El documento discute el futuro prometedor pero desafiante de las ventas. Las expectativas de los compradores han aumentado y ahora prefieren interactuar en línea, mientras que la automatización y la inteligencia artificial amenazan con eliminar empleos en ventas. Sin embargo, las ventas pueden prosperar adaptándose a estas tendencias a través de la personalización a escala, la convergencia de ventas y marketing, y el uso de la automatización para mejorar la productividad.

1. ​Gustavo Pagotto
​Gerente de ventas para América Latina
​LinkedIn Sales Solutions
El futuro de las ventas:
¿Sombrio o brillante?

2. de los compradores no cree
que los representantes de ventas
entiendan su negocio y no piensa
que puedan ser de ayuda.
77%

3. A los COMPRADORES les resulta más
productivo pasar tiempo en línea

4. Las expectativas de los
COMPRADORES han aumentado

5. están alterando la economía y haciendo
desaparecer los empleos en ventas
La AUTOMATIZACIÓN y la INTELIGENCIA ARTIFICIAL

6. ​futuro de
las ventas
EL BRILLANTE

7. 189
811
197
803
​Los dos últimos años en EE. UU. (por cada 1000 profesionales)
EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS SOLO ES
LIGERAMENTE SUPERADO POR EL MARKETING
-1% interanual+4% interanual VentasMarketing
Crecimiento interanual
2015 2017

8. ETAPA FUNCIONAL
LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
ETAPA
TRANSACCIONAL ETAPA ESTRATÉGICA

9. ETAPA ESTRATÉGICAETAPA FUNCIONAL
ETAPA
TRANSACCIONAL
LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

10. ETAPA TRANSACCIONAL
de los profesionales de
ventas en LinkedIn
poseen estas aptitudes
en sus perfiles.
Hasta el
%

11. ETAPA ESTRATÉGICAETAPA TRANSACCIONAL ETAPA FUNCIONAL
LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

12. x
ETAPA FUNCIONAL
más solicitadas que las
aptitudes transaccionales

13. ETAPA FUNCIONALETAPA TRANSACCIONAL
LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
ETAPA ESTRATÉGICA

14. x
ETAPA ESTRATÉGICA
más solicitadas que las
aptitudes de venta más
comunes.

15. LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
ETAPA FUNCIONALETAPA TRANSACCIONAL ETAPA ESTRATÉGICA

16. Muestran gran interés en quienes pueden promover las
relaciones con el comprador objetivo y gestionar la
complejidad de sus crecientes expectativas.
TÉCNICOS DE SELECCIÓN DE PERSONAL EN LINKEDIN

17. LAS VENTAS NECESITAN SEGUIR EVOLUCIONANDO

18. Personalización a escalaConvergencia de
ventas y marketing
Automatización para
ayudar en las ventas
B2B
TRES CLAVES PARA EL ÉXITO

19. ​de ventas y marketing
LA CONVERGENCIA

20. MARKETING VENTAS

21. más dispuestos a aceptar
una solicitud de contacto
VALOR DE LA CONVERGENCIA DE
VENTAS Y MARKETING

22. más dispuestos a aceptar
una solicitud de contacto
VALOR DE LA CONVERGENCIA DE
VENTAS Y MARKETING
más dispuestos a responder
a un mensaje InMail de Sales
Navigator

23. más dispuestos a volver a
compartir los mensajes de
marketing
más dispuestos a responder
a un mensaje InMail de
Sales Navigator
más dispuestos a
aceptar una solicitud
de contacto
VALOR DE LA CONVERGENCIA DE
VENTAS Y MARKETING

24. CASO DE ÉXITO
Danielle Uskovic,
Responsable de marketing digital y social

25. DANIELLE USKOVIC
Los representantes de ventas necesitan
parecerse más a los profesionales de marketing,
y los profesionales de marketing necesitan
parecerse más a los representantes de ventas.”
“

26. 4x
más de interacción
de no usuarios
9x
más conectados con los
principales responsables
de la toma de decisiones

27. para ayudar en las ventas B2B
USO DE LA AUTOMATIZACIÓN

28. LIBERAN TIEMPO PORQUE SE OCUPAN
DE LAS TAREAS REPETITIVAS DE MENOR VALOR

29. 40%
SOLO EL
del tiempo se dedica a las ventas; el resto
se utiliza en tareas de administración y capacitación

30. MEJORAN LA PRODUCTIVIDAD DEL REPRESENTANTE DE VENTAS

32. más responsables de la toma de decisiones
en su público objetivo
ENCUENTRA
EL USUARIO PROMEDIO SE BENEFICIA DE LA
INFORMACIÓN AUTOMATIZADA PORQUE

33. más responsables de la toma de decisiones
en su público objetivo
ENCUENTRA INTERACTÚA con
EL USUARIO PROMEDIO SE BENEFICIA DE LA
INFORMACIÓN AUTOMATIZADA PORQUE

34. más responsables de la toma de decisiones
en su público objetivo
ENCUENTRA INTERACTÚA con CONECTA con
EL USUARIO PROMEDIO SE BENEFICIA DE LA
INFORMACIÓN AUTOMATIZADA PORQUE

35. CONOCE A LOS POSIBLES CLIENTES Y OFRECE A LOS REPRESENTANTES
INFORMACIÓN VALIOSA DE MANERA AUTOMÁTICA

37. a escala
PERSONALIZACIÓN

38. LAS EXPERIENCIAS PERSONALIZADAS SON LA NORMA

39. de los compradores quieren que
los representantes incorporen
información y datos
personalizados en sus
interacciones
77%

40. 1%
Cold calls Conversión por
correo electrónico
3%
Mensajes InMail
15%
30%
(mejores
remitentes)
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN DE VENTAS

41. • Descubrir puntos de
coincidencia
• Utilizar contenido para
personalizar
• Tener contactos en común
PERSONALIZACIÓN
a escala

42. 12%
20% 22%
[VALUE]%
[VALUE]%[VALUE]%
10
20
30
40
50
60
Have similar skills Follow the same
group
Worked at the
same company
Attend the same
school
Common
connections
Attend the same
school at the same
time
(%)
​Incremento por punto en común
TASA DE ACEPTACIÓN DE LOS RESPONSABLES
DE LA TOMA DE DECISIONES

43. CASO DE ÉXITO
Scott Franklin
Jefe de ventas de mercado
intermedio en Quantum

45. ​futuro de
las ventas
EL BRILLANTE

46. T E C N O L O G Í A
P R O C E S O S
P E R S O N A S