Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Ejercicio curso Habilidades de negociación y comunicación efectiva - Tecnológico de Monterrey

1. BRAIN CONSULTING
Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación
Región: Asia Pacífico
Nombre programa: Habilidades de Negociación para Altos Ejecutivos
Descripción del programa:
 A quien va dirigido:
Altos ejecutivos que realizan negociaciones internacionales y se encuentran
establecidos en la región Asia Pacífico, que buscan acuerdos con otros países o
alianzas estratégicas
 Perfil del participante:
Directivos que se relacionan internacionalmente, con mente abierta, visión proactiva
donde se sientan obligados a ganar, buscando maneras de mejorar y una clara misión
en sus objetivos y resultados, tomando decisiones asertivas beneficiando los resultados
de las compañías.
 Principales retos:
Manejo de las emociones, conflictos, presiones y crisis y soluciones de problemas.
Desarrollar habilidades de comunicación.
Planeación de la negociación, definiendo y priorizando los intereses y estableciendo los
limites de negociación y/o retiro.
Establecer posiciones estratégicas y toma de decisiones.
 Objetivo del programa
Formar y desarrollar habilidades para lograr negociaciones efectivas por parte de los
ejecutivos de diferentes sectores de la economía, por medio de un sistema de
aprendizaje colaborativo, aportando sólidos conocimientos donde se desarrollan y
perfeccionan las habilidades de comunicación, facilitando una negociación y llegando a
un buen acuerdo.
 Duración:
El programa tiene una duración de veinticuatro (24) horas, de tres (3) horas diarias por
dos (2) días a la semana, para un total de cuatro (4) semanas.
Temario:
 Principios de la comunicación efectiva.
Se estudia y comprende los pilares de la comunicación efectiva en el contexto de la
negociación (percepciones, cogniciones y emociones) y su afectación. Principios de la

2. inteligencia emocional y el autoconocimiento, autocontrol y su afectación a terceros.
Componente racional y emocional.
 Comunicación en la negociación.
Análisis de la negociación desde una perspectiva sistemática, manejo de la
comunicación, el poder de la negociación y la importancia de las relaciones
interpersonales, conduciendo a acuerdos productivos. Identificación de las barreras de
negociación (distorsión, sesgo e irracional) y manejo de conflictos.
 Desarrollo de habilidades de negociación.
Administración y desarrollo de la habilidad de inteligencia emocional y su enfoque
racional en una negociación, conllevando buenos acuerdos y evitando hostilidad y el
fracaso de las negociaciones. Manejo de las emociones negativas.
Manejo del idioma para el ámbito cultural:
El programa se desarrollará en los idiomas inglés con traducción en línea para quien lo
requiera y se utilizará terminología técnica universal en las negociaciones para el uso y
entendimiento y lograr una comunicación efectiva. Se utilizarán presentaciones y
documentos (en inglés y otro idioma que requiera el estudiante).
Tiempo concretar acuerdo:
Se explica que el tiempo no es un factor de procedimiento en una negociación, el cual
depende individualmente de cada proceso, evitando presiones o improvisaciones
relacionados con este factor y por la urgencia de los resultados. Es importante anotar que
siempre se debe preparar y planear todas las negociaciones.
Dinámica del programa:
Las sesiones serán presenciales con la participación de las personas inscritas, utilizando
casos reales de negociación y apoyándonos en presentaciones preparadas previamente y
en experiencias de los participantes.