1. Comportamiento del Consumidor Sesión 2 Definiciones

3. Consumidor organizacional Organismos lucrativos y no lucrativos, oficinas de gobierno e instituciones, las cuales deben comprar productos, equipos y servicios con objeto de operar sus organizaciones, ya sea con finalidades de lucro o sin ellas.

4. Enfoque integrador: 1970 … Psicología Economía Comportamiento del consumidor Marketing Sociología Antropología Estadística, econometría, investigación operativa, informática … Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

5. El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e interdisciplinar Por ejemplo, la compra de una lavadora admite explicaciones… Económicas: satisfacción de necesidades; necesito lavar ropa sucia. Me alcanza, cómo la pago?? Sociológicas: contagios o influencias de otras personas; mis vecinos también tienen ese modelo. Psicológicas: predisposiciones, actitudes; me gustan las lavadoras alemanas. Antropológicas: modelos de conducta social; en mi Sociedad todo el mundo tiene lavadora-secadora cuando se alcanza mi estatus. Marketing: influencia de los vendedores; el precio del producto es muy atractivo y la publicidad, muy convincente. Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

6. Actores que intervienen en el proceso de compra Consumidor: Usa o dispone finalmente del producto o servicio. Cliente: Compra o consigue el producto. Influenciador: Dirigen, directa o indirectamente, el proceso de compra; informan. Decisores: Toman la decisión de compra, en la categoría o marca del producto.

7. Ejercicio (Ejercicio de definición de agentes)

8. ¿Qué compra el consumidor? Compra el producto intrínseco (lo objetivo, funcional) y el producto extrínseco (subjetivo, emocional). No compra cerveza, compra diversión. No compra bancos, compra seguridad No compra prendas de vestir, compra imágenes de belleza. Los insigths psicológicos te permiten conocer los significados profundos del consumo. “Los insigths son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas”.

9. Ejemplos: ¿Qué venden estas empresas? Zapatillas Converse (video) InkaKola (video) JohnnieWalkers (video) Paco Rabane 1 Million (video) HarleyDavidson (video)

10. Motivos para comprar Las motivaciones manifiestas (dichas por el consumidor) deben ser complementadas con las latentes (ocultas, inconscientes o no observables) Motivos manifiestos – Motivos conocidos por el consumidor y que son admitidos libremente. Se ajustan al sistema de valores predominante – “Quiero comprar zapatillas Converse porque están de moda y mis amigos usan esta marca” Motivos latentes – Motivos desconocidos por el consumidor o que son renuentes a ser admitidos. A menudo motivos inconscientes u ocultos. – “Quiero comprar Converse porque me hacen reflejar mi propia personalidad y demuestran que todavía soy joven”

11. Factores que afectan consumidores Video: Cambios dramáticos en la realidad del marketing.