Tema 14 de FOL

1. CONFLICTO Y
NEGOCIACIÓN

2. ÍNDICE
 EL CONFLICTO.
 EL ORIGEN DE LOS CONFLICTOS LABORALES.
 TIPOS DE CONFLICTOS.
 RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS LABORALES.
 ¿CÓMO PREVENIR EL CONFLICTO?
 LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS DESDE LA
NEGOCIACIÓN.
 ESTILOS DE CONFLICTOS.
 HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR.
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN.
 CONSEJOS PARA NEGOCIAR.
 TÁCTICAS NEGOCIADORAS.

3. EL CONFLICTO.
 Es inevitable que siempre que exista una relación
entre personas pueda surgir un conflicto.
 El ámbito laboral no es una excepción  puede
ser una mejora.
 Puede surgir o presentarse de muchas formas.
 Los conflictos laborales confrontación o
desacuerdo entre ideas, valores, objetivos o
posturas dentro del ámbito de una organización.

4. EL ORIGEN DE LOS CONFLICTOS LABORALES
 Las tareas no esta bien repartidas, planificadas
o distribuidas.
 Perseguir metas o intereses diferente.
 Tener valores o percepciones diferentes.
 Los recursos son escasos o están mal
repartidos.
 Desacuerdo en cuanto a política, reglas o
procedimientos.
 Dependencia entre los sujetos o
departamentos.
 Rivalidades personales o profesionales.
 Mala comunicación o falta de ella.
 Origen emocional.

5. TIPOS DE CONFLICTOS
• Según las personas afectadas
Individual
Colectivo
•Según el nivel jerárquico
Horizontal
Vertical
•Según la materia del conflicto
Normativos
Económicos
De tarea
De relación
•Según sus consecuencias
Positivo
Negativo

6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS LABORALES
 Resolver el conflicto acudiendo a una tercera
persona o negociando directamente entre las
partes.
 Los medios de resolución de conflictos son:
 Conciliación.
 Mediación.
 Arbitraje.
 El mejor medio es la mediación siguiendo los
siguientes pasos:
 Identificar y definir el conflicto.
 Valorar los objetivos de las partes.
 Proponer diferentes soluciones.
 Elección y control.

7. ¿CÓMO PREVENIR EL CONFLICTO?
Comunicación
interna
• Comunicación fluida.
•Permitir todo tipo de consecuencias.
Organización
•Aspectos que ayuden a prevenir conflictos.
Tareas repartidas de forma coherente.
Marcar objetivos grupales individuales
que beneficien al grupo.
Cohesión •Buen clima laboral.
Asertividad
•Expresar nuestros sentimientos y opiniones.
Empatía •Ponerse en el lugar de los demás.

9. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS DESDE
LA NEGOCIACIÓN.
 Solucionar el problema o controversia de forma pacífica,
mediante el diálogo, aproximándose ambas posturas.
 Intervienen dos o más partes que tienen opiniones
opuestas o diferentes.
 Hay 4 aspectos:
 Estilo de negociación y habilidades necesarias.
 Fases de la negociación.
 Consejos prácticos.
 Tácticas negociadoras.

10. • ESTILO DE NEGOCIACIÓN
o Técnica de negociación situacional adaptada a cada situación:
• Si nos importa + o – la relación que tenemos.
•Si damos + o – importancia al resultado.
o De la interacción de ambas variables obtenemos estilos de negociación:
• Colaborativo  Yo gano / Tú ganas.
•Competitivo  Yo gano / Tú pierdes.
•Distributivo  Yo pierdo / Tú pierdes.
•Acomodativo  Yo pierdo / Tú ganas.
•Evitativo  No negociar.

11. • HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
o Escucha activa
o Flexibilidad
o Empatía
o Autocontrol
o Estratega
• 80% del tiempo escuchando al otro.
•Hacer preguntas adecuadas.
•Permite tener mucha información.
•Rígido en su planteamiento, no sabe
negociar.
•Es necesario ceder o compartir.
• Saber escuchar y comprender.
•No confundir problema con persona.
• Ante el ataque no perder el control.
• Entender la negociación como proceso de
tácticas de negociación, para conseguir un
objetivo claro.

12. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
 Puntos de referencia GPT:
 Mejor alternativa  Nos gustaría = G
 Objetivos que pretendemos  lo que pretendemos = P
 Umbral de la negociación  lo que tenemos = T.
 Fases de la negociación:
 Preparación:
 Búsqueda de información.
 Establecer objetivos.
 Elección de estrategia.
 Desarrollo:
 Presentación.
 Discusión.
 Acercamiento de posiciones.
 Acuerdo.
 Cierre y seguimiento.
 Cierre.
 Seguimiento.

13. CONSEJOS PARA NEGOCIAR
o Factores que dificultan la negociación: falta de práctica /
de tiempo / de confianza / de conocimiento…
o La capacidad de negociar se aprende.
o Consejos a utilizar durante la negociación:
• Documéntate  conocer el tema a tratar.
• Comunicación no verbal  gestos, mirar a los ojos…
• Utiliza los silencios  da paso a que otros hablen y
obtén más información.
• Formula las preguntas de manera adecuada  no
plantear preguntas que transmitan mensajes
negativos.
• Sé claro, insiste en tu objetivo, pide lo que quieres o
lo que no quieres  que no se mal interprete lo que
dices, persiste en el objetivo.

14. TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
 Elección del terreno de juego.
 La primera oferta.
 El rumor.
 La pausa.
 Danza de la lluvia.
 Concesión secundaria.
 El bueno y el malo.
 El farol.
 Estar harto.
 Condicional.
 El imposible.

15. Ruth González Luna
Noelia Pérez Román.
Patricio David González Santos.
Alejandro Barbé Durán.