Este documento presenta las mejores prácticas para la administración de prospectos, incluyendo cultivar y educar a los prospectos antes de pasarlos al área de ventas, alinear los criterios entre mercadotecnia y ventas para determinar cuándo un prospecto está listo para comprar, y automatizar el marketing de acuerdo al comportamiento del prospecto.

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2. En esta ocasión hablaremos de mejores
prácticas para la administración de
prospectos
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3. Hechos
Compran en No califican y Comprarán en
este momento no compran un futuro
¿Qué hace
usted con
este 50%?
25% 25% 50%
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4. La respuesta es administración de prospectos o lead management
Identificar
Contactar Conocer Educar
Vender
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5. ¿Qué es administración de prospectos ó lead management?
Generar y atraer a
los prospectos Cultivar y educar a
cuando están en los prospectos que
proceso de no están listos para
búsqueda o comprar
evaluación.
Valorar y calificar a Trasladar al área
los prospectos para de ventas a los
definir cuándo prospectos
están listos cuando ya están
listos, no antes
Trabajar día a día en mejorar la
calidad y datos de los prospectos
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6. Prácticas exitosas en administración de
prospectos
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7. Cultivar y educar a los prospectos antes de llevarlos al área de ventas
Usar la web, correo
No enviar a ventas electrónico, teléfono,
sino hasta que este medios de
comunicación social
listo para comprar
y otros canales en
línea y fuera de línea
Muchos de los Ser una empresa
prospectos están confiable,
todavía en la etapa respetuosa y de
de investigación valor
Estar listo para comprar se refiere a que el
prospecto ya cuenta con toda la información,
educación, posibilidad de tomar una decisión y
esté listo para la compra. Puede llevar horas,
días o años incluso.
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8. Alinear los criterios entre las áreas de ventas y mercadotecnia para
determinar cuándo un prospecto está listo para comprar
Definir el camino Debemos crear un
que queremos que sistema de
recorran los evaluación y
candidatos o valoración de
llevarlos a listos prospectos o
para comprar candidatos
Hacer una Medir el
definición de tu comportamiento
prospecto y de los prospectos
comprador ideal o candidatos
El sistema de evaluación te dirá
con mucha certeza cuando un
prospecto está listo para comprar.
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9. Automatizar el marketing de acuerdo al comportamiento de los candidatos o prospectos
Entregar en todo
momento información
Progresivamente
Medir toda actividad de de valor que de manera
entiende las
los prospectos con la implícita se entienda
empresa. necesidades de tus
que tienes plena
prospectos.
capacidad de resolver
sus problemas.
• Calificar cada acción • No todo al primer contacto • Capacidad
•Medir lo explícito •Automatizar las acciones •Experiencia
•Medir lo implícito •Compartir la información •Conociminetos
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10. Muchas gracias por su atención cualquier
duda o pregunta por favor enviarla a
ruben@b1techno.com y con mucho gusto
las atenderemos
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