Este documento ofrece consejos para mejorar el proceso de generación y conversión de leads. Recomienda enfocarse primero en generar más prospectos de manera continua a través de contenido relevante y luego convertir más de ellos mediante la calificación y seguimiento efectivo de los leads más calificados para aumentar las oportunidades de ventas. Además, sugiere alinear las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente, automatizar procesos con CRM, no descartar métodos tradicionales y aprender continuamente de los datos para mejorar los

2. LEAD MOMENTUM
Agenda
Nociones Básicas del Manejo de Leads
6 Consejos Prácticos
2 Tips

3. Si existe una relación proporcioanl entre la
generación de leads y las ventas, el primer paso sería
enfocarnos en GENERAR más prospectos y el
segundo paso sería CONVERTIR más de ellos para
generar más OPORTUNIDADES de ventas.

4. El proceso de generación de leads
no debe ser esporádico, sino más
bien continuo y en constante
evolución.
El mensaje de su empresa debe ser
educativo, innovador y relevante.
GENERACIÓN CONTINUA DE LEADS

5. La definición y captación de indicadores
predictivos de compra son esenciales
en el proceso de calificación. Los más
comunes son: necesidad, presupuesto,
tiempo de compra y proceso de
decisión. Sin embargo, usted debe
identificar los propios para su negocio.
CALIFICACIÓN DE LEADS

6. Enfocarse en los leads más
calificados le permite al equipo de
ventas centrarse en aquellos que
están más dispuestos y listos para
comprar aumentado la calidad de
sus oportunidades significativamente.
CONVERSIÓN DE LEADS

7. CONSEJOS PRÁCTICOS
# 1- Alinear Marketing, Ventas
y Servicio al Cliente.
• Marketing crea la promesa de valor
• Ventas demuestra como esa (misma) promesa
de valor mejora la condición deseada del cliente
• Servicio al Cliente hace realidad la promesa de
valor
• Los procesos entre estas áreas deben estar
inter-relacionados y funcionar en consonancia

8. #2- Automatización de Marketing
(CRM) y Prácticas Innovadoras
• Maximizar SEO en el contenido del sitio web (generar tráfico)
• Asegurar relevancia del contenido y promoción vía blogs y redes
sociales tradicionales (calidad contenido)
• Optimizar la captura de leads a través de “Call to Actions” y
“Landing Pages” (captación)
• Maximizar "Lead Nurturing” a través de campañas “Drip” y
contenido personalizado (nurturing)
• Casos de Estudios y White Papers como referencias de éxito y
liderazgo de pensamiento
• Webinarios educativos sobre sus productos e industria
• Videos educativos o demos sobre sus productos en YouTube
• Infográficos y Videográficos en redes sociales
• Presentaciones sobre sus productos en SlideShare
• Captación de leads en LinkedIn
CONSEJOS PRÁCTICOS

9. #3– Es un ERROR descartar los
métodos tradicionales
• Networking tradicional a través de asociaciones de
industria y otras actividades a fines
• Eventos para Captar Prospectos (Desayunos, Cocteles,
etc.)
• Referencias de Clientes Satisfechos
• Participación en Ferias y Expos de su Industria
• Ejecución campañas tradicionales de contenido dirigido
(newsletters, promociones y ofertas, noticias, casos de
éxito, etc.)
CONSEJOS PRÁCTICOS
“La tecnología nunca reemplazará una mirada a los
ojos y un apretón de manos”

10. # 4– Aprendemos Continuamente
(Uso de la Inteligencia de datos en su
CRM)
• Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios
claves para la segmentación y scoring de leads
• Se ejecutan campañas dirigidas en base a criterios pre-
definidos en la data (y se hacen mandatorios)
• Se analizan los comportamientos y respuestas de sus
prospectos para definir estrategias futuras
• Se invita la recomendación de sus prospectos respecto
a contenidos y métodos de comunicación preferidos y
se utilizan para aumentar efectividad
CONSEJOS PRÁCTICOS

11. # 5– Calificamos Efectivamente a
todos los Leads
• Marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios claves para la
calificación de leads y su ranking. Por ejemplo:
A. Presupuesto
B. Autoridad
C. Necesidad
D. Tiempo de Compra
• Se hace mandatorio el proceso de calificación en primer contacto para
asegurar la legitimidad del prospecto
• Se ranquean los prospectos para darle más atención, seguimiento y
prioridad a aquellos con mayor probabilidad de compra
• La gerencia de ventas verifica el proceso de calificación y le da prioridad
a los prospectos de mayor ranking en sus reuniones de ventas
• Se hacen auditorías esporádicas para validar seguimiento a los
prospectos y al proceso
CONSEJOS PRÁCTICOS

12. # 6– Convertimos los Prospectos
Calificados
• Aquellos prospectos que cumplan con los criterios
claves de compra se convierten en Oportunidad a la
mayor brevedad posible
• Se analiza la tasa de conversión de prospectos
calificados para medir la efectividad del proceso y los
criterios de calificación
• Se ajustan los procesos y criterios de calificación
tomando en cuenta las tasas de conversión y cierres
para hacer el proceso más preciso
CONSEJOS PRÁCTICOS

13. CADA INTERACCIÓN CUENTA
Toda interacción con su prospecto debe demostrar su
compromiso en construir una relación íntima y duradera
basada en valor, confianza y relevancia

14. RECOMPENSE LOS RESULTADOS
Mida, Reconozca y Recompense el Logro de Resultados Claves
# Captación Leads
% Conversión Leads
✔Seguimiento al Proceso

15. GRACIAS

16. Visítenos
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N o . 1 e n e l m u n d o , S a l e s f o r c e .