Modelo de negociación del Regateo. Tácticas de negociación básica. La oferta inicial y la concesión. Método de Solución de Conflictos.

1. Oxcam
El Modelo del Regateo
Prof. José Paiva
Capacitador empresarial

2. Oxcam
El Modelo Tradicional del Regateo
Imaginemos una situación en la cual
tenemos un vendedor que está
vendiendo un bien por 8; y un
comprador que dispone de 10 para
comprar ese bien.

3. Oxcam
El Modelo Tradicional del Regateo
8 10
ZAP
gv gc
PRcPRv
VendedorComprador
x
+-
PRc = Punto de Retiro del Comprador
PRv = Punto de Retiro del Vendedor
ZAP = Zona de Acuerdo Posible
gc = ganancia del comprador
gv = ganancia del vendedor
x = Punto de Acuerdo Ideal
Representación Gráfica

4. Oxcam
¿Cómo dibujar la ZAP?
DOS REGLAS:
1) El eje de las x va de 0 a infinito de izquierda a
derecha
2) Cada uno de los corchetes que representan el punto
de retiro de las partes "miran" a su dueño.

5. Oxcam
¿Cómo dibujar la ZAP?
1.0
Este corchete "mira" al comprador, por lo tanto
es el Punto de Retiro del Comprador. VendedorComprador
+-
RECUERDEN DOS REGLAS:
1) El eje de las x va de 0 a infinito de izquierda a derecha
2) Cada uno de los corchetes que representan el punto de retiro de las partes
"mira" a su dueño.

6. Oxcam
¿Cómo dibujar la ZAP?
Este corchete "mira" al Vendedor, por lo tanto es
el Punto de Retiro del Vendedor. VendedorComprador
+-
RECUERDEN DOS REGLAS:
1) El eje de las x va de 0 a infinito de izquierda a derecha
2) Cada uno de los corchetes que representan el punto de retiro de las partes
"mira" a su dueño.
5.0

7. Oxcam
Situación sin ZAP
8 10
PRc PRv
VendedorComprador
+-

8. Oxcam
Punto de Retiro
• Es el límite del negociador.
• El PR del adversario es la meta.
• Evita que cedamos demasiado.
• Debería protegernos de no ceder suficiente.
• Aumenta la confianza.

9. Oxcam
La Danza de la Negociación
ZAP
PRcPRv
x
+-
C1 C2 C3 V1V2V3
S1 S2
S1 = Primera concesión
S2 = Segunda concesión
x = (C1 + V1) / 2

10. Oxcam
Tácticas del Regateo
• La Oferta Inicial.
• La Concesión.
• La Oferta Inicial Excesiva.

11. Oxcam
Importancia de la Oferta Inicial
•Puede generar un Punto de Anclaje: si nuestro
adversario no está bien preparado podemos influir
en la percepción de su propio PR.
•Nos da una idea de que esperar.
•Estadísticamente x = (C1 + V1) / 2

12. Oxcam
Ambigüedad de la Oferta Inicial
•Si la hacemos podemos generar un punto de anclaje a
nuestro favor.
•Si la ZAP es muy amplia puede ser perjudicial para
nosotros.

13. Oxcam
La Concesión
• Sirve para romper el hielo y para descubrir el PR del otro.
• Trate de no ser el primero en hacer una concesión.
• No haga dos concesiones sucesivas sin recibir una a cambio.
• Debemos "exigir" reciprocidad.
• Debemos observar la tasa de concesión.
• Debemos observar la velocidad de concesión.
• Si el otro no cede puede ser porque su PR está cerca.
• No retire una concesión, deténgase y espere.

14. Oxcam
Tasa de Concesión
PRcPRv
x
+-
C1 C2 C3 V1V2V3
V1 = 10
ZAP
V2 = 9
C1= 1
Si V1, la Oferta Inicial es 10
y V2 la segunda oferta es 9, entonces
C1 es la primera concesión C1= 10 - 9 = 1
La tasa de concesión es % = 1/10 = 0.1 = 10%

15. Oxcam
Velocidad de Concesión
Si la primera concesión del comprador es Cc1 = 10
y la primera concesión del vendedor es Cv1 = 100
La razón es 10 : 100 y simplificando 1 : 10
El vendedor 10 veces más rápido que el comprador
PRcPRv
x
+-
C1 C2 C3 V1V2V3
ZAP
V1 = 1000V2 = 900
Cc1= 10 Cv1= 100
C1= 20C1= 10

16. Oxcam
Ambigüedad de la Concesión
Si la hacemos podemos ser percibidos como
débiles, si no la hacemos podemos ser percibidos
como testarudos.

17. Oxcam
La Oferta Inicial Excesiva
+108
x
-
C1 V1
2 6
x = (2 + 10 ) / 2 = 6

18. Oxcam
Posición Maximalista
• Las posiciones iniciales no son inmutables.
• Mas que ser vistas como posiciones finales deben ser vistas como medios
para conseguir información.
• Nos permite conocer lo que el otro está dispuesto a aceptar que sin la
proposición no tendríamos claro.
• Puede modificar las preferencias mínimas en una posición favorable a
nosotros al hacerle creer que es mejor un acuerdo que un no acuerdo.
• Nos provee de algo para cambiar, nos permite parecer flexibles sin poner
en peligro nuestro mínimo.
• Dificulta que el otro conozca nuestro Punto de Retiro.

19. Oxcam
Recomendaciones para usar la
oferta inicial excesiva.
• Comience a negociar al nivel más alto.
• No anuncie su disposición para realizar concesiones.
• Resista hacer la primera concesión.
• Entienda todas las demandas de la otra parte antes de hacer concesiones.
Sus concesiones deben ser el resultado de una visión general del acuerdo.
• Antes de hacer una concesión obtenga un compromiso de la otra parte.
• No brinque a la primera concesión que le hagan.

20. Oxcam
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