Este documento presenta un resumen de los principales términos y conceptos relacionados con la negociación según tres libros clave. En menos de 3 oraciones, resume que introduce los vocabularios de autores como Pruitt, Rubin, Lax, Sebenius y Fisher sobre temas como estrategias, tácticas, percepciones, intereses, diagramación de conflictos y herramientas para la resolución de problemas.

1. VOCABULARIO DE UN
NEGOCIADOR
METODOLOGIA HARVARD
Nota: este es un breve resumen de los términos que
deben ser apropiados por los estudiantes, el éxito de su
comprensión y ampliación de conceptos depende de
cumplir las lecturas de los libros citados.
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2. 1. Autores y libro:
Rubin, J.Z, Pruitt, D.G y Kim, S.H
(1994) Social Conflict .
Escalation, Stalemate and
Settlement. New York,: Mc Graw Hill
Inc. (Capítulos del 1-5) (Libro Guia)
LAX Y SEBENIUS.
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3. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: PRUITT & RUBIN
• Conflicto. • Estrategias:
• Aspiraciones: – Contendiente.
– Basadas en lo real. – Resolución de
– Basadas en lo ideal. Problemas.
– Ceder.
• Aspiraciones:
– Retirarse.
– Realistic.
– Inacción.
– Reason
– Idealistic
• Modelos:
– Doble preocupación.
• Struggle groups
– Viabilidad.
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4. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: PRUITT & RUBIN
• Tácticas: • Modelos de escalamiento:
– Contenciosas. – Espiral.
– Específicas. – Cambio estructural.
– Argumentos persuasivos. – Estancamiento.
• Promesas. – Resolución de problemas.
• Amenazas. • Repercusiones a:
• Escalada del conflicto. – Largo plazo.
– Corto plazo.
• Estabilidad.
• Punto de equilibrio. • Tácticas integradoras:
• Confianza. – Ampliar la torta.
• Pensamiento suma cero. – Compensación no específica.
• Percepciones: – Intercambio de favores.
– Selectiva. – Reducción de costos.
– Auto cumplida. – Utilizar puentes.
– Hostildad.
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5. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: PRUITT & RUBIN
• Estabilidad del conflicto. • Pasos para la resolución de
• Estancamiento y Escalada: un problema:
– Estancamiento. – Aclarar y explicar la situación
para determinar si realmente
– Pérdida de prestigio.
hay un conflicto presente.
– Objetivos de orden superior.
– Examinar a fondo los propios
– Resolución de problemas. intereses y establecer
• Terceras intervenciones. aspiraciones.
• Formas de intervención: – Resolver problemas utilizando
técnicas integradoras-
– Para modificar la estructura
en cuestión. – Si no hay solución reducir las
aspiraciones y buscar
– Para cambiar la estructura. nuevamente soluciones
– Para motivar las partes a integradoras.
llegar a un acuerdo.
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6. 2. Autores y libro:
Lax. D. A y Sebenius, J. K. (2006 ed. 2/1986
ed 1 ).
The manager as negotiatior: Bargaining
for cooperative and competitive game. New
York: The Free Press3-D negotiation:
powerful tools to change the game in your
most important deals.
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7. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: LAX & SEBENIUS
• PERCEPCIÓN. • Formas de diagramar un
• INTERESES: conflicto:
– RELEVANTES. – ZOPA (diagrama): zona de
posible acuerdo.
– INTRINSECOS.
• MANA: mejor acuerdo no
– INSTRUMENTALES. negociado
– SUBYACENTES. • MAAN: mejor alternativa
de acuerdo no negociado
• Status Quo: negociado.
– Pos • Valor de Reserva /utilidad
– Ante subjetiva.
• Intereses:
• Posiciones. – Valoración de intereses
en juego.
• Frontera de Pareto
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8. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: LAX & SEBENIUS
• Barreras • Valoración de intercambio
• Estratégias. equivalente:
• Tácticas. – Mejor y peor resultado.
• Principios. • Valoración de intereses
ajenos:
• Alternativas: – Terceras partes no
– Acuerdo implicadas.
– No acuerdo – Preferencia del oponente.
– Seguras
– Contingentes
• Ganancia Conjunta.
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9. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: LAX & SEBENIUS
• Efecto Anclaje
• Win - win
• Win - lose
• Habilidades para
cambiar las alternativas
– Alianzas
– Promesas
– Compromisos
– Coerción
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10. 3. Autores y libro:
Fisher, R, Kopelman, E & Kupfer-Schneider, A
(1994).
Beyond Machiavelli. Tools for
coping with conflict. Cambridge-mass:
Harvard University Press. (LIBRO GUIA)
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11. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• RELACIONES • Elegir un objetivo:
INTERNACIONALES: – “Los objetivos no se
– “ES EL EFECTO encuentran, se
ACUMULARIVO DE formulan”.
CIENTOS DE DECISIONES • Objetivos:
DIARIAS”
– Fijos
• Analizar opciones. – Absolutos
• Actuar con un objetivo. • Formular Metas: deben
• Guiarse por un ser posibles y
propósito. alcanzables.
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12. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• La manera más segura de • Ponerse en el lugar del
garantizar el éxito es otro: Juegos de Roles.
definir un objetivo que • Persuasión: entender
podamos lograr por como el otro percibe al
nuestra propia cuenta. mundo, sus aspiraciones y
• Hay que generar un motivaciones.
procedimiento bien • Percepción: incorporación
pensado para hacer selectiva de información
frente a los conflictos. adicional a nuestra
perspectiva.
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13. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• Las posiciones pueden • Opciones percibidas
llegar a representar • Blanco de opción
mayor valor que los futura.
intereses. – Entender desacuerdos.
– Clarificar objetivos.
• Análisis de mensajes: – Actuar en pro de lograr
– Transmisión del mensaje objetivos.
efectivo y correcto
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14. VOCABULARIO DE UN NEGOCIADOR
AUTORES: FISHER, KOPELMAN & SCHNEIDER
• Obstáculos • Uso de terceras partes
– Información incompleta. para dar un nuevo
– Ausencia de Orden enfoque a
– Moralidad relativa negociaciones tensas.
– Organizaciones
Para superar estos Internacionales y/o
obstáculos se ONG´s
recomienda el uso de
Normas Internacionales.
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