Este documento trata sobre la persuasión y resume algunos de sus elementos clave. Explica que la persuasión depende del propósito y contenido del mensaje, y no es inherentemente buena o mala. Luego describe dos rutas de persuasión, la central basada en argumentos racionales y la periférica basada en sensaciones, y factores como el comunicador, mensaje, canal y audiencia que influyen en su efectividad. Finalmente, analiza conceptos como la credibilidad, emoción vs razón, primacía y efecto de novedad.
Es la presentacion de mi trabajo de Psicologia, el tema: Actitud. todo una recopilacion de diversas fuentes de informacion. espero les guste y/o les sirva para otros estudiantes universitarios
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMUNICACIÓN EN UN GRUPO
FACTORES QUE FAVORECEN LA COMUNICACIÓN EN UN GRUPO
La Escucha Activa: Cuando lo más importante de la comunicación es escuchar, atender a lo que se percibe (oral y no verbal).
Fase A: captar la información.
Fase B: interpretar lo que se capta.
Fase C: valorar la información, evaluación de cómo vamos a utilizar esa información en la conversación.
Fase D: dar receptividad a la información, feedback.
Para que la escucha sea eficaz:
No hay que prestar atención a lo que nos rodea (solo el interlocutor)
Desear obtener información.
Observar a nuestro interlocutor (para captar gestos...)
Comportamiento no verbal adecuado: contacto visual, atención, asentimiento...
Resumir las ideas esenciales.
Optar por: no interrumpir, ser comprensivo, oír...
Mostrar Empatía: ponernos en lugar del otro, no significa estar de acuerdo, sólo entender lo que a la otra persona le pasa y hacérselo saber.
Saber Preguntar: las preguntas pueden ser de dos tipos, abiertas (dan lugar a una respuesta larga) o cerradas (se responden con si o no). Para saber preguntar hay que: hacer preguntas cortas y directas, una sola pregunta cada vez, esperar la respuesta, no responder las propias preguntas.
FACTORES QUE OBSTACULIZAN LA COMUNICACIÓN EN GRUPO
De la organización: Distancia física, especialización de funciones, "status" la "propiedad" de la información.
De las relaciones: relaciones, valores personales, actitudes antagónicas, efecto de la comunicación de masas personales.
Aptitudes: estratégicas, tácticas económicas, geográficas y temporales de los canales.
Barreras personales: provienen de las emociones, los valores y los malos hábitos de escuchar. Las emociones actúan como filtros en la comunicación. Se escucha y se ve lo que emocionalmente sintonizamos. La comunicación, entonces, no se puede separar de nuestra personalidad.
Barreras físicas: ocurren en el ambiente. Ruidos, distancia entre las personas, interferencias físicas de otro tipo. Control ambiental: es modificar las condiciones físicas de modo de predisponer al receptor e influir en sus sentimientos y comportamiento.
Barreras semánticas: relacionadas con el significado. Surgen de la limitación de los símbolos a través de los cuales nos comunicamos. Los símbolos suelen tener más de un significado y debemos elegir uno de ellos. Interpretación de símbolos---inferencia basada en nuestras suposiciones y no en hechos.
Es la presentacion de mi trabajo de Psicologia, el tema: Actitud. todo una recopilacion de diversas fuentes de informacion. espero les guste y/o les sirva para otros estudiantes universitarios
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMUNICACIÓN EN UN GRUPO
FACTORES QUE FAVORECEN LA COMUNICACIÓN EN UN GRUPO
La Escucha Activa: Cuando lo más importante de la comunicación es escuchar, atender a lo que se percibe (oral y no verbal).
Fase A: captar la información.
Fase B: interpretar lo que se capta.
Fase C: valorar la información, evaluación de cómo vamos a utilizar esa información en la conversación.
Fase D: dar receptividad a la información, feedback.
Para que la escucha sea eficaz:
No hay que prestar atención a lo que nos rodea (solo el interlocutor)
Desear obtener información.
Observar a nuestro interlocutor (para captar gestos...)
Comportamiento no verbal adecuado: contacto visual, atención, asentimiento...
Resumir las ideas esenciales.
Optar por: no interrumpir, ser comprensivo, oír...
Mostrar Empatía: ponernos en lugar del otro, no significa estar de acuerdo, sólo entender lo que a la otra persona le pasa y hacérselo saber.
Saber Preguntar: las preguntas pueden ser de dos tipos, abiertas (dan lugar a una respuesta larga) o cerradas (se responden con si o no). Para saber preguntar hay que: hacer preguntas cortas y directas, una sola pregunta cada vez, esperar la respuesta, no responder las propias preguntas.
FACTORES QUE OBSTACULIZAN LA COMUNICACIÓN EN GRUPO
De la organización: Distancia física, especialización de funciones, "status" la "propiedad" de la información.
De las relaciones: relaciones, valores personales, actitudes antagónicas, efecto de la comunicación de masas personales.
Aptitudes: estratégicas, tácticas económicas, geográficas y temporales de los canales.
Barreras personales: provienen de las emociones, los valores y los malos hábitos de escuchar. Las emociones actúan como filtros en la comunicación. Se escucha y se ve lo que emocionalmente sintonizamos. La comunicación, entonces, no se puede separar de nuestra personalidad.
Barreras físicas: ocurren en el ambiente. Ruidos, distancia entre las personas, interferencias físicas de otro tipo. Control ambiental: es modificar las condiciones físicas de modo de predisponer al receptor e influir en sus sentimientos y comportamiento.
Barreras semánticas: relacionadas con el significado. Surgen de la limitación de los símbolos a través de los cuales nos comunicamos. Los símbolos suelen tener más de un significado y debemos elegir uno de ellos. Interpretación de símbolos---inferencia basada en nuestras suposiciones y no en hechos.
Repaso de los conceptos más significativos sobre Persuasión e Influencia, explicando los 23 principios más importantes (con especial atención a los descritos por Cialdini) más aquellos otros efectos más relevantes de la Psicología Social.
Tópico relevante del Curso de Comunicación Efectiva de 20 hrs cronológicas realizado en marzo del 2015 en el CRS (Centro de Referencia de Salud) Cordillera de Peñalolén, para profesionales médicos y no médicos de dicho recinto de Salud.
Un libro sin recetas, para la maestra y el maestro Fase 3.pdfsandradianelly
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1. PERSUASIÓN
Psicología social
Escuela de Psicología
2. La persuasión en sí misma
no es buena ni mala…
• depende del propósito y el contenido.
Persuasión
Educación Propaganda
3. Gleichschaltung
• Significa "coordinación", ”hacer lo mismo”, “alinearse”; es
un término que hace referencia al proceso por el cual los
nazis establecieron un sistema totalitario de control en
todos los aspectos de la sociedad.
• El historiador Richard J. Evans tradujo el término como
"forcible-coordination”.
• Entre sus metas: adoctrinamiento, control del
pensamiento y de los diferentes aspectos de la vida.
4. Rutas de la persuasión
• persuasión basada
en argumentos
ruta racionales
central
• induce cambios
duraderos
• persuasión basada en
sensaciones e indicios
externos
ruta
periférica
• induce actitudes
transitorias y
superficiales
5. ¿Qué ruta de persuasión ha de usarse
para influir en esta decisión?
6.
7.
8.
9. ¿Qué ruta de la persuasión?
• ¿Comida, bebidas, cigarros, ropa, perfumes?
• ¿Computadoras, smartphones, instrumentos
especializados, software laboral?
16. ¿Qué hace a un
comunicador más
El comunicador
persuasivo?
• Credibilidad
• Percepción de la
pericia
• Percepción de la
veracidad
• Atractivo y gusto
• Atractivo físico
• Semejanza
17. Credibilidad
• Credibilidad: capacidad y confiabilidad percibidas.
• Efecto del durmiente: persuasión demorada que ocurre
cuando se olvida la fuente o su conexión con el mensaje.
• Según Norman Miller et al. (1976), la veracidad y la
credibilidad aumentan cuando el comunicador habla
rápidamente.
• En otros casos, predominan claves periféricas como el
prestigio o la fama del comunicador: Nike no le paga a
Tiger Woods por ser creíble, sino por su fama.
18. Credibilidad y atribución
• Importancia de la atribución: ¿qué fines, qué intereses
mueven al comunicador?
• Percepción de la pericia: ser presentado como
conocedor de la materia, ostentar algún cargo, hablar
con confianza.
• Percepción de la veracidad: el estilo de hablar, mirar a
los ojos, es más veraz si la audiencia supone que el
comunicador no trata de convencer, o bien, parecen
sinceros quienes argumentan contra sus intereses o
quienes defienden una posición inesperada.
19. Atractivo y agrado
• Atractivo físico. Los argumentos, en particular los
emocionales, influyen más cuando vienen de personas
hermosas (Chaiken, 1979; Dimn & Stein, 1978; Pallak et
al., 1983)
• Semejanza. Según Goethals & Nelson (1973) cuando la
elección atañe a cuestiones de valor personal, los
comunicadores parecidos a uno tienen más influencia.
Pero en los juicios factuales, la confirmación de una
persona diferente a uno favorece la confianza.
22. Principio Aplicación
Autoridad: La gente se pliega ante Establezca su capacidad, identifique
expertos creíbles problemas que haya solucionado y
personas a las que haya servido…
Gusto: La gente responde más a lo que Consiga amigos e influya en los demás,
le gusta establezca lazos basados en intereses
semejantes, elogie…
Prueba social: La gente permite que el Use el ‘poder de los pares’: pida a las
ejemplo de otros convalide cómo piensa, personas respetadas que muestren el
siente y actúa. camino.
Reciprocidad: La gente se siente Sea generoso con su tiempo y recursos.
obligada a pagar lo recibido Lo que uno da, recibe.
Consistencia: La gente hace honor a Pida a los demás que manifiesten sus
sus compromisos públicos intenciones de palabra o por escrito. En
vez de pedir, pregunte por el sí.
Escasez: La gente valora lo que es Subraye la información y las
escaso. oportunidades genuinamente exclusivas.
Fuente: Cialdini (2000)
26. Razón vs. emoción
La verdad es siempre el
argumento más sólido.
• Sófocles
En última instancia, la
opinión está determinada
por los sentimientos, no por
el intelecto.
• Herbert Spencer
27. ¿Razón vs. emoción?
• Respuesta: depende de la audiencia, las personas más
cultas o analíticas son más sensibles a enunciados
racionales (ruta central), que las de menor educación o
que son indiferentes ante el tema.
28. Razón contra emoción
• El efecto de los buenos sentimientos: los mensajes
son más convincentes si se asocian con estímulos
agradables.
Fuente: Manis,
Kaye & Kirschner
en Myers, 2001.
29. Razón contra emoción
• El efecto de provocar miedo: los mensajes también
pueden ser efectivos si estimulan emociones negativas.
31. ¿Es efectivo el miedo?
• Según el estudio de Muller & Johnson (1990), es útil para
evitar conductas de riesgo.
• En comparación con mensajes de estilo positivo, los
negativos llevan a percibir una norma más fuerte por la
conducta propuesta.
• Acentúan conductas de detección (Banks, Slovey et al.,
1995)
32. ¿Es efectivo el miedo?
• El miedo no siempre es efectivo.
Se ha visto que personas que han
sido atemorizadas con el riesgo
de contraer SIDA no se abstienen
del sexo ni usan condón.
• Según Aronson (1997), cuando el
miedo atañe a una actividad
placentera, el resultado no es un
cambio de conducta, sino una
negación (es decir, un cambio
cognitivo).
34. Discrepancia
• Las personas que no están de acuerdo con las
conclusiones de algún locutor de noticias, suelen
calificarlo de “tendencioso, inexacto y poco confiable”
(Lieberman & Chaiken, 1992; Zanna, 1993).
• Según Aronson, Turner & Carlsmith (1963), cuando se
defiende una posición que discrepa mucho de la del
receptor, una fuente creíble –difícil de ignorar- produciría
un cambio de opinión más efectivo.
• También influye qué tanto la audiencia está involucrada e
interesada en el tema en cuestión.
35. ¿Peticiones en uno o dos sentidos?
• Según audiencia. Un comunicado en dos sentidos –que
reconoce argumentos opuestos- funciona mejor con los
que inicialmente no están de acuerdo.
36. Peticiones según audiencia
• Para los optimistas, el convencimiento positivo funciona
mejor: “El nuevo plan reduce las colegiaturas, a cambio
de servicios de medio tiempo a la universidad”
• Para los pesimistas, es más eficaz el negativo: “Todos
los estudiantes tendrán que trabajar medio tiempo para la
universidad, si no quieren pagar la colegiatura general”.
• Geers et al., 2003
37. Ejercicio: ¿Cómo es Juan?
• Juan es inteligente, trabajador, impulsivo,
crítico, terco y envidioso…
38. Ejercicio: ¿Cómo es Juan?
• Juan es envidioso, terco, crítico, impulsivo,
trabajador e inteligente
39. Primacía contra novedad
¿Cuál es la diferencia entre
estas descripciones?
• Juan es inteligente, trabajador,
impulsivo, crítico, terco y
envidioso
Experimento de
• Juan es envidioso, terco, Asch (1946)
crítico, impulsivo, trabajador e
inteligente
40. Primacía contra novedad
• Efecto de primacía: En igualdad de circunstancias, la
información que se presenta primero suele ejercer mayor
influencia.
• Los que aciertan primero aparecen como más capaces
que quienes lo logran después de fracasos iniciales.
• Se presta más atención a lo que aparece primero,
aunque se recuerda mejor lo más reciente.
41. Primacía contra novedad
• Efecto de lo reciente: En ocasiones, la información que
se proporciona al final tiene mayor efecto.
• El olvido produce el efecto de lo reciente: a) cuando ha
transcurrido tiempo suficiente entre dos mensajes y b)
cuando la audiencia se compromete poco después del
segundo mensaje.
• Cuando ambas comunicaciones son contiguas, ocurre el
efecto de primacía. Más aún si el primer mensaje
estimula el razonamiento.
45. ¿Qué canal resulta más persuasivo?
• ¿Palabra oral o escrita?
• ¿Experiencia activa o
recepción pasiva?
• ¿Audio o video?
• ¿Influencia personal o
mediática?
46. The Medium
• All media work us over
completely. They are so
pervasive in their personal,
political, economic,
aesthetic, psychological,
moral, ethical, and social
consequences that they
leave no part of us
untouched, unaffected,
unaltered.
• M. McLuhan
47. The Medium is the Massage
• "Why is the title of the book The Medium is the Massage
and not The Medium is the Message? Actually, the title
was a mistake. When the book came back from the
typesetter's, it had on the cover 'Massage' as it still does.
The title was supposed to have read The Medium is the
Message but the typesetter had made an error. When
McLuhan saw the typo he exclaimed, 'Leave it alone! It's
great, and right on target!' Now there are possible four
readings for the last word of the title, all of them accurate:
Message and Mess Age, Massage and Mass Age.”
• McLuhan FAQs…
48.
49. Media
• La marca que se anuncia, vende más. Los que gastan
más en las elecciones suelen recibir más votos.
• La mera exposición a estímulos favorece su gusto. La
simple repetición hace las cosas creíbles: la gente evalúa
más verídicos enunciados triviales si los leyeron y
calificaron una semana antes.
• Según Hal Arkes (1990) estos resultados son para dar
miedo: mentiras creíbles pueden desplazar verdades
sólidas.
50.
51. Media
• La mayoría está de acuerdo en que los medios masivos
influyen en las actitudes… de los demás, mas no en las
propias (Duck et al., 1995)
• Cualquier cosa que añada fluidez (familiaridad, rimas,
musicalidad) también favorece la confianza y por ende, la
persuasión.
• En temas menores es mayor el poder de los medios, la
persuasión disminuye en la medida en que crecen el
significado y el conocimiento del tema.
52. Influencia personal vs medios
• Los estudios de persuasión muestran que la principal
influencia no son los medios sino nuestro contacto con
las personas.
• Los investigadores educativos también lo han confirmado:
se aprende más de las relaciones personales –amigos,
familia, pares, profesores- que del contacto con libros u
otros medios.
• Aunque los medios se empoderan con un flujo de
comunicación en dos pasos: de los medios a los líderes
de opinión y de éstos a la audiencia general.
53. Jerarquía de la persuasión: en vivo, video, audio, texto.
• Aunque si un mensaje es difícil de entender será más
efectivo si se lee impreso: los lectores podrán asimilarlo
a su propio ritmo.
55. ¿Qué características tiene la audiencia?
• ¿Nivel de autoestima?
• ¿Edad y/o etapa de la
vida?
• ¿Hay motivación?
• ¿Hay advertencia?
• ¿Necesidad de
cognición?