1) El documento describe diferentes tipos de estudios de mercado y su importancia para conocer las necesidades y comportamientos de los clientes. También clasifica los productos y servicios y explica cómo realizar un estudio de mercado. 2) Define conceptos clave como oferta y demanda, canales de distribución, margen de comercialización y punto de equilibrio. Además, clasifica los bienes y servicios de acuerdo a su uso, comportamiento ante cambios de precio y renta, capacidad de ser comerciados y tangibilidad. 3)

1. República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior
Universidad Panamericana del Puerto

2. Los estudios de mercado tienen una función primordial en el mundo de las ventas, son los que te
permiten apuntar bien antes de disparar.
Para conocer la respuesta de los clientes y de la competencia antes del lanzamiento de un producto o
servicio,
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
• PRODUCTOS DE CONSUMO
1. Los productos de conveniencia
2. Los productos de compra
3. Los productos de especialidad
4. Los productos no buscados
• PRODUCTOS INDUSTRIALES
1. Los Materiales y refecciones
2. Los Bienes de capital
3. Los Suministros y servicios
ELABORACION DE UN ESTUDIO DE MERCADO
1. Se Recoge información.
2. Se Observación directa.
3. Se hace entrevistas y encuestas.
4. Se investiga y analiza tu competencia.
5. Se define tu target o cliente objetivo.
6. Se análisis DAFO de tu estudio de mercado.
7. Se busca precio del estudio de mercado.

3. 1.Estudio de mercado exploratorio: Los usaremos cuando necesitemos separar un problema
grande en pequeñas investigaciones más precisas. Se trata de un estudio preliminar, muy flexible y poco formal,
que se basa en el estudio de datos ya existentes (información primaria o secundaria), en entrevistas con
personas expertas y en el examen de situaciones análogas mediante casos de estudio y simulaciones. Por
ejemplo, obtener información sobre la población existente en un territorio determinado o la valoración previa de
una nueva imagen corporativa.
2. Estudios de mercado descriptivo o correlacionar: Este estudio es el más usual dentro de la
investigación de mercados. Con este método se persigue describir las características de ciertos grupos,
determinar la frecuencia con que ocurre algo, estimar la relación entre dos o más variables o efectuar
predicciones.
3. Estudios de mercado longitudinales: Se estudian mediciones repetidas de un mismo fenómeno,
mostrando la evolución del comportamiento de las variables investigadas. A modo de ejemplo, sería el estudio
realizado periódicamente por el EGM (Estudio General de Medios).
4. Estudios de mercado transversales: Son los más usuales. Proporcionan una instantánea de las
variables de interés en un momento dado, en contraste con los longitudinales, que ofrecen una serie de
imágenes del fenómeno. Se dividen en estudios en profundidad y encuestas (que podría decirse que son las
más conocidas). A modo de ejemplo, sería cualquier investigación realizada para conocer los hábitos de
consumo de una determinada población sobre un producto concreto.
5. Estudios de mercados experimentales o causales: Este tipo de investigación de mercado la
usaremos para establecer relaciones causa-efecto por el control que proporciona al investigador. En este caso
tendríamos por ejemplo, los test de producto que se realizan antes de lanzar un producto al mercado.

4. CANAL DE DISTRIBUCION Y SU IMPORTANCIA: Se convierte en un medio importante de ventas de los
servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue
desde su producción hasta el consumidor final.
MARGEN DE COMERCIALIZACION Es la diferencia entre el precio que paga el consumidor y el precio que
efectivamente obtiene el productor.
PUNTO DE EQUILIBRIO Es uno de los elementos centrales en cualquier tipo de negocio pues nos permite
determinar el nivel de ventas necesario para cubrir los costes totales o, en otras palabras, el nivel de
ingresos que cubre los costes fijos y los costes variables.
OFERTA Y DEMANDA Es la cantidad de productos, bienes o servicios que los productores desean vender
a distintos precios del mercado. La demanda puede ser definida como la cantidad de bienes y servicios que
son adquiridos por consumidores a diferentes precios, a de una unidad de tiempo específica, ya que sin un
parámetro temporal no podemos decir si de una cantidad de demanda crece o decrece.

5. clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en consumo como:
Bienes de consumo: son bienes transformados para el consumo final que satisfacen directamente las
necesidades de las personas.
Bienes intermedios: son bienes transformados por compañías en productos comerciales.
Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su comportamiento ante cambios
en los precios y la renta (ingreso) de las personas son:
Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta de la personas
su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales:
dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.
Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta de un
individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos
Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo (teórico).

6. De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es según su demanda y precio
con respecto a otros bienes que también son ofrecidos en el mercado de bienes y servicios, los cuales
son:
Bienes sustitutos los bienes sustitutos son mercancías que entran en competencia directa, es decir
que en general cumplen la misma función (satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está
dejando de comprar otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y cae su demanda, la demanda del
bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son margarina y mantequilla, carne de res y carne de
cerdo, taxi o metro etc.
Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a usarse en conjunto con otras
mercancías, es decir un bien complementa al otro. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su
demanda también afecta la demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes complementarios:
gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de videojuegos y videojuegos, colchones y
sabanas etc.
Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no
Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden comerciar o intercambiar entre
unidades económicas geográficas distintas (principalmente se refiere al comercio entre países). Son
mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de bienes
transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo, teléfonos etc.
Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en la economía en donde son
producidos, esto debido principalmente a los costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no
transables: casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol etc.
Los servicios son considerados bienes intangibles, es decir, el equivalente no material de un bien.
También se consideran heterogéneos, así dos servicios nunca serán iguales

7. AUTOEVALUCION
1.-Mercado debe servir para tener una noción clara de
la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el
bien o servicio que se piensa vender, dentro de un
espacio definido, durante un periodo de mediano plazo
y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.
2.-Este tipo de revisiones informar a las empresas lo más posibles
respecto al comportamiento de sus mercados de interés, es decir, de
sus eventuales o actuales consumidores, para ayudarlas a definir su
estrategia empresarial.
Si un estudio de mercado arroja escenarios de mucha ganancia y
crecimiento en un área novedosa, la empresa puede invertir dinero
en ese nicho del mercado; si en cambio arroja datos peligrosos, la
empresa actuará de manera más cautelosa. Los estudios de
mercado son clave en la toma de decisiones.

8. 3.- Se refiere a cualquier cosa, tangible o intangible,
quesea útil para el hombre y le satisfaga alguna
necesidad individual o colectiva o que contribuya al
bienestar de los individuos. No obstante por razones
prácticas se restringe el uso del concepto a los objetos
corporales y tangibles. De esta forma, se puede hablar
de bienes como algo distinto de los servicios, a pesar
de que estos últimos también satisfacen necesidades y
contribuyen al bienestar.
4.-El sistema capitalista busca un sistema económico
basado en la propiedad privada, para que muy pocos
tenga acceso a las ganancias en cambio a sistema
socialista busca un sistema económico los sistemas de
producción. La promoción, el que la identifica
exclusivamente con las ventas con regalo. Es decir que
en el sistema capitalista los productos son de muy alta
calidad y son muy costosos y que llega a un grupo
determinado de clientes, en cuanto al sistema socialista
son a bajos precios se consigue en todas las
comunidades y son accesibles al consumidor

9. 5.-Necesidades y capacidades adquisitivas de los
consumidores actuales, así como de la evolución continua
de los factores anteriores. Si dedicas tus esfuerzos a
intentar satisfacer a todos ellos, posiblemente tengas
mayores dificultades en rentabilizar tu idea de negocio.
Sin embargo, si por el contrario apuestas por realizar una
adecuada segmentación y por concentrar tus esfuerzos en
aquellos grupos de consumidores cuyas necesidades
puedes cubrir de forma óptima, los riesgos de emprender
un negocio serán menores.
Por tanto, el objetivo fundamental de realizar la
segmentación del mercado es definir una parte vital de tu
estrategia: determinar cuál será tu mercado objetivo y
establecer la estrategia de distribución y comercialización. 6.-El consumo aparente de un bien
determinado bien, la cual se
caracteriza por no tener inventarios y
refleja el comportamiento de mercados
a través de la oferta y la demanda.
Empezamos con la deducción del
consumo aparente de un determinado
bien, su fórmula es: CA= P+M-X
Consumo aparente serie anual de lo
consumido en el país. P= Producción
Nacional M= Importaciones X=
Exportaciones.

10. 7.-Canal directo (Productor – usuario industrial) Bridgestone Representa el volumen
de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de
distribución. (Fabricantes como Bridgestone que vende a los fabricantes de autos).
Este canal es el más utilizado para los bienes industriales, Debido a que es más
directo. Generalmente estos productos tienen detalladas especificaciones técnicas
que se discuten y aprueban con los clientes. En base a esto compran la materia
prima y programan las entregas del mismo. Muchas veces se hace con la
metodología Just in Time para que el cliente no tenga niveles latos de inventario.
Distribuidor industrial (Productor – distribuidor industrial – usuario industrial)
Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio
frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados.
(Fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).Este tipo de canal
es utilizado por productores o fabricantes que fabrican bienes estandarizados;
también pueden ser de mediano valor. De igual forma se utiliza por pequeños
fabricantes; que no personal de ventas. Los distribuidores industriales son parecidos
a los mayoristas. Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial) Es
un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de
ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal
vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas. Canal Agente/intermediario
– distribuidor industrial (Productor – agente – distribuidor industrial – usuario
industrial) Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente
a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una
venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer
rápidamente a los usuarios

11. 8.-Gracias a los estudios de mercado,
siempre y cuando estén bien realizados,
conoceremos el perfil y el comportamiento
de nuestros clientes, la situación del
mercado o la industria a la que nos
dedicamos, descubriremos cómo trabaja
nuestra competencia y nuestros posibles
proveedores, identificaremos nuevas
necesidades,¡
Recoge información.
Observación directa.
Entrevistas y encuestas.
Investiga y analiza tu competencia..
Análisis estudio de mercado.
9.-La cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un
determinado producto o servicio. Se calcula mediante la
diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de ese
producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes,
que son los gastos en los que tiene que incurrir la empresa para
su fabricación, distribución y comercialización. Es entonces
prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos
costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que proporcione
margen comercial.
Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio
podrían ser:
•Coste de las materias primas.
•Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la
venta.
•Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
•Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese
producto, suministros utilizados en los procesos productivos o
venta, gastos de envío, coste de contenedores, fletes y costes
generales directamente relacionados con la actividad de
fabricación o producción (como por ejemplo, el alquiler de
instalaciones y servicios contratados para la fabricación).
•Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la
fuerza de ventas.
La fórmula del margen comercial es:
Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas

12. 10.- Estrategias de Precios
Factores para determinar precios
El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es decir su
precio variara según se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive.
Pero es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía es innovador es decir algo
un producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son:
• Fijación de precios por descremado.
• Fijación de precio para penetrar en el mercado
Precios por descremado: Muchas compañías que inventan productos nuevos inicialmente establecen
precios altos para “descremar” las ganancias capa por capa del mercado. Samsung utiliza con frecuencia
esta estrategia, llamada fijación de precios por descremado. Lanzando los modelos nuevos a un precio
elevado y medida que van penetrando el mercado van paulatinamente bajando los precios masificando el
producto.
Fijación de precios para penetrar el mercado: En lugar de fijar un precio inicial alto para dividir en
capas segmentos del mercado pequeños pero rentables, algunas compañías utilizan la fijación de
precios para penetrar en el mercado. Fijan un precio bajo inicial con el fin de penetrar en el mercado de
manera rápida y profunda. Atraer a un gran número de compradores en muy poco tiempo y conseguir
una participación de mercado importante. El elevado volumen de ventas hace que los costos bajen, y
esto permite a la compañía bajar sus precios todavía más. Dell la usó para entrar en el mercado de
computadoras personales al vender productos de alta calidad a través de canales directos de más bajo
costo.