El documento presenta información sobre costos, administración, ventas y presupuestos. Explica que los costos incluyen costos fijos, variables y marginales. Describe las funciones de la administración como planificación, organización, dirección y control. Define al cliente y presenta etapas del proceso de ventas como preventa, venta y posventa. Por último, explica que los presupuestos estiman ingresos y egresos y son importantes para la planeación.

1. 4.6 COSTO DE UN PROYECTO,
ADMINISTRACIÓN Y VENTAS
4.7 PRESUPUESTOS DE OPERACIÓN,
INGRESOS Y EGRESOS
Por Olvera Fuentes Arlette Paola y Partida Garduño Abril Aidé
Costos y Evaluación de Proyectos Grupo 05
Profesora MA. Teresa Yebra García

2.  Costo.
Es la suma de los gastos invertidos por la empresa.
Para obtener los recursos utilizados en la producción y
distribución del producto o servicio.
 Costo total = Costo fijo + costo variable
Los costos de producción son directos e indirectos.

3.  Costo fijo.
Se define como el grupo de gastos que la empresa
desembolsa, aunque no produzca ningún bien.
(alquiler, sueldo de los vigilantes, etc.)
 Costo variable.
Son aquellos costos que varían con él numero de
unidades producidas, los componentes más
importantes de estos son: la mano de obra y materia
prima.
 Costos marginales o increméntales.
Es la adición al costo total que se atribuye a una unidad
mas de fabricación.

4.  Valoración monetaria de los gastos incurridos y
aplicados en la obtención de un bien.
Incluye el costo de los materiales, mano de obra
y los gastos indirectos de fabricación cargados a
los trabajos en su proceso.
 Se define como el valor de los insumos que
requieren las unidades económicas para realizar
su producción de bienes y servicios

5.  La Administración también conocida como
Administración de empresas es la ciencia
social y técnica que se ocupa de la planificación,
organización, dirección y control de los recursos
(humanos, financieros, materiales,
tecnológicos, el conocimiento, etc.) de la
organización.

6.  Planificar: Es el proceso que comienza con la
visión del No 1 de la organización; la misión de
la organización; fijar objetivos, las Estrategias y
políticas organizacionales.
 Organizar: Responde a las preguntas de,
Quien? va a realizar la tarea, implica diseñar el
organigrama de la organización definiendo
responsabilidades y obligaciones; Como? se va
a realizar la tarea; Cuando? se va a realizar

7.  Dirigir: Es la influencia, persuasión que se ejerce por
medio del Liderazgo sobre los individuos para la
consecución de los objetivos fijados
 Controlar: Es la medición del desempeño de lo
ejecutado, comparándolo con los objetivos y metas
fijados; se detectan los desvíos y se toman las medidas
necesarias para corregirlos. El control se realiza a nivel
estratégico, nivel táctico y a nivel operativo; la
organización entera es evaluada.

8.  Administración financiera ó Finanzas
corporativas
 Administración comercial (marketing ó
mercadotecnia)
 Administración de la producción
u operaciones
 Administración de Recursos humanos

10.  Administración de las Tecnologías de
Información
 Organización y método
 Administración de la Planificación estratégica
 Gestión del conocimiento
 Gestión de proyectos
 Administración de la cadena de suministro y
Logística

11.  Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que
existe un organismo social, es el proceso global de toma de decisiones
orientado a conseguir los objetivos organizativos de forma eficaz y
eficiente, mediante la planificación, organización, integración de
personal, dirección (liderazgo) y control..
 Especificidad. La administración tiene características específicas que
no nos permite confundirla con otra ciencia o técnica. Que la
administración se auxilie de otras ciencias y técnicas, tiene
características propias que le proporcionan su carácter específico, es
decir, no puede confundirse con otras disciplinas.

12.  Unidad temporal. Aunque se distingan etapas,
fases y elementos del fenómeno administrativo,
éste es único y, por lo mismo, en todo momento de
la vida de una empresa se están dando, en mayor o
menor grado, todos o la mayor parte de los
elementos administrativos. Así, al hacer los planes,
no por eso se deja de mandar, de controlar, de
organizar, etc.
 Unidad jerárquica. Todos cuantos tienen carácter
de jefes en un organismo social, participan en
distintos grados y modalidades, de la misma
administración. Así, en una empresa forman un
solo cuerpo administrativo.

13.  Valor instrumental. La administración es un
medio para alcanzar un fin, es decir, se utiliza
en los organismos sociales para lograr en forma
eficiente los objetivos establecidos.
 Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los
niveles de un organismo formal, por ejemplo,
presidentes, gerentes, supervisores, ama de
casa, etc.

14.  Interdisciplinariedad. La administración hace uso
de los principios, procesos, procedimientos y
métodos de otras ciencias que están relacionadas
con la eficiencia en el trabajo. Está relacionada con
matemáticas, estadística, derecho, economía,
contabilidad, sociología, Psicología, filosofía,
antropología, ciencia política.
 Flexibilidad. Los principios y técnicas
administrativas se pueden adaptar a las diferentes
necesidades de la empresa o grupo social.

15.  La venta como toda actividad ha pasado por un
profundo proceso de transformación. El
concepto de que el vendedor es un simple
impulsor de los productos o servicios que
vende, ya dejó de tener validez.

16.  Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que
permite que el vendedor de bienes o servicios
identifique, anime y satisfaga los requerimientos del
comprador con beneficio mutuo y en forma
permanente".
 Un vendedor profesional:
 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento
coherente y organizado.
 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de
su actividad.
 Asignar verdadero valor a sus servicios.
 Mantener su integridad, independencia y dignidad.
 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

17.  La venta como servicio
 La venta es un proceso de negociación, cuyo
objetivo principal es el cierre de la venta.

18.  Desempeño del producto
 Durabilidad.
 Resistencia al desgaste, a la rotura y a los
agentes físicos y químicos.
 Persistencia del color.
 Indeformable

19.  Manipulación
 Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
 Cómo está conformado
 Peso, tamaño.
 Terminación, textura.
 Elaborado a mano o a máquina.
 Condiciones para producirlo.
 Embalaje
 Cuidados del producto
 Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente,
protección, etc.

20.  Antecedentes del producto
 Evolución del producto y de los usos,
singularidad, prestigio.
 Aspectos estéticos
 Estilo, belleza, distinción.
 Servicios que acompañan al producto
 Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito,
etc.

21.  En las "técnicas de ventas" se reconocen tres
etapas:
 a) La Preventa
 Comprende el conocimiento del producto o
servicio, de la competencia, la zona donde va a
actuar, del mercado y el cliente.
 Es la etapa de programación del trabajo y las
entrevistas.

22. b) La venta
 Los resultados de la venta dependen en gran
medida de lo que se hizo en la preventa. Esta
etapa comprende el contacto con el cliente y la
entrevista.
Como primer paso se debe captar la atención
del cliente para que conozca nuestra propuesta.
Las primeras palabras que se dirigen al cliente
son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose
del mal tiempo, de la situación económica o de
una enfermedad, produce un efecto negativo.

23. c) La posventa
 Este último paso es necesario si el vendedor
desea asegurar la satisfacción del cliente y
conservar el negocio. Inmediatamente después
del cierre, el vendedor debe completar todos
los detalles necesarios referentes al momento
de la entrega, los términos de la compra, dar las
instrucciones para el uso del producto o
servicio, estar atento a que el "service y/o
mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en
el momento que se solicita.

24.  El cliente
 Cuando un vendedor realiza la gestión de
ventas debe saber que su interlocutor es la
persona autorizada para comprar. Porque
muchas veces ocurre que cuando se está por
cerrar una venta, la persona que atiende al
vendedor le dice que tiene que hablar con el
señor XX, porque es el encargado de comprar y
debe comenzar nuevamente con la gestión.
 Es importante también conocer el carácter del
cliente para conducir el proceso de venta.

25.  Cliente es la persona, empresa u organización
que adquiere o compra de forma voluntaria
productos o servicios que necesita o desea para
sí mismo, para otra persona o para una
empresa u organización. Es la persona la que
hace la gestión, por tanto hay que tener esto en
cuenta, tratamos con personas y sus estados de
ánimo afectan en el momento de la
negociación.

26.  Es necesario conocer los hábitos de ahorro y
gasto de cliente para saber el momento de
necesidad o de posibilidad de compra, así el
esfuerzo de venta será más seguro. Saber de él.
 ¿Cúando ahorra el cliente?, por tanto genera
depósito y tal vez no esté dispuesto a comprar.
 ¿Cómo gasta el dinero ahorrado y cúanto?.

27.  Se le llama presupuesto al cálculo anticipado de los
ingresos y gastos de una actividad económica
durante un período, por lo general en forma anual.
Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta
prevista, expresada en valores y términos
financieros que, debe cumplirse en determinado
tiempo y bajo ciertas condiciones previstas.

28. Valorización estimada de todos los recursos o gastos necesarios de emplear para la
normal operación de un establecimiento educacional, facultando la asignación
periódica y sistemática de estos recursos por vías de financiamiento pertinentes a
cada establecimiento en particular.
Tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en el
periodo siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de
Ganancias y Pérdidas.
Entre estos presupuestos se pueden destacar:
 Presupuestos de Ventas
 Presupuestos de Producción
 Presupuesto de Compras
 Presupuesto de Costo-Producción
 Presupuesto de flujo de efectivo
 Presupuesto Maestro

29. La estimación de los ingresos es el
primer paso de la implantación
de todo programa presupuestal
en las empresas privadas, ya
que este concepto es el que
proporciona los medios para
poder llevar a cabo las
operaciones de la negociación.
Esta formado por el
presupuesto de ventas y por el
presupuesto de otros ingresos.

30.  El presupuesto de ventas constituye la base
fundamental para elaborar los presupuestos
restantes, ejerciendo gran influencia en la
proyección del plan de producción, compras,
comercialización, etc., razón por la cual es
necesario prestar los mayores esfuerzos en
busca de alcanzar proyecciones de ventas
confiables.

31. La primera etapa que enfrentará
la empresa será la determinación del
comportamiento de su demanda,
es decir, conocer que se espera que
haga el mercado, una vez conocida tal situación,
se podrá elaborar un presupuesto propio de
producción, determinando claramente el objetivo
que desea lograr la empresa respecto al nivel de
ventas en un periodo determinado, realizando un
estudio del futuro de la demanda apoyado en ciertos
métodos que generen la objetividad de los datos,
como análisis de regresión y correlación.

32. Se debe considerar algunos factores específicos que pueden
influir en la determinación de las ventas, son factores por
causas fortuitas o de fuerza mayor accidental o no
consuetudinaria, pudiendo éstas ser:
 De efecto perjudicial.- Que motivan decremento en las ventas
del periodo anterior, debiendo tomarse en cuenta para el
presupuesto de ingresos del ejercicio siguiente.
 De efecto favorable.- Afectan en beneficio de la empresa
incrementando las ventas y que posiblemente no vuelvan a
ocurrir; por Ej. Productos que no tuvieron competencia,
contratos especiales de ventas, situación o relaciones
políticas. Etc.
 Presupuesto de otros ingresos.- Se refiere a todos los ingresos
adicionales que puede lograr la empresa en calidad de
prestamos y otras operaciones financieras que integran
aspectos bancarios y otros ingresos extraordinarios para la
empresa, tales como venta de inversiones, venta de embalaje,
venta de activos fijos, Etc.

33.  P.V. = Q. x P.U.V.
Donde:
P. V. = Presupuesto de Ventas
Q. = Cantidad
P.U.V. = Precio Unitario de Venta.

34. Corresponde al total de egresos de dinero que tendrá la empresa durante el mismo
período del presupuesto de ventas calculado .
Para ello deberá determinar:
 Tipos, cantidades y precios de los materiales a utilizar
 Cantidad de operarios a emplear y el total
de salarios y beneficios a pagar mes a mes.
 Servicios ajenos a contratar; la cantidad y el precio
aproximado de los mismos.
 Los gastos de administración del negocio
 Pago por pólizas de seguros; por robo, incendio y otros tipos de riesgos.
 Los totales mensuales a cargar por concepto de depreciación.
 Los montos totales de comisiones a pagar a vendedores y/o comisionistas.
 Los gastos promocionales y publicidad

35. El presupuesto de egresos esta integrado por:
 Presupuesto de inventarios
 Presupuesto de producción
 Presupuesto de compras
 Presupuesto de costo de distribución
 Presupuesto de gasto de administración.
 Presupuesto de inversiones fijas
 Presupuesto de impuestos sobre la renta
 Presupuesto de aplicación de utilidades
 Presupuesto de otros egresos
 Presupuestos de costo de producción de lo vendido
 Presupuesto financiero y fiscal
 Resultados presupuestos y posición financiera presupuestal