Territorio de Ventas

TERRITORIO, ZONA, RUTA
Y CUOTAS DE VENTAS
Gestión de Ventas - IUTA PLC - Administración de Empresas
Prof. Isaura Barreto y María Becerra de Campos

TERRITORIO
ESPACIO SOBRE
EL QUE SE
ASIENTA LA
COMUNIDAD
NACIONAL

TERRITORIO DE VENTAS
ÁREA GEOGRÁFICA
QUE CONTIENE
CUENTAS DE CLIENTES
PRESENTES Y
POTENCIALES QUE SE
ASIGNAN A UN
VENDEDOR
PARTICULAR

RAZONES PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS
 MEJORAR LA COBERTURA DEL MERCADO
 MANTENER LOS COSTOS DE VENTAS AL MÍNIMO
 REFORZAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
 CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS MÁS
EFICAZ
 EVALUAR MEJOR A LA FUERZA DE TRABAJO
 COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIÓN

RAZÓN PRINCIPAL PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS
Facilitar la
plantación y
el control de
la función
de ventas

Justificación de la DIVISION TERRITORIAL
OFRECER UNA
IMAGEN POSITIVA
COMO EMPRESA
ORGANIZADA
AUMENTAR LA
EFECTIVIDAD DE
LA FUERZA DE
VENTAS
FACILITAR EL
ESTABLECIMIENTO
DE CUOTAS DE
VENTAS
ASEGURAR UNA
MEJOR
COBERTURA DE
MERCADO
ELIMINAR LA
DUPLICIDAD DE
GESTIONES
TENER UN
ADECUADO
CONTROL Y
SEGUIMIENTO

PROCEDIMIENTO GENERAL
ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS
UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
ESTADOS
CONDADOS Y CÓDIGOS POSTALES
CIUDADES Y ZONAS METROPLITANAS
ZONAS COMERCIALES

PROCEDIMIENTO GENERAL
ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTAS
SELECCIÓN DE
UNA UNIDAD
GEOGRÁFICA DE
CONTROL
ANÁLISIS
DE CUENTAS
DESARROLLO DEL
ANÁLISIS DE LA
CARGA DE
TRABAJO DE UN
VENDEDOR
COMBINACIÓN DE
LAS UNIDADES
GEOGRÁFICAS DE
CONTROL EN
TERRITORIOS DE
VENTAS

SE TRATA DE REALIZAR UNA
AUDITORÍA DE CADA UNIDADAD
GEOGRÁFICA DE CONTROL
EL OBJETIVO DE ESTA
AUDITORÍA ES IDENTIFICAR A
LOS CLIENTES Y PROSPECTOS
Y DETERMINAR EL POTENCIAL
DE VENTAS CADA CUENTA
ANÁLISIS DE CUENTA

DESARROLLO DEL ANÁLISIS
CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
Estimado del tiempo y del esfuerzo que se requieren
para cubrir una unidad de control, basado en:
CANTIDAD DE CUENTAS A VISITAR
FRECUENCIA DE LAS VISITAS
DURACIÓN DE CADA VISITA
TIEMPO DE VIAJE NECESARIO
TIEMPO QUE NO SE DEDICA A VENDER

RESULTADO DEL ANÁLISIS
CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
 ESTABLECIMIENTO
DE UN PATRÓN DE
VISITAS DE VENTAS
PARA CADA
UNIDAD
GEOGRÁFICA DE
CONTROL

ZONA DE VENTAS
CONJUNTO DE CLIENTES ACTUALES,
ACTIVOS Y POTENCIALES ASIGNADOS A
UN DETERMINADO VENDEDOR,
DELEGACION O DISTRI BUCIÓN
ESTAS ZONAS DE VENTAS TIENEN QUE
ESTAR LOCALIZADAS EN UN ÁREA QUE
FACILITE SU ADECUADA COBERTURA,
QUEDANDO BIEN DEFINIDO LA TEORIA,
VALORACION Y CONTROL

ZONA DE VENTAS
DIVISIÓN DEL MERCADO EN
FUNCION DE CRITERIOS
GENERALMENTE TERRITORIALES
PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS O SERVICIOS

RUTAS
SON EL CONJUNTO DE ITINERARIOS QUE
EL VENDEDOR O PROMOTOR HA DE
SEGUIR PARA VISITAR, PERIODICAMENTE
O NO, A LOS CLIENTES ASIGNADOS
EL ESTUDIO DE RUTAS ES LA PREVISION
Y COORDINACION EN EL TIEMPO Y
ESPACIO DE LOS TRASLADOS Y
MOVIMIENTOS DE LOS VENDEDORES

ESTUDIO DE RUTAS
ES LA TÉCNICA QUE INTENTA
LOGRAR EL MÁXIMO
APROVECHAMIENTO DEL
TIEMPO DE LOS VENDEDORES,
MEDIANTE EL ESTUDIO Y
ESTABLECIMIENTO DE LOS
MEJORES CIRCUITOS DE
DESPLAZAMIENTO QUE DEBA
REALIZAR

OBJETIVOS DEL BUEN ESTUDIO DE RUTAS
APROVECHAR
MEJOR EL TIEMPO
DE
DESPLAZAMIENTO
HACER QUE LOS
KILÓMETROS DE
DESPLAZAMIENTOS
SEAN DE LA MAXIMA
RENTABILIDAD
POSIBLE
REDUCIR EN LO
POSIBLE LA FATIGA
FÍSICA DE LOS
VENDEDORES
REDUCIREL MÍNIMO
DE LOS GASTOS
IMPRODUCTIVOS
PARA LOCALIZAR EN
TODO MOMENTO Y
RÁPIDAMENTE A LOS
VENDEDORES
CONSEGUIR UNA
BUENA
COBERTURA DEL
MERCADO DE
CLIENTES

VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS
INCREMENTO DEL
TIEMPO PRODUCTIVO
(UNA VISITA DIARIA MÁS
SUPONE, A LO LARGO DE
UN AÑO EN UN TIEMPO
DE VENTAS MÁS)
CONSEGUIR QUE SE
VISITEN LOS
CLIENTES Y NO SOLO
LOSQUE SON AMIGOS Y
MAS CÓMODOS PARA
EL VENDEDOR
FACILITAR ELBORAR EL
PRESUPUESTO DE
GASTOS POR
DESPLAZAMIENTOS
CUBRIR LA ZONA
CON GRAN
INTENSIDAD
AUMENTO DE LA
REGULARIDAD DE LAS
VISITAS Y CON ELLOS
LA SATISFACCION DEL
CLIENTE DE SENTIRSE
ATENDIDO

PREPARACIÓN DE LAS RUTAS DE VENTAS
LOS TIPOS DE VISITA
ITINERARIOS A SEGUIR

DE CADA SEGMENTO DEL CLIENTE
DE LAS CARACTERÍSTICAS DE CADA
CLIENTE
DEL NÚMERO TOTAL DE CLIENTES QUE
EXISTEN EN CADA TERRITORIO
DEL TIPO DE VISITA QUE SE VAYA A REALIZA

LOS TIPOS DE VISITA
VISITAS DE PROMOCIÓN
VISITAS DE VENTA
VISITAS DE SEGUIMIENTO
VISITAS DE MANTENIMIENTO DE
CLIENTES

VISITA DE PROMOCIÓN
SON LAS QUE TIENEN
POR OBJETO DAR A
CONOCER LA EMPRESA,
PRODUCTOS O
SERVICIOS,
CARACTERÍSTICAS DE
LOS MISMOS O
CONDICIONES DE VENTA

VISITAS DE VENTAS
SON LAS QUE SE EFECTÚAN COMO
CONSECUENCIA DE UNA SOLICITUD
REALIZADA POR UN CLIENTE
DETERMINADO, O SOLICITADA POR
EL PROPIO VENDEDOR PARA
TRATAR TEMAS ESPECÍFICOS, A FIN
DE PLANTEAR Y NEGOCIAR UNA
VENTA, INTENTANDO LLEGAR AL
CIERRE DE LA MISMA

VISITAS DE SEGUIMIENTO
SE REALIZAN PARA EFECTUAR EL
SEGUIMIENTO DE LAS OFERTAS Y
PROPUESTAS HECHAS A LOS
CLIENTES, A FIN DE REALIZAR
ACLARACIONES, INTRODUCIR
MODIFICACIONES O NEGOCIAR
CONDICIONES COMO CONSECUENCIA
DE LAS ACTUACIONES DE LA
COMPETENCIA O SUGERENCIAS DE
LOS PROPIOS CLIENTES.

VISITAS DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES
SE REALIZA SIN UN OBJETIVO
ESPECIAL, AUNQUE PRETENDEN
MANTENER LA RELACIÓN CON
EL CLIENTE, PROFUNDIZAR EN
LAS EVOLUCIONES DE LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE Y
ESTIMAR SUS POSIBLES
COMPRAS FUTURAS.

LOS ITINERARIOS ESTÁN FORMADOS
POR EL ORDEN DE SUCESIÓN DE LAS
VISITAS DENTRO DE UNA MISMA
JORNADA DE TRABAJO O DEL PERIODO
QUE SE DETERMINE.
LOS ITINERARIOS SE ESTRUCTURAN
COMBINANDO LOS TIPOS DE VISITA
CON LAS CARACTERÍSTICAS DEL
TERRITORIO.

ITINERARIOS POR ZONAS
GEOGRAFICAS
ITINERARIOS DE VISITAS DE
MANTENIMIENTO
ITINERARIOS URBANOS

CUOTA
ES EL DESEMPEÑO
ESPERADO DE UNA
TAREA GENERAL DE
VENTAS ASIGNADOS A UN
VENDEDOR INDIVIDUAL, O
A OTRA ENTIDAD DE
MERCADOTECNIA.

CUOTA DE VENTAS
DECIMOS QUE SE REFLEJA UNA
CUOTA DE VENTA, CUANDO ÉSTA
PUEDE ESTAR BASADA EN
UNIDADES VENDIDAS O EN
LAS VENTAS EN DINERO, SI LOS
PRODUCTOS SON
RELATIVAMENTE CAROS O SI SE
VENDEN CON POCA PRESENCIA.

CUOTAS DE VENTAS
LAS CUOTAS DE VENTAS SON
DISPOSITIVOS IMPORTANTES PARA LA
PLANEACION ESTRATÉGICA, EL CONTROL
Y LA EVOLUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE
VENTAS DE UNA UNIDAD DE MARKETING.
LA EFICACIA DE LAS CUOTAS DEPENDE
TANTO LA INFORMACION QUE SE UTILIZA
PARA ESTABLECERLAS COMO DE LA
ADMINISTRACIÓN GENERAL DEL SISTEMA.

LAS CUOTAS DE VENTAS, SE BASAN:
PRONOSTI COS DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA
ESTIMADOS DE COSTOS
POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO.
DATOS PRECISOS
DESTREZA ADMINISTRATIVA

CUOTA DE VENTA
LA CUOTA SE FIJA POR UN
PERIODO DE TIEMPO
ESPECÍFICO, UN AÑO, UN
TRIMESTRE O UN MES
LA CUOTA DE VENTA ES LA MAS
COMÚN, PERO DE NINGUNA
MANERA NO ES EL ÚNICO TIPO
DE CUOTA

TIPOS DE CUOTAS
CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE ACTIVIDADES
CUOTAS COMBINADAS

CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
SON LAS CUOTAS DE MAS USOS. LA
MAYORÍA DE ESTAS CUOTAS USAN
VENTAS EN DÓLARES COMO BASE,
AUNQUE ALGUNAS HACEN HINCAPIÉ
EN VENTAS DE UNIDADES, VENTAS DE
NUEVOS PRODUCTOS, ETC.
LA GERENCIA CONSIDERA ESTAS
CUOTAS COMO ESTÁNDARES
IMPORTANTES PARA EVALUAR A LOS
VENDEDORES

CUOTAS FINANCIERAS
SON LAS QUE SE ESTABLECEN
PARA CONTROLAR EL MARGEN
BRUTO Y LAS UTILIDADES NETAS
Y GASTOS PARA LAS DIFERENTES
UNIDADES DE MARKETING, AL
IGUAL QUE LAS DE VOLUMEN.
ESTAS SE PUEDEN APLICAR A
LOS VENDEDORES Y A LINEAS DE
PRODUCTOS.

EN ESTAS LOS VENDEDORES, EN
ESPECIAL LOS REPRESENTANTES
EXTERNOS, POR LO GENERAL TIENEN
LIBERTAD DE PLANEAR Y CONDUCIR SUS
ACTIVIDADES DIARIAS POR SI MISMOS.
SE ESTABLECEN PARA CONTROLAR LAS
MUCHAS ACTIVIDADES DIFERENTES DE
LAS QUE SON RESPONSABLES LOS
VENDEDORES

LOS VENDEDORES CONTROLAN SUS ACTIVIDADES A
TRAVES DE LA PLANEACION DIARIA
PERMITEN A LA GERENCIA CONTROLAR LOS
ESFUERZOS DE LAS VENTAS DE LOS VENDEDORES
LAS CUOTAS DE ACTIVIDAD SE USAN POR LO
GENERAL CON VENDEDORES QUE LLEVAN A CABO
NUMEROSAS FUNCIONES QUE NO SON VENTAS

CUOTAS DE COMBINACION
LA CUOTA DE
COMBINACIÓN SE
ORIGINA DE LA
MEZCLA DE LAS
DOS ANTERIORES

PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS
PROPORCIONAR
METAS E
INCENTIVOS
EVALUAR EL
DESEMPEÑO
CONTROLAR LAS
ACTIVIDADES DE
LOS VENDEDORES
DDESCUBRIR
FORTALEZAS Y
DEBILIDADES EN
LA ESTRUCTURA
DE VENTAS
CONTROL DE LOS
GASTOS DE
VENTAS
INTENSIFICAR LOS
CONCURSOS DE
VENTAS
MEJORA LA
EFICIENCIA DEL
PLAN DE
COMPENSACION

PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS
ESTO ES ESPECIALMENTE
VÁLIDO: PARA LOS
VENDEDORES, QUE SON POR
LO GENERAL MUY
COMPETITIVOS, UNA CUOTA
PROPORCIONA AL VENDEDOR
UNA MEDIDA ESTANDARIZADA
DE SU HABILIDAD DE VENTA

EVALUAR EL DESEMPEÑO
PERMITE A LA GERENCIA MEDIR EL
DESEMPEÑO DE VENDEDORES, EL USO
DE LA CUOTA PUEDE SEÑALAR
PROBLEMAS EN LO QUE PUEDA
TRABAJAR LA COMPAÑIA PARA MEJOAR
EL DESEMPEÑO Y LA MOTIVACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS.
EL DESEMPEÑO DE LAS VENTAS CON
RELACION A LA CUOTA TAMBIÉN SE USA
PARA TOMAR DECISIONES SOBRE
ASCENSOS Y AUMENTO DE SUELDOS

CONTROLAR LAS ACTIVIDADES
DE LOS VENDEDORES
LAS CUOTAS PERMITEN A LA
GERENCIA DIRIGIR Y
CONTROLAR LAS ACTIVIDADES
QUE INCLUYEN POR EJEMPLO:
• VISITAR UN MÍNIMO DE CUENTAS AL
DÍA
• VISITAR NUEVAS CUENTAS
• DAR UN NÚMERO MÍNIMO DE
DEMOSTRACION

DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES
EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS
AL USAR UN SISTEMA DE
CUOTAS, LA COMPAÑÍA
PUEDE IDENTIFICAR CIERTAS
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
DENTRO DE SU ESTRUCTURA
DE VENTAS Y TRABAJAR
PARA REALZAR MÁS Y
RECTIFICAR LAS OTRAS.

MEJORAR LA EFICACIA
DEL PLAN DE COMPENSACION
LAS CUOTAS JUEGAN UN PAPEL
IMPORTANTE EN EL PLAN DE
COMPENSACION DE VENTAS DE LA
COMPAÑÍA.
LAS COMPAÑIAS SABEN QUE UN BONO
ES UN INCENTIVO PODEROSO QUE SE
PUEDE USAR PARA MOTIVAR A LOS
VENDEDORES A AUMENTAR SU NIVEL DE
DESEMPEÑO Y LAS CUOTAS SE UTILIZAN
COMO LA BASE PARA EL INCENTIVO.

CONTROL DE LOS GASTOS DE VENTAS
LAS CUOTAS TAMBIÉN SE DISEÑAN
PARA MANTENER LOS COSTOS DE
VENTAS AL MÍNIMO.
LA COMPAÑÍA AL RESTRINGIR LA
CANTIDAD DE DINERO QUE SE PUEDE
GASTAR EN COMIDAS, HOSPEDAJES,
ETC, CONTROLA LOS GASTOS DE
VENTAS Y ESTO LE DA COMO
RESULTADO MAYORES UTILIDADES.

INTENSIFICAR
LOS CONCURSOS DE VENTAS
PUEDEN SER INTENSIVOS Y
PODEROSOS Y FUERZAS
MOTIVACIONALES PARA LOS
VENDEDORES.
EN GENERAL, LAS CUOTAS QUE SE
USAN PARA LOS CONCURSOS SON
ESPECÍFICOS PARA EL CONCURSO Y
POR LO GENERAL SE AJUSTAN A LA
DURACIÓN DE CIERTO PLAN DE
CONCURSO.

ELABORACION DE UNA BUENA
CUOTA DE VENTAS
LA CUOTA DEBE SER JUSTA
PARA LOS EMPLEADOS
LA CUOTA DEBE SER
DESAFIANTE
LA CUOTA DEBE SER FÁCIL
DE ENTENDER

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS
DE VOLUMEN DE VENTAS
EXPERIENCIA PASADA EN VENTAS
POTENCIALES DE VENTAS
TERRITORIALES
CÁLCULOS DE MERCADOS TOTALES
CUOTAS QUE ESTABLECEN LOS
VENDEDORES

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