Este documento presenta estrategias para dinamizar y motivar equipos comerciales durante tiempos de desaceleración económica. Explica que es posible motivar a los demás si los dejamos decidir y aceptan nuestra influencia. También destaca la importancia de satisfacer las necesidades básicas de los empleados y fomentar la motivación intrínseca a través del desarrollo profesional y un ambiente positivo. El documento concluye que los gerentes deben asegurar el bienestar de sus empleados y dejar que
La economía brasileña experimentó en la segunda mitad de los años 2000 un período de crecimiento más rápido, inflación controlada y una mejora en la distribución del ingreso y reducción de la pobreza debido a un gran cambio en las condiciones externas junto a un pequeño cambio, pero muy importante, en la orientación de la política macroeconómica interna. La medida de crecimiento del PIB en el período 2004-2010 fue de 4,5%, poco más del doble de lo observado en el período 1995-2003 (Serrano &Summa, 2011).
Sin embargo, a partir de 2001 viene ocurriendo una desaceleración del crecimiento económico, donde la tasa de 7,5% en 2010 fue progresivamente reduciéndose alcanzando 2,7% para el año 2011 como un todo. Lo que todo indica que el crecimiento del PIB debe ser todavía menor en 2012.
El objetivo de este artículo es argumentar que, al contrario de lo que ocurrió en el período de 2004-2010, la reciente reducción drástica de la tasa de crecimiento de la economía brasileña se debió relativamente más a cambios en la conducción de la política macroeconómica interna que a cambios en la situación externa.
El resto del texto está organizado de la siguiente forma. La sección II muestra cuán fuerte fue la desaceleración reciente del crecimiento en Brasil. La sección III discute las posibles causas externas de la desaceleración. La sección IV discute las causas internas y, en particular, el papel de las decisiones de política monetaria y fiscal. La sección V discute la evolución de la inflación en Brasil y algunos de sus principales determinantes. La sección VI analiza críticamente la opción por el ajuste fiscal. La sección VII presenta observaciones finales.
En las instalaciones del Hotel Astoria se celebró el primer encuentro profesional entre miembros de la asociación, en el que 20 participantes se presentaron sus empresas entre sí. En la sesión conducida por Ofelia Santiago, se mostraron las herramientas y soluciones con las que cuentan las empresas y las posibilidades de establecer sinergias y lazos de cooperación con otras empresas. Todo ello en un tiempo máximo de 300 segundos!
La Certificación Coaching Comercial es un Modelo de Entrenamiento en dos grandes habilidades, la habilidad de VENDER y la Habilidad de PREGUNTAR bajo la poderosa técnica denominada COACHING. Ahora en Panamá, Barranquilla y Bogotá. Pronto Caracas, Ciudad de México y San Juan de Puerto Rico.
Especialmente dirigido a
- Equipos comerciales de empresas de servicios y Productos
- Nuevos Comerciales.
- Comerciales con experiencia.
- Agentes Comerciales Autónomos.
- Directores de Agencias.
- Coordinadores de grupo.
- Gerentes de delegación.
- Teleoperadores.
- Personal de Taskforce.
- Grupos y Agentes Multinivel.
- Equipos Comerciales externos.
- Asociaciones y Colegios de Agentes Comerciales.
Lucía Cestti - Desaceleración económica de China.Rueda de Bolsa
Presentación del Conversatorio: Oportunidades de inversión bursátil en un contexto de crisis internacional. Desarrollado el 17 de agosto del 2012 por la compañía Rueda de Bolsa en el Colegio de Economistas de Lima. Todos los derechos reservados. Lima, Perú - 2012.
Resumen curso taller de desarrollo de competencias para equipos comerciales que usan el teléfono para concertar entrevistas, venders productos y servcios y atender un S.A.C.
Descripción de las fases de una venta, la prospección de los clientes. Asimismo se describen los argumentarios de venta, su contenido y preparación. Finalmente se detallan los pasos para una venta y el modelo AIDA.
La economía brasileña experimentó en la segunda mitad de los años 2000 un período de crecimiento más rápido, inflación controlada y una mejora en la distribución del ingreso y reducción de la pobreza debido a un gran cambio en las condiciones externas junto a un pequeño cambio, pero muy importante, en la orientación de la política macroeconómica interna. La medida de crecimiento del PIB en el período 2004-2010 fue de 4,5%, poco más del doble de lo observado en el período 1995-2003 (Serrano &Summa, 2011).
Sin embargo, a partir de 2001 viene ocurriendo una desaceleración del crecimiento económico, donde la tasa de 7,5% en 2010 fue progresivamente reduciéndose alcanzando 2,7% para el año 2011 como un todo. Lo que todo indica que el crecimiento del PIB debe ser todavía menor en 2012.
El objetivo de este artículo es argumentar que, al contrario de lo que ocurrió en el período de 2004-2010, la reciente reducción drástica de la tasa de crecimiento de la economía brasileña se debió relativamente más a cambios en la conducción de la política macroeconómica interna que a cambios en la situación externa.
El resto del texto está organizado de la siguiente forma. La sección II muestra cuán fuerte fue la desaceleración reciente del crecimiento en Brasil. La sección III discute las posibles causas externas de la desaceleración. La sección IV discute las causas internas y, en particular, el papel de las decisiones de política monetaria y fiscal. La sección V discute la evolución de la inflación en Brasil y algunos de sus principales determinantes. La sección VI analiza críticamente la opción por el ajuste fiscal. La sección VII presenta observaciones finales.
En las instalaciones del Hotel Astoria se celebró el primer encuentro profesional entre miembros de la asociación, en el que 20 participantes se presentaron sus empresas entre sí. En la sesión conducida por Ofelia Santiago, se mostraron las herramientas y soluciones con las que cuentan las empresas y las posibilidades de establecer sinergias y lazos de cooperación con otras empresas. Todo ello en un tiempo máximo de 300 segundos!
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Especialmente dirigido a
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- Teleoperadores.
- Personal de Taskforce.
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- Equipos Comerciales externos.
- Asociaciones y Colegios de Agentes Comerciales.
Lucía Cestti - Desaceleración económica de China.Rueda de Bolsa
Presentación del Conversatorio: Oportunidades de inversión bursátil en un contexto de crisis internacional. Desarrollado el 17 de agosto del 2012 por la compañía Rueda de Bolsa en el Colegio de Economistas de Lima. Todos los derechos reservados. Lima, Perú - 2012.
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Esteban Vicente Dinamización de Equipos Comerciales
1. Bilbao
19 de septiembre de 2012
Dinamización de Equipos Comerciales en
Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz
Socio-Director
ASV Consulting
2. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Presentación
1. Dinamizar y Motivar: ¿Es posible?
2. Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación
3. Lo que podemos hacer.
4. Está en su mano.
2
5. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
¿El trabajo puede ser motivador
y dinamizador?
Sí.
“El trabajo ayuda siempre,
puesto que trabajar no es
realizar lo que uno
imaginaba, sino descubrir lo
que uno tiene”.
Boris L.Pasternak
5
6. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
¿Podemos motivar a los demás?
Sí, si nos dejan.
Sí, si lo aceptan.
Sí, si así lo deciden.
6
7. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Un vendedor no es una máquina.
Puede decidir que no desea lo que
se le ofrece si para ello debe hacer
algo:
‣ que no quiere
‣ con quien no quiere
‣ para quien no quiere
‣ cuando no quiere
‣ con el fin que no quiere
7
8. si quiere que el ser más
imaginativo, inteligente,
creativo, perceptivo,
sensible, transformador
y autodeterminado del
mundo…
haga lo que Vd. quiere…
10. 2
Requisistos
Básicos de la
Dinamización y
Motivación
11. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Requisitos básicos de la Dinamización y Motivación
1.La satisfacción de
necesidades y expectativas
2.El trabajo mismo: el placer
de vender
11
12. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
1. La Satisfacción de las
Necesidades y Expectativas
12
13. La Satisfacción de Necesidades y
1
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 grandes tipos de Necesidades
Necesidades Primarias
(orden externo, inferior)
13
14. La Satisfacción de Necesidades y
1
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 grandes tipos de Necesidades
Necesidades Secundarias
(orden interno, superior)
14
15. La Satisfacción de Necesidades y
1
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 grandes tipos de Necesidades
OR ES
Elementos
TIVAD
Motivadores
M O
OR ES
AD
Elementos
UJ
Higiénicos
E MP
15
16. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
2. El trabajo mismo: el Placer
de Vender
16
17. El trabajo mismo: el placer de
2
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
vender Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO
Arranca de 2 premisas:
1. Lo que hace sentirse a la gente feliz y motivada
en su trabajo es lo que hacen.
2. Lo que hace sentirse a la gente infeliz y
desmotivada en su trabajo es la
situación (contexto) en que lo hacen.
17
18. El trabajo mismo: el placer de
2
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
vender Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO
1. lo que hacen.
El Trabajo mismo (su contenido e interés),
Vender, Negociar, Cerrar, los Logros, el Progreso,
el Reconocimiento, la Responsabilidad, la
Promoción y el Desarrollo...
2. la situación.
Retribución, Seguridad, Salario,
Condiciones de trabajo, Estilo de
Dirección y Supervisión, Naturaleza de
la Política y la Administración de la
Empresa, etc.
18
19. Lo único auténticamente motivador para un comercial es:
Elplacer de la propia acción
(vender) y del control (autodeterminación)
de sus consecuencias y
logros (resultados y recompensas)
22. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: 1) No Dañar la Dinamización
1. GESTIONAR BIEN 2. CONDICIONES DE 3. SALARIO
TRABAJO
‣ Política y ‣ Instalaciones e ‣ Alta predilección
Administración iluminación atractivas. ‣ Vinculado al
‣ Sistemas de ‣ Vehículo de empresa. rendimiento
Información/reporte ‣ Recursos (tablet, ‣ Que el esfuerzo lleve al
breves, ágiles y móvil, protátil). rendimiento
utilizables. ‣ Racionalización viajes. ‣ Equidad
‣ Sistemas de control/ ‣ Conciliación. ‣ En Desaceleración hay
oportunidad ‣ Uso de nuevas menos recursos
tecnologías
(videoconferencias)
22
23. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: Cuidado con el dinero
El dinero, en sí mismo:
‣ crea habituación
‣ exige ser percibido como un incremento real
‣ ha de aplicarse al final del programa
‣ puede generar sentimientos de discriminación
‣ raras veces baja el salario por bajo rendimiento
‣ se ha de considerar cuidadosamente el análisis de costes y beneficios.
Además, es caro.
23
24. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Testimonio
http://www.linkedin.com/groups/COMO-MOTIVAR-EQUIPOS-COMERCIALES-758807.S.42184772
24
25. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar
Logros& Obje+vos& Estándares& Competencia& Incen+vos& Evaluación&
Atención&
Reconocimiento& Verbal&y&escrito& Recompensas& Individual&
Proyectos&
Trabajo& Contenido& Variedad& especiales& Delegación& Par+cipación& Rotación&
Responsabilidad& Autoridad& Autonomía& Representación& Par+cipación&
Desarrollo& Formación& Progreso& Promoción&
25
26. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar
26
28. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Está en su mano
1º Asegure las Necesidades Básicas:
• Salarios, prestaciones, primas,
bonus, recursos, seguridad,
estabilidad.
• Ofrezca lo que necesitan realmente,
que lo consigan con la labor
comercial y cumpla siempre su
palabra.
• Hágalo con justicia y equidad.
28
29. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Está en su mano
2º Favorezca la Motivación Intrínseca:
• Cree un contexto positivo: misión,
visión, cultura, ambiente, clima.
• Cree sentimientos de equipo y de
pertenencia.
• Valore el trabajo comercial, seleccione
a los que disfrutan vendiendo, trasmita
el placer del logro.
• Desarrolle, forme, genere talento
comercial y progreso profesional.
29
30. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Está en su mano
No olvide la frase de W. Mcknight (3M):
“Contrate a los buenos y déjeles
solos. Si son buenos, querrán hacer
el trabajo a su manera”
31. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Muchas Gracias – Eskerrik-asko!
31
32. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de
Desaceleración
Esteban Vicente Cruz
Socio-Director
ASV Consulting