Este documento presenta el plan de estudios de un curso sobre comercialización. El objetivo del curso es que los estudiantes demuestren conocimientos actualizados en economía y negocios con una orientación práctica. El plan de estudios cubre temas como la comercialización y propósito de las empresas, herramientas de comercialización, el área comercial, planeación de ventas, organización de la fuerza de ventas, control de ventas, atención al cliente y ética para la fuerza de ventas. El curso se evaluará a través de
Material utilizado en la asigantura Investigación de Mercados impartida en el curso 2010-2011.
Titulación: Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas
Facultad Enpresagintza, Campus Bidasoa, Mondragon Unibertsitatea.
Material utilizado en la asigantura Investigación de Mercados impartida en el curso 2010-2011.
Titulación: Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas
Facultad Enpresagintza, Campus Bidasoa, Mondragon Unibertsitatea.
Dossier de transparencias de la asignatura Introducción al Marketing (cód. 22002) de la Universidad de Alicante, para el curso académico 2011/2012.
Esta guía de apuntes es simplemente un apoyo para el alumno y en ningún caso constituye material suficiente para aprobar la asignatura. Es responsabilidad única y exclusiva del alumno completar y ampliar los contenidos de las transparencias con las explicaciones del profesor durante el desarrollo de las clases teóricas y/o con los manuales recomendados en la bibliografía.
Temario diplomado en estrategia comercial 2015 itamSAP
Comparto el programa del nuevo diplomado en Estrategia Comercial del ITAM. Tendré el honor de impartir el Módulo 3 "Mercadotecnia digital y Omnicanalidad". Comienza el 9 de Marzo.
Temario diplomado en estrategia comercial 2015 itamSAP
Les comparto el temario del nuevo diplomado en Estrategia Comercial que inicia el 9 de Marzo en el ITAM. Tendré el honor de impartir el módulo 3:"Mercadotecnia digital y Omnicanalidad. Aún hay espacios.
El MBA Master en Dirección y Administración de Empresas te proporcionará los conocimientos necesarios para:
Analizar las bases de la Dirección estratégica, estudiando sus fundamentos, el análisis competitivo del entorno... con el fin de capacitar al alumno para la formulación, implantación y seguimiento de una estrategia de Dirección de éxito.
Formar al alumno para que, desde el punto de vista de directivo de una empresa, sea capaz de evaluar la idoneidad de una estrategia comercial, analizando el plan de marketing en el que se basa, decidiendo los canales de comercialización más adecuados, etc. garantizando así los resultados deseados para su empresa.
Dotar al alumno de conocimientos fundamentales para el correcto desempeño de la dirección de operaciones de una empresa y cualificarlo para que sea capaz de examinar o elaborar con criterio un Plan logístico y de producción, así como para la integración de los sistemas de control e información en dicha empresa.
Acercar al futuro directivo a disciplinas propias de la gestión de los RRHH, dándole los recursos técnicos necesarios para la gestión y coordinación de éste área en su empresa.
Dotar al nuevo directivo de los conocimientos financieros necesarios para la realización de análisis económico-financieros de la situa
Descripción del Plan Estratégico de Mercadeo
- Pasos del plan
- Temas de apoyo: La matriz del Boston Consulting Group de Crecimiento y participación
-Plan de contingencia en caso no funcione el plan de mercadeo o bien cambie el entorno
El Master en Dirección Comercial y Marketing te proporcionará los conocimientos necesarios para:
Realizar los estudios de mercado para identificar las necesidades de los clientes potenciales de la empresa.
Utilizar adecuadamente las variables del marketing mix para introducir sus productos y servicios en el mercado.
Generar la demanda de los productos y servicios de la empresa a través de las acciones oportunas.
Diseñar la estrategia comercial de la empresa, definiendo los canales de comercialización adecuados.
Elaborar y gestionar el presupuesto del departamento, adaptando los recursos disponibles a los objetivos perseguidos.
Integrar las nuevas tecnologías en la estrategia comercial y de marketing.
Tener las habilidades necesarias para dirigir y liderar un equipo de profesionales.
2. Objetivos
FORMACIÓN PROFESIONA
L
Nuestros egresados demostrarán conocimiento relevante y actualizado en economía y/o
negocios con una orientación práctica.
1. El alumno comprenderá la importancia del contexto socio cultural para el análisis de problemas
organizacionales, el planteamiento de soluciones y la evaluación de resultados.
2. El alumno será capaz de producir documentos y presentaciones profesionales con calidad.
3. El alumno integrará la dignidad de la persona, la ética, los valores, y la responsabilidad social, como
fundamento de la estrategia organizacional sostenible.
Esta materia contribuye a la
formación profesional de nivel
internacional de nuestros alumnos
pues da elementos para que
articulen y lleven a la práctica
estrategias de comercialización que
contribuyan al desarrollo de las
empresas.
3. Contenidos
1. La comercialización y el propósito de la
empresa
1.1 Significado y propósito de la
comercialización
1.2 Selección y definición del mercado
(geográfico, producto, competencia, cliente)
1.3 Características de clientes B2C y B2B
1.4 Los factores que influyen sobre una decisión
de compra (B2C, B2B)
1.5 Diferencias entre una industria y otra
4. 2. Herramientas de la comercialización
2.1 El proceso de compra-venta "Caso Zara"
2.2 Ciclo de vida del producto
2.3 Segmentación del mercado (B2B,B2C)
2.4 El marketing mix
2.4.1 Producto
2.4.2 Fijación de Precios
2.4.3 Punto de Venta
2.4.4 Promoción
2.5 Ensayo "Ending the war between sales and marketing"
Contenidos
5. 3. El área comercial de la empresa
3.1 El papel del director
3.2 El equipo de ventas: características personales y
aptitudes para las ventas
3.3 Proceso de la venta
3.4 El papel de la tecnología en la venta: E-Commerce
Contenidos
6. 4. Planeación de ventas
4.1 Pasos previos a la planeación
4.2 Definiciones importantes de la planeación
4.2.1 Potencial del mercado
4.2.2 Potencial de Ventas
4.2.3 Pronóstico de Ventas
4.3 Proceso de la Planeación
4.3.1 Diagnóstico
4.3.1.1 Análisis año contra año (YOY) ventas
4.3.1.2 Análisis de productos
4.3.1.3 Análisis de clientes
Contenidos
7. 4. Planeación de ventas
4.3.2 Pronóstico
4.3.2.1 Análisis factores externos
4.3.2.2 Análisis factores internos
4.3.2.3 Métodos de pronóstico Objetivos y Subjetivos
4.3.3 Estrategias
4.3.4 Control
Contenidos
8. 5. Organización de la fuerza de ventas
5.1 Qué es y para qué nos sirve la organización de ventas
5.2 Tipos de organización (definición, ventajas y desventajas)
5.2.1 Agentes Internos y externos
5.2.2 Organización Geográfica
5.2.3 Organización orientada al mercado
5.2.4 Organización orientada al producto
5.2.5 Organización orientada a función de ventas
5.2.6 Organización orientada a cuentas clave
5.3 Motivación y compensación de la fuerza de ventas
5.4 Capacitación a la fuerza de ventas
Contenidos
9. Contenidos
6. Control de la fuerza de vetas
6.1 Evaluaciones de desempeño Formales
6.2 Evaluaciones de desempeño Informales
10. 7. La atención al cliente y el servicio de post venta
7.1 Importancia de la post venta
7.2 Garantía
7.3 Atención de quejas
Contenidos
11. 8. Ética para la fuerza de ventas
8.1 Implicaciones para la organización de
un comportamiento no ético
8.2 Programa de ética para la fuerza de
ventas
Contenidos
12. T
50% evaluación primer parcial
30%
Asistencia y
participación
en clase
Característica
s clientes B2B
B2C y C2C
Ensayo Ensayo Mkt Mix
Características
vendedor
El proceso de
venta
Examen
10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 10%
Criterios de evaluación
50% evaluación segundo parcial
30%
Asistencia y
participación
en clase
Métodos
cuantitativos y
cualitativos
Pronósticos y
presupuestos
de venta
Organización
de la fuerza
de venta
Servicio de
posventa
Plan de
bonos e
incentivo
s
Ética para la
fuerza de
ventas
Examen
10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 10%
13. Asistencias y participación en
clases (presencial o virtual)
Entrega de trabajos y tareas en
tiempo
Participación en foros
Acuerdos