El documento describe los conceptos clave de la negociación. La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian información e intentan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Un negociador exitoso se prepara bien, es flexible, honesto y estratégico.

1.  Proceso por el que 2 o más partes con
distintos intereses, dialogan e
intercambian propuestas hasta un acuerdo
en beneficio de todos (estira y afloja)
 Parte de la Vida
diaria. (Familia,
Escuela, Empresa)
 Empresa: Firma de
contratos de compra-venta,
llegar a acuerdos, resolver
conflictos (internos y
externos), establecer planes
y tomar decisiones.

2.  Es un proceso mediante el cual dos o más
partes intercambian algo y tratan de
ponerse de acuerdo.
Un negociador debe contar con ciertas
Características:
Anticiparse a escenarios futuros,
Ser estratégico, creativo, tolerante, honesto,
Una actitud abierta, flexible con ideas claras.

3. 1. Preparación. (Información del asunto a tratar y
estadísticas al igual posibles alternativas)
2. Negociar con la persona adecuada
3. Expresar argumentos claros, para no dar lugar a
malas interpretaciones y desconfianza
4. Argumentos que sean ventaja para la otra parte
5. Evitar contradecirse.

4. 6. Margen de maniobra. Siempre hay que pedir más
de lo que se desea obtener.
7. No ceder demasiado, ni ir demasiado aprisa
(Manejar Objeciones y Hacer concesiones)
8. Evitar la fatiga al oponente
9. Observar y aprovechar los silencios
10. Jerarquizar las preguntas de forma adecuada
11. Respetar los acuerdos en tiempo y forma

5. Un cliente llega a una tienda a buscar una billetera. El
personal de ventas le coloca todas las billeteras en el
mostrador y deja en manos del cliente su escogencia.
Si el vendedor tiene suerte el cliente se llevará alguna
que vio ahí y le gusto.
¿Que Hacer? ----------------> PREGUNTAR
¿La billetera es para usted o para otra persona?
¿Cómo le gusta la billetera: de cuero, cuerina u otro material?
¿Qué color le gusta más: negra, azul, café o gris?
¿Le gusta con muchos o pocos compartimentos?
Con ello el vendedor puede filtrar mejor lo que va a mostrarle y
luego de ello cerrar su venta. El cliente le dio información
valiosa sobre sus gustos, preferencias y expectativas.

6. No Decir: Decir:
1. Contrato
2. Precio/Costo
3. Cuota Inicial
4. Comprar
5. Vender
6. Trato
1. Convenio
2. Inversión
3. Adelanto
4. Poseer
5. Adquirir
6. Oportunidad

7.  Negociación distributiva. Una parte gana en la
medida que la otra pierde o realiza concesiones.
 Negociación integradora. Cuando las 2 partes se
ponen de acuerdo y crean opciones de solución,
para que ambas resulten satisfactorias.
 Negociación colectiva. La que se lleva a cabo
entre la Alta dirección de una empresa y un
grupo de trabajadores.

8. 16. Es la etapa dentro de las fases del proceso
de negociación en la que “siempre hay que
pedir más de lo que se desea obtener”:
___________de __________
17. Es el tipo de negociación donde las dos
partes se ponen de acuerdo y crean
opciones de solución, de tal manera que para
ambas resulten satisfactorias: _____________

9. 1. Preparación. (Búsqueda de Información y
Resumen del tema. Dominio y Seguridad)
2. Elaborar un guion. (Objetivos y aspectos
más importantes en forma de índice)
3. Orden y estructura.
Introducción. Explicar brevemente el tema a exponer y
su importancia; dedique 10-20 % del tiempo.
Desarrollo. Ordenación de los temas a desarrollar;
dedíquele 60-80 % del tiempo.
Recapitulación. Resuma los aspectos mas importantes
de su expo dedicar 10-20%

10. La ordenación de temas puede seguir criterios:
Importancia (¿cuál es la info. más importante?,
Lógica (Datos que se deben conocer primero)
Cronología (¿qué pasó primero?)
Emplear conectores discursivos (Palabras que unan
ideas y partes del discurso. Ejemplos:
Para iniciar: El objetivo de esta exposición es…/
Hablaré en primer lugar de…
Para introducir incisos o ejemplos: Por ejemplo…/
Para estructurar el discurso: En 1° lugar / Por un lado.
Para concluir: En resumen/conclusión. Para terminar.
* Utilizar preguntas retóricas y citar fuentes

11. 4. Manejo de Tiempos. (Ensayar)
5. Claridad y Concisión.
 Construir frases cortas y sencillas.
 Evitar contenidos superfluos e innecesarios.
 Volumen de Voz. (De acuerdo con tu espacio)
 (Eleva el tono para señalar algo importante)
 Velocidad. Modula la voz. Haz pausas para
digerir la información.
“Soy un individuo de pausas perfectas”
 Precisión. Pronunciar correctamente.
 Cuidar muletillas este, o sea, a, em, me explico.
 Transmitir entusiasmo y sentimientos.

12. 6. Gestos
 Utilizar gestos que acompañen al discurso y
faciliten la comprensión. Por ejemplo, indicar con
gestos una medida o distancia, señalar una
dirección, Utilizar los dedos para enumerar.
 Evitar tics gestuales. (Cabello, manos, plumas, etc)
 Postura correcta. (Recta, evitar meterse las manos
en bolsillos, dejar brazos pegados al cuerpo)
 Hacer movimientos pausados, evitar los
movimientos bruscos. Evitar dar la espalda.

13. 7. Mirada. Repartir la mirada entre el público para
Conseguir que todos se sientan mirados.
8. Medios de soporte
El uso de presentaciones de diapositivas, vídeos,
mapas, diagramas en pizarrón, documentos impresos
sirve para atraer la atención y ejemplificar.
Se debe añadir interacción. (Agregar historias,
anécdotas, ejemplos, ilustraciones y Preguntas con el
auditorio.
9. Disfrutar la Exposición. Pásatela bien.

14.  Quitar Hormigas
 Sentar los nervios en silla
 Hacer respiraciones para relajar
 Tomar agua
Controlar pensamientos:
 “Yo dirijo y mantengo el control”
 “Me gusta hablar en público”
 “Lo haré bien” “Será un presentación exitosa”