El documento presenta 5 prácticas exitosas para la gestión de prospectos de ventas. Sugiere capturar y educar al 50% de prospectos que no están listos para comprar, valorarlos para definir cuándo están listos, y transferirlos al área de ventas en ese momento. También recomienda entender progresivamente las necesidades de los prospectos cultivando una relación a largo plazo.

1. 2011
5 prácticas exitosas
para administrar los
prospectos de venta.
El 25% de los prospectos está listo
para comprar, otro 25% no califica
y no comprará en este momento,
¿qué haces tú con el 50% restante?
La respuesta es: Gestión de
Prospectos o Lead Management
B1 Business Solutions
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2. Lead Management
El Lead Management o Gestión de Prospectos es:
• Capturar y convertir a los prospectos cuando están en proceso de búsqueda.
• Cultivar y educar a los prospectos que no están listos para comprar.
• Valorar y calificar a los prospectos para definir cuándo están listos.
• Trasladar al área de ventas a los prospectos cuando ya están listos, no antes.
• Trabajar día a día en mejorar la calidad y datos de los prospectos.
Si se hace bien la gestión de prospectos crearás prospectos y compradores más educados
con respecto a tus productos y servicios, ayudará también a entender mejor sus
necesidades y, en última instancia significa más ingresos.
Así que deberías considerar los siguientes puntos:
1.-Cultivar y educar a los prospectos antes de llevarlos al área de ventas
Uno de los errores más comunes es que ante la aparición de cualquier prospecto, de
manera inmediata lo enviamos al área de ventas, sin saber realmente si este prospecto
está listo para comprar, debería ser tarea de mercadotecnia el desarrollar este prospecto,
valorarlo y, sólo hasta que cumpla con los criterios básicos, enviarlo al área de ventas.
Este proceso se refiere a usar la Web, correo electrónico, teléfono, medios de
comunicación social, y otros canales en línea y fuera de línea para construir relaciones con
los clientes potenciales que aún no están listos para comprar.
Muchos de los prospectos están todavía en la etapa de investigación, por lo que debemos
generar contenidos apropiados a sus necesidades y etapa de compra, así como adaptar de
manera automática estos contenidos al perfil del prospecto, es el momento de dar
estadísticas, casos de éxito, tips de uso, mejores prácticas, etc. La idea es desarrollar la
relación con el prospecto y que tenga visibilidad de tu empresa en todo momento,
entender las necesidades y que se entienda también cómo podría resolverlas y finalmente
facilitar la valoración y calificación de prospectos para llevar a cabo el ciclo de ventas.
2.-Ser una empresa con pensamientos de liderazgo y confiable.
No se trata simplemente de enviar mensualmente emails o bien hacer llamadas telefónicas
semanales para saber si tus prospectos ya están listos para comprar, se trata
verdaderamente de desarrollar una relación en donde tu empresa se posicione como
empresa experta, líder y competitiva.
Tener un relacionamiento constante con tus prospectos te da la oportunidad de demostrar
valor, de mantener una comunicación continua e indudablemente un mucho mayor éxito
consistente de tu empresa y no tan sólo resultados intermitentes y poco predecibles.
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3. 3.-Alínea junto con tu área de ventas los criterios para determinar cuándo un
prospecto está listo para comprar.
Lo primero es comenzar a definir un sistema de valoración de prospectos, el cual deberá
ser consistente e integrado entre tus áreas de venta y mercadotecnia, de manera que se
definan con claridad los pasos o el camino que queremos que recorra un prospecto antes
de comenzar el proceso de venta.
Lo más importante y la tarea principal es hacer una definición de tu prospecto ideal en los
siguientes términos:
• El origen de tus prospectos – Web, Google, PPC, Exposiciones, etc.
• Demográficos – ubicación geográfica, tamaño de empresa, industria a la que
pertenece, tiempo en el mercado, etc.
• Antropología y comportamiento – Páginas web visitadas, tipo de información
solicitada, emails respondidos, links visitados, etc.
• Perfil del prospecto – Posición en la empresa, edad, competidores, productos, etc.
4.-Hacer una valoración y calificación de los prospectos usando su comportamiento
implícito.
En el mundo del Web y más ahora en el Web 2.0, el poder de compra está en manos de los
compradores, por lo que es necesario monitorear y medir el comportamiento que tienen
estos compradores con tu empresa, tal como la actividad en tu sitio web, documentos
descargados, solicitudes de información realizadas, etc., pero esto es necesario saberlo con
nombre y apellido de manera que detectemos oportunamente cuándo está listo el
prospecto para dar el siguiente paso hacia la compra.
La valoración de prospectos no sólo se basa en las acciones explicitas o en sus palabras
expresas, sino toma con mayor valor aún sus acciones, ya que éstas a menudo dicen con
mayor sinceridad las intenciones del prospecto y la verdadera etapa de compra en la que
se encuentra.
Lo ideal es tener un sistema de valoración de prospectos que monitoreé todo, desde
lectura de emails, click en emails, documentos descargados, páginas visitadas, tiempo en el
sitio, ruta de interés dentro del sitio, etc..
Es importante tener información detallada de estos aspectos y compartirla a través de la
empresa, asegurando así que se pueda actuar en tiempos óptimos y atender las
necesidades reales de los prospectos, recordemos que en cada etapa dentro del proceso de
compra, las necesidades son muy diferentes, por lo que nuestro sistema de valoración de
prospectos debe contemplar acciones puntuales en cada momento según sea la calificación
y el comportamiento implícito del prospecto.
Definitivamente no será una tarea sencilla, pero sí estamos seguros que será una la
actividad de mercadotecnia y ventas de mayor valor y trascendencia para tu empresa.
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4. 5.-Progresivamente entiende las necesidades de tus prospectos.
La estrategia de gestión de prospectos o Lead Management no se trata de conocer las
necesidades de los prospectos de inicio, se trata de irlas conociendo paulatinamente y en
esos mismos términos entregar información de valor que de manera implícita, se entienda,
estás en capacidad plena de resolver sus necesidades, pues no sólo cuentas con
habilidades y experiencias sino que las entiendes por completo.
Cada campaña de mercadotécnica, cada acción de tus prospectos te dice mucho más de lo
que imaginas, únicamente es cuestión de que tengas los elementos e información de
calidad que te pongan en mucho mejor posición competitiva.
Recuerda que sólo el 25% de los prospectos está listo para comprar, otro 25% no califica
con tus criterios, pero ahora ya sabes qué hacer con el 50% restante.
• Capturar y convertir a los prospectos cuando están en proceso de búsqueda.
• Cultivar y educar a los prospectos que no están listos para comprar.
• Valorar y calificar a los prospectos para definir cuándo están listos.
• Trasladar al área de ventas a los prospectos cuando ya están listos, no antes.
• Trabajar día a día en mejorar la calidad y datos de los prospectos.
Acerca de B1 Sales.
B1 Sales es un software CRM, con amplia experiencia en implementación de estrategias CRM así
como laboratorios destinados al Internet Marketing, de manera que busca dar una solución de
punto a punto e integral en todos los aspectos que tienen que ver con sus ventas de manera
tradicional y las estratégias para poder llevar tu negocio de manera exitosa a internet.
Nuestros laboratorios de pruebas nos han permitido desarrollar técnicas, experiencias y
conocimientos de gran valor, pues sabemos con mucha más precisión qué es lo que da
resultado y qué es lo que no da resultado, apuntando más los esfuerzos hacia el logro de
objetivo.
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