Este documento analiza las cinco fuerzas de Porter de Riviana Pozuelo, una empresa líder en el mercado de galletas en Centroamérica. Explica que Riviana Pozuelo domina el 85% del mercado local pero su verdadero mercado es Centroamérica, donde enfrenta competencia de marcas como Gama y Bimbo. También analiza el riesgo de ingreso de nuevos competidores como GAMESA y la falta de proveedores locales de alta tecnología. Finalmente, discute que aunque el principal comprador mayorista

1. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS
Modelo de las Cinco Fuerzas (Porter)
Rivalidad entre competidores actuales:
En el mercado local, Riviana Pozuelo domina el 85%, el 15% restante lo comparten los
competidores seguidores, entre los que se destacan: Gama, Costa, Nabisco, Nestlé de Copoz,
Cuétara, Bioland, Oreo, Danish, Macrobiótica entre otros. No obstante el verdadero mercado
de Riviana Pozuelo es Centroamérica.
Algunos hechos que confirman la rivalidad de la competencia en Centroamérica:
En Guatemala sobresale la galleta "Gama" la cual ha estado en el mercado muchos años,
pero su crecimiento ha sido muy lento.
A mediano plazo gama podría realizar una alianza estratégica con GAMESA de México.
La empresa Bimbo ha comprado instalaciones en Guatemala, pero su fuerte es el Pan.
La competencia en Costa Rica de COPOZ Y CUETARA es mínima y no parece que vayan a
mejorar.
En el mercado Salvadoreño las marcas centroamericanas, sin incluir a POZUELO, han tenido
poco éxito, Gama de Guatemala, no fracaso, Copoz y Cuétara no han desarrollado un
desarrollo importante del negocio, lo mismo con Nabisco de Nicaragua y Remo de Honduras.
En Honduras, el mercado es muy pequeño, muchos productos vienen de Estados Unidos, la
marca Lido de Honduras es la que tiene mayores ventas, también esta Nabisco de Nicaragua
pero con poco crecimiento, al igual que Copoz y Cuétara.
Riesgo de ingreso de competidores potenciales:
Efectivamente existe un alto riesgo de que ingresen nuevos competidores, como la Compañía
GAMESA productora de las galletas GAMA, que actualmente posee una buena participación
en el Salvador y Guatemala, en este último el mercado se encuentra compartido en un 50% y
50% con Riviana Pozuelo.
Pozuelo ha estado abocado a mantener la vanguardia tecnológica en todas las áreas, generar
un desarrollo electrónico y de nuevas tecnologías.
La competencia que posee desarrollo tecnológico mas avanzado.
No estar consiente de la magnitud de la celeridad de los cambios y el peligro que ellos
conllevan en el entorno (Globalización, Desgravación, Hipercompetencia etc.)
Poder de negociación de proveedores:
Es prácticamente nula, en productos nacionales como, harina, azúcar y margarina, Riviana
Pozuelo utiliza en su práctica una política de "suplidor único", a los que se les exige también
estar certificados. Es decir, la compañía en su poder negociador logra trasladar el requisito de
certificación que cumple, a sus proveedores, los cuales también para poder serlo deben de
igual forma estar certificados.
Falta de suplidores locales de alta tecnología.

2. Alianzas estratégicas: maquilar y que nos maquilen.
Con reuniones periódicas con los proveedores, reforzar lazos de amistad así como
retroalimentación en tecnologías.
Debido a la apertura de comercio muchas galletas han invadido el territorio Costarricense, al
igual que posibles alianzas estratégicas.
Poder de negociación de los compradores:
El principal comprador mayorista es Corporación de Supermercados Unidos (CSU), que
adquiere aproximadamente el 35% de las ventas, ha intentado negociar que se le produzcan
galletas para etiquetarlas como una categoría más de productos "Sabe más", distribuidas en la
cadena de sus supermercados. No obstante, dicha propuesta ha sido negada por Riviana
Pozuelo, pues obviamente no le conviene debido a que la formula y receta de los productos
sería el mismo que se distribuye bajo la marca Pozuelo, lo que atentaría contra la demanda de
sus propios productos. Sin embargo otra empresa competidora si ha aceptado la propuesta de
CSU y esta produciendo galletas “Sabe más”.
Amenaza de productos sustitutos:
Según la información suministrada, no se tiene claro cuales son los principales productos
sustitutos, pues actualmente existen demasiados. No obstante, se ha observado un gran
incremento de estos con la firma de los tratados de libre comercio, que han promovido
agresivamente el ingreso y por ende la competencia, pasando de 6 o 10 marcas existentes en
el pasado, a 65 marcas aproximadamente con productos sustitutos.
En el mercado actual existe una gran diversidad de competidores con productos sustitutos
entre los que se pueden mencionar: Bimbo que produce pan y repostería, Demasa que
produce repostería Arro Rico, Phillips Morris que compro Gallito y produce dulces y
chocolates.