El documento discute las diferencias entre el liderazgo y la administración. Explica que el liderazgo se enfoca en influenciar y inspirar a otros hacia un cambio o visión del futuro, mientras que la administración se enfoca en la planificación, organización y control para lograr orden y consistencia. Aunque ambos son importantes, la mayoría de las organizaciones necesitan más liderazgo y menos énfasis en la administración.

1. El liderazgo en la gestión
comercial
Dr.C. Ing. Gelmar García Vidal

2. Administradores
Logran que las cosas se lleven a cabo por conducto de
otras personas
¿Cómo?
Función dirección (H. Fayol)
Papeles interpersonales (H. Mintzberg)
Habilidades humanas (R. Katz)
Administración de recursos humanos (F.
Luthans)
Función del liderazgo (S. Robbins)
Está claro que los administradores necesitan desarrollar
sus habilidades con la gente si desean ser eficaces y
tener éxito en sus trabajos

3. Casi todas las personas parecen estar de acuerdo
en que el liderazgo involucra un proceso de
influencia
Las diferencias tienden a centrarse alrededor del hecho
de que el liderazgo debe ser no coercitivo (en oposición
al uso de autoridad, recompensas y castigos para ejercer
una influencia sobre los seguidores) y si es o no diferente
de la administración
La mayoría de los expertos argumentan que el
liderazgo y la administración son diferentes

4. Se dice que los líderes y los
administradores son clases muy
diferentes de personas
Difieren en su motivación,
historia personal y la forma
como piensan y actúan

5.  Los administradores tienden a adoptar actitudes
impersonales - por no decir pasivas - hacia las
metas, mientras que los líderes adoptan una actitud
personal y activa hacia ellas
 Los administradores tienden a considerar el trabajo
como un proceso integrador que implica alguna
combinación de personas e ideas que interactúan
para establecer estrategias y tomar decisiones
 Los administradores prefieren trabajar con la
gente; evitan una actividad solitaria porque los
llena de ansiedad. Se relacionan con la gente de
acuerdo con el papel que desempeñan en una
secuencia de acontecimientos o en un proceso de
toma de decisiones.

6. La administración trata del manejo de la
complejidad. Una buena administración
trae orden y consistencia al formular
planes formales, diseñar estructuras
organizacionales rígidas y controlar los
resultados en comparación con lo
planeado

7.  Los líderes trabajan desde posiciones de alto riesgo -
con frecuencia están dispuestos por su propio
temperamento a buscar el riesgo y el peligro,
especialmente cuando parece que la oportunidad y
las recompensas son grandes -
 Los líderes, que se preocupan más bien de las ideas,
se relacionan con la gente de manera más intuitiva y
solidaria
 Los líderes, que se preocupan más bien de las ideas,
se relacionan con la gente de manera más intuitiva y
solidaria.

8. El liderazgo trata del manejo
del cambio. Los líderes
establecen la dirección al
desarrollar una visión del
futuro; entonces alinean a la
gente al comunicarle esta
visión y al inspiraría a
vencer los obstáculos

9. Una opinión
Se cree la mayoría de
las organizaciones
están sublideradas y
sobreadministradas

10. Funciones de los hemisferios cerebrales
izquierdo y derecho
Aunque los hemisferios cerebrales tienen una estructura simétrica,
ciertas funciones intelectuales son desempeñadas por un único
hemisferio. El hemisferio dominante de una persona se suele
ocupar del lenguaje y de las operaciones lógicas, mientras que el
otro hemisferio controla las emociones y las capacidades
artísticas y espaciales

11. Tanto un fuerte liderazgo como una enérgica
administración son necesarias para una eficacia
organizacional óptima.
Los dos hemisferios de un cerebro normal intacto tienden
regularmente a funcionar en coordinación, como una unidad.

12. Liderazgo
Habilidad de un administrador para influir en un
grupo y lograr la realización de la meta de la
organización
Puesto que el cargo de administrador confiere cierto
grado de autoridad formalmente diseñada, una persona
puede asumir un papel de liderazgo a causa de la
posición que ocupa en la organización. Pero no todos los
administradores son líderes, ni todos los líderes son
administradores

13. El liderazgo es un aspecto importante
de la administración
Al llevar a cabo sus funciones de
planeación, organización y control, los
administradores obtienen ciertos
resultados. Pero es probable que estos
resultados sean muy inferiores a los
que se podrían lograr si los
administradores añadieran a sus
operaciones el ingrediente extra de un
liderazgo eficaz

14. La esencia del liderazgo es la
disposición de seguir
Es la disposición de la personas a seguir a otras, lo que
convierte a éstas en líderes.
Las personas tienden a seguir a quienes contemplan
como un medio para logra sus propios deseos,
aspiraciones y necesidades
Los líderes no se colocan detrás del grupo para empujar
y bregar; se colocan enfrente desde donde facilitan en
proceso o lo inspiran para lograr la meta de la
organización

15. Todo grupo de personas que se desempeñe casi al límite
de su capacidad tiene alguna persona como jefe que
tiene aptitudes para el arte del liderazgo
3 elementos principales
 Aptitud para comprender que los seres humanos
tiene fuerzas motivadoras diferentes en tiempos
diversos y en situaciones distintas
 Aptitud para inspirar
 Aptitud para actuar de manera de generar un
clima que conduzca a responder ante
motivaciones y promoverlas.

16. Principio Fundamental del
Liderazgo
Dado que las personas tienden a seguir a quienes
contemplan como un medio para satisfacer sus
propias metas personales, en la medida en que los
administradores comprendan qué es lo que motiva a
sus subordinados y cómo operan esas motivaciones,
y en la medida en que reflejen esta comprensión al
llevar a cabo sus actividades, más probable es que los
líderes sean eficaces

17. “Si alguna chispa de
genialidad hay en función del
líder, ella debe estar en la
transcendente habilidad, casi
una magia, para unir y
articular de entre toda la
variedad de imágenes,
señales, pronósticos y
alternativas, una visión del
futuro, que a la vez, sea
simple, fácilmente
comprensible, indirectamente
deseable y estimulante”.
Warren Bennis

18. El líder, debe:

19. • Establecer los valores que junto a la cultura
institucional sean la base del desarrollo de
la organización, teniendo una extraordinaria
importancia su compromiso ético, visión,
pasión, integridad, laboriosidad,
coherencia y compatibilidad, lo que le
permitirá ser ejemplo de los demás, siendo
ésta la única forma de ganarse la confianza
de todos.

20. • Lograr la participación de todos,
ya que la institución por ser un
sistema complejo y abierto,
requiere de todos la mayor
responsabilidad y cooperación

21. • Debe entender que el compromiso de las
personas con las que trabaja e interactúan es
de primordial importancia para el desarrollo
individual y colectivo. Debe encontrar equilibrio
entre ser decisivo cuando es preciso y animar a
los demás a tomar su propia decisión, lo que
sólo se logra si eliminan los obstáculos que
impiden a los seguidores tomar decisiones
eficaces por sí mismo.

22. • Debe tener un alto conocimiento de sí mismo,
estar dispuesto a aprender de forma continua y
permanente para alcanzar su desarrollo y adquirir
una amplia cultura, que le permita proyectarse al
futuro. Pero este aprendizaje debe ser flexible
para poder desarrollar un alto nivel de
creatividad.

23. • Ser capaz de integrar la visión, siendo el
responsable de esclarecer y expresar una imagen
común y factible del futuro de la institución. Esta
tarea es complicada; pero provoca entusiasmo,
comprensión y compromiso para lograr cumplir
las misiones y metas compartidas a través de la
innovación constante. Con la participación de
todos los miembros de la institución debe lograr
enfrentar los cambios.

24. • Considerar a los individuos bajo su mando, como
personas y no como miembros del personal,
conocerlos fundamentalmente para tratarlos de forma
diferenciada, estimulando sus posibilidades y
luchando por superar sus debilidades. Esta es la única
forma de poderlos comprometer con los objetivos y
tareas de la institución y además incorporarlos de
forma activa en su colectivo, proporcionando una
relación superior, elevando el sentido de pertenencia y
que sientan el orgullo de ser dueños de su institución.

25. • Lograr una comunicación eficaz con los demás, en
especial con los profesores y alumnos, asegurarse que
el mensaje fue comprendido, que si existen estados de
opinión se busquen respuestas rápidas y de calidad,
que se ejecuta de forma sistemática la comunicación
formal e informal ya que se propician las relaciones
verticales y horizontales, lo que permite involucrar a
todo el personal en el cumplimiento de los objetivos y
acciones de la institución.

26. • Debe tener un amplio conocimiento de la
institución que dirige, así como de la
comunidad, de su entorno para poder
definir y proyectar la cultura institucional,
la que debe tener su base en la elevación
de la calidad de la misma.

27. • Lograr que la calidad sea el centro de la
cultura institucional, todos deben trabajar
por ella, conocer cuáles con sus misiones para
hacer de la calidad la forma de actuación de
cada uno de sus miembros, para lograr con
ello, que la institución satisfaga realmente las
necesidades de su comunidad, que aprenda y
se desarrolle.

28. • Debe tener una concepción estratégica del
desarrollo de la institución y de cada uno de sus
colaboradores. Al trabajar con una filosofía del
pensamiento y la acción se anticipan y no se
dejan asustar por el futuro, desarrollar la
reflexión, la perspectiva y la previsión como
forma superior de dirigir su institución.

29. • Trabajar en la elección de un fuerte equipo de
trabajo integrado por personas con varias
características y posibilidades para que en lugar
de pedirle a uno solo que maneje todas las
contradicciones, lograr que el equipo sea
responsable de la acción de equilibrio. Estas
funciones deben actuar en armonía más que al
unísono. No olvidar que la tarea fundamental es
crear energía y visión humana, crear el hombre.

30. Los 6 Principios del Liderazgo
• Reconocer los aspectos positivos Estimular la
autoestima
Ser Participativo • Estimular la propuesta de alternativas
• En hechos específicos y sus repercusiones y no
Enfocarse en las personas
Refuerzo • Técnicas de reforzamiento positivo
Comunicación • Escuchar, parafrasear, velar por las emociones
Proyección • Fijar metas y fechas para revisar progreso

31. Retos del director comercial del
futuro
• Los productos y los servicios serán cada vez más
equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse
sea más difícil y costoso
• Los vendedores serán, en general, más caros, en menor
número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que
estarán más preparados y sus valores y objetivos
personales no siempre coincidirán con los de la
organización
• Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo imparable de
las telecomunicaciones, cambiarán todavía más las reglas
del juego en el mercado, obligando a las organizaciones a
reaccionar rápidamente para sobrevivir.