El documento presenta los conceptos básicos de la negociación en 3 oraciones. Primero, define la negociación como un proceso de interacción entre partes que persiguen alcanzar un acuerdo equitativo satisfaciendo sus intereses mediante mecanismos de influencia y persuasión. Segundo, detalla los cuatro elementos clave de la preparación para la negociación: obtención de información, planificación estratégica, táctica y comunicativa. Tercero, explica que durante el encuentro se deben establecer reglas claras, crear un cl

1. DIRECCIÓN GENERAL UNIDAD IV Profesor: Ing. Raúl Barroso [email_address] Año 2009

2. 1. Concepto de Negociación Elementos básicos de la Negociación 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de otro/s 3. Atiende a resolver diferencias 4. Está orientado a la consecución de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas 6. Implica una actitud de cooperación

3. 1. Concepto de Negociación “ La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.” Definición de Negociación

4. La formación académica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel adecuado de “competencias negociadoras”. El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de déficit o errores en áreas como la comunicación, el control de las respuestas emocionales o los anclajes perceptivos . Proporciona una importante “facultad de interpretación” de los hechos que ocurren en la negociación. Ventajas del entrenamiento sistemático 1. Concepto de Negociación

5. 1. Concepto de Negociación 1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO Habilidades intelectuales y analíticas Habilidades comunicativas Obtención de la información apropiada Preguntar Comprensión de las posiciones ajenas Escuchar Valoración de la posición propia Seleccionar las formas de lenguaje (comunicación verbal) Planificación del proceso negociador Saber expresar (comunicación no verbal) Capacidad creativa para generar opciones Habilidades para el control emocional Empatía Capacidad de persuasión

6. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Ámbito interno No trascienden del ámbito de la empresa. No interviene ningún agente externo Ámbito externo Trascienden al exterior de la empresa. Intervienen agentes externos como clientes y proveedores Ámbitos de la Negociación

7. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Laborales Ámbito Interno Horizontales: entre personal del mismo nivel Verticales: entre personal de diferente nivel Organizacionales Productivos: relativos al proceso productivo Propiamente dichos: relativos a la estructura

8. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Contractuales Relativos a las relaciones entre la empresa y clientes o proveedores Estratégicos Relativos a las relaciones con otras empresas Ámbito externo

9. Método de Negociación 1. Concepto de Negociación Estilo Componentes más subjetivos del método. Los que definen a cada uno de los negociadores Técnica Todos aquellos elementos pragmáticos que se pueden aprender de forma sistemática Método de Negociación

10. 1.3. Estilos de Negociación 1. Concepto de Negociación Posicional Posicional En base a Blanda Dura Principios Hace concesiones porque privilegia la relación Exige concesiones como condición para la relación 1. Separa a las personas del problema Cambia su posición fácilmente y sin lógica Mantiene su posición, también sin lógica 2. Se centra en los intereses, no en las posiciones Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo 3. Genera diversas opciones antes de tomar la decisión Insiste en lograr un acuerdo... Insiste en su posición 4. Insiste en que el resultado se base en algún criterio objetivo

11. Se trata de un estilo orientado hacia una solución que sea resultado de transformar el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperación conjugando ambas formas de cooperación: “blanda” con la gente y “dura” con el problema. Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el problema. Orientación: Solución conjunta de problemas 1. Concepto de Negociación

12. Criterios exponentes: Definición de objetivos que deben guiar nuestra actuación Atención al proceso Actuación orientada a la obtención de un resultado Actuación deliberada: proactiva y no reactiva Elección de las formas comunicativas Aspectos éticos La orientación del Centro de Negociación y Mediación del IE 1. Concepto de Negociación

13. La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa La negociación es una comunicación entre personas concretas La negociación es un proceso comunicativo de alta complejidad La comunicación tiene como meta el logro de un acuerdo La Negociación como proceso de comunicación 1. Concepto de Negociación

14. Establecer el primer contacto entre los negociadores Posibilitar el conocimiento mutuo Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma clara Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos Hacer progresar la negociación hacia el acuerdo y el cierre Funciones de la comunicación en los procesos negociadores 1. Concepto de Negociación

15. Objetivos de la comunicación interpersonal 1. Concepto de Negociación Objetivos informativos Dan prioridad a la transmisión fiel de datos y contenidos Objetivos interpersonales Dan prioridad a la relación y al efecto de esta relación sobre uno mismo y el otro Objetivos de la comunicación

16. 1. Concepto de Negociación Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo): Continuo de la comunicación A. Preguntar y escuchar B. Empatizar C. Responder EFECTO PERSUASIVO

17. 1. Concepto de Negociación A. Preguntar y escuchar Continuo de la comunicación Según el tipo de lenguaje Concretas Abstractas Según el formato Preguntas Abiertas Cerradas Según el efecto Preguntas guía Preguntas refuerzo

18. Escucha empática Control emocional Expresión emocional Elementos expresivos no verbales Elementos expresivos verbales Orientación: Solución conjunta de problemas 1. Concepto de Negociación Continuo de la comunicación B. Empatizar

19. 1. Concepto de Negociación C. Responder con una u otra forma de lenguaje Continuo de la comunicación Niveles del lenguaje Concreto Abstracto Deductiva o explicativa Funciones del lenguaje Formas del lenguaje Descriptiva Valorativa Tipos de lenguaje Coloquial u ordinario Técnico: jurídico, médico

20. 1. Concepto de Negociación D. Efecto persuasivo Continuo de la comunicación Autoafirmación Habilidad de mostrar claramente nuestra identidad, nuestros puntos de vista y objetivos al mismo tiempo que reconocemos y legitimamos a nuestro interlocutor en su propia identidad. Persuasión Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación. Efecto persuasivo

21. 1. Concepto de Negociación D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir Continuo de la comunicación Conocernos a nosotros mismos y saber “cuál es nuestro objetivo” Conocer al otro lo mejor posible Cambiar las condiciones (ambientales y personales) para facilitar el logro de nuestros objetivos Esperar las condiciones adecuadas para actuar Probar formas diferentes de influir en el otro Reflexionar acerca de los resultados Avanzar en forma gradual y continua hacia los objetivos

22. 1. Concepto de Negociación Elementos reguladores del poder interpersonal Límite entre lo comunicativo y lo coercitivo Reglas propias de cada situación de negociación Código ético propuesto por los negociadores Estructuración y preparación metódica Límites del poder interpersonal en el proceso negociador:

23. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación Obtención de la información Planificación estratégica Planificación táctica Planificación comunicativa

24. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 1. Obtención de la información Sobre la otra parte Sobre el dossier en sus aspectos técnicos Sobre otros factores influyentes

25. Identificación de los intereses de ambas partes Identificación de los objetivos/pretensiones de ambas partes Generación de normas justas y equitativas Establecimiento de normas justas y equitativas Análisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de la otra parte 2. Planificación Estratégica 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

26. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 3. Planificación táctica Contexto espacial Contexto temporal Contexto organizativo Reglas de procedimiento Orden del día Equipos de negociación Identificación de autoridad

27. Conocimiento de los elementos comunicativos en juego Autoconocimiento y conocimiento del otro Indagación, escucha, observación y reflexión 4.1. Planificación comunicativa: competencias 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

28. Obtención de la información Previsión de la interacción comunicativa Planificación de la estrategia comunicativa 4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

29. Obtención de la información Cuántos negociadores compondrán el equipo contrario Modos de actuar que han presentado en negociaciones anteriores Cómo nos hemos comportado nosotros mismos en otras situaciones complejas 4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

30. Previsión de la interacción comunicativa ¿Cuál va a ser, previsiblemente el estilo comunicativo de la otra parte? Cómo será, previsiblemente, mi comunicación con la otra parte? ¿Cuáles serán, previsiblemente, los mayores obstáculos o problemas comunicativos que habrá de enfrentar? 4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

31. Planificación de la estrategia comunicativa Elección de los recursos lingüísticos a utilizar Elección de los recursos de control o expresión emocional Elección de los recursos de autoafirmación y persuasión 4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

32. Comunicación estructuralmente difícil Comunicación emocionalmente difícil Comunicación persuasivamente difícil Comunicación culturalmente difícil 4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

33. Comunicación estructuralmente difícil Reforzar y respetar el papel del moderador Formular “preguntas – guía” Tomar notas de lo que se va diciendo Recapitular y proponer cierres parciales por escrito 4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

34. Comunicación emocionalmente difícil Elegir a negociadores “no implicados” para dialogar en representación de los afectados En caso de que negocien los implicados, preparar con cuidado los “criterios de legitimidad” Negociar en equipo (que uno haga de observador) Preparar técnicas de control emocional 4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

35. Comunicación persuasivamente difícil Identificar los indicios del “juego de poder” y proponer otra forma más igualitaria de comunicación Hablar de cómo está discurriendo la comunicación y del perjuicio que tendrá sobre los resultados del proceso negociador Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para neutralizar a la otra parte 4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

36. Comunicación culturalmente difícil Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor Preparación de contenidos, frases breves y repeticiones de los mensajes Apoyar la comunicación en elementos gráficos Cuidar los elementos no verbales y paraverbales Evitar valoraciones y tomas de posición Preguntar mucho y escuchar con atención 4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación

37. Establecer las reglas que regirán el debate Consensuar los hechos Definir claramente el objeto de la negociación Plantear y debatir las propuestas Sentar las bases de una comunicación efectiva Sentar las bases que van a regir el encuentro Objetivos en el inicio de la negociación 3. El encuentro

38. Utilización de un lenguaje directo, claro y enérgico. Sentar un precedente de escucha y respeto Establecer unas reglas de trato adecuadas Autoafirmación y dirección del diálogo Control emocional y respuesta empática Manejo de recursos para la persuasión Recursos comunicativos en el inicio de la negociación 3. El encuentro

39. Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes Establecimiento del orden del día Determinación de quién dirige el debate Establecimiento de las “reglas de juego” ¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma? Acta de la reunión Redacción del borrador del acuerdo Definición de las reglas formales del proceso 3. El encuentro

40. Delimitación de los roles recíprocos de los negociadores Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado Autoafirmación adecuada Mantenimiento o mejora de la relación entre las partes El inicio del diálogo como condicionante del proceso 3. El encuentro

41. Iniciar un encuentro afable y sereno Establecimiento de la identidad de las partes Obtener información Controlar la información que se transmite El inicio del diálogo 3. El encuentro

42. Hablar de forma explícita del proceso Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores Mostrar comprensión hacia sus intereses Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular una propuesta Compartir información de forma selectiva, recíproca y progresiva Detenerse en el abanico de opciones Realizar propuestas Calibrar las concesiones Elementos necesarios para un debate efectivo 4. El debate

43. El poder El tiempo La información Fuerzas presentes en toda negociación 4. El debate

44. Fuentes de poder asimétrico Fuentes de poder objetivo Fuentes de poder simétrico o de cooperación Fuentes de poder 4. El debate

45. Fuentes de poder asimétrico El autoritarismo La debilidad o “aparente sumisión” Fuentes de poder 4. El debate

46. Fuentes de poder objetivo Las alternativas / el MAPAN o BATNA El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas El tiempo y la información Fuentes de poder 4. El debate

47. Fuentes de poder simétrico o de cooperación Desarrollo de una buena relación entre los negociadores Comprensión de los intereses de la otra parte Adecuada utilización de criterios de legitimidad Adecuado uso de los recursos comunicativos Fuentes de poder 4. El debate

48. ¿Cómo deben ser las propuestas? Claras y precisas Completas Creíbles Fieles a nuestra lista de intenciones Creativas Persuasivas Las propuestas 4. El debate

49. Tipos de propuestas Oferta de partida moderada Se sitúa dentro de la ZOPA Oferta de partida dura Se sitúa fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa Oferta de partida extrema Excede la zona nebulosa Las propuestas 4. El debate

50. Las propuestas 4. El debate ZOPA NEBULOSA EXTREMA MODERADA DURA EXTREMA

51. Los bloqueos son situaciones en las que se produce una ralentización o paralización de todo el proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensación de frustración e incapacidad para continuar en él. Parece que la ruptura está cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados. Dificultades en el debate: los bloqueos 4. El debate

52. Como superar los bloqueos Identificar el bloqueo Aplicar las técnicas adecuadas Suspender la negociación antes que deteriorarla Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más amplio, dejarla aparte Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar frialdad Solicitar la ayuda de un mediador Sustituir a los negociadores Preservar la reputación de la otra parte Dificultades en el debate: los bloqueos 4. El debate

53. La negociación es un proceso de intercambio y, como tal, está afectado de continuas concesiones o de intento de las mismas. En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia será el manejo adecuado de las concesiones . Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate

54. Para conseguir las concesiones deseadas, existen negociadores que utilizan determinadas tácticas engañosas para conseguir algo de la otra parte. El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas. Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate

55. Táctica del SALAME Táctica del ESPEJISMO Táctica del DESINTERÉS Táctica del DESGASTE Táctica del “GANCHO EMOCIONAL” Táctica del POLICÍA BUENO y POLICÍA MALO Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate

56. Táctica de la LIMITACIÓN DE LA AUTORIDAD Táctica de la INFORMACIÓN MISTERIOSA Táctica del ATAQUE PERSONAL Táctica de las AMENAZAS Táctica de la INDIGNACIÓN Táctica del NO PUEDO MÁS Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate

57. Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones No ceder a cambio de nada. Hacer pocas concesiones. Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo o el cierre. Avanzar con pasos cada vez más pequeños. Frente a cada concesión que se nos solicita, pensar más, utilizar el silencio y la pregunta. Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate

58. Mantener un adecuado control emocional Analizar en qué punto se encuentra la comunicación Anticipar consecuencias Reconducir el debate en la dirección correcta Describir lo que obstruye el debate Recapitular Proponer cambios convenientes Cuidar los elementos no verbales Habilidades para hacer avanzar el debate: 4. El debate

59. Escuchar con atención y control Hacer preguntas Guardar silencio Formular una contrapropuesta Usando un lenguaje concreto Haciendo uso de la empatía Argumentando de forma consistente Cómo responder a las propuestas: 4. El debate

60. Competitivos, rápidos Producen gran desgaste, sin buscar una solución conjunta Con empleo de tácticas para sacar concesiones de la otra parte Acentúan el deterioro de la relación Miden el acuerdo sólo en términos económicos Las actitudes de negociación posicional propician cierres: 5. El cierre

61. Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes Tratan de salvaguardar la relación entre las partes Con acuerdos buenos a corto plazo pero óptimos a largo plazo Con criterios externos de legitimidad Minimizan el empleo de tácticas de poder interpersonal Las actitudes de negociación basada en intereses propician cierres: 5. El cierre

62. 1. Cierres derivados de actitudes posicionales Cierre con intimidación y amenazas Cierre alternativo Cierre consecuencia del empleo de tácticas 2. Cierres derivados metodologías basadas en intereses Cierre recapitulativo Cierre aplazado Cierre del pequeño movimiento negociado Tipos de cierre 5. El cierre

63. 1. Etapa de diseño o construcción del acuerdo Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación Paso 2: Validación del acta Paso 3: Redacción de los documentos Paso 4: Firma del acuerdo 2. Etapa de formación del compromiso Etapas del cierre 5. El cierre

64. Si hay acuerdo, garantizar el cierre Recapitular y anotar las condiciones del cierre Concretar próximas acciones y plazos Mostrar satisfacción y valorar lo logrado Cuidar la despedida Si no hay acuerdo, salvar la relación Recuperar el buen clima de la relación Cuidar la despedida El cierre comunicativo 5. El cierre

65. Negociar CON propósito CON deliberación CON serenidad CON respeto CON empatía CON firmeza CON persuasión CON creatividad CON eficiencia CON profesionalidad CONCLUSIÓN