El documento define la negociación como un proceso para resolver conflictos y buscar beneficios mutuos. Explica que existen zonas de negociación en las que cada parte tiene intereses fundamentales e intransigencias. Describe tipos de negociaciones como integrativa, que busca satisfacer las aspiraciones de ambas partes, y distributiva, con menor cooperación y énfasis en la ganancia personal. Finalmente, identifica elementos clave como intereses, poder y relaciones entre las partes, así como estilos de negociación como competitivo, defensivo, diplomático y estrat

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO ACADÉMICO
ESCUELA DE INGENIERÍA
CÁTEDRA GESTIÓN EMPRESARIAL
Alumna: Díaz Rosimar
C.I. 21.129.797
Cabudare; 2012

2. Negociación
Definición Zonas de negociación Habilidad
Es el proceso por el que las Significa que cada negociador tiene Toda la habilidad del gerente para
partes interesadas resuelven intereses fundamentales, zonas comunicarse entra en juego en las
conflictos, buscan ventajas intransigentes, reserva de topes que negociaciones (Conflicto de interés,
individuales o colectivas y definen puntos de ruptura reales, disposición para buscar soluciones y
procuran obtener resultados que fuera de las cuales abandonará la otras). Las negociaciones pueden
sirvan a sus intereses mutuos. negociación optando por la presentarse bajo formas distintas:
confrontación. El campo de la
negociación está marcado por la
combinación de los actores, Tipos
Se contempla generalmente voluntad de acuerdo y divergencia.
como una forma de resolución
Negociación integrativa: Aquí los
alternativa de conflictos.
negociadores manifiestan deseos de
Elementos ganancias mutuas y una alta
cooperación. Está orientada hacia
el respeto de las aspiraciones del
Intereses: Mecanismo importante
negociador con el objeto de que la
de la negociación, la apuesta va de
parte contraria considere el resultado
la mano con la negociación.
igualmente satisfactorio.
Poderes: Posibilidad de algunos
Negociación distributiva: En esta
sujetos o conjuntos para influir
los negociadores demuestran una
sobre otros individuos o grupos.
débil cooperación e incluso, en
Relaciones entre las partes: Esta
algunos casos extremos, ésta no
tensión consiste en moderar todo lo
existe. Se da importancia a la
que los separa y que los acerca.
ganancia personal.

3. Competitivo
Combativo
Defensivo Se expresan de forma clara y
Les gusta negociar solos concisa.
Suelen mantenerse firmes e No les preocupa parecer
inflexibles. simpáticos.
Se muestran fríos e intentan Detienen las agresiones verbales
ocultar sus emociones. expresando su malestar.
Firme Flexible
Diplomático Estratégico
Están interesados en establecer Poseen carácter flexible y
relaciones personales con sus cooperativo.
interlocutores. Tienen capacidad de escucha,
Grandes comunicadores capaces útil para extraer información
de defender sus propuestas. para utilizarla a futuro.
Respaldan sus documentos con Se ponen en el punto de vista de
datos reales. Cooperativo la otra parte y lo aceptan aunque
no estén de acuerdo