyecto son David González y María Rodríguez1
.
David González es el socio mayoritario, posee formación como Ingeniero Industrial y trabajó
los últimos 7 años en una consultora del sector, elaborando y supervisando proyectos de ener-
gía solar (térmica y fotovoltaica) y energía eólica, colaborando de forma directa con empresas
instaladoras especializadas en energías renovables.
La relación con proveedores, instaladores y clientes le permite conocer en profundidad las
necesidades y problemáticas del sector y por lo tanto, comercializar desde la nueva empresa
aquellos servicios y las características de los mismos, que respondan de forma idónea a las ne-
cesidades de la demanda.
David complementó su formación realizando un curso de Planificación Empresarial ofertado
por BIC GALICIA, con el fin de adquirir conocimientos específicos en gestión empresarial.
María Rodríguez, la segunda promotora, complementa el proyecto con su formación y expe-
riencia, ya que es titulada en Instalaciones Electrotécnicas y ha realizado un curso de Instaladora
de energía solar térmica y fotovoltaica.
Ha trabajado en dos empresas durante los últimos tres años, realizando tareas vinculadas a su
formación adquiriendo experiencia en este campo.
La dedicación al proyecto de ambos promotores será a jornada completa.
1
Nota de los autores: El currículum del promotor debe adjuntarse como un anexo al plan de empresa, ampliando y detallando la información
que se indica en este epígrafe.

15
1.3 Datos básicos del proyecto
Presentamos las características principales de la empresa, las cuales se desarrollarán con de-
talle al largo del plan de negocio.
Cuadro 1.- Características de la Empresa
Definición de la Empresa
Consultora especializada en energía solar térmica y
fotovoltaica
Clasificación Nacional de
Actividades Económicas
74.202- Servicios Técnicos de Arquitectura e Ingeniería y Activida-
des Relacionadas
Forma Jurídica Sociedad Limitada Nueva Empresa
Localización Ayuntamiento de Oleiros (A Coruña)
Instalaciones Bajo comercial de 70m 2 en régimen de alquiler
Personal y estructura
organizativa
Dos promotores y un técnico instalador en el momento de
iniciar la actividad.
Se contratará un encargado de obra en el tercer ejercicio.
Cartera de Servicios
- Consultoría: Estudio y diseño de proyectos
- Energía Solar térmica: Proyecto e instalación de agua caliente
sanitaria e industrial, climatización de piscinas y calefacción.
- Energía Solar Fotovoltaica: Proyecto e instalación de energía
fotovoltaica con conexión a la red y aislada.
- Mantenimiento de Instalaciones de energía solar
Clientes
- Arquitectos como prescriptores frente a promotores y construc-
tores
- Promotores y constructores
- Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como comunida-
des de vecinos
- Administración pública (hospitales, pabellones deportivos)
- Empresas industriales de tamaño medio y grande
- Empresas de servicios como hoteles, cámpings, gimnasios...
- Instaladores de fontanería y calefacción
Herramientas de promoción
Registros del INEGA y el IDAE, presentación ante clientes, página
Web, folletos, directorios comerciales, publicidad en revistas es-
pecializadas y participación en ferias sectoriales.

Los datos de inversión y los resultados de la empresa en los cinco primeros años muestran su
viabilidad económica.
Cuadro 2.- Resumen de los datos económicos y financieros
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión total 43.400 2.000 4.000 0 7.000
Fondo de maniobra
inicial
21.600 0 0 0 0
Recursos propios 23.000 0 0 0 0
Recursos ajenos 42.000 0 0 0 0
Previsión de ventas 181.000 270.272 348.887 422.885 498.859
Resultados estimados
después de impuestos
-7.530 17.128 669 10.719 17.723
Tesorería acumulada 12.334 27.011 15.934 25.798 33.607
16

2. Entorno en el que se
realizará la actividad
de la empresa

19
ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
2.1 Entorno económico y sociocultural
El informe sobre coyuntura económica publicado por el Banco de España a finales de 2007
muestra una suave desaceleración del ritmo de crecimiento de la economía y el empleo espa-
ñoles, aunque sigue manteniéndose en una fase de dinamismo. Algunas cifras que avalan esta
información:
- Tasa de crecimiento anual del PIB: 3,7 %
- Tasa de avance de la demanda nacional: 4,3%
- Inflación interanual: 2,7%
La coyuntura económica internacional se vio afectada en la segunda mitad del año 2007 por
una serie de turbulencias de carácter financiero, con origen principalmente en la economía ame-
ricana. A pesar de eso, los datos publicados continúan mostrando un notable dinamismo de la
economía mundial, impulsado principalmente por la fortaleza de las economías emergentes, así
como por el mantenimiento del tono en el crecimiento de las economías europeas. Se espera,
sin embargo, que durante el año 2008 continúen los efectos de estas turbulencias financieras,
según se desprende de las previsiones de crecimiento del producto mundial que realizaron los
principales organismos internacionales.
Por lo que respeta a la economía española, el gasto de las familias ven sufriendo una suave
desaceleración desde finales de 2006, aunque dentro de un contexto de dinamismo apoyado
en la fortaleza del empleo.
Respeto al contexto económico concreto de las energías renovables podemos afirmar que
está en crecimiento y su proyección para los próximos años representa una oportunidad de
negocio.
Esta afirmación se deriva del Plan de Energías Renovables en España para él 2005-2010 en
el que se indica que España mantiene desde hace quince años un marcado crecimiento en la
demanda energética que es atendida hasta en un 80% por recursos provenientes del exterior,
frente a esta situación, y en un contexto en el cual la preocupación de por medio ambiente y
el posible cambio climático condicionan las políticas energéticas, el recurso a las energías de-
nominadas renovables (eólica, solar, geotérmica, biomasa...) es cada vez mayor, existiendo un
mercado en continuo crecimiento y con oportunidades para nuevas empresas.
Un ejemplo claro de esta situación son los objetivos de generación energética en kilotonela-
das equivalentes de petróleo (ktep) previstos para el año 2010 a partir de instalaciones solares
y la comparación con el producido en el año 1995.
2. Entorno en el que se realizará la
actividad de la empresa

20
Cuadro 3.- Generación de ktep
Fuente: Instituto Energético de Galicia (INEGA)
Generación Ktep
1995 2000
Solar Térmica 300 4.000
Solar Fotovoltaica 2 260
Total Energía Solar 302 4.260

21
2.2 Entorno normativo
El importante apoyo de la administración a estas energías tiene un efecto más allá del mero
reglamento normativo, ya que las ayudas y subvenciones convocadas anualmente por las ad-
ministraciones autonómica y estatal para la instalación de energías renovables condicionan la
demanda de las mismas e incluso los meses en los que se incrementa la actividad en el sector,
vinculados a las publicaciones de estas ayudas y los porcentajes de apoyo a las instalaciones.
En el campo de la energía solar fotovoltaica destacamos los incentivos del Ministerio de In-
dustria a la producción de electricidad, a través del sistema de precios fijos regulados y la obli-
gatoriedad de compra por parte de las compañías eléctricas.
La continuidad o desaparición de estos incentivos incidirán de manera clara en la demanda
proyectos de energía fotovoltaica.
Relación de normativa que afecta al sector:
Legislación Estatal
- Real Decreto 436/2004, de 12 de marzo, por el que se establece la metodología para
la actualización y sistematización del régimen jurídico y económico de la actividad de
producción de energía eléctrica en régimen especial. BOE nº 75 del 27 de marzo de
2004.
- Real Decreto 1218/2002, del 22 de noviembre, por el que se modifica el Real Decre-
to 1751/1998, del 31 de julio, por el que se aprobó el Reglamento de Instalaciones
Térmicas en los Edificios y sus Instrucciones Técnicas Complementarias y se crea la
Comisión Asesora para las Instalaciones Térmicas de los Edificios. BOE nº 289 del 2
de diciembre de 2002.
- Real Decreto 842/2002, del 2 de agosto, por el que se aprueba el Reglamento Elec-
trotécnico de Baja tensión. BOE nº 224, del 18 de septiembre de 2002.
- Real Decreto 841/2002, del 2 de agosto, por el que se regula, para las instalaciones
de producción de energía eléctrica en régimen especial, su incentivación en la parti-
cipación en el mercado de producción, determinados deberes de información de sus
previsiones de producción y la adquisición por los comercializadores de la energía
eléctrica producida. Publicado en BOE nº 210, del 2 de septiembre de 2002.
- Resolución del 31 de mayo de 2001, de la Dirección General de Política Energética y
Minas, por la que se establece el modelo de contrato tipo y modelo de factura para
instalaciones solares fotovoltaicas conectadas a la red de baja tensión. BOE nº 148
del 21 de junio de 2001.
- Real Decreto 1663/2000 del 29 de septiembre del 2000 sobre conexión de instala-
ciones fotovoltaicas a la red de baja tensión. BOE nº 235 del 30 de septiembre del
2000.

22
- Real Decreto 2818/1998 del 23 de diciembre de 1998, sobre producción de energía
eléctrica por instalaciones abastecidas por recursos o fuentes de energías renovables,
residuos y cogeneración. BOE nº 312 del 30 de diciembre de 1998.
- Real Decreto 2223/1998 del 16 de octubre por lo que se establece el certificado de
profesionalidad de la ocupación de instalador de sistemas de energía solar térmica.
BOE nº 132 del 10 de noviembre de 1998.
- Real Decreto 1751/1998 del 31 de julio de 1998, por el que se aprueba el Regla-
mento de Instalaciones Térmicas en los edificios (RÍETE) y sus Instrucciones Técnicas
Complementarias (ITE) y se crea la Comisión Asesora para las Instalaciones Térmicas
de los edificios. BOE nº 186 del 5 de agosto de 1998.
- Ley 54/1997, del 27 noviembre, del Sector Eléctrico que regula las actividades des-
tinadas al suministro de energía eléctrica, consistentes en su generación, transporte,
distribución, comercialización e intercambios intracomunitarios e internacionales, así
como la gestión económica y técnica del sistema eléctrico. BOE nº 285 del 28 de
noviembre de 1997.
- Real Decreto 2366/1994, sobre producción de energía eléctrica por instalaciones
hidráulicas, de cogeneración y otras abastecidas por recursos o fuentes de energía
renovables. BOE nº 313 del 30 de diciembre de 1994.
Legislación Autonómica
- Decreto 513/2005 del 22 de septiembre por el que se modifica el Decreto 302/2001
del 25 de octubre, por lo que se regula el aprovechamiento de la energía eólica en la
comunidad autónoma de Galicia. DOG nº193 del 6 de octubre de 2005.
- Decreto 302/2001, del 25 de octubre del 2001, por el que se regula el aprovecha-
miento de la energía eólica en la Comunidad Autónoma de Galicia. DOG nº 235 del
5 de diciembre de 2001.
- Orden del 27 de diciembre de 2000 por la que se establece el procedimiento unifi-
cado para la obtención de carnés profesionales y exigencias a empresas autorizadas
para instalación, mantenimiento y otras actividades en materia de seguridad indus-
trial. Publicada en el DOG nº 11 del 16 de enero de 2001.
Directivas Comunitarias
- Directiva 2001/77/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, del 27 de septiembre
de 2001, relativa a la promoción de la electricidad generada a partir de fuentes de
energía renovables en el mercado interior de la electricidad. Publicada en el DOCE
del 27 de octubre de 2001.
- Directiva 96/92/CE del Parlamento Europeo y del Consejo del 19 de diciembre de
1996 sobre normas comunes para el mercado interior de la electricidad. Publicada en
el DOCE del 30 de enero de 1997.

23
2.3 Entorno tecnológico
En España el grado de maduración tecnológica en el sector de las energías renovables es
equiparable al de los países punteros en este campo, especialmente en la energía eólica, minihi-
dráulica, solar térmica y sistemas de combustión de productos derivados de la biomasa.
España se ha convertido en un referente mundial del aprovechamiento de estas fuentes de
energía con empresas que abastecen de equipos no sólo al mercado español, sino también a los
mercados internacionales.
La innovación tecnológica se da especialmente en los materiales empleados para generar
calor y electricidad y su almacenamiento, incrementando su rendimiento, reduciendo los costes
de fabricación, optimizando el funcionamiento con menor radiación solar, reduciendo pérdidas
térmicas, e incluso ofertando diseños más atractivos.
Una empresa como CalorSolar dedicada a la consultoría e instalación debe estar al día de los
avances tecnológicos en el sector para incorporarlos a su oferta de proyectos e instalaciones.

27
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
3.1 Definición del servicio que realizará la empresa
Los servicios prestados por CalorSolar abarcarán todo el proceso vinculado a la instalación de
energía solar, el estudio del proyecto, la instalación y el mantenimiento de los equipos.
- Las diferentes líneas de servicio son:
- Consultoría energética
- Estudio y diseño de proyectos
- Gestión de subvenciones
- Proyectos de ahorro y eficiencia energética
- Instalación de Energía Solar Térmica de baja y media temperatura
- Producción de agua caliente sanitaria e industrial
- Calefacción
- Climatización de piscinas
- Instalación de Energía Solar Fotovoltaica
- Fotovoltaica de venta a la red
- Fotovoltaica aislada
- Mantenimiento de instalaciones
- Revisiones periódicas
- Solución de incidentes y averías
A continuación describimos de forma detallada las diferentes líneas de servicios que prestará
la empresa.
Consultoría energética
Los servicios de consultoría que realizaremos, en su mayoría, formarán parte del proceso
completo de una instalación “llave en mano” de energía térmica o fotovoltaica.
Realizaremos el estudio de viabilidad, el diseño y la gestión de subvenciones. En este estudio
analizara aspectos como la rentabilidad energética, los materiales más acomodados para la ins-
talación, su ubicación, y se realiza el diseño del proyecto.
3. Actividad de la empresa

28
Otros servicios específicos de consultoría se ofertarán a consultoras de tipo generalista, gran-
des empresas y administración.
Estos servicios están orientados a proyectos de ahorro y eficiencia energética, avance de efi-
ciencia térmica en edificios, y análisis para auditorias energéticas.
Instalaciones de Energía Solar Térmica
Estas instalaciones se utilizan para obtener un fluido -generalmente agua- a una temperatura
de hasta 40 grados superior al ambiente. Su tecnología se basa en la captación de energía so-
lar mediante un sistema de colectores y su transferencia a un sistema de almacenamiento que
abastece de energía para su consumo cuando sea necesario.
Las aplicaciones para los clientes son las siguientes:
• Producción de Agua Caliente Sanitaria (AQS) e industrial
Este tipo de instalaciones es muy demandado ya que aproximadamente el 35% de la energía
consumida en un hogar se destina a la producción de AQS.
El tamaño de la instalación se puede definir en función del número de usuarios de la vivienda
o del porcentaje de agua que queremos calentar mediante los paneles.
Para su obtención existen dos tipos básicos de instalación que facilitará nuestra empresa:
- Equipos compactos para producción de agua caliente
El conjunto incluye el panel solar, el depósito acumulador de agua, la interconexión entre
ambos y los elementos auxiliares necesarios para garantizar su funcionamiento.
Los equipos pueden incorporar una resistencia eléctrica de apoyo en el depósito para cubrir el
servicio cuando la insolación sea insuficiente, o trabajar con un equipo convencional de apoyo
(calentador instantáneo, caldera mixta, termo eléctrico, etc.).
Los equipos compactos individuales son eficientes, precisan de poco mantenimiento, no
precisan de bombas, controles o componentes auxiliares y son económicos.
- Equipos no compactos para producción de agua caliente
Estos equipos están formados por todos los elementos necesarios para la producción de agua
caliente a partir de energía solar y su interconexión con el sistema auxiliar convencional.
El conjunto incluye los paneles solares, el depósito acumulador de agua caliente, la interco-
nexión entre ambos y los elementos auxiliares tales cómo bombas recirculadoras, intercambia-
dores de calor, sistemas de seguridad y equipos de control que son los encargados de garantizar
su funcionamiento en función de la radiación solar disponible.
Cuando la insolación sea insuficiente, se complementa la oferta energética con un equipo
convencional de apoyo (calentador instantáneo, caldera mixta, termo eléctrico, etc.) que se
encargará de cubrir la demanda de agua caliente.

29
Las instalaciones solares térmicas para una vivienda unifamiliar tienen un coste por superficie
de captador instalado de entre 500 y 700 euros/metro cuadrado.
Los plazos de amortización de las instalaciones solares térmicas pueden variar en función del
tamaño de las mismas entre los 3 y 6 años, siendo su vida útil, con un correcto uso y mante-
nimiento, de unos 20 años, lo que refleja la alta rentabilidad económica de estas instalaciones.
• Climatización de piscinas
La climatización de piscinas es una de las aplicaciones más demandadas ya que combina
grandes volúmenes a calentar con unas necesidades de temperatura poco elevadas (entre 20-
25 grados). El sistema es aplicable tanto a piscinas cubiertas como al aire libre.
• Sistemas de calefacción
La energía solar combinada con un equipo convencional permite disponer de calefacción en
todo tipo de edificios.
Instalaciones de Energía Solar Fotovoltaica
Este sistema permite generar, mediante paneles fotovoltaicos, energía eléctrica para su con-
sumo aislado de la red o para combinar el consumo y su comercialización en el caso de estar
conectada la instalación a la red eléctrica.
• Energía fotovoltaica aislada
Este sistema se demanda para abastecer de electricidad a lugares donde no existe posibilidad
de conexión a red eléctrica convencional o en los que la conexión sería muy costosa.
Es un sistema utilizado por viviendas de recreo, granjas, cámpings, refugios de montaña, etc.
Consiste en colocar una serie de captadores que transforman la radiación solar en corriente
eléctrica continua que se pode consumir directamente o almacenar en baterías.
Este tipo de instalaciones son las más costosas económicamente para los usuarios, ya que
pueden alcanzar los 14.000 euros por KWp instalado.
• Energía fotovoltaica con conexión a la red para la venta de energía
Estos sistemas se instalan en lugares con conexión a la red y carecen de acumuladores por lo
que la energía generada es para el consumo inmediato o para la venta a la red.
La venta a la red se produce a un precio superior al de mercado, cuya reglamentación y
tarificación están recogidos en el Real Decreto 436/2004 del BOE número 75 del 27 de marzo
de 2004.
Estos incrementos suponen importantes beneficios por kilovatio producido para instalaciones
con una potencia de incluso 100kw.
El coste de 1kwh de electricidad a nivel usuario se acerca a los 0,10 € mientras que en una
instalación de este tipo se firma un acuerdo a 25 años con la empresa eléctrica suministradora a
un precio superior a los 0,40 € por kw generado.

30
En Galicia el tiempo máximo de funcionamiento de estas instalaciones por año oscila entre
las 900 y 1.300 horas y la productividad media de un metro cuadrado de terreno es de unos
1.350 kw/h.
La estimación de vida útil de los paneles solares es de 25 años y su período de amortización
-con la actual tarificación y obligatoriedad de compra de los kilovatios producidos- es de entre
ocho y diez años, lo que convierte a este tipo de instalaciones en una atractiva opción inversora
mientras se mantenga esta situación legislativa.
Mantenimiento de Instalaciones
La empresa realizará los trabajos periódicos de mantenimiento de los equipos, tanto de los
instalados por CalorSolar como por otras empresas y realizará reparaciones de incidentes y
averías en los sistemas.
La previsión en el porcentaje de ingresos por cada una de las líneas de servicios prevista para
el primer año es la siguiente:
Cuadro 4.- Distribución porcentual de ingresos para el 1º año
La correcta subcontratación del servicio de instalación será un factor clave para el éxito de la
empresa, por lo menos en los primeros ejercicios, y hasta que esta se consolide y cuente con un
personal propio para realizarlo.
Este proceso de instalación será supervisado en todos los casos caso por personal de CalorSo-
lar para garantizar la calidad y homogeneidad en la prestación de los servicios.
El mantenimiento y reparación de instalaciones se realizará mayoritariamente por parte del
personal de CalorSolar y se contará con empresas subcontratadas cuando por el volumen de
trabajo o la complejidad de la reparación no pueda ser asumido. Se procurará que las empresas
subcontratadas sean las que ya realizan los procesos de instalación.
SERVICIO
PORCENTAJE
INGRESOS
Energ. térmica. Agua caliente
sanitaria e industrial
19,3%
Energ. térmica. Climatización de
piscinas
13,3%
Energ. fotovoltaica Venta a Red 16,5%
Energ. Fotovoltaica Aislada 27,6%
Mantenimiento de Instalaciones 8,3%
Consultoría 15%
TOTAL 100%

31
La planificación de nuevas líneas de negocio no está previsto a corto y medio plazo (plantas
de biomasa, plantas de cogeneración, y minicentrales).
Esto no significa que dado el continuo avance en el campo de las energías renovables, la em-
presa deba permanecer al día en los nuevos desarrollos de I+D vinculados al sector para apro-
vechar nuevas oportunidades y evitar que cambios -por cuestiones normativas, tecnológicas o
de la demanda- la dejen fuera del mercado.
3.2 Factores clave de éxito
Los factores de éxito en el sector, que obviamente se intentarán aplicar por parte de Calor-
Solar, son los siguientes:
• Empresa especializada en energías renovables y a ser posible en alguno de sus cam-
pos (solar, geotérmica, eólica...)
• Servicio integral “llave en mano”, desarrollando para el cliente todo el proceso,
desde lo estudio del proyecto hasta el mantenimiento
• Buena selección de empresas instaladoras
• Acceso a prescriptores
• Capacidad comercial para transmitir las ventajas y rendimiento de este tipo de ener-
gías a los clientes
• Asesoramiento personalizado para ofertar los productos idóneos en función de las
circunstancias del cliente: Presupuesto, superficie disponible, necesidades energéti-
cas, normativa y complementariedad con otras fuentes energéticas.
• Clientes satisfechos que recomienden a la empresa
• Buena relación con proveedores y disponibilidad en plazo de las materias primas
• Fuerte apoyo por parte de la Administración a la implantación de estas energías
• Formación continua de promotores y personal de la empresa
• Vigilancia de la tesorería de la empresa ya que es un sector con gran dependencia
de los plazos de las subvenciones para los cobros a los clientes.

4. El proceso de
prestación del servicio

35
EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio
El proceso de prestación del servicio al cliente se estructura en los siguientes pasos:
- Labor comercial.- Se contactará con los potenciales clientes ofertándoles los servicios
y haciendo especial referencia a los beneficios que obtendrá con la instalación de
energía solar.
- Estudio previo.- Una vez el cliente ha manifestado su interés, se evaluará la viabilidad
técnica y económica de la instalación y se presentará una propuesta económica. La
duración estimada de este proceso es de 3 días.
- Elaboración del proyecto.- Se desarrollarán los documentos técnicos del proyecto.
Duración estimada entre 1 y 2 semanas.
- Tramitación de subvenciones.- Si el proyecto se ajusta a las convocatorias de ayudas
de algún organismo se gestionarán estas solicitudes. Duración estimada 2 o 3 días
- Selección de empresa instaladora.- Generalmente tras aprobar el proyecto por parte
de la administración se procede a la ejecución de la instalación. El proceso de instala-
ción subcontratado será supervisado en todo momento por CalorSolar
- Instalación.- La duración estimada de la instalación depende del tipo de obra a rea-
lizar y su dimensión, en el caso de instalaciones térmicas hablaremos de metros cua-
drados y en el de las instalaciones fotovoltaicas de kilowatios hora
Instalaciones de Energía Solar Térmica.
- Instalación pequeña de 0-20 m2
, la duración estimada de la obra es de 10-12 días
- Instalación mediana de 20-100 m2
- Instalación grande de 100-200 m2
- Instalaciones de Energía Solar Fotovoltaica.
- Instalación pequeña de 0-5 Kw/h, la duración estimada de la obra es de 5-7 días
- Instalación mediana de 5-30 Kw/h, la duración estimada de la obra es de 18-25 días
- Instalación grande de 30-100 Kw/h, la duración estimada de la obra es de 60-90 días
4. El proceso de prestación del
servicio

36
Mantenimiento de las instalaciones.
Se realizarán revisiones y se solventaran posibles incidentes con los equipos para que el clien-
te disfrute de un excelente rendimiento de las instalaciones. El plazo de respuesta estará entre
las 48 y 72 horas.
El flujograma de un servicio “llave en mano” de una instalación solar térmica de agua calien-
te sanitaria es el siguiente
Cuadro 5.- Flujograma de prestación de servicio

37
4.2 Subcontrataciones
CalorSolar subcontratará la instalación de equipos y parte del mantenimiento y reparaciones
de los mismos, sin embargo la presencia de personal de CalorSolar supervisando las tareas de
instalación será permanente, para garantizar la calidad en el proceso y la homogeneidad entre
las diferentes actuaciones.
Las instalaciones son realizadas por empresas generalistas de fontanería, electricidad y cale-
facción y climatización, o empresas especializadas en instalaciones de energías renovables tanto
solares como de otro tipo.
La empresa con la que trabajará CalorSolar inicialmente, es de esta segunda tipología. Está
situada en la ciudad de A Coruña y cuenta con una plantilla de cinco trabajadores y está espe-
cializada en energía solar térmica y fotovoltaica.
Los criterios utilizados para seleccionar esta empresa fueron su especialización, seriedad en el
cumplimiento de plazos y calidad de sus trabajos.
Es importante también la labor de estas empresas como prescriptoras en la captación de
clientes.
Con el crecimiento de CalorSolar se estudiará la posibilidad de contactar con empresas de
zonas próximas al lugar de las obras. En esta busqueda se primará aquellas con experiencia en
el campo de las energías renovables, en el caso de no encontrarlas o no poder trabajar con ellas,
el personal de CalorSolar prestará especial apoyo y cuidado en sus primeros trabajos, hasta que
adquieran la experiencia necesaria.
Los trabajos de mantenimiento serán realizados en la medida de lo posible por el personal de
CalorSolar, únicamente cuando la carga de trabajo o la distancia lo impidan, se derivará en la
empresa instaladora u otra de similares características.
Respeto a la gestión de cuestiones fiscales y laborales, se contará con el apoyo de una ase-
soría.

38
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks
Los aprovisionamientos para una empresa como la nuestra, comprenden todos los compo-
nentes tecnológicos en el ámbito de la energía solar térmica y fotovoltaica. La elección de los
mismos para cada instalación será fundamental para la adecuación del resultado final del pro-
yecto a las necesidades de cada cliente.
El mercado de proveedores posee una serie de características entre la que destacamos el po-
der de negociación de los fabricantes de equipos sobre las empresas consultoras o instaladoras,
en precios y en plazos.
Esto se debe en parte a que los proveedores están muy concentrados, y cada empresa con-
sultora o instaladora supone habitualmente un pequeño porcentaje de las ventas del fabricante.
Cuando el número de ventas lo permita, explotaremos los descuentos por volumen que se
dan en el sector.
El criterio principal para la elección de los materiales será la calidad y la garantía ofertada por
el fabricante, además del precio y del plazo de pago, que oscilará entre los 60 y 90 días. Existen
proveedores en Galicia, aunque muchos de los productos se adquieren a empresas con sede en
Madrid.
El stock de productos para las instalaciones será mínimo ya que los envíos de materiales se
realizarán directamente desde lo fabricante al lugar de realización de la obra o, en su caso, es-
tarán en los almacenes de las empresas instaladoras.
CalorSolar contará en sus dependencias con el material necesario para las revisiones y pe-
queñas reparaciones.
El stock inicial de material de oficina estará formado por papelería y material informático de
consumo impresoras, CDs, carpetas... se estima en 1.500 euros.
Cuadro 6.- Aprovisionamientos necesarios.
Servicio Materiales
Servicios Consultoría Material de oficina y consumibles ofimática
Mantenimiento
Material de fontanería y electricidad, tube-
rías, válvulas, reguladores, inversores, con-
tadores, cables y cuadros eléctricos

39
4.4 Procedimientos y controles de calidad
Los procesos de prestación del servicio y las calidades finales estarán recogidos y detallados
en los contratos que se firman con los clientes, en este sentido, se procurará explicar con detalle
y claridad los aspectos técnicos para que el cliente tenga pleno conocimiento de todo el proceso.
Los controles de calidad en las distintas fases de prestación de un servicio de “llave en mano”
son los siguientes:
- Proyecto.- Se revisarán los documentos y planos previa entrega al cliente
- Materiales.- Deberán cumplir las normas aplicadas en el sector y contar con las homo-
logaciones correspondientes
- Ejecución de las instalaciones. Un promotor o trabajador de CalorSolar supervisará cada
una de las fases dando su visto bueno la cada una de ellas
- Entrega final de las instalaciones.- Se realizarán pruebas de funcionamiento. Se entrega-
rá al cliente un manual con los planos y recomendaciones de mantenimiento
- Garantías.- La garantía de los materiales utilizados será la que marque el fabricante, en
cualquier caso, la empresa no usará elementos con garantías inferiores a los dos años para mó-
dulos solares fotovoltaicos, baterías, reguladores, inversores, conductores solares y colectores
solares. Respeto a la potencia de los módulos fotovoltaicos esta tendrá una garantía a 20 años
de por lo menos el 80% de la potencia ofertada.
- Servicio postventa.- El mantenimiento periódico de las instalaciones y la resolución de
incidentes se realizará con personal de CalorSolar siempre que sea posible. La empresa notifica-
rá por correo electrónico a los usuarios sobre las fechas en las que deban realizarse las revisiones
periódicas.
La satisfacción de los clientes es un aspecto fundamental en este sector en el cual la prescrip-
ción por parte de un cliente a otros es fundamental para la realización de nuevas ventas, por
ello desde CalorSolar se establecerá un procedimiento para la gestión de la Satisfacción de los
Clientes que permita mejorar el proceso de prestación de los servicios y una correcta gestión de
los incidentes.

40
Cuadro 7.- Fujograma de Satisfacción de Clientes
Fuente: Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestión de las Micropemes: Gestión de la Satisfacción del Cliente. BIC GALICIA
En la elaboración de este aportado del Plan de Negocio, se trabajó
con el Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestión
de las Micropemes: Gestión de la Satisfacción del Cliente
[Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de
Negocio]

43
EL MERCADO
5 .1 Definición del mercado
5 .1 .1 Perfil de cliente
CalorSolar actuará en toda la comunidad gallega si bien estimamos que las ventas en los
primeros años serán mayoritariamente en las provincias de la Coruña y Lugo, territorios que
conoce mejor uno de los promotores por trabajar en estas zonas.
Los clientes de este tipo de servicios pueden dividirse en grupos:
- Particulares.- Son usuarios con un poder adquisitivo medio-alto que instalan estos
equipos en viviendas unifamiliares para el consumo de agua caliente y climatización
de piscinas y calefacción mayoritariamente. En el caso de viviendas aisladas también
solicitan instalaciones fotovoltaicas.
- Comunidades de vecinos.- El otro grano colectivo son las comunidades de vecinos
que demandan instalaciones de energía térmica para agua caliente sanitaria o calen-
tar piscinas de uso comunitario.
- Empresas.- Si bien cualquier entidad puede utilizar este tipo de energías, las que más
lo demandan son hospitales, hoteles, cámpings, centros deportivos, explotaciones
agrarias... que buscan proyectos con rentabilidad a corto-medio plazo.
Las industrias que en su proceso de trabajo empleen agua o fluidos la temperaturas
inferiores a 250 ºC son también un porcentaje importante de los clientes potenciales.
Un colectivo imprescindible en el futuro uso de las energías renovables son los pro-
yectistas (ingenieros y arquitectos) y los constructores de viviendas y edificaciones
que pueden integrar la energía solar en la fase previa de la obra.
- Administración.- Su objetivo en el uso de las energías renovables está tanto en el
ahorro de costes como en el ahorro energético y cuidado del medio ambiente. La
demanda de energía solar térmica se centra en polideportivos, hospitales, y piscinas
5 . El mercado
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó
con el Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio
de mercado.
Negocio]

44
EL MERCADO
municipales y las instalaciones de energía fotovoltaica que se emplean en la ilumina-
ción de vías públicas.
Los servicios específicos de consultoría son demandados en muchos casos por otras consul-
toras no especializadas para la realización de proyectos que incluyen a aspectos vinculados a
la energía solar.
En este servicio también se incluyen proyectos para empresas y particulares (parques sola-
res, estudios de rentabilidad económica en la producción de electricidad para la venta la red...
etc)
Para la estimación de ventas para cada uno de los grupos de cliente indicado (particulares,
empresas y administración) se toma cómo referencia los datos de la Consellería de Industria y
del Instituto para la Diversificación y Ahorro de la Energía (IDAE).
Cuadro 8.- Gráfica con la distribución de ventas por grupo de cliente
Fuente: BIC GALICIA
Los clientes particulares suponen casi la mitad del total de ventas para las empresas de
energías renovables, es importante indicar que su importancia en número es inferior a la que
tienen en la facturación total, pues los proyectos que realizan los particulares tienen una di-
mensión económica menor que los que contratan las empresas.

45
EL MERCADO
5.1.2 Tamaño del mercado
Una referencia útil para el cálculo de mercado es el estudio del número y tipología de las
ayudas concedidas por el IDAE y la Consellería de Innovación en el campo de las energías reno-
vables, ya que el 90% de los proyectos realizados en Galicia en los últimos años contaron con
estos apoyos, y un 60% de estas ayudas a las energías renovables estaban dirigidas específica-
mente la instalaciones de energía solar.
El volumen de inversión en energías renovables, deducido a partir de los datos económicos
de las ayudas, fue de 13.500.000 de euros en el año 2006, de los cuales unos 8.100.000 euros
corresponden a la proyectos de energía solar. El número de proyectos superó los trescientos.
Cuadro 9.- Distribución de la facturación por grupo de cliente en las energías renovables
Fuente: BIC GALICIA
Las empresas como empresa suponen casi el 75% de la facturación con el 40% del número
de ventas, en estas cifras el peso de la energía eólica es muy importante con proyectos que
requieren grandes inversiones.
En el caso concreto de la energía solar la relación entre la facturación a partir de clientes par-
ticulares y empresas llega a equilibrarse en un 50%

46
EL MERCADO
5.1.3 Estacionalidad
Las previsiones indican que el mercado de las energías renovables continuará con el fuerte
crecimiento registrado en la última década, que en el caso de Galicia, fue especialmente notable
en la energía eólica.
Las razones para el buen momento de las energías renovables son sencillas de comprender y
están relacionas tanto con cuestiones internacionales como nacionales, destacamos:
- Aumento continuo de la demanda global de energía, que puede dispararse con la
incorporación a los niveles de vida occidental de grandes grupos de población en
China y en la India.
Esta situación produce un efecto curioso ya que aunque las energías renovables incrementan
su producción, su peso específico en la producción y consumo total de energía no crece, o in-
cluso se reduce, debido al mayor aumento proporcional de la demanda.
- Merma de las reservas de petróleo y aumento constante del precio de esta fuente de
energía.
- Otras energías alternativas como la nuclear son percibidas cómo peligrosas por mu-
chos colectivos ciudadanos que se oponen la ellas.
- Preocupación ante los efectos del posible cambio climático, que obliga al uso de
fuentes de energía menos contaminantes.
- España es un país con fuerte dependencia energética, especialmente del petróleo, y
en el que el aumento del consumo energético es continuo desde hace muchos años.
Este conjunto de factores condicionan las políticas públicas, que apoyan de forma marcada
las energías renovables, subvencionándolas en ocasiones hasta convertirlas en rentables econó-
micamente.
El Plan Nacional de Energías Renovables 2005-2010, prevé que el 12,1% del consumo de
energía primaria en el año 2010 será abastecido por renovables y dentro de estas indicamos las
previsiones específicas para la energía solar.
Cuadro 10.- Producción y previsiones de producción (ktep) de energía solar
En lo que respeta específicamente a Galicia, el Instituto para la Diversificación y Ahorro de la
Energía (IDAE) en sus previsiones de evolución de la energía solar entre los años 2004-2010 es-
tima un incremento anual del 14% de la superficie destinada la energía térmica y un incremento
en la producción de kilowatios del 15% anual.
1998 (ktep) 2010 (ktep)
Solar térmica 265,3 336
Solar fotovoltaica 1,3 19

47
EL MERCADO
Cuadro 11.- Producción y Previsiones de energía solar en Galicia
Por su parte el Instituto Energético de Galicia (INEGA) estima que las energías renovables
generarán en el año 2010 el 80% de la producción eléctrica de Galicia y cubrirán el 50% del
consumo total de energía -frente al 20% actual-.
Año 2004 Año 2010
Solar térmica (m2
) 8.911 m2
61.811 m2
Solar fotovoltaica (MW 506 kWp 6.303 kWp

48
EL MERCADO
5.2 La competencia
Identificación de las empresas competidoras, características de estas, posición en el mercado
El directorio de empresas de energías renovables del IDAE ofrece los siguientes datos en fun-
ción del campo en el que se desarrolla la empresa
Cuadro 12.- Número de empresas de energías renovables por área de actividad.
Fuente: IDAE. Directorio de Empresas de Energías Renovables. 2006
La mayoría de las empresas se enmarcan en las áreas de la energía solar térmica y fotovoltaica
y eólica. La provincia de A Coruña concentra el 67% de las empresas seguida de Pontevedra
con el 15%, Lugo con el 12% y por último Ourense con el 6%.
En lo que respeta a las consultoras en energías renovables, son en su mayoría de reciente
creación, el 60% se creó después del año 2000, según la Guía de Actividad Empresarial número
96 de BIC GALICIA: Energías renovables. Servicios de ingeniería y consultoría.
Este patrón en la puesta en marcha de nuevas actividades se repite con las empresas insta-
ladoras.
Los servicios y tarifas ofertados por las diversas empresas son similares, si bien varían los equi-
pos y materiales empleados en las instalaciones. La gran mayoría ofrecen diferentes servicios
simultáneamente (consultoría, revisiones o la posibilidad de instalar distintos tipos de energías
renovables).
Área actividad España Galicia
Solar fotovoltaica 378 102
Solar térmica baja temperatura 347 93
Energía eólica 300 76
Solar térmica alta temperatura 187 59
Minihidráulica 183 44
Residuos sólidos urbanos 153 24
Residuos agrícolas 147 24
Residuos forestales 142 22
Biocombustibles 122 23
Bioclimática 110 19
Geotérmica 65 14
Total 2.134 500

49
EL MERCADO
Indicamos el número de empresas en función de su actividad, separando los datos de empre-
sas que ofertan instalaciones térmicas y fotovoltaicas, en España.
Cuadro 13.- Distribución de empresas solares térmicas por tipo de actividad en España.
Fuente: IDAE. Plan de Energías Renovables 2005-2010
Cuadro 14.- Distribución de empresas solares fotovoltaicas por tipo de actividad en España.
Fuente: IDAE. Plan de Energías Renovables 2005-2010
Área España
Venta de equipos 135
Servicios financieros 24
Servicios de asistencia técnica 134
Reparación de equipos 91
Promoción de energías renovables 259
Manufactura de equipos 55
Mantenimiento 150
Instalación de equipos 348
Importación de equipos 66
Estudios de viabilidad 139
Desarrollo de proyectos 351
Auditorias 41
Área España
Venta de equipos 122
Servicios financieros 13
Servicios de asistencia técnica 110
Reparación de equipos 78
Promoción de energías renovables 306
Manufactura de equipos 46
Mantenimiento 137
Instalación de equipos 347
Importación de equipos 62
Estudios de viabilidad 123
Desarrollo de proyectos 345
Auditorias 38

50
EL MERCADO
En Galicia se localizan importantes empresas líderes en diferentes ámbitos del segmento de
fabricación de equipos y producción de energías renovables, tales como Gamesa, Vestas, Aben-
goa o T-Solar. Sin embargo las empresas gallegas dedicadas a la consultoría en energías renova-
bles tienen por término general una facturación anual inferior al millón de euros y una plantilla
que no supera la decena de trabajadores.
5.2.1 Productos sustitutivos
Los productos substitutivos son de dos tipos:
- Las fuentes de energía habituales.
Gasóleo y gas natural, principalmente para calentar fluidos.
Estas energías implican unos costes de instalación muy inferiores al de la energía solar pero a
cambio la materia prima supone un coste permanente y con un precio en continuo ascenso. La
percepción social de estas energías como contaminantes y vinculadas con el cambio climático es
una ventaja para las energías renovables.
Frente a estos productos una instalación media de energía solar térmica se amortiza a partir
del sexto año.
- Otras energías renovables.
Las calderas para generar agua caliente alimentadas por biomasa o energía geotérmica o
incluso la energía eólica cómo productora de electricidad para grandes empresas son otro pro-
ducto substitutivo de los servicios de CalorSolar.
Algunas de las ventajas frente a estas son el alto desarrollo técnico de la energía solar, con
unos rendimientos energéticos cada vez el mayores, el menor impacto visual -en comparación
con la energía eólica- y la autonomía frente a las necesidad de abastecimiento de la biomasa.
Es evidente que cada una de estas fuentes de energía tiene pros y contras y son las caracte-
rísticas específicas de cada caso y cliente, junto con los apoyos de la administración subvencio-
nando determinadas instalaciones, las que determinarán la decisión final del cliente.

51
EL MERCADO
5.4 Análisis DAFO
En el siguiente cuadro indicamos las principales Amenazas y Oportunidades, Fortalezas y
Debilidades del proyecto .
Cuadro 15.- Análisis DAFO
DEBILIDADES AMENAZAS
Empresa de reciente creación y por lo
tanto sin referencias favorables de clientes
Cambio normativo respecto a la obligatoriedad de
compra y precios de venta
de la energía eléctrica de origen
fotovoltaico
Ubicación en zona turística y de costa
Dependencia de empresas instaladoras
Descenso en el número de nuevas viviendas en
construcción
Necesidad de complementar la fuente
energética con otras fuentes de energía
Crecimiento constante en el número de empresas
que prestan estos servicios
Dependencia de los apoyos de la
administración pública para mantener el
consumo
Escasez y/o retrasos con las solicitudes de materia
prima (falta de paneles solares para instalaciones
fotovoltaicas)
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Conocimiento del sector por parte de un
de los promotores
Subida continua del precio de los combustibles
fósiles
Contactos con empresas instaladores
Apoyo creciente de la administración a estas
energías
Capacitación técnica del personal
Investigación continua en este campo para lograr
mayor productividad energética con menores costes
Complementariedad entre los socios
Continuo crecimiento del número de instalaciones y
con ellas las necesidades de mantenimiento

6. La comercialización del
servicio

55
LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO
6 .1 Presentación de la empresa
La denominación CalorSolar hace referencia a los servicios que presta la empresa y es ade-
más un nombre corto y fácil de recordar.
El logo de la empresa deberá buscar también estas características identificando la empresa y
el sector en el cual actúa2
.
Tanto el nombre como el logo de la empresa se utilizará en todo el material (página Web,
papelería, folletos informativos, rótulo del vehículo...) reforzando la imagen corporativa de la
misma y formando parte del proceso de posicionamiento de CalorSolar.
Dentro del local comercial se contará con material de exposición que servirá como reclamo
de atención para los peatones y al mismo tiempo facilitará las explicaciones y comprensión por
parte de los potenciales clientes.
Este local deberá ser un lugar agradable tanto para los trabajadores cómo para los clientes y
la decoración y ambiente estarán vinculados a las energías renovables colores, mobiliario, carte-
lera, estarán la disposición de los clientes publicaciones de organismos oficiales (INEGA, IDAE,
revistas del sector,...).
El horario comercial 9:00-14:00 y 17:00-20:00 deberá ser visible para el público y dada la
actividad a desarrollar -especialmente el mantenimiento de instalaciones- será recomendable
facilitar a los clientes un contacto permanente a través de un número de teléfono móvil.
En los procesos de instalación es importante que se identifique claramente el personal de
CalorSolar, como supervisor de la obra, y como persona de contacto para el cliente.
6 . La comercialización del servicio
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se tra-
bajó con los Manuales Práctico de la Pyme: Cómo realizar
un estudio de marketing, Como gestionar las ventas y
Cómo construir una marca
2
Nota de los autores: el diseño y la imagen del establecimiento, la forma de presentar sus productos, la decoración…etc. presentan una am-
plísima gama de posibilidades. En este epígrafe ofrecemos unas propuestas básicas, que no sustituyen al desarrollo específico que deberá tener
este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

56
6.2 Penetración en el mercado. Canales de distribución. Red
comercial
6.2.1 Comercialización del servicio
Los promotores serán los encargados de la labor comercial, en esta tarea de comercialización
tiene un papel fundamental que nuestros clientes transmitan o recomienden la energía solar a
sus contactos, por ello la calidad de los trabajos y la satisfacción de los clientes es tan importante.
El proceso de compra tiene varias fases importantes, en primero lugar la elección entre una
fuente de energía convencional o renovable, en segundo lugar la elección entre el tipo de ener-
gía renovable a emplear y por último, la empresa responsable de la instalación de la energía
renovable.
En la elección del tipo de energía, convencional o renovable, entre los factores que determi-
narán la decisión del cliente figuran los siguientes:
- Económicos.- Coste de la instalación, amortización de la instalación, coste de opor-
tunidad y acceso a subvenciones y financiación.
- Medioambientales.- Preocupación o interés polo uso de energías renovables del
cliente.
- Tecnológicos. -Grado de conocimiento del cliente, rentabilidad de los equipos y
confianza en la tecnología aplicada en este tipo de instalaciones.
- Legales.- En ocasiones la instalación es obligatoria por cuestiones legales (Código
Técnico de Edificación, por ejemplo).
La elección entre el tipo de energía renovable a emplear viene dada por criterios técnicos
como la cantidad de energía necesaria, las características de los edificios, metros disponibles
para las instalaciones, normativa urbanística o inversión dispuesta a realizar, todos son necesa-
rios para elegir entre energía geotérmica, solar, fotovoltaica o eólica.
La última fase del proceso de compra es la selección de la empresa responsable de la instala-
ción, en este caso los criterios de elección serán:
- Referencias de otros usuarios
- Coste de la instalación
- Plazo de ejecución de las instalaciones
- Materiales empleados en la instalación
- Experiencia de la empresa en el sector
- Necesidad de mantenimiento de los equipos
- Garantía y servicios postventa ofrecidos
- Diseño y estética de las instalaciones

57
Las motivaciones para la compra de este tipo de servicios son varias y lógicamente difieren
entre un tipo de cliente y otro. Así, los compradores particulares priman el ahorro, la adminis-
tración prima en sus actuaciones criterios medioambientales y los clientes industriales tienen en
la rentabilidad/ahorro de costes y la calidad del servicio de mantenimiento sus motivaciones
fundamentales.
6.2.2 Acciones de promoción: Publicidad, catálogos, descuentos..etc
La difusión de la empresa se realizará a través de las siguientes actuaciones:
- Creación y difusión de la página Web con los servicios de la empresa. Esta página se
dará de alta en buscadores genéricos, portales sobre energías renovables y portales
vinculados a la construcción y medio ambiente.
- Inscripción de la empresa en los registros de empresas prestadoras de servicios en
el Instituto Energético de Galicia (INEGA) y en el Instituto para la Diversificación y
Ahorro de la Energía (IDAE)
- Elaboración y distribución de folletos entre potenciales clientes
- Inscripción en directorios comerciales genéricos
- Publicidad en revistas específicas del sector.
- Presencia en ferias sectoriales del sector de las energías renovables y de la construc-
ción
- Envío de cartas y presentación directa tras solicitar entrevista a prescriptores y clien-
tes potenciales (ayuntamientos, comunidades de vecinos, constructoras, gimnasios,
cámpings, hospitales... etc.).
- Rótulo del local comercial en la calle y rotulación del vehículo
Los costes previstos para el primero año en publicidad son de 7.000 euros y se incrementarán
anualmente en un 15%.

58
6.3 Determinación del precio de venta
El precio de los diferentes servicios se fijan en función de los costes variables y de los precios
de referencia de la competencia.
Cuadro 16.- Precios CalorSolar y de la Competencia.
Los costes variables establecidos en este plan de negocio son de un promedio del 60% en las
instalaciones térmicas y de un 55% para las térmicas. Los costes variables se explican con mayor
detalle en el epígrafe Evolución de los costes variables de este plan de negocio.
El precio no está en función del cliente excepto en el caso de grandes compras, en cuyo caso
se aplicarán descuentos por volumen, esta situación no está prevista para los primeros cinco
ejercicios económicos.
La intervención de la administración en el sector, como ya se indicó, es muy importante, ya
que los precios indicados no el coste final para los clientes en la gran mayoría de los casos, ya
que este tipo de instalaciones son subvencionados y/o financiados por diferentes organismos,
lo que incentiva el consumo.
Servicio Precio Medio Precio Medio de la
competencia 125 €
Consultoría 90€/hora 60-180€/hora
Instalación Térmica para agua ca-
liente sanitaria, industrial y calefac-
ción
5.000 4.500-5.500
Instalación Térmica para climatiza-
ción de piscinas
4.000 4.000-5.000
Instalación Fotovoltaica Venta a Red 15.000 13.000-17.000
Instalación Fotovoltaica aislada 25.000 20.000-30.000
Mantenimiento de Instalaciones 50€/hora 50-10 €/hora

59
6.4 Prescriptores
Los grandes prescriptores en el sector son:
- Particulares.- Otros usuarios de energía solar que comentan sus beneficios y/o ren-
tabilidad a propietarios de viviendas y piscinas
- Arquitectos e ingenieros.- Estos influyen tanto en particulares como en constructores
para que estos incorporen las energías renovables en sus construcciones
- Empresas instaladoras de fontanería y calefacción tradicionales.- Estas empresas pue-
den proponer a los usuarios a combinación de los sistemas tradicionales con los de
energías renovables
- Administración.- La administración con sus programas y políticas influye tanto la
particulares, empresas y otras administraciones, especialmente la local.

7. La localización de
la empresa

63
LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
7 .1 Asentamiento previsto y criterios para su elección
La empresa alquilará un bajo comercial en la Plaza de la Constitución, en el ayuntamiento de
Oleiros, municipio situado dentro del área metropolitana de la ciudad de A Coruña.
Los criterios para la selección de esta zona fueron:
• El precio de alquiler, inferior a los existentes en la zona urbana de la ciudad de A
Coruña que era la primera opción.
• La zona cuenta con un importante tránsito de vehículos y peatones, al ser una zona
con importante actividad comercial de lunes a viernes.
• La idoneidad del tamaño y necesidad de hacer pocas reformas para adaptarlo
• La zona cuenta con aparcamiento y el local cuenta con un acceso que permite la
carga y descarga de material
• Buen acceso a las principales vías de comunicación (autopista Coruña-Vigo y la
autovía con Lugo) lo que facilitará los desplazamientos.
7 . La localización de la empresa
Para ampliar información sobre este apartado del Plan de Negocio,
se pueden consultar las Memoﬁchas de Bic Galicia, concretamente
las del grupo Contratos que se pueden dar en la Vida de una
Empresa, que contienen información sobre los Contratos de Arren-
damiento.
Negocio]

64
LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones, comunicaciones.
La superficie del local es de 70 m2
distribuidos entre el área de atención al público, zona de
trabajo y baño, unos 50 m2
y un pequeño almacén de unos 20 m2
.
El local se alquilará por cinco años con opción a prórroga y no se pagará alquiler durante las
semanas que dure la reforma. El precio mensual será de 625 euros el primer año. Los incremen-
tos de precio se adaptarán la subida del Índice de Precios al Consumo.
Su ubicación en la zona urbana hace que este local disponga de todos los servicios necesa-
rios -especialmente de una conexión de banda ancha a Internet- cobertura de telefonía móvil,
electricidad, etc.
El coste previsto para el mantenimiento de las instalaciones no es muy elevado dada su sen-
cillez, se estiman unos 2.000 euros anuales.

67
RECURSOS HUMANOS
8 .1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear
Además de los dos promotores, se incorporará a la empresa un técnico con formación en
instalaciones de fontanería y de energía solar térmica.
En el tercer ejercicio económico está prevista la contratación de un gerente de obra para su-
pervisar, junto con los promotores, las diferentes actuaciones de la empresa.
El peso del personal en los costes fijos es muy importante, y se incrementa en el tercero año
con la contratación del encargado para la supervisión de las nuevas instalaciones. Esta contra-
tación es necesaria para hacer frente al incremento previsto de las ventas sin que CalorSolar
pierda el control y supervisión de la calidad de los trabajos.
8 . Recursos humanos
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se
trabajó con las Memoﬁchas de los grupos de Contratos de
Trabajo y Legislación Laboral que contienen información so-
bre los tipos de contrato y sus características, así como de la
legislación que regula las relaciones laborales.

68
RECURSOS HUMANOS
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos
La dirección será una responsabilidad conjunta de los promotores que explotarán su com-
plementariedad de formación y experiencia en los diferentes aspectos que afectan a la actividad
de la empresa.
El local comercial contará de forma permanente con una persona mientras que los restantes
miembros de CalorSolar podrán desplazarse a las distintas obras en marcha. La coordinación
con las empresas instaladoras es muy importante para ahorrar costes de tiempo en las salidas,
por ello la planificación y control de las fases de la instalación son muy necesarias.
El vehículo de la empresa se empleará para las salidas de trabajo y en él podrán almacenarse
herramientas de trabajo habituales, no obstante las piezas y elementos de valor estarán en el
interior del almacén.
La retribución de los profesionales que trabajen en CalorSolar formará parte de los mecanis-
mos de retención de los trabajadores en la empresa, algo muy importante dada la demanda de
buenos profesionales en el sector, por ello las previsiones de incremento salarial son superiores
al IPC en los años posteriores a la puesta en marcha de la empresa.

69
RECURSOS HUMANOS
8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión
Dado el reducido número de personal (dos promotores y un trabajador en el primer año) sus
tareas podrán enmarcarse en varias áreas funcionales.
El organigrama representa las áreas de trabajo en las que se dividirá la empresa.
Cuadro 17.- Organigrama
La dirección será ejercida por los dos socios que también realizarán trabajo comercial.
Las tareas de ingeniería, estudio de viabilidad y diseño de proyectos serán realizadas por Da-
vid, será también el responsable de la revisión final de las instalaciones.
El departamento de instalaciones y mantenimiento estará dirigido por la promotora, en esta
área se encuadrarán los trabajadores que se contraten -el técnico y el encargado de obra-.
Las tareas de administración serán realizadas por el promotor con el apoyo de una asesoría
para la gestión de nóminas, impuestos y facturas.

70
RECURSOS HUMANOS
8.4 Perfil de las personas que se contratarán y selección de
personal
En la contratación de los trabajadores, además de la posesión de la titulación necesaria para
realizar su función, se primará la experiencia y ciertas dotes comerciales ya que los trabajadores
estarán en contacto permanente con los clientes.
El técnico que trabajará en la empresa desde el momento inicial es un antiguo compañero de
trabajo de la promotora.
El gerente de obra que se espera contratar en el tercer ejercicio se buscará entre las empre-
sas del sector, en caso de no encontrarlo se buscaría a través de agencias públicas de empleo e
Internet.
Los promotores atraerán a los posibles candidatos con unas perspectivas de estabilidad labo-
ral, formación continua y una retribución creciente en función del cumplimiento de objetivos.
Actualmente no existe una oferta amplia de profesionales en el sector, ya que su demanda
está en aumento y absorbe a los profesionales que se forman, por ello CalorSolar planificará la
gestión de sus recursos humanos con subidas salariales y formación, lo que repercutirá en la
calidad final de los trabajos y en la permanencia de los trabajadores en la empresa.

71
RECURSOS HUMANOS
8.5 Formas de contratación
Los trabajadores se contratarán a jornada completa y mediante un contrato indefinido, esto
es debido a la necesidad de contar con personal de confianza y que permanezca en la empresa,
aprovechando su experiencia pasada pero, especialmente, la que vaya adquiriendo en el des-
empeño de sus funciones dentro de CalorSolar.
Este tipo de contratación cuenta además con el apoyo de la administración pública en la for-
ma de subvenciones y desgravaciones en las cotizaciones a la seguridad social.
El convenio de trabajo que se aplicará es el de la Construcción, Cemento, Vidrio y Cerámica
para la provincia de la Coruña publicado el 12/07/2004 y sus posteriores actualizaciones.
En la siguiente tabla se indican los tipos de contrato y salarios para el primer ejercicio, inclui-
mos al encargado de obra que no se incorporará a la empresa hasta el tercero año.
Cuadro 18.- Tipos de contrato y salario base de los trabajadores.
Los incrementos salariales serán para los trabajadores de un 10% anual, si la empresa consi-
gue los resultados previstos en el estudio económico y financiero.
El salario de los promotores, por su parte, se incrementará en un 15% anual.
Categoría Profesional Tipo contrato JORNADA
Coste salarial bruto
año 1
Promotores -- -- 18.000
Técnico instalador Indefinido Completa 20.000
Encargado de obra Indefinido Completa 25.000

9. Plan económico -
financiero

75
PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO
9 .1 Inversión
Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco primeros años de
actividad.
9 . Plan económico-financiero
Para la elaboración del Plan económico y financiero del Plan de
Negocio se trabajó con el programa informático BIC Proyecta y
Simula.
Muchos de los términos empleados en el desarrollo del Plan Eco-
nómico pueden resultar desconocidos para los emprendedores sin
formación específica en este campo. Con el fin de solventar esta
dificultad y facilitar una explicación de los conceptos básicos –inver-
sión, balance, tesorería, VAN, TIR, Ratio...- recomendamos la lectura
del Manual Práctico de la Pyme: Cómo Valorar un Proyecto de
Inversión
[Más información sobre estos recursos en el epígrafe 0. Introduc-
ción: Modelos de Plan de Negocio]

76
Cuadro 19.- Resumen de las inversiones
Tras la inversión inicial destaca, en el quinto ejercicio la renovación de equipos informáticos.
Añó 1 Añó 2 Añó 3 Añó 4 Añó 5
Gastos de constitución y primer
establecimiento
1.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de constitución 1.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de primer establecimiento 5.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
[1] Total de Gastos de constitución 6.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informáticas 3.700,00 0,00 4.000,00 0,00 0,00
[2] Total de Inmovilizaciones
Inmateriales
3.700,00 0,00 4.000,00 0,00 0,00
Inmovilizaciones Materiales
Construcciones 5.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Instalaciones técnicas 2.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Maquinaria 4.000,00 2.000,00 0,00 0,00 0,00
Utillaje 2.200,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Mobiliario 3.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos para procesos de
información
4.500,00 0,00 0,00 0,00 7.000,00
Elementos de transporte 12.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
[3] Total de Inmovilizado Material 33.200,00 2.000,00 0,00 0,00 7.000,00
Total de partidas de Inversiones 43.400,00 2.000,00 4.000,00 0,00 7.000,00
Importe de IVA de las Inversiones 6.944,00 320,00 640,00 0,00 1.120,00
Total del importe de Inversiones 50.344,00 2.320,00 4.640,00 0,00 8.120,00

77
9 .2 Financiación del proyecto
En la siguiente tabla se analizan las necesidades financieras de la empresa, su estructura de
financiación y el origen de los fondos.
Cuadro 20.-Esquema de financiación
Los promotores desembolsarán el 100% de los recursos propios en el momento inicial, distri-
buidos entre los 16.000 euros de David y los 7.000 euros aportados por María.
La financiación ajena de 42.000 euros, se conseguirá mediante un préstamo del Instituto de
Crédito Oficial (ICO), concretamente su línea ICO emprendedores.
El plazo de devolución es de 60 meses con 12 de carencia, y un tipo de interés variable -Eurí-
bor + 1 punto- que en el plan económico y financiero se estimó en un 7%, para de esta forma
estar cubiertos ante posibles incrementos del índice de referencia.
El fondo de maniobra de la empresa se detalla en la siguiente tabla.
Cuadro 21.- Fondo de Maniobra
El sector de las energías renovables precisa de una especial atención a la tesorería ya que
parte de los ingresos están vinculados a los cobros de las subvenciones por parte de los clientes,
y por lo tanto los plazos vienen fijados por la administración.
CalorSolar además de contar con un fondo de maniobra de más de 12.000 euros, tendrá
dispuesta una línea de crédito en caso de necesitarla de hasta 25.000 euros y la posibilidad de
aplicar líneas de descuento comercial.
Concepto Importe IMPORTE €
Inversión Total 43.400 24.000
Fondo de maniobra 21.600 8.000
Necesidad financiera total 65.000 € 15.000
Recursos propios 23.000 6.700
Financiación ajena 42.000 5.000
% de autofinanciamento 35,3% 2.500
Fondo de Maniobra IMPORTE
IVA inversiones 6.944
Aprovisionamientos iniciales 2.500
Gastos fijos iniciales 12.156
Total 21 .600
En la elaboración de este epígrafe del Plan de Negocio, se trabajó con las
Memoﬁchas del grupo Fuentes de Financiación, que contienen informa-
ción sobre las alternativas públicas y privadas de acceso a recursos ﬁnancie-
ros para la puesta en marcha y consolidación del proyecto.

78
9.3 Política de amortizaciones
Teniendo en cuenta los valores de adquisición de los inmovilizados y los porcentajes de amor-
tización fijados, se obtiene los siguientes importes de las amortizaciones acumuladas.
Cuadro 22.-Resumen de amortizaciones
Añó 1 Añó 2 Añó 3 Añó 4 Añó 5
Gastos de constitución y primer
establecimiento
Gastos de constitución 300,00 600,00 900,00 1.200,00 1.500,00
Gastos de primer establecimiento 1.000,0 2.000,00 3.000,00 4.000,00 5.000,00
[1] Total de Gastos de constitución 1.300 2.600 3.900 5.200 6.500
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informáticas 1.184,0 2.368,00 3.658,67 5.086,67 6.366,67
[2] Total de Inmovilizaciones
Inmateriales
1.184,0 2.368,00 3.658,67 5.086,67 6.366,67
Inmovilizaciones Materiales
Construcciones 150,00 300,00 450,00 600,00 750,00
Instalaciones técnicas 250,00 500,00 750,00 1.000,00 1.250,00
Maquinaria 400,00 1.000,00 1.600,00 2.200,00 2.800,00
Utillaje 660,00 1.320,00 1.980,00 2.200,00 2.200,00
Mobiliario 300,00 600,00 900,00 1.200,00 1.500,00
Equipos para procesos de
información
1.125,0 2.250,00 3.375,00 4.500,00 6.250,00
Elementos de transporte 1.920,0 3.840,00 5.760,00 7.680,00 9.600,00
Total de Inmovilizado Material 4.805 9.810 14.815 19.380,0 24.350
Total de amortizaciones de los
activos nuevas
7.289 14.778 22.373 29.666 37.216

79
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anua-
les
Las unidades vendidas de cada uno de los servicios para los cinco primeros años se detallan
en la siguiente tabla
Cuadro 23.-Ingresos por áreas de negocio
Las ventas están condicionadas por las campañas promocionales y convocatorias de ayudas
que realizan organismos como el INEGA, el IDAE y la Consellería de Industria.
Las estimaciones mensuales de ventas tienen en junio, julio, agosto, septiembre y octubre los
mejores meses ya que en ellos se realizarán el 75% de las ventas. El 25% restante se realizará en
el resto del año; las peores fechas son diciembre, enero y febrero, sin embargo en este período
es donde a labor comercial debe ser más activa.
Los incrementos anuales de ventas en el primer ejercicio son de un 20-25% de promedio,
este porcentaje es elevado, pero en cifras absolutas supone una o dos unidades más en instala-
ciones “llave en mano” en las líneas térmica y fotovoltaica. En este incremento está incluida la
suba del IPC.
Los incrementos en las ventas se reducen progresivamente año a año hasta un promedio del
10% en el último ejercicio.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Horas de consultoría 27.000,00 33.372,00 39.529,13 42.780,26 46.292,18
Agua caliente sanitaria,
industrial y calefacción
35.000,00 46.350,00 58.349,50 65.563,62 73.158,07
Climatización de piscinas 24.000,00 32.960,00 42.436,00 52.450,90 63.028,49
Fotovoltaica en red 30.000,00 61.800,00 79.567,50 98.345,43 118.178,43
Fotovoltaica aislada 50.000,00 77.250,00 106.090,00 136.590,88 168.826,32
Horas Mantenimiento 15.000,00 18.540,00 22.915,44 27.154,27 29.375,78
Total de Ingresos 181.000 270.272 348.887 422.885 498.859

80
Cuadro 24.- Gráfica con la evolución de las ventas
Presentamos la estimación de ventas para el primer año por cada línea de servicio y su rela-
ción con la capacidad máxima de producción de la empresa.
Cuadro 25.- Ventas y capacidad de prestación de servicios
Servicio
Uds.
vendidas
Capacidad máx. Anual
con un trabajador
Ventas sobre la
capacidad máxima
de trabajo
Horas de Consultoría 300 600 50%
Instalación Térmica para
agua caliente sanitaria,
7 12 58%
Instalación Térmica para
climatización de piscinas
6 12 50%
Instalación Fotovoltaica
Venta a Red
2 6 33%
aislada
2 6 33%
Horas de Mantenimiento
de Instalaciones
300 500 60%
Total de Ingresos 181.000 270.272 348.887

81
9.5 Evaluación de los costes variables
Presentamos a continuación una tabla resumen de los Costes variables asociados a los servi-
cios que ofrece la empresa, separados por cada una de las líneas de actividad.
Cuadro 26.- Costes Variables
La evolución de costes variables al lo largo de los primeros cinco ejercicios económicos es el
siguiente
Cuadro 27.- Evolución Costes Variables
Los costes variables están formados por material y mano de obra, en la siguiente tabla vemos
su distribución y el total sobre cada una de las líneas de servicio de CalorSolar.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Horas de consultoría 810,00 1.001,16 1.185,87 1.283,41 1.388,77
21.000 27.810,00 35.009,70 39.338,17 43.894,84
Climatización de piscinas 14.400, 19.776,00 25.461,60 31.470,54 37.817,10
en red
16.500 33.990,00 43.762,13 54.089,99 64.998,13
aislada
27.500 42.487,50 58.349,50 75.124,98 92.854,48
Horas Mantenimiento 6.750,00 8.343,00 10.311,95 12.219,42 13.219,10
Total de Costes Variables 86.960 133.407 174.080 213.526 254.172

82
Cuadro 28.- Distribución de costes variables
La gráfica porcentual de estos costes es la siguiente
Cuadro 29.- Porcentaje de costes variables
Servicio
Distribución costes
variables
Total Coste
Variable
% Material
% Mano
de obra
Consultoría 3% 3 0
60% 40 20
Climatización de piscinas 60% 40 20
en red
55% 35 20
aislada
55% 30 25
Mantenimiento 45% 20 25

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